定制家具因为需要“定制”的特性决定了家具不可能与消费者直接交易，还需经过中间的装修环节，因此家居公司就不可避免的要与家装公司合作。然而问题就在于：不合作可能就会落后，合作了又会出这样那样的问题。对于家居建材经销商来说，与家装公司的合作之路并不好走。

　　家居“DIY”模式已经风靡欧美国家，但对目前的国内市场来说，绝大部分消费者还是希望通过家装公司或者“游击工”帮自己设计家装方案。正是由于消费者的习惯，家装公司最接近消费者且最有话语权，这使得家装公司影响力持久不衰，并越来越占据着市场上的重要位置。

　　“家装公司太强势了，不好合作啊！”最近笔者采访了数位昆明家居卖场的经销商，在他们眼中，家装公司就是“不好招惹”。

　　与家装公司关系好就是生意好

　　接受采访的多位家居建材经销商表示：“不管怎么说，与家装公司合作，自己还是能获利的，他们能帮我们拓宽销售渠道，获得销售利润。目前，这种状况还是很不错的。”

　　无庸置疑，家居建材经销商与家装公司合作能够提高产品的销售额。即使是与“游击工”合作，“游击工”中的设计师、包工头、中介等，也都能为家居经销商提供消费者需求信息，并为家居经销商带来客源。因此，大多数家居建材经销商都愿意拓宽人脉，去认识一些家装公司的设计师、包工头、中介等，以便拓宽销售渠道，获取更大销量和利润。渐渐地，行业形成一种普遍认知：谁跟家装公司关系好，谁的生意就好。这或许有点夸张的成分，但也反映出家装公司确实在市场上有很大的影响力。

　　合作之殇

　　由于家装公司直接面对消费者，消费者在认同家装公司的设计的同时，不仅喜欢到家装设计公司寻求帮助，也很相信家装公司的推荐，所以家装公司在选择家具建材时拥有话语权。

　　据了解，家居建材经销商跟家装公司的合作存在一定的“潜规则”，必须靠一定的“人脉”或者“饭局+红包”攻势，建材行业更是如此(家具行业由于产品具有完整成品的性质，对家装公司销售渠道的需求相对较小)。而且，家装公司在挑选合作对象时，一般会选择品牌知名度和美誉度较高的家居建材供应商。所以，家居建材经销商与家装公司合作并不那么轻松。

　　据受访的多位经销商透露，他们与家装公司合作存在着严重的“押款”现象。并且，家装公司会压低价格，还要求有折扣，从而降低了家具建材经销商的利润。有的家装公司甚至要求有广告支持、样品展示、摆放货架等等。这些要求都让家居建材经销商苦恼不已。最让家居建材经销商担心的是，很多家装公司存在资金链紧张的问题，一旦资金链断裂，家装公司就“人间蒸发”，家居建材经销商的经营中会出现一些无法收回的烂债。一些家具建材经销商总结，大部分家装公司是皮包公司，一有钱就拿去做广告、租写字楼，很少在设计、工程质量上下工夫。还有不少家装公司存在“绑架”家具建材供应商的行为，只要家具建材供应商不能提供较好的合作条件，他们就会向消费者做负面宣传。

　　在家居建材经销商看来，不和家装公司合作就要落后，合作了又会出这样那样的问题，可见家具建材经销商与家装公司的合作之路并不好走。以昆明家居建材市场为例，市场中存在着复杂的关系利益网络。特别是，昆明家具建材以及装修行业的从业人员法律意识普遍较低，与家装公司或者“游击工”合作更是复杂多变，隐藏极大风险。

　　有鉴于此，昆明多数家居建材经销商主要还是选择卖场零售和批发，少数经销商选择与“熟人”合作。这些“熟人”主要是装修行业的设计师和施工人员。通过介绍客户，“熟人”就可以从家具建材供应商那里得到一些佣金和中介费。

　　值得一提的是，并不是所有的家具建材经销商在与家装公司或者“游击工”的合作中处于劣势地位。对于一些品牌知名度和信誉度较高的家居建材商家，消费者不会因为家装公司的影响而轻易改变品牌忠诚度，所以这部分商家在和家装公司合作时，可以处于平等地位。

　　应对“游击工”的挑战

　　大部分受访的经销商认为，如果是品牌影响力较大的产品，进驻家居卖场销售是最佳选择。面对强势的家装公司，一些经销商选择放弃家装公司这条销售渠道，并把精力放在拓宽下一级销售代理渠道方面，在家装公司乱象丛生的市场情况下，这也是一条明智的选择。如果不得不与家装公司合作，最好也要找一些比较有实力的家装公司，确保自身品牌实力和经济利益不受损害，确保达到双赢。

　　品牌影响力较差的家具建材商，销售渠道拓展相对比较被动。大的家装公司会因其品牌影响力不够，间接影响家装公司的形象而拒绝合作。因此，它们只能选择规模影响力较小的家装公司，甚至重点选择“游击工”进行合作。这些小品牌进驻卖场也并不顺利，一方面是卖场回款慢，进场门槛高，另一方面进场费、管理费和促销费等费用让它们吃不消，倘若销量未达标，甚至还将面临被淘汰的危险。因此，小品牌的家具建材经销商与小型家装公司合作，更应小心谨慎，可以采用销售返点的办法应对家装公司的“佣金”要求，形成利益攸关的合作关系，提高家装公司的积极性。

　　目前，一些家具建材供应商也开发出新的销售渠道，如家具建材供应商涉足家装领域，开设自己的家装公司。另一方面，家装公司也在开始生产家居建材，如实创装饰从2009年就开始生产家具，其自主家具品牌“实创家具”现在全国拥有四五十家代理商，在各大卖场随处可见，并利用数字化平台“虚拟”家具展示空间，大有家装公司和家具建材供应商相互整合的趋势。www.jujiachuanmei.com

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