在2008年的外销危机中，四川家具的一枝独秀让广东、浙江家具人意识到，原来一直追求美元、欧元，遗忘了内销市场这一大片蓝海。但随着持续的房地产调控，随着国内金融政策收紧，随着越来越多的外销企业转向内销，随着家具产业园在全国各地遍地开花，随着卖场数量几倍于消费需求增长的扩容，内销蓝海成为一片红海，在这种群雄逐鹿的竞争格局下，四川的家具企业对未来有怎样的战略思考？

　　7月4日下午2：00，在成都家具展会现场的搜狐家居新闻直播间，互联网门户网站-搜狐网(SOHU.COM)、中国家居行业权威门户--搜狐家居、中国家具行业领先媒体-搜狐家居家具频道，举办了“2012中国（成都）家具精英对话论坛”——聚合·争鸣·升级 聚焦四川家具转型升级加速路。现场邀请到了来自全友家私、帝标家居、金亿家具、港府太子、百木之家、好风景、浪度家居、台湾先驱等四川家具龙头企业的重要嘉宾，他们对四川家具的未来发展给出了不一样的解读……

　　【时间】：2012年7月4日下午2:00

　　【地点】：成都家具展搜狐家居新闻中心

　　【主题】：“2012中国（成都）家具精英对话论坛”——聚合·争鸣·升级 聚焦四川家具转型升级加速路

　　【主办】：搜狐家居家具频道

　　▲ 搜狐家居全程直播此次活动

　　以下为活动图文直播实录

　　【莎莎】：非常感谢各位嘉宾今天光临我们现场，又是一年成都家具展，我们可以看到外面非常的热闹，我们也非常感谢各位来自四川家具的老总，能够和我们一起百忙之中聚在这里，参加我们聚焦四川家居企业转型升级的对话论坛，我是搜狐家居的贾莎莎，今天下午论坛由我主持，我先介绍一下到场嘉宾，他们是：

　　帝标家居总经理 彭欢先生；

　　百木之家总经理 钟志强先生；

　　金亿家具总经理 刁刚先生；

　　浪度家私常务副总经理 徐明德先生；

　　好风景家居副总经理 余宗洪先生；

　　港府太子营销总经理 谢雁宾先生；

　　全友家私总经办主任 温彪先生；

　　台湾先驱家私常务营销副总经理 高明庆先生；

　　感谢各位嘉宾的光临！我代表搜狐家居对各位的光临表示热烈的感谢和欢迎！

　　我们今天下午的论坛现在开始，四川家具企业近几年在全国家具行业的表现可以说让我们行业都非常震动，都很羡慕，我们四川家具的发展也让广东和浙江家具企业意识到，他们以前可能一直追逐美元和欧元，追逐外销市场而忽略了内销市场这块蛋糕，而我们四川家具则不动声色地赚的盆满钵满，随着持续的房地产调控和国内金融政策的收紧，越来越多的的外销企业转向内销，随着家具产业园在全国各地遍地开花，我们也看到家具内销这片蓝海变成一片红海，在这种群雄逐鹿的竞争格局下，四川家具企业对未来有什么战略思考？2012年在全球经济充满各种不确定因素的大背景下，四川的家具企业准备如何地去寻找新的经济增长点，也是我们今天下午的对话想探讨的一些话题。

　　2012年刚刚过去了一半，我们也可以看到，不管是什么样的行业，都处在大洗牌的过程中2012年对于企业来说，应该说是一场比较艰难的竞赛，我们也看到许多企业在我们走访过程中听到最多的信息是，2012年比较难过。不知道对于四川家具企业来说，2012年大家过的怎么样？我们想让各位老总先做一道选题，我想对在座各位做一个小调查，您觉得2012年比2011年过的好的请举一下手。

　　（好风景举手）

　　这是为什么？只有你们过的比较好？

　　【余宗洪】：主要是我们的产品是走差异化的路子。

 搜狐家居家具频道主编 莎莎

　　【莎莎】：今年主要表现在哪些方面呢？

　　【余宗洪】：就是产品差异化。

　　【莎莎】：比去年的销量增长了多少？

　　【余宗洪】：大概10%。

　　【莎莎】：大部分老总都选择了今年比较困难，那我们遇到的都是哪些困难呢？想请各位对今年上半年我们经营的状况进行一些分享，然后我们遇到的一些困难大家都来阐述一下，先从彭总开始吧，看到今天上午黄晓明过来我们非常热闹，反响热烈，您觉得2012年我们遇到比较困难的地方是什么方面呢？

　　【彭欢】：这是一个漫长的时期，我们从创业初期开始到现在，我们面临的困难是一个变革的问题。

　　【莎莎】：刁总呢？

 金亿家具总经理 刁刚

　　【刁刚】：大家都觉得家居行业在2013年都会迎来曙光，我觉得家居行业已经进入过渡和洗牌期，这个竞争条件下强者会胜利，所有的差异化，都是围绕一个宗旨，就是市场，而市场的宗旨就是顾客，只要可以抓住客户的心就可以成功。金亿家具和2011年相比，我知道很多企业都在过冬，销售量在去年的基础上逐步下滑，对我们金亿来说我们增长率不是很高，但是我们从2月份相比，我们增长50%，平均增长率达到25%以上。所以，市场不管怎么样，我觉得是有很多影响，但是最主要的是企业如何应对市场的变化。作为我们家居企业来说，在渠道方面打渠道战，去阻击，你怎么阻击？全友、双虎一做活动，他们的投入很大，产出很低，他们亏的起，这种活动主要是人气的问题，所以任何的家居人想尽办法做活动都不尽如人意，以前我们一个店一个高峰期卖三百万，现在一百万都不行，这可能和我们的经营模式有关系。大家看到今年展会的政策是各出奇招，什么都有，什么什么东西都有，但是你自己的企业该做什么企业的内部应该清楚，什么都是人做的。

