安华卫浴南区销售经理 廖玮剑

上半年实现稳步增长 下半年将致力于品牌形象升级

网易家居：廖总，请您先介绍一下安华南区的销售情况。

廖玮剑：上半年安华销售在稳步增长。增长率距离年初公司制定的目标还是有一些滞后，但网点建设以及网点的升级工作，结果都达到了年初的预计目标，品牌的形象提升方面的工作也都表现得比较突出。

网易家居：您觉得南区在哪些地区表现得比较突出？您认为表现突出的原因主要是什么？

廖玮剑：安华的南区业绩比较突出的还是湖北区域，就是湖北省。因为经销商经过长期的沉淀，它的品牌高度是维护得非常高端的，给消费者的感觉，我们甚至品牌高度是和国际品牌有一拼的，品牌形象是维护得比较高，包括经销商的理念和实力也比较好。在湖北区域，经销商经营的时间也比较早，他积累到的东西比较多，包括团队建设、营销和销售的策划能力，以及他的硬资本的投入，对于终端店面的建设都是有一定优势的，也就是通过这些就比较容易取得非常好的销售业绩，所以湖北区域的情况总体来说是非常良性的。

网易家居：安华肯定给了您新的销售目标，您觉得南区如何实现这个目标？

廖玮剑：下半年的销售压力确实是比较大，因为下半年不光要完成下半年本身的增长的要求，还要填补上半年所落下的一些增长率，我们会通过升级老旧、落后的终端的店面，对品牌形象进行一个升级，结合我们接下来每个月的优质的活动促销方案，再配合我们公司即将会推出的售后活动，争取市场以及消费者的认可，实现销售目标的达成，压力还是非常大的。

网易家居：即将迎来的市场旺季，下半年南片区会有什么大的营销活动？

廖玮剑：我们主要还是会围绕建材行业一年中的最后一个销售旺季，也是我们的促销旺季“十一”开展工作。今年风和日丽广告公司也给我们做了一些品牌提升方面的策划工作，我们会结合他们的策划方案，对我们年初制定的一些促销手段进行一些包装，以期能够达到更佳的促销效果。

品牌价值是销售的第一要素

网易家居：2013年上半年，安华建立了很多终端市场，建立以后要如何具体的实行？

廖玮剑：乐华系三个品牌都是国内的一流品牌，和国际品牌是为伍的，安华作为集团内最年轻的一个品牌在一些硬件上优势不如两个兄弟品牌那么明显，我们接下来要做的终端市场，包括经销商要做的也还是要勤练内功，把我们和销售密切相关的一些基础工作做好，通过夯实销售基础来拉动我们的销售业绩的提升。

网易家居：在南大区的销售上，您是如何开展工作，提升销售业绩的？

廖玮剑：我们始终认为品牌是销售的第一要素，也是销售的核心，基本上90%以上的销售成功概率都是由品牌高度来决定的，经销商的实力和品牌要有匹配性。

网易家居：目前整个行业在销售方面的行销方式有哪几种？未来安华有怎样的销售目标？您觉得有哪些创新的营销模式可以实现这些目标？

廖玮剑：目前说我们这个行业的营销呈现的是百花齐放之势，还不如说是陷入了价格竞争的漩涡之中。我希望通过自身的努力来提升我们的品牌价值，和其它品牌进行价值上的竞争。因为价格竞争是没有未来的，只有不断地拔高品牌，提高卖价，给消费者更多的增值，让他来认可我们品牌的价值，这才是长远之计。

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