编者按：“2012第十四届中国（上海）国际墙纸、布艺展览会”于2012年8月16日-18日在上海世博展览中心召开，每年两届的“中国国际墙纸、布艺展览会”每年固定春季在中国北京举办、秋季在上海举办。经过十几年来的发展，已经成功地确立了其“亚洲第一”的专业墙纸、布艺展会地位。

　　时间：2012年8月17日

　　地点：上海世博展中心

　　 嘉宾：真诚壁纸董事长  林以钦

　　>>>>>以下为访谈实录内容：

　　【提问】：真诚赞助了一个壁纸宝贝模特大赛，已经赞助了两届，为什么选择赞助？

　　【林以钦】：因为推广壁纸的方式、渠道有很多种，我想这也算是一部分。

　　【提问】：今年模特大赛跟去年相比，咱们这边投入有多少？

　　【林以钦】：这一次在掀起准备工作，包括中间穿插的内容，大家都做了一些调整，毕竟在去年第一次做的基础上，有很多地方做了细化。

　　【提问】：在两个展会上据说有一本书特别火，是您写的。

　　【林以钦】：因为这本书具体的内容是销售的技巧，包括销售的话术，包括壁纸的艺术、风格、工艺和材质。具体销售的技巧和话术，都是本着销售中看到的问题，我觉得是本着教材的书籍。

　　【提问】：都说同行是冤家，为何您愿意把自己的经验拿出来跟同行分享？

　　【林以钦】：因为跟大家分享，就好比这个事情一样，把这个行业，把这个市场做大了，我们每个人才会有更大的空间。关于生产这一块，对整个行业还是有一些促进作用。

　　对壁纸来讲，我觉得导购就是顾客和壁纸之间的桥梁，如果我们在销售方面，在专业性更强一点，这样顾客对壁纸会更了解。比如壁纸行业虽然是老的行业，对其他的行业像地板有三十几年的历史，但是像壁纸只有十年的历史。反过来，毕竟这十年其他的行业发展的比壁纸要更好。同时，在零售过程中，包括我们到不同的商场，红星美凯龙这些商场，看到的服务，我觉得家具，包括地板、陶瓷、卫浴，包括我们到商场买瓷砖的技巧，我相信应该是风格独树，壁纸是更加准确的。从怎么样迎宾开始，包括最后的临门一脚，怎么样跟客户签单，买单结束，都要有一系列设计的套路和动作。

　　壁纸这一块毕竟大家没有专业的培训，相对专业的也有，但是比较少，我觉得大家应该更专业一点，这样可以增加消费者对自己的认识，我相信对壁纸本身，国内壁纸普及率不到5%，包括日韩、欧美国家，空间还不是很大。昨天戴维先生做了一个论坛，我也听了，他分析了俄罗斯的市场，俄罗斯市场销量目前在国内排在第一，但是他们人口比我们少很多，也就是说他们的用量比我们这儿多了好几倍。如果我们现在平均用量是0.7平方米，如果我们用到人均50平米，会增加好多倍的倍数。如果要增长百分比是30%、50%，或者三倍、五倍，用的更大了。目前行业内出现很多状况，我相信会不断的被加大。

　　【提问】：我想了解一下，咱们这边1月份到8月份的情况大概怎么样？

　　【林以钦】：我们这边还好，销量略微有一点增长，但是对我来说就是下降。因为每个公司的目标不一样，包括我们给自己一些销售和传统的开发投入，我们有自己的规划。虽然有一些略微增长，但是对我来说是在下降。

　　【提问】：你们的利润有什么变化吗？

　　【林以钦】：当然我觉得肯定是下滑的，因为我们投入的更多。

　　【提问】：现在这边利润能维持多少个点？

　　【林以钦】：我想大概15%这样子。

　　【提问】：这个行业利润现在大概是多少？

　　【林以钦】：这个不一样，因为如果说对厂家来讲，我觉得涉及到的东西更多了，包括它的定位，它的定位是属于高端还是中端还是低端，包括他们在管理，包括他们涉及到原物料进来，做的量大的肯定比别人便宜，管理比人家好的，利润就比人家高，相对来讲利润空间就大。像我们代工来讲，做OEM这一块利润大家也不一样。第一个，觉得这几个原因定位和投入的成本，我觉得我们公司在运营成本这一块比其他人高很多，所以在毛利率这一块比别人低。

　　【提问】：那您对下半年壁纸行业市场您会做哪个判断？

　　【林以钦】：其他行业家居利润下滑很利润，这都是正常的，对下半年估计时间太短了。下滑利润不是我们公司，包括整个行业都是成本越来越高，这是不可否认的，包括对员工福利待遇这方面成本，包括国家的政策越来越完善，我觉得这也算是一个福利，我觉得这是正常的，运营成本各方面提高，包括各种开销费用的提高，关键怎么样合理去调整。如果说对下半年判断，我个人觉得不止半年，像我们整个大的行业趋势来讲，最起码还要三到五年。

　　【提问】：才有一个回暖期吗？

　　【林以钦】：我觉得还不算回暖。比如说这个行业过冬是通俗的讲法，我个人判断要三到五年，很多人比较乐观。

　　【提问】：这个现状还要维持三到五年？

　　【林以钦】：对。可能会更快一些，当然大家每个人看法角度不一样，有一些大家觉得下半年会回暖或者明年下半年会回暖，但是我个人觉得最起码要三到五年。

　　【提问】：我们做了一个墙纸行业从业者幸福指数调查，您觉得幸福吗？

　　【林以钦】：我觉得挺幸福的。

　　【提问】：为什么？

　　【林以钦】：首先我个人喜欢墙纸，投入到研发，包括对消费各方面服务当中，每天都在挑战，但是我觉得这也挺好的。

　　【提问】：但是大部分接受我们调查的人都表示不幸福，为此搜狐家居发起了“寻找墙纸行业正能量”的活动，就是寻找积极向上的东西，给行业传递一些热量。您觉得咱们这个行业现在急需那些正能量？

　　【林以钦】：我个人觉得我这边优点倒不多，包括在门口看到，大家都投入宣传，包括海报、广告都没有了，这样不好，大家在赚钱的时候，就投一些，或者开始稍微业绩下降可能就不投，我觉得怎么样去把这个行业做大做强，需要通过整个我们壁纸人共同努力的。比如说宣传我觉得很重要，当然展会宣传是面对我们专业的观众就是我们经销商，我希望大家能多做一些其他方面的宣传。

　　【提问】：问您最后一个问题，您刚才也提到了目前的现状可能还要持续3～5年的。那么，作为墙纸行业从业者应该如何从现有局面突破出去？

　　【林以钦】：这个怎么说好呢，我不好意思说应该怎么去做。我说说我自己应该怎么做，接下来的几年首先是提高我们服务质量。第二个，要提高我们的整个设计团队的研发能力。第三个，怎么样提高打造我们品牌的形象，包括我们进行一些宣传，包括公司进行内部服务的提升，包括对经销商的培训等等。刚才讲到开发的问题，我们现在不断的在加强，这一次我们开发了15个样本里面，我们很多的开发都是打破传统的，包括跟材质的结合、色彩的应用，特别是对新的原材料的应用，我个人觉得我们都还发挥比较好。对目前整个壁纸行业来讲，在未来几年里面，我个人希望多出一些精的产品，并不是在于多，大家尽可能不要做无谓投入不是特别好的产品，宣传这一块还是要做。

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