　　【莎莎】：下面我们请浪度的徐总讲一下，今年你们的情况怎么样？

 浪度家私常务副总经理 徐明德

　　【徐明德】：每一个单店和去年同期相比有一定的下滑，但是每个公司各自的情况可能又有所不同，年初我们新开了很多店，和去年同期相比我们也增长了20%多，因为我们年初制定了目标，今年一定要在去年的基础上增长50%以上，可能这一点没有大家我们的预期。第二，每一个企业都要找准自己的定位，我们05年到08一直参加广交会，东莞、深圳、上海的展会我们都参加了，也连续几年在成都出口靠前。但是2008年金融危机之后，我们对自己的战略进行了调整，我们的产品主要围绕二级和三级市场来开发。所以，这几年我们的店基本上都是以开大店为主，开了大店之后，总的销量肯定增长比较快。但是，开了以后，这些店的经营就面临问题。确实，国家的房地产调控对每一个企业和专卖店都有影响，特别是调控比较严的地区，有些店经营起来困难一些。但是，我们也在想办法帮助我们的经销商尽快度过这个寒冬，谢谢，

　　【莎莎】：谢谢，徐总，我们有请港府太子的谢总，港府太子今年的情况怎么样？因为刚才也没有举手。

 港府太子营销总经理 谢雁宾

　　【谢雁宾】：我们今年有近30%的增长，原因很简单。我们是多品牌运作，我们有面对大众的，也有奢侈的两个品牌，这两个品牌还没有全面上市。针对此情况，去年我们提出六个字为今年做准备，今年产品围绕好用、实用、耐用，给消费者提供更好用更实用更耐用的产品。虽然今年大环境比较差，但是我们相对还好一些。

　　第二，在渠道商，我们也改变了一些方法和定位，以前定位就做大店，收获也很丰厚。今年的情况不一样了，去年有一些店我们感觉大的环境不好对我们的影响很大。所以，今年我们在开发的定位上也改变了一下，能开大店就开大店，能开小店就尽量先开小店，保证开一个店成功一个店。

　　第三，围绕我们渠道怎么能够上升，或者怎么能够维持现有的水平，今年我对我们整个公司的销售管理，在前几年的基础进行了大的变革，可以说是是制定了前所未有的严格的管理制度，这不是为了制度去管人，而是围绕为经销商服务，怎么样为他们服务？我们有明确的指标，如果你没有做到就不叫服务，就只能叫做吃一顿饭，喝喝酒就走人。所以，今年针对消费者，针对渠道维护我们都做了一些调整。我今年的任务应该可以完成，公司的任务也可以完成，所以去年我们知道今年环境不好，我们就没有定太高的任务。整体来看，整个团队和我都充满了信心，港府太子没有问题，和大家一样，我们都在各自的差异化路上在实施着，我们都在低调而沉稳地发展。

　　【莎莎】：谢谢！另外一位是百木之家的钟总，不知道今年百木之家的情况怎么样？也跟大家分享一下吧。

 百木之家总经理 钟志强

　　【钟志强】：我们做实木应该向各位学习，我们在这方面虽然今年有所增加，但是增加的比例不是很大，在单店的业绩方面有所下滑。像各位老总说的一样，我们在二三级市场作出了一定的调整。

　　【莎莎】：自我进行了一些调整？

　　【钟志强】：对。

　　【莎莎】：我们最右侧的是台湾先驱家私的高总，有请！

 台湾先驱家私常务营销副总经理 高明庆

　　【高明庆】：今年有一些下滑很正常，我们可以说是平稳的过渡，我们有28年的历史，我们一直倡导差异化，一个是产品的差异化，产品差异化以后还有一个是营销差异化。产品差异化方面，我们开发的产品和同行相比，各自都有各自的特色。营销的差异化和我们8+6的客户追踪系统使用了几年了，整体来说都很不错，2012年，我们倡导什么？怎么练内功、夯基础，特别是在这个困难的时期。

　　2012年“第十三届成都国际家具展览会”，我们的软体大家都知道，先驱的套房是强项，我们的软体是弱项，而今年我们进行了全新的升级，升级了以后，一亮相，包括我们新老顾客的感觉，不比软体的厂家差，所以我相信，我们在座的四川企业，只要抱团，走差异化的路线，了解客户的需求，满足客户的需求，我相信这个寒冬都可以过去的。

　　【莎莎】：谢谢，刚才听了各位老总的分享，今年上半年我们各自企业的一些经营的状况，其实刚才来自先驱家私的这位老总也提到了抱团作战的话题，其实接下来我们的这个话题就想讨论抱团的话题，我们最近几年很多企业都一起结盟和联合来发挥各自的优势，而这一点在四川家具并不明显，所以有很多人说四川家具擅长单兵作战，不知道这样的观点，各位老总是否赞成？

　　【谢雁宾】：我先发言吧，我们李总说战争使人类更加文明，而竞争使我们更加强大，我觉得竞争是必须的，只是说我们在这个路上个人有个人的法宝，这种竞争，就我们内部来说是有的，如果我们都没有了，我们就不可能更强大，我们也不会做的更好，不知道其他的老总是不是有同样的想法？

