【采访背景】：2012年7月21日，以“打造专业团队，铸就强势终端”为主题的箭牌卫浴第五届全国营销精英培训会议，在佛山西樵山大酒店召开。箭牌公司主要领导及精英店长出席了本次会议。在2012年大环境下，卫浴行业何去何从？如何赢得消费者？

　　【采访时间】：2012年7月21日

　　【采访嘉宾】：箭牌卫浴北大区销售经理廖玮剑　　 

　　卫浴市场四大“怪相”

　　【记者】：廖经理，您好！都说今年是寒冬期，上半年已经过去了，您怎么看待上半年整个卫浴市场的发展情况？

　　【廖玮剑】：今年卫浴行业不是赚多少钱的问题，不是利润的问题，而是存活的问题。虽然听起来比较严重，但是确确实实是这样的。今年市场形势不好，加快了我们洗牌的进度。有几个现象不知道大家发现了没有，一是现在建材市场客源不好，基本上门可罗雀，导购比客户要多的普遍现象存在。二是全年几个促销节点，大家都发力血拼，价格战硝烟很弥漫。三是连锁类的建材市场，像红星、居然这样的家居卖场也放慢了网点开拓进度，甚至在有一些地方，基地都打好了，愣是停了下来。四是卖场门店空置率上升，小品牌因为承担不了成本压力纷纷开始选择撤店，导致空置率上升。

　　我觉得今年最主要的特点是行业品牌的优胜劣汰，强者更强。其实大部分城市销售成绩看起来虽然受到了一些大环境影响，但是大部分城市做得还不错。像早几年，我们要求的专业化、公司化运作，我们提出从夫妻店向专业建材经销商的角色转变，都是为今年状况的预见。

　　北区一线城市和比较发达的二线城市受房地产限购有一定的影响，但是三、四线市场今年的业绩增长是超出了我们的预期，总体来说，跟我们年初制定的目标差不多。接下来，我们主要是想在品牌形象和品牌价值上做一些努力。通过品牌形象与品牌价值的提升来促进我们销售业绩的增长和市场份额的提升。

　　卫浴市场的“真假繁荣”

　　【记者】：对于上半年的发展，我们听到业内的两种声音，一种是说其实今年上半年是洗牌最快一段时期，另一种是说今年上半年的增长其实是泡沫。

　　【廖玮剑】：我们回过头来看看，经过前几年房地产大跃进式的发展，城市化率的快速提升，确实给我们行业带来了很多的机会，我们也分享了行业的成长。但是这个也产生了不好的现象，大家在满足市场份额高速需求的时候，我们产能的进一步扩大，到了行业萧条的时候，就出现了产能过剩的问题。当然，所有与地产相关的行业都存在这样的问题，比如说钢铁、水泥。但是我们箭牌品牌来说，我们部分产品存在缺货现象，这种库存转移和泡沫现象在我们身上不明显。

　　【记者】：那您对下半年有怎样的预期？很多人说下半年的发展挺多不确定性因素，发展不太明朗。您觉得呢？

　　【廖玮剑】：我认同。刚才说了，政府表示房产限购政策在未来一段时间肯定会继续延续，看不到松绑的迹象。我们行业又和地产行业密切相关，所以我们预期大环境不乐观。大环境对所有的企业都是一样的，只能看谁更优秀，看谁更努力。现在中国消费群体呈哑铃形，中端的份额确实是很小。从目前份额来看，我们零售份额相对其他的几个渠道比例会大一点，但是我们一定会坚持全渠道经营。

　　【记者】：好的，谢谢您接受我们的采访。

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