俗话说，“没有不景气的行业，只有不景气的企业。”尽管大多数人认为目前的市场较为低迷，但仍有不少家具企业从行业大军中脱颖而出，企业经营风生水起。当然，也免不了部分家具企业日渐跟不上大军脚步，被淘汰在半路上。

　　从整体看来，家具企业几家欢乐几家愁，原因是什么？在很多业内人士看来，能否抓住有限的客户群体关乎企业存亡。如何能使企业走在行业前端？质量、服务、设计……消费者选购产品究竟看重什么？企业如何满足其所需？哪一点最能“俘获”他们？值第四届苏州国际家具展览会之际，搜狐家居特别策划“热动力与竞争力 2012中国家具业发展高峰论坛”研讨会，邀请业内人士结合目前家居市场，聚焦家具行业，畅聊家具企业如何提升竞争力。

　　论坛议程： 

　　一、中国家具行业发展现状探讨——探寻今年家具发展热动力；

　　二、当前消费者结构导向下，中国乃至全球市场需要怎样的家具产品——探寻今年家具发展竞争力。

　　主    办：搜狐网 搜狐家居

　　时    间：2012年6月27日 

　　地    点：苏州工业园区国际博览中心3A馆一夹层3M101会议室

　　主 持 人：搜狐家居上海记者赵建超

　　出席嘉宾：

　　斯可馨家具品牌总监 李韵

　　斯可馨家具策划总监 陈纪超

　　利豪家具营销策划部经理 唐旸

　　新宏基家私副总经理 肖飞

　　全程直播此次论坛：

　　【主持人】：欢迎各位老总莅临本次高峰论坛！搜狐家居历年来都参与苏州家具展的报道。2012年是很多人眼中的逆市。因此，我们非常关心家具行业应该如何面对。借此论坛之际，希望从各位老总这里听到应变之音、理性之音、睿智之音。

　　进入主题之前，我们想先聊一下今天的展会，想听一下各位对今年的苏州家具展有哪些看法？它对我们企业的展示有怎样的效果和影响？首先请利豪家具唐总。

　　共建苏州展，为地域企业搭建平台

　　【唐旸】：利豪是第一次正式地参加苏州展，主要是取决于苏州展在江浙沪一带的影响力。我们作为一个浙江企业，想更好地开拓这个市场、稳固这个市场，苏州家具展给了我们这样的一个机会和平台把我们的企业、产品展示给江浙沪的经销商。同时，因为这个是一个相对比较区域性的家具展，对于我们开拓3、4级市场也是非常有帮助的，随着它的影响力逐步扩增，对鲁、皖区域的辐射力都慢慢在增加，对我们后期市场的开拓有很大帮助。

　　【主持人】：唐总刚才提到了苏州家具展的几个特征，一个是区域性，第二个应该说是下沉性，就是说利于企业延伸到3、4线城市。李总同意唐总这个观点吗？

　　【李韵】：区域性是肯定有的，它是在苏州这个板块。

　　下沉到3、4级市场这个说法我不是很认同。因为像江苏、浙江这几个板块，3、4级城市本身经济就比较好。展会针对江苏、浙江这些企业搭建一个平台是非常好的，特别对于我们苏州本地的企业。昨天我跟苏州管委会的顾书记在一起聊天，他说“现在大家都在针对展会在忙，展开一系列的活动，如果没有这个展会，可能苏州这一帮企业就没有这个点来把它突破出来了”。

　　所以，这确实是一个平台。从第一届，我们斯可馨一直在参加苏州家具展，包括新宏基也好，我们一起鼎立在支持它。一个区域成熟起来之后，它必须是一个产业的相关带动。如果广东没有家具展，我相信广东企业也不会有多大的发展空间。所以，苏州的家具展对于我们地域性企业发展是很好的平台。不管家具展发展到什么程度，它只要存在，只要办，我们一定会支持它去做下去。它确实是引导企业的发展，引导本地的企业发展，是个推动的作用。

　　【主持人】：刚才李总的观点和唐旸的观点小小地PK了一下，姚总，您的看法呢？

　　【肖飞】：我比较赞成唐总这个看法，这个展会确实是为企业搭建了更好的平台。新宏基从第一届展会到现在，一直在支持这个苏州展会。其实，从产品本身来说，可能参展的必要性并不大，但是每一届我们还是在积极地参与这个展会，也是进一步加强这种品牌的号召力，另外也是希望大家一起去支持搭建这个平台。

　　就区域性影响力而言，我有一部分赞成利豪唐总的看法，其实它的影响力在全国应该还是比较大的。

　　【唐旸】：慢慢在辐射。

　　【肖飞】：对，我相信苏州家具展除了给咱们企业搭建一个平台以外，对经销商、对全国消费者的影响力也会越来越大的，谢谢。

　　2012年，家具行业整体呈上升

　　【主持人】：我们下面开始进入正题，我们讨论的第一个话题就是今年家具发展的热动力。在这样的一个市场比较冷清的年份，我们总要寻找一些新的“航线”和新的战略去刺激这个行业的发展。首先我们想请教的是，都说今年比较难，有人说是“鸡肋年”，有人说是“灾难年”。那么，今年对于家具行业的发展到底有哪一些具体的困难？还是肖总您继续。