　　【莎莎】：各位有没有其他的观点？对于这个话题大家都可以分享一下。

 好风景家居副总经理 余宗洪

　　【余宗洪】：我们对外要抱团，对内还是竞争。在2000年开始竞争到现在，谁都没有把谁斗垮，只是越斗越强大。今年看来好像有一些企业有这方面的动作，我建议对外要抱团。

　　【莎莎】：有一个统一的形象？

　　【余宗洪】：对。

　　【莎莎】：为什么四川的企业抱团的现象比较少？是我们四川人比较有血性都喜欢单打独斗吗？

　　【徐明德】：其实这几年这个现象已经有了很大的改观了，大家应该抱团，大家团结起来，重塑我们整个企业在全国消费者心目中的形象。我们每年成都都会做直销周，每一次我们都参加了的，和所有的企业在一起，大家都合作的非常好，产品是自己卖自己的，不管我卖的特别好还是一般，在参加展会的过程中，都会发现自己的优点，更多的是找出自己的不足，向同行们相互学习，这在家居行业比较困难的时候，我们更应该团结起来，共商对策，但是这并不影响行业的竞争，有竞争更健康，谢谢。

　　【莎莎】：彭总你怎么理解呢？

 帝标家居总经理 彭欢

　　【彭欢】：我感觉有一个误区，四川家具本身是很团结的，抱团可能会分很多类别和项目。广东比较明显的是，他们抱团、联盟去做物业，拿商场，这跟我们四川企业相比有一点区别。四川企业在产品定位上和他们有不同之处，各有千秋，我们四川人勤劳，这是我们的共同特征。但是，我们经常在行业商会中交流，互相借鉴学习，这几年整个的变化在全国家居行业来说都是突飞猛进的，无论是网络布局占有率，还是年产、月产，速度提升都是非常快的。所以，四川和我们其他企业相比，团结是我们骨子里本身就有的。现在我们有两个商会一个是进出口商会，一个省商会，在这两个商会中，很多工作的组织、协调为我们企业解决了很多问题，尤其是资源和信息方面。所以，因为产品定位不一样，市场不一样，所以我们这方面没有广东那么明显。但是我们在一起交流学习、互补方面做的还是比较好的。

　　【莎莎】：谢谢彭总，我也想问刁总这个问题，刚刚各位老总都觉得应该抱团取暖，那么刁总觉得怎么样把我们四川家具的品牌这张牌打的更好？

　　【刁刚】：我们这个问题在这里讨论很没有必要，四川家具行业非常团结。在很多店，我们是最先进去的一批，我们四川家具是非常优秀的团队，很多时候广东家具不一定可以比过我们四川家具，所以本身我们就很团结，但是怎么样抱这个团，以前可能我们相互交流的时间比较少，以后可以通过更多的方式来共同学习。所以，这个问题根本就不该问，我们现在最主要要解决的问题是，我们需要一个领头羊，我们怎么样抱团，怎么样达到最有效的竞争。

　　【莎莎】：我们也想问这个问题。

　　【刁刚】：对，任何一个团队都要有将军，这个将军是谁？他必须实力强大，在公开公平公正的政策下，怎么样做？怎么样战胜对手，这是主要的问题，根本不用探讨我们抱不抱团，而应该讨论怎么抱团。比如这是什么馆在这里立起来了，一万平米，那边一万平米四川展馆，我们四川家具营销中心，这不是我们的品牌营销中心吗？香江CBD不是典型的吗？很多四川家具都进去了，包括锦尚、主角，他们在里面都主导了销售。所以，我们应该探讨怎么样抱团，谁来做，是不是成立一个团队，一个机构，有各种各样的职责和岗位，这是很重要的。虽然我们现在在抱团，但是我们做的都很零散，很表面，深度不够。如果深度够了，我们四川家具的强大是没有人可以抵抗的，全中国套房销售第一是我们四川家具，也不是其他品牌。

　　【莎莎】：我们也希望看到四川家具企业有这样一个协会。

　　【刁刚】：这个协会是有的，不要只喊口号，同志们给我冲，冲死了怎么办？同志们给我上，上的不行怎么办？就是说应对措施方面我们要加强一点，四川家具本身就很强大，我们四川的展会很靠前，这次展会参与人次就非常多。接下来哪一个媒体来牵头也可以，把我们带动起来，各有各的竞争路线，我们不管，帝标是以高端休闲为主，竞争是正常的，一百个人就有一百个不同的喜好风格，这是正常的，谢谢。

　　【莎莎】：谢谢刁总，下面有请高总。

　　【高明庆】：我们说抱团，我理解有两层意思，第一我们四川家具都是很团结的，对外的形象非常好，不管你是在南方还是北方还是省内省外，四川的产品都非常多，在很多三级城市我们的占有率甚至可以达到95%，这个占有率是非常高的。金亿的老总说了，作为一个联盟，我们需要一个领头羊，怎么样联盟，这需要大家下来探讨。

　　第二层意思是，现在的生意不好做，活动又多，从我们现在先驱家私的营销来讲，我们都是在联盟，联盟是以建材家居为主做了很多联盟，效果也非常不错。我们能不能四川家具企业，我们活动可以不可以集体来做？因为资源有限，容易浪费，蛋糕只有那么大。企业必须要盈利，不盈利就要关门。

　　我是从这两个层面看这个问题。

　　【莎莎】：谢谢，我们新加入的这位嘉宾是全友家私的总经办的温彪先生，不知道全友今年的情况怎么样？有没有感觉到2012年就像大家所说的寒冬来了，比较难过？

　　【温彪】：寒冬说不上，经营方面有压力，规模方面有压力，全友自身在上半年和去年相比，有增长。但是，没有我们预计那样好的市场。另外，我们经销商反映也来源于他们的销售方面利润率下降，可能销量不一定下降。这主要是成本增加和竞争的增加，这样必然导致我们的利润下滑，这是今年遇到的一个难题。

