虽然近期楼市出现了回暖的迹象，“金九银十”的传统销售旺季也即将到来，但下游的建材和家装市场依然在艰难过冬。不过记者也发现，产品和服务做得好的商家，境遇并不是太困难。
建材：最低可以打3折
今年2月，记者曾走访锡城各大家装建材市场，当时各卖场的情形可以用冷清一词来形容，时隔半年，家装市场的生意依然萧条，所不同的是，以往遮遮掩掩的优惠现在变得更直接了。
昨天上午，记者来到锡沪路上的广益名品城，还没进门就看到了外墙上大幅的优惠广告。在一楼的瓷砖销售区，有两家门店已经撤柜，工人正在拆除店内的装饰。临近11点的时候，仍有几家位置较偏的店没有开门。价格方面，几乎所有品牌都推出了特价产品，正价商品也有较大幅度的折扣。一家门店甚至打出了全场瓷砖5折的广告，部分产品更是低至3折。记者看到，一款30×45厘米的墙砖，原价25元，现价只要7.5元。“这么低的折扣以前是没有的。”导购陈小姐告诉记者，低价促销一方面是为了加快出货，另一方面也是为了吸引人气。但在记者采访的过程中，前来选购的顾客却没有几个。
出售灯具、墙纸等家装产品的嘉饰茂，甚至连电梯都没有开，顾客只能徒步上楼。一家经营品牌衣柜的门店，其销售人员竟然在沙发上睡着了。在产品的优惠力度方面，不少商家也尽量做得明显起来。某知名品牌的橱柜门店在门口搭起了一个拱门，“买橱柜直降20%，加购电器再立减10%，厂商联合签售再返现5%”。优惠力度十分吸引人。
家装：主力客户带不来利润
与建材市场的冷清相似，装修公司的生意也不好做。记者走访了几家装饰装潢公司，对方均表示有不同程度的优惠，有些家装公司还与建材商合作，打包推出组合优惠。对大多数装修公司来说，工薪层群体是主要客户，但正是这些占到公司订单量60%到80%的主力客户群，却没有带来多少利润。
“工薪阶层基本上是因为刚需而买房，他们装修时考虑最多的是实用性。”从事家装行业多年的职业经理人祁虎峰告诉记者，这部分客户看重的是性价比，尤其对价格十分敏感，所以公司很难从他们身上赚到太多利润，“甚至会产生收费和成本持平的现象，也就是保证不亏。”浙江中宇装饰集团无锡分公司的负责人说，因为市场的整体情况还没有回暖，公司对普通客户的报价依然维持在低位，“这一块的利润大概降了10%，但我们的成本是不降反升的，现在一个工人的日工资至少都要200元。”
虽然利润微薄，但装修公司都不敢放弃工薪阶层这个群体。“普通客户是一个很大的市场，如果你放弃了这一块，公司的日常运营就很难保证，日后难免不被同行挤出去。”业内人士分析，装修公司这样做是为了保住市场占有率和在消费者心目中的知名度。“从另一方面来说，中高端客户虽然产生的利润率较高，但这部分客户毕竟是少数，单靠他们也不能维持公司的生存。”记者在走访中了解到，目前简装的市场价格约为每平米350元到500元，很多家装公司在设计费、管理费等方面给出了5折甚至是全免的优惠，目的就是要留住客户。“先把生意做起来，才能谈以后的事情。”
业内：服务和人脉成过冬法宝
虽然行业的整体情况不景气，但有些商家似乎没受到太大影响。在广益名品城经营石材的一位老板对记者说：“散客是少了，但我主要是给装修公司供货，日子比其他人好过点。”据老板介绍，要想跟装修公司长期合作，除了要在价格等方面做出让步，最重要的还是服务和产品质量。“我不敢说我的材料的一点毛病没有，但只要有问题，全部免费换，而且我都是送货上门，要退货我也是自己去拉。”业内人士分析，长时间经营、有一定人脉关系且注重信誉的商家会比较容易过冬。当然，也不排除有人靠耍小聪明过冬。“比如同种规格和花色的瓷砖，因为品牌不同质量不同，价钱能差好几倍。有的顾客没看出来，就花高价买了便宜货。”再比如有些商家推出的特价产品实际上是残次品，借优惠的名义清理了库存。
“目前无锡的家装市场还不够规范，市场上的家装公司鱼龙混杂。”无锡卓筑装饰设计工程公司经理吴宝隆说，整个市场将迎来一轮洗牌，注重服务和产品质量的公司会生存下来。“正规的装修公司会有一套标准化的装修流程，每个阶段做什么，达到什么效果，客户一目了然。”对消费者来说，装修公司是否正规也是有量化指标的。“首先可以看他的是否有装饰资质、设计资质。其次可以去看施工现场，重点看墙角、隐蔽部分等能体现细节的地方。”如果一家公司能在施工细节、后期维护、整体保修、与业主的沟通等方面多下一些功夫，那么自然就能在竞争中多增加一份实力。
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