　　【肖飞】：其实这两年大家都在说，这个大环境不景气，确实反映了终端到工厂困难挺大的。从去年年底开始，我一直在了解全国的企业，其实咱们苏州的企业受影响还不是太大的。真正受影响大的是一些沿海，包括北京的企业，有的甚至下滑了四分之三。

　　【主持人】：这种差异，它的原因在哪里？

　　【肖飞】：可能因为苏州的企业更多是更面对相对更大的消费群体，本来这一部分群体的消费需求也是比较刚性的，受影响不是太大。另外，现在这种市场形势的话，其实两块都是可以努力的，就我了解，也有一些工厂和一些经销商反而在这种形势下面做得比以前更好了。因为它原来一直比较重视管理，重视团队建设。那些平时不太注重管理，不太注重服务的企业或者经销商，这个时候“潮水一退就知道谁没穿裤子”了。我相信在座的企业跟我们也是一样，有些经销商反而有一些比以前做得更好。

　　【主持人】：唐总您这边有没有感觉到一些比较现实的具体的困难？

　　【唐旸】：现在据我们了解，其实整个家具行业在上半年的销售还是上涨的。我们看到大量的新房在交接，其实市场不是没有。而现在面对一个什么情况呢？大的家具卖场在不停地扩张，导致人群在不停地分散，部分经销商压力很大，觉得单店生意下滑。但实际上我们觉得只要公司和经销商配合走出去，销量不是在下滑，而是在上升的。

　　相对，沿海城市某一些区域可能是因为受经济的影响会略有下滑。但是全国整体的市场并没有太大的一个下滑。就像肖总说的，现在属于混战时期，强者越强，弱者越弱，管理相对弱一点的企业，慢慢地淘汰了。对于大的企业而言其实是一种机遇，我们也在不停地进行一些经销商的替换。这种危机之下，什么经销商是值得扶持的，什么经销商是淘汰的，那显得更加清楚了。就像“潮水一退，有没有穿裤子大家都知道了。”这时候厂家能选择更优秀的经销商是一种机遇，一种发展，谁能坚持下去，谁就是最后的胜利者。

　　渠道、终端、宣传：逆市中巨头各有对策

　　【主持人】：最近，搜狐家居主办了一场深海之战高峰论坛，我们讨论的两个观点就是今年家居行业发展的两种战略，一种“红海”，就是急流勇进、传统渠道继续做巩固、做坚持；另一种“蓝海”，开辟新领域、新航线。我不知道红蓝之间各位老总是如何选择的呢？肖总。

　　【肖飞】：其实我们现在目前一直比较关注传统渠道。今年，我们的调整第一还是在原来的渠道上面服务更加细化，就是说你开店可能我不给你更多的任务，而是把服务做得更好，把管理做得更好，把店面形象做得更细，去赢得消费者口碑。

　　此外，我们还尝试跟国外合作，具体现在还没有完整的产品推出来，所以说只能说到这里。

　　【李韵】：对我们来说的话新的动力还是终端。我们是传统制造，品质非常重要。斯可馨在运作四大中心，都是围绕了制造这个板块。因为这是一个传统行业，首先要注重制造板块，加上家居有一个物流成本，所以在华南、华北、成都都设有基地，利用制造中心，对产品的制造进行标准化，进行品质管理，包括人力资源、人才的输送和培养。我们本身产品制造体系反而是增长的一个动力。对市场来说，现在整个华东、华南目前还是成熟的，老总刚刚考察了四川基地，还有西部，今年会当做一个重点去做，这是一个增长的点。

　　【唐旸】：利豪的新动力，就是我们董事长一直的理念“品牌是生命。”那么品牌是什么呢？就是宣传加产品品质，一方面，我们从去年开始就从意大利请了顶级的打造师、打样师，跟法国设计学院也在合作。可以这样说，皮沙发这一块我们的整个品质算得上一流。

　　这个时候就要做好宣传，一个是媒体的宣传，第二个就是规模的扩建。我们就是在“深挖渠道。”相对于成熟的行业来说，我们单店的产出是远远不够的，原有的渠道我们是可以去深挖的，一个是我刚才说的扶持、扩大现有的经销商，第二就是一些3、4级城市的下沉，也是我们新市场的拓展。我们看到，家电1、2线城市饱和之后，3、4线城市的市场占有率其实是非常大的，所以3、4线城市也是需要加深拓展的。