　　【莎莎】：其实还是有增长？

　　【温彪】：对。

　　【莎莎】：各位老总我们刚刚讨论的是单兵作战和抱团取暖的话题，下面我们想讨论的是四川家具是要巩固领土还是开疆辟土这样一个话题。其实四川家具可能大部分的家具行业的人的感觉是，我们在二三线市场做的非常好，占领了大部分这些市场的市场份额。接下来我们是要坚守二三线市场还是要继续准备好向一线城市出击？对于这样的话题，我们是怎么考虑的？我们是要巩固领土还是要全面扩张？

　　【刁刚】：两句话就可以搞定，第一巩固现有阵地，守住自己的根据地，做好客户基础，第二全线阻击“日军”的侵犯。

　　【莎莎】：应该怎么样全线出击？

　　【刁刚】：有些用火箭炮，有些用飞机，看你怎么轰炸？轰炸越密度，机会就越大。我根本不承认有一二三级市场之分，做的好什么地方都是一级市场，做的不好什么地方都是三级市场。北京算是一级市场吧？但是你可以在那里开两千平米的店吗？不可以。所以，我觉得做一级市场要从武器装备上去调配，帝标家居做的很好，就可以冲击一线市场。武器就是产品，我们要进军广东一级市场，我们的金亿就是在进军一线市场，我们也进军红星美凯龙和居然之家，我们在一个商场卖的太好了，结果其他品牌一起联盟叫我们出去，那就是武器先进。

　　所以，冲击市场就是产品的调配，你用什么武器打什么样的战争，我们在三级市场可以小米加步枪就可以拿下城池，但是一级市场必须动用飞机，我想阐述的就是这个观点。

　　【莎莎】：谢谢刁总，我们帝标家居的彭总呢？

　　【彭欢】：企业发展过程中我们要两手抓，但是怎么抓？这就有一个资源调配和方案定论的问题，在营销方面我们做了一个ARS深度分销模式，它的核心就是解决终端传统销售的瓶颈问题，我们正经历这个漫长的过程。我们现在在找，这种痛，痛在哪里？我们要去知道我们要为经销商改变什么？这个痛不是说企业调整策略之后马上就可以止痛的。更多的是参与的人，我们经销商这个团队也要参与进来进行一些改变。所以我们做这套模式核心是让经销商改变一个方法，原来他们所有操作的东西叫做单兵作战，一个老板，然后请一个导购，一般以这种传统模式全国是比较普遍的，他们的核心在物业和品牌，可能三年前有了品牌就可以盈利。单位现在不一样了，经销商不知道消费者在哪里。所以我们经常讲定位的问题，你是定位在高端还是中高端还是低端？我们猜客户的时候就是猜我们的终端。有时候我们经常说这个东西比较流行，这个款式比较适合市场，但是他们是没有依据的，如果有标准的运营团队进行管理和运营，第一终端所有的资料是准确的。我们可能知道在本月他已经装修结束的有多少户型，有多少房间，乃至多少消费者，装修是什么风格，消费能力怎么样，个人的文化和喜好是什么。这些东西在终端经销商这个层面，很少有人拥有这些东西。如果经销商有了一套具备可以复制的模式之后，具备了这种规划能力，有长期战略的眼光，那我相信在我们家居行业中也会出现很多沃尔玛和国美。

　　在原来我们的前辈做的过程中，我们从99年开始入行，那一批和我们一起做起来的，发展比较好的，现在基本上看不到了，他们去了哪里？他们觉得家居不好玩了，以前玩的很顺心，现在没有那么顺心了。所以，企业对维护和巩固老市场是一个核心的问题，是一个纵向和横向的问题，在具体工作的时候，横向和纵向都不能不要，不能说只抓新市场拓展，也不能只抓老市场巩固，两方面必须抓。今年市场往纵向来讲是痛苦的，因为单店的效益不是很高的。往横向走还可以，它的网络面在扩大。有时候我们可能在花很大的成本在做这些东西，无论怎么样，都要考虑我们单店营销能力，我们要和经销商共同来做这些事情，哪一个都不能舍弃。

　　【莎莎】：要找到平衡？

　　【彭欢】：对。

　　【徐明德】：每一个企业都要根据自己的市场定位做市场，先把自己现在的市场做好，做好了以后我再试着下一步怎么做。以浪度为例，我们主要做二三级市场，暂时还没有像帝标家居那样想做比较高端的的一级市场。其实终端市场很大，但是你要把自己定位的目标市场做精是比较困难的。但是知道现在国家房地产调控比较厉害，经济也在下行，可以说快到底部了。在这个过程中，如果你把自己的市场做的非常好了，我现有的经销商都比较赚钱，这一点是比较困难的。所以我想说的是围绕自己的市场做细做精。以前开店就三天可以卖三四百万，而现在开业只能卖一百万甚至八十万，一到节假日铺天盖地的广告，报纸、网络、电视，每一家都是这么做。我们如何在这种激烈的市场竞争中胜利，把自己的市场做好，这是我们每一家企业需要认真思考的问题，把自己的市场做好之后，再想下一步怎么做，经过精心的准确和策划，再开拓其他的市场。

　　所以，我的观点是先巩固现在的市场，把目标客户抓住。比如现在在重庆、西南、西北做的比较好了，然后再去华东、华北、华中去思考一下，是不是可以同样的做的很好，因为同样是三级市场。一定要把我们现有的目标市场做精，做细，然后才考虑以后的事情。特别是这次展会，很多企业参展的产品可能都在升级，这次感觉做实木家具的比较多一点。但是，市场上是不是马上都可以接受这些比较高端的产品呢？这一点值得探讨。像我们四川的企业这几年发展的比较好，但是头脑也不能太过于发热，觉得什么都可以做了，我现在定位是二三级市场，马上我就要做一级市场，以前我做沙发的，现在我要做板式家具，高端实木也想做下来，这是不可能的，谢谢。

