访谈背景

　　2012“超越自我 打造国际高端卫浴品牌”法恩莎卫浴2012年第六届VIP高峰论坛将于8月11日在云南昆明举行。新浪家居特约法恩莎卫浴的经销商――广州华耐立家建材连锁卫浴事业二部总经理文军，请他谈一谈对法恩莎未来的期望。

　　新浪家居：文总您好！您认为法恩莎卫浴在行业内最具竞争力的一点是？

　　文总：我们现在经营的有十个区域，法恩莎在国内的卫浴品牌当中，目前是处在前三甲的竞争状态。之所以是可以处在这样一个竞争状态下，我认为第一是因为法恩莎整体的产品率，任何品牌任何营销都是产品至上的。法恩莎卫浴的产品在这几年中，个性化、简约化的设计，包括套系产品和品类的完善。在产品这一块拥有强有力的支撑，是法恩莎在目前的市场中能取得这种地位的原因之一。第二，近几年，随着整个国内卫浴市场都处在一个上升的阶段，法恩莎顺迎了潮流，也抓住了市场的机会。

　　新浪家居：在您所在的当地区域，法恩莎卫浴占据怎样的市场地位？

　　文总：其实随着不同的市场，地位都是不同的。比如说在上海，国产卫浴品牌中，我们是当仁不让的NO.1。但是，在我们今年刚刚接手的南京，天津以及河北的一些区域，我们的市场恢复工作是刚刚起步，因为是刚接盘的原因，在这些市场中，法恩莎如果要恢复到前三名的竞争者还需要一定的工作和时间。像我们以前操作成熟的太原，广州等区域，我们基本上都是属于市场的前三位，处于非常具有竞争力的地位。

　　新浪家居：本届会议主题为“超越自我 打造国际高端卫浴品牌”，从您的店面出发，您觉得有哪些地方可以提升？

　　文总：法恩莎从06年就提出来要打造国际高端卫浴品牌，并且一直在坚持。这个目标是已经提出来了，但是在通往目标的路上，我们还需要聚焦一些策略和方法。因为我们处在这样一个成长的路上，可能会受到很多左右的影响。但是我们要非常清楚自己要做的是什么，国际高端卫浴领军品牌，在市场中已经有非常成功的案例，如科勒，杜拉维特等。像这些品牌的成功之处，也必然是我们的借鉴之处。所以，要打造国际高端卫浴品牌，我们需要非常清楚法恩莎目前的市场现状，找到符合中国市场，符合法恩莎品牌之路的策略。这种策略的寻找和落地，我相信还是需要工厂和经销商很长一段时间的共同努力来推动的。

　　新浪家居：法恩莎卫浴提出要打造国际高端卫浴品牌，您认为我们现阶段的优势是哪些呢？

　　文总：我们的优势是渠道资源，因为第一从乐华集团来看，在卫浴行业已经聚集了非常多的渠道资源。这是其他品牌很难比拟的。第二，目前相对于国内品牌来说，产品的配套性，设计感，法恩莎是有很多超越其他品牌的优势。第三，法恩莎产品的品质是非常稳定的。这三点都是支撑品牌发展很重要的因素。法恩莎要打造国际高端卫浴品牌，作为一个国内土生土长的品牌，我们可能需要更广阔的视野和更优秀的策略、团队和执行力，缺一不可。

　　新浪家居：在法恩莎卫浴的每一次经销商大会上，品牌塑造都被作为重要议程展开讨论。而品牌塑造不只是厂家的事情，作为经销商，您在品牌塑造上是如何做的？

　　文总：在终端做品牌塑造的关键点，第一是终端店面的形象打造，我们华耐在做这一块，终端店面的塑造是下了很大的力气。包括店面的设计，有工厂的支持，也有我们公司资深设计师不断的配合。打造了我们广州、上海等几个大店的全新形象，更符合法恩莎简约的终端形象。第二，是我们营销活动的方方面面。比如说我们在一场日常营销的组织中，是否能够做到能符合法恩莎品牌气质的配合。简单的说是广告物料，更深层的说是我们营销的理念，方法和工具。包括终端营销人员的销售理念，能不能符合国际高端卫浴品牌的定位，这些我们都一直在做。包括我们的导购人员，我们提倡，如果销售做的很好，会奖励他们各种高档化妆品，塑造一种优雅，符合法恩莎品牌气质的导购人员。这都是我们一直在做的工作细节。

　　新浪家居：谢谢您接受采访！

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