　　专注：提升产品与设计的要义

　　【主持人】：一方面，企业面对市场变化要做出应对，另外，消费者的需求也是在不断变化，我们应该怎样去面对？应该创造什么样的设计和产品？

　　【肖飞】：至少我们新宏基这5年的计划我们还是专注于做实木这一块。现在消费者对环保、生活品质的要求也是越来越高，这一块我们自己还是做得不够，所以要专注。只是原来我们一直是做新中式的实木，今后要重点推出一个现代实木的系列，其中有与国外合作开发的产品。而且，斯可馨和利豪也是比较专注的。

　　【主持人】：那么，李总，我们是如何引领未来的产品设计方向、创造新的消费需求的呢？

　　【李韵】：一方面，我们有外贸的份额，另外，我们跟国内高校在合作，包括著名专家许柏鸣，他们有几个学生都在我们这边。他们会针对这个板块去研究，研究自己的领域。如果我从这个板块跳到新宏基这个板块，肯定跟他是有差距的，你能看到它的造型是这样，但是真正内涵的东西你是读不懂的。

　　我们产品研发是走两条路，一个是概念性的，包括设计师。我们会单独拿一个区域出来，把概念性的东西放进去。另外一个板块就是实实在在的现有产品，这个板块就是根据我们自己这么多年的经验积累，继续去研发，按照年龄消费的群体进行细分。

　　【主持人】：唐总，我们和法国、意大利这样的国外设计师合作，给我们带来了哪一些比较显著的效果？

　　【唐旸】：我们的产品品质、设计理念比以前有一个更大的进步。今年米兰展大家都在关注，其实米兰展里面也融入了中国元素，其实是中国和国外不停地交杂、融合，相互影响。对于利豪而言，我们更注重的是消费者。我们的董事长也提出，以后所有的研发，包括跟国外设计师的沟通，会把消费者的需求作为产品设计的一个导向，消费者需要什么，我们就提供什么。跟国外的设计师沟通之后，来结合形成这样的产品。

　　前段时间我们董事长还去了法国，把中国市场的一些流行元素，包括消费者的一些需求跟那些法国、意大利设计师来进行沟通，对我们的产品又有了一个新的延伸，到9月份的展会上我们这个新的产品就会出来。到时候利豪又会让人两眼一亮，这种震撼力是非常棒的。

　　我们是沙发企业，沙发的鼻祖来自于意大利，他们有太多的内涵值得我们学习、传承。现在，我们意大利的顶级打样师是常驻公司的，对我们的生产技术和产品设计都有很大的提升。我们自己经销商也在说：“利豪的产品现在非常棒。”

　　服务好经销商就是服务好终端客户

　　【主持人】：最后，再请各位总结一下我们自己的竞争力在哪里？我们2012年将会实现一个怎样的战略目标？

　　【唐旸】：我觉得利豪的竞争力来自于两方面，第一方面是产品，第二方面就是我们的团队。今年，斯帝罗兰前期的总经理陈箭——一个很有狼性管理能力的总经理来到了利豪，给我们注入了新的活力，我相信在我们陈总的带领下，利豪在今年应该会有一个新的突破，销售各方面会进行一个新的提升。

　　【李总】：我们一个是品质，一个是服务。品质很简单，就是我刚说的专注和聚焦。我们的服务不单是给终端客户的，还有我们上游的合作伙伴。所以我们总结出了“三个文化”：家文化、勤文化，还有和文化。其中和文化就是说我们要跟合作伙伴融合在一起，互利共赢的。现在很多经销商反映企业的服务不够，作为厂家，我们还是要深入去做。

　　【唐旸】：现在经销商的要求越来越高。

　　【李韵】：是这样的，我们昨天一开会大家都在说“你们去的太少了，一年见不到几次人。”所以说，这种服务我们要把它落地，今年我们提出一系列的动作，不是简单要求经销中心怎么去做，从上面到下面都一样的道理。

　　【肖飞】：其实我也比较赞同李总跟唐总的说法，今年我们主要也是在两块，就是服务跟管理。服务刚刚李总也说到了，表面上反映出来的是经销商要求高，但实际体现出来的是终端客户他们觉得服务不够，所以从经销商表现出来而已。

　　首先你服务好经销商，就等于服务好了顾客，在这一块我们今年会下大力气去抓，甚至公司专门成立了一些团队，来促进服务这一块。

　　另外，管理上，前几年市场情况比较好，一个产品推出来就不断地开店，相对忽略了一些东西，可能做得不细，后面也会造成一些问题。刚好这两年市场环境不好，但是其实给我们的是一个契机，让我们有机会，有时间去沉下心来做这些管理跟服务的事情，我们今年从生产也好，从产品开发也好，从终端也好，会把管理做得更细，比以前更系统化，把原来相对粗放的东西做得更精细一些。

　　说句实话，其实今年我们定的目标比去年还要高一点。今年这个市场看起来大家都在叫苦，但是就像刚才在座的两位老总说的一样，其实还有很多东西是咱们没做够的地方。把这些东西做够了，反而比以前有了提升。

　　【主持人】：好，再次感谢三位老总的时间，也祝愿我们整个家具行业能够拿出策略，在逆市中提升，平稳渡过我们所谓的2012难关。

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