　　【莎莎】：谢谢徐总！下面有请好风景的余总。

　　【余宗洪】：巩固和扩张要根据企业自身的情况来确定，如果有些市场空白点比较多，我发展的可能性比较大，我就扩张。对于今年来讲，大多数企业选择巩固的比较多一点，因为今年发展新客户成本付出很高，谢谢。

 全友家私总经办主任 温彪

　　【温彪】：全友针对这样的市场情况，我们前几年根据国家调控房地产政策出台之后，我们就进行了自身战略的研讨。最后确定的方向就像各位老总说的一样，我们两手抓，一手把自有的战场做精，这方面我们启动了很多的项目，包括进行标准化运营和专卖店方面的标准化运营。也就是说，通过真正的标准的连锁性的管理，以前我可能通过的是加盟，有类似连锁的方式，但是我们的管理能力很差，没有把我们店的能力挖掘出来。所以我们想统一面积的情况下，通过我们的管理和指导，可以让单店增收。

　　刚刚是开元，节流方面，我们希望通过内部的整改和运营标准化和7S这些管理，降低我们整体的成本，包括大型设备投资，在人力成本上升的时候，我们必须提前做好减少人力成本的措施。为此，我们投入了很多先进的生产线，提高了效率，这样我们的成本就下降了。全友和在座可能很多企业都是一样的，我们都是以市场规模来赢得市场的，包括营销广告投入。特别是在压力大的情况下。另外，我们要开拓更多的盈利渠道，比如说电子商务，包括饰品的二次销售，以前只是装饰，现在我们也像宜家一样正在往这方面做，可以销售。另外，我们也做办公家居、衣柜、木门，这是我们新开发的产品，一年内成立了多个项目部门做这些工作。大店模式在整个渠道来说比较成熟，做的也比较多，但是一个市场可以支撑的店铺面积就只有那么大。而且租金大家都知道，签的协议之后肯定每年都要上涨，如果协议签订的好，两三年涨一点，或者少涨一点，市场就是这样。而现在竞争这么激烈，市场其实是萎缩的，我们希望通过更多的方式来做。

　　营销方面，比如我们会跟网媒这些来合作，包括品牌和国家队的签约，做这些，我们希望转变以往的模式来提升，希望给经销商更多利润空间。

　　对于一二级市场，我赞同刚刚几位老总讲的。对于我们的产品来说，在一二级市场，并不是说不适应，在一二级市场同样也有贫民窟，也有中产，也有富翁，我们到底瞄准哪一个群体？我们的长处在哪里？我们的产品其实也适合他们，只是我们在二三级的模式和加盟模式不适合这么做，我们在三四级市场投入二三十万一些小城的人全城人都知道了，而在成都可能就不行。在北京我们马上要开一家店，但是它的运营模式和我们之前的运营模式有差异，这方面，我们可以说在进行相关的摸索，还没有一个适合我们的榜样来向他们学习。可以说我们是在打一个组合拳，谢谢！

　　【莎莎】：其实温总说到很多，包括全友的做大做强，更大更强，并且温总也提到了转型升级概念，对四川家具企业来说，转型升级也是我们今天论坛的主题。我们接下来每个企业都要思考这样一个问题，我想知道，对于各位老总来说，你们的企业在转型升级方面是怎么考虑的？有没有想过把自己的营销策略和营销渠道、产品都做一些调整？使其更加适应现在的市场，更加适应你们以后的发展方向？

　　【谢雁宾】：我觉得转型倒是说不上，只是说大家都在进步，这么多年在座各位的企业一步步走过来都很不容易，我不能说我比你规模大你就是小厂，只是我们需求和目标不同而已。比如我和帝标家居，我们基本上是没有可以模仿的对象的，做沙发接单都不一样，按系列接还是像板式一样一个人接完，我们都没有模仿对象。所以，大家都是在不断地自己摸索和提升当中。包括我们的渠道模式，什么是最好的？也不知道，我们边做边看，有可能今天失败了我们才知道这是差的，明天成功了我们才知道它是好的。我们沙发企业和板式家具企业有一点区别，全友做这么大，他模仿了谁？没有。我们都在摸索，都在摸索最适合自己的模式。成功的话，别人说成功可以复制，我觉得成功不可以复制，每家企业的条件都不一样，人才储备也不一样。我觉得失败才是可以复制的，失败的企业大部分都有很多共同点。

　　因此，我觉得大家都在升级，都在摸索，都在求发展，我们不高瞻远瞩，我们四川企业都是一步步走到现在，也走出了一些龙头企业，未来我相信会出现更多的龙头企业，在每个领域中都是数一数二的，谢谢大家！

　　【莎莎】：谢谢！下面有请好风景的余总。

　　【余宗洪】：升级有两个方面，一个是产品的升级，一个是管理的升级，中等企业面临最大的问题是管理的升级，如果你网络铺的很大而管理跟不上也会出现问题。很多企业五个亿、十个亿、二十个亿的时候都有一个坎，这个时候管理也要随着你的产品升级。这几年我们也在做管理上更大的升级，通过外部和内部的介入、人才的引进进行管理的升级处理，作为我们的产品来讲，一直做高端产品，也在尝试差异化，另外就是做管理升级了。

　　【徐明德】：创新方面，我们的展会提的比较多。各个企业应该根据自己的市场，更多地调查，比如说现在国家宏观调控以后，房价越来越高，各方面的成本都在增加的时候，我们应该更多地去调查我们消费者需要的家具和产品，然后我们再根据这个市场的需要，来开发适销对路的产品，这方面做好了也算是创新。

　　另一方面是管理，我们管理很规范的家居企业不多，真的是五个亿一个坎、十个亿一个坎，如果你想达到这样一个几个亿的规模，我们就要引进先进的管理系统，这几年我们引进了SAP管理系统，最先上的是销售、财务、库房管理，制造方面我们也在上，如果这些路全部走通了，对我们企业的发展的帮助很大，效率可以提高很多很多，谢谢！

　　【莎莎】：帝标家居是怎么做的？我们知道你们推出了一个ARS系统，能介绍一下吗？

　　【彭欢】：今年我们在展会上选择做这件事，也是想跟同行业有一个交流，刚刚我提了一下我们模式的概况。这一套模式我们做了四个动作，第一个是解决发现客户这个问题，原有终端客户可能都是进来主动进来卖场然后再去选择，他有一个被动和主动的区分问题。现在我们解决发现这个问题，就是主动出击，寻找到我们的客户在哪里。所以，为什么说通过主动出击去找到他，我们研究人的常规半径问题，他的吃穿住行，包括他的娱乐和休闲，每一个人群收入标准不一样，每个人都有自己的群体，每个群体都有区别，所以我们要找到我们客户的活动半径，才能找到我们的推广的方法。

　　第二个我们有了这个措施之后，我们怎么样挖掘，怎么样让他对你的品牌，对你的产品，对你的人产生信任度。

　　第三个我们做的是维护的工作，可能我们发现他的时候，离成交还有一段的时间，但是我们怎么样支撑这个过程？这需要一个体系来支撑，可能客户从两个月以前就打好了一个基础，他已经对你这个品牌有一定的了解了，对你的产品初步认同了，甚至于接受了你这个人了。

　　最后是管理客户的层面，它解决的是成交动作，在传统销售模式来讲，更多的把卖场作为唯一的成交点。但是现在成交地点不应该局限于我们的卖场，可能我们会走出去，可能会在其他的环节，其他的场所中成交。也就是说，我们应该把它放大，只有不断想象这个问题之后，才能知道我们还有什么东西没有做到。我们发现消费者购买家具的过程本身没有那么舒服，它不像我们在平时所消费服装，包括常规的一些商品一样。我们买服装的时候感觉很舒服，很满意，不管花多少钱都很开心。但是家具有一个比较奇怪的现象，消费者购买了之后并不一定开心，很痛苦。前期购买的时候，他有一大堆不知道的东西，很多顾客买家具就两种方式，第一是拿到这套图纸，根据图纸选东西。第二买自己心中喜欢的东西。而设计是一种概念，组合出来又是一种概念。目前在内地来讲这是普遍的现象，还没有说一整套的体系，比如说从前期跟客户初步的沟通到达成共识，最后再下手做设计，做家居配套方案，包括小装饰品的装饰，没有哪一家公司做的这么细。所以，消费者选购家具很痛苦，我们希望通过这种模式来做一些改变，这不是每一个企业都可以做到的。在深度分销来说，快销品行业做的很好，它的深的概念在哪里？而家居行业网店离消费者太远，谈品牌和概念也是这样。我理解品牌很简单，第一是不是离开消费者很近？第二它可以解决什么问题？第三是可以带来什么好处？快销品行业来说，有人群，有居住点的地方就有它的东西，家居可不可以？这套模式就是一套运营体系中摸索出来的。

　　我举一个例子，现在整个在茶楼运营期间，具备另外一个功能是什么？现在他们开始做茶叶销售了，说明他已经寻找其他的网店来弥补了，就像蜘蛛网一样，离消费者越来越近，解决问题也就越来越方便。其他行业有很多东西都可以整合起来做，第一成本会直接降低，第二离消费者越来越近，第三服务解决的速度越来越快。我们正在做服务整合，想把它做成一套ARS单独模式。

　　【莎莎】：全国有没有推广？

　　【彭欢】：已经推广了，其实这是从前年10月份开始组织学习的，当时我们在全国客户中选了一批客户，最后又淘汰了一些客户，剩下15个客户，在这15个客户上我们做了一年半的时间，为什么我把人控制得那么少？第一要具备管的能力以内我们才能做这件事，如果没有做好而去做这件事，可能会失败。所以我们选择15个客户长期和我们的思路发生碰撞，按照我们所探讨，所制定的思路去做。所谓营销来讲，第一要发出声音，第二一定要有动作。所以，从原来最早上百年的企业也在探讨，包括我们今天在这里也在探讨，营销有很多东西都在挖掘，很多东西还没有考虑到那个层面，所以营销是逐步逐步往上走的，这是一个漫长的过程，通过点逐步地辐射。所以，为什么选择7月份统一推，就是想让我们整个行业大家都来关注，都在这方面思考，探讨更多，如果我们坐在一起都为这个事出谋划策了，那我们这个项目成功的越快。现在经销商可能看到了一点方向了，虽然不是很清楚，但是找到方向了，我们现在主要是没有团队，所有人都在这里，比如说如果是我们所有人整合在一起来做，我们团结一起来做，那么我们的力量就会比现在大很多，这是我谈到的一个观点，如果每个人都知道规划，你一百人赚钱怎么可能赚得过别人一千人？我们这帮经销商，就拿10个人来，把团队都整合成上千人的团队，这就是一个整合的概念，所有的经销商都加在一起了，我们的财务并不一定比沿海的企业低。

　　现在经销商说他们痛苦，他们痛在哪里？他们不运作，没有思索这个问题，他们一直是等待和观望，只要主动出击，思考这个问题，突破起来就没有那么难，我说作为一个商人应该没有那么难，现在要有声音，有动作，这才是核心。

　　【莎莎】：谢谢彭总给我们分享这么多！

　　【刁刚】：转型肯定不可能了，升级创新是可以的，但是升级创新要有人接受，不能闭门造车，不被市场认可，被被消费者认可的东西都不叫创新，那是研究。所以，创新的东西必须结合市场，刚刚彭总讲的非常好，他们的深度分销确实做的很好，这是我承认的，也是值得我们企业可以学习的，快销品这方面早就在做了，只是快销品的顾虑很容易解决，它的远近很容易解决，人群密集度比较高，渗透率很好，家居行业难一点，不可能每一个小区都做，很困难，那么我们就要有一套固定模式，帮助经销商找到一种市场可以升级的东西。如果消费者不喜欢你的创新，如果消费者喜欢留辫子，你非让她染色一个发再剪短，她就不接受。所以，一定要做到点上去，现在很多家居企业做销售只是完成了一部分销售，他们没有想到经销商有多苦，我参加过很多这样的论坛，我记得我们行业联合商会有一个曾会长讲了这样一句话“所有的厂家和所有的商场，请你们关注一下我们这种经销商，我们吃的是草，挤出来的是奶”，他这句话说的非常到位，现在厂家大了压你一下经销商，你还得听。我在这里真的想为他们呼吁一下，他们真的很痛苦，有可能他们一家人一百万全部投入进去了，如果他亏损，对大企业来说，你才一百万，无所谓。但是对他们来说，这是什么？这是他们的全部。我们是不是有责任去帮助终端升级想到？靠他们单兵作战，他们做不到的，他们连方向都不清楚，他们不知道怎么做。所以我们的创新应该从这个点出发，倒过来推动，营销有一个4P理念，有几个点，工厂、经销商、卖场、顾客，现在我们应该反过来推，这也是我们优秀企业的模式，包括海尔和格力，他们反用4P模式来推。我们市场怎么创新？这是根本的，不要盲目地闭门造车，你创新再多都没有人认同，你创新再多，你觉得这个产品非常不错，没有人接受也没有用，你还不如把它放在博物馆当古董，谢谢。

　　【高明庆】：我个人认为，刚刚说到转型，家居做了这么多年，不可能不做了，这个问题是不考虑的。我认为，第一我们可以调整，我们企业的调整。第二个是市场的调整。第三个是营销终端的调整。前几年我们做活动，就像以前打鱼，网洒下去就有鱼，现在不一定就有鱼了，如果没有鱼，我们的资源是不是浪费了呢？我们要知道哪里有鱼再撒网，所以我们先驱家私的营销中的客服追踪系统，我们感觉效果不错，首先要知道你的客户在哪里，知道了客户之后一直追踪，追踪到客户最后成交，不管他买没买我们的品牌，买了谁的品牌，这个过程才算结束。你提升了客户的盈利空间，他的生存空间大了，企业的生存空间就大了谢谢。

　　【莎莎】：其实刚才这三位老总都讲到了应该多对经销商进行扶持，我想请问一下其他的老总，今年最困难的就是经销商的生存状态了，他们可能最希望得到我们厂家更多的支持，对于全友来讲，今天在经销商上扶持方面有没有做一些动作？给他们更多的政策，包括各方面的扶持？全友是怎么考虑的？

　　【温彪】：全友根据现有的经济方面的压力，我们对终端和经销商方面也有很多的政策。一个是成本上升方面，我们更多地是想通过内部来压低成本，给经销商腾出更多的利润空间，做到不涨价，除非原料的影响，其他的成本增加，我们尽量不增加经销商的成本。在其他的支持方面，也有很多新的政策出来，包括对他们的激励政策。我们也新成立了一些专门指导专卖店做经营的部门和大部队，也就是说，投到市场上非常多的人员，比如说我们做的社区销售、团购、促销、开业、专卖店成立，包括我们的客户的管理，我们都有专人进行指导。光输血不行，最好是让他们学会造血。

　　产品设计方面，我们更注重在以往的产品品质质量的基础上，增加艺术和设计感，因为现在很多一线品牌和外销产品转入内销了，他们本身以往具备的最大优势也就是设计方面，文化方面，这方面给我们造成的压力非常大，我们希望可以通过这方面来提升。并且，在提升的董事运用我们规模化、工业化生产的优势提升我们的竞争力。我们和川大有合作的EMBA班，可以说投入了上千万，以此对经销商进行培训，希望他们加盟我们，不仅仅是学会怎么赚钱，更多的是学会怎么样把这个钱赚的更多，并且做管理，谢谢。

　　【莎莎】：谢谢温总，下面有请好风景的余总，我们有没有对经销商上进行政策扶持或者进行管理培训？

　　【余宗洪】：经营环境不是很的情况下，我们做活动有一些管控，开源节流，必须把流节住，以前做活动耗资大一点，现在我们做活动要考察一下，到底投多少资，市场潜力多大，先考察再决定做不做，主要以小规模的活动多一点。另外，经销商的管理宽松一些，希望让他们过的幸福一点。

　　【莎莎】：谢谢余总，刚刚余总提到幸福这个话题，今年我们的年度策划也是关于家居人幸福感提升计划，我看我们帝标家居的彭总，他们帝标家居今年也是提出了幸福季，我们怎么样提升我们行业、经销商、企业、厂家的幸福感？彭总您能不能分享一下？我们帝标家居是怎么做的？怎么提升幸福感的？

　　【彭欢】：今年我们提出了幸福的概念，为什么选择今年提出这个概念？实际上今年我们对企业文化进行了整体描述和规划，我们从四个方面来进行了阐述。这个时候提出幸福季，尤其是我们经销商这里，我们想的更多的是我们过的舒不舒服，我们往哪一个方向去追求。目前我们企业拿出几项具体行动给我们的经销商，给我们所有团队的人，给出一种价值，给出一种方向，我们统一往这个方向去走。想我们第一季，更多的是组织、协调，在整个活动的策划中灌输营销和管理，一个是做营销，一个做店面管理。对经销商而言，给他们的不仅仅是政策倾向，支持不仅是表面的一些物质性的东西，我们可能更多考虑的是我们在解决问题层面，所以我们把本提到核心概念，核心问题必须解决，就是解决他们的盈利能力，并且持续，而且可以做下去，让他们成为剩下的人。我们会上还谈了一个笑话，我说现在我可以见到你们，就说明你们是有所成功和突破的人了，你们现在可以称之为王，你们在今年的情况下还可以看到你们，你们就成功了。我们在管理和营销方面，你必须要注重，你一定要关心他们，你不能说还是按照原来的做法来做，否则就可能成为被淘汰出去的人。所以，我们提出了这样的概念，希望引起经销商的重视和关注，真正使他们从心里理解，找到他们需要的，他们现在需要的可能只是今年我赚足多少利润的问题，但是他一定没有想过，三年我要把这个市场抓到什么程度，三年以后我要拥有这个市场多少的客户，占比来讲是很低的，比如我们这么多品牌现在在一起，这个比例其实都是微不足道的，我们曾经也做了一个数据分析，中家协的数据，软体基本上是三千亿的销售，板式在六千多亿到八千亿之间，我们说年销量这么大，我们企业现在多少？几个亿，几十个亿，几十个亿就算是做的比较大的了，这个就是家居业发展的方向，就几千个亿而言，它占的比例有多少？它可以突破的空间还是很大的，只有持续地去做，才能看到像可口可乐这样的企业在家居行业才会产生。

　　【莎莎】：谢谢彭总，其实2012年已经过去半年了，接下来大家都在探讨一个幸福感的问题，是不是接下来可以过的幸福，这个寒冬会持续多久？不知道各位老总面对这样的市场现状有什么认识？觉得我们什么时候才能经历这样一个阶段？这个寒冬什么时候才是尽头？有请刁总。

　　【刁刚】：你觉得今天天气冷不冷？

　　【莎莎】：不冷。

　　【刁刚】：那就对了，不管多冷，再冷都有优秀的企业，再好也有倒下去的企业，这不是行业发展的过程，不存在冷与不冷，大环境的不好也是我们人力不可抗拒的因素，大家知道我们中国这几年，不说中国，就说四川吧，四川的用地量提前八年，全中国的高铁建设提前了25年。说难听一点，造成所有今天这样结果的都是产能过剩。在产能过剩的情况下，怎么才能过完冬，才能迎接到春天迎接到夏天？很简单，产能不过剩的时候就可以了，怎么样产能才不过剩？就是还要过几年冬天。

　　【莎莎】：必须消化完？

　　【刁刚】：对，因为市场容量是有限的，我们中国，特别是很多行业，它的发展速度已经超越了很多国家，就是说他已经太提前了，我们都会讲蛋糕，蛋糕本来两个人分就差不多了，如果一个人吃五个蛋糕都还有蛋糕卖，蛋糕就卖不掉了。其实我们国内办企业有很多因素会制约，很多因素不是我们家具业可以控制的，我们只有在逆境中想，怎么样把自己的热量加足一点，让自己的企业或者让四川企业不太冷就可以了，严格地说什么时候可以过完寒冬，这要我们权威部门说了算，他们的给一个好政策我们就可以过过寒冬，他们给一个不好的政策我们就会继续过冬，谢谢。

　　【莎莎】：高总，你是怎么理解这个问题？

　　【高明庆】：刚刚刁总说的很好了，可以说代表了我们的心声，不是说我们说可以走出去就走出去，这有一个大的环境，国家的政策是方方面面的，就像我们今年的主题“逆势而上  彰显英雄本色”，就看你怎么去做了。

　　【莎莎】：毕竟我们家居行业是要往前发展的，所以想看看各位对未来的市场有什么看法。

　　【温彪】：现在的形势，我觉得不能单从我们家居这个行业来看，应该整体来看，整体来看家居还算好的，其他的一些行业更差，在熊市里面也是有赚钱的企业。我们家居算是熊市里可以飘红的几个行业之一。从这个角度来说，在这种环境下做家居应该还要好于选择其他的项目，一方面家居本身的刚性需求是非常强的，它不像房产，还有很多其他的存在泡沫，存在虚的炒的，家居好像没有听说怎么炒作，只能说我们的顾客钱挣少了一些之后，他们的需求会降低一些，选择的东西价格便宜一些，但是他搬了房子之后总是要买的。所以，从整个行业来说，我们相对其他行业还是比较好的。

　　在整体下降的情况下，选择做家居还是比较好的一种选择。肯定，赚钱没有牛市的时候大家都可以赚钱，赚大把钱的时候好了，如果这个时候你找到了做其他更好的行业，那没有办法。作为投资和经销商而已，我觉得在这样一个市场下，坚持住，厂家给予他们更多的支持，使他们站住脚，后面再说发展，这种情况下，我认为家居企业在这个环境里，应该说还是好过的。

　　【莎莎】：谢谢温总！其他各位老总，对这个话题还有什么分享吗？如果没有的话，那我们今天下午的论坛就到此结束了，非常感谢各位老总能参加我们的论坛，我们希望各位的企业都能够在今年下半年有更好的发展，各位的经销商都可以赚钱，产品大卖，感谢各位！谢谢！

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