由于近年来海外市场明显萎缩，不少外销企业订单减少，亟须开拓新的市场。而且这些企业的产品质量过硬，在国内市场具有一定竞争力，缺的只是渠道。

　　今年9月的上海国际家具展，虽然规模比往年有所扩大，号称“中国最大家具展”，但人气明显不如往年。以前很多外销型参展企业的展位门(装修效果图)口挂着“谢绝内销”的提示牌，今年则非常鲜见，而且很多参展商的展位要比往年“瘦身”许多，甚至有以往经常参展的上海本地知名家具企业，直接退出展会。这种种现象表明，家具行业目前仍处于市场“寒冬”，如何挺过“严冬”，仍是家具企业需要考虑的头等大事。

　　“保守”也是一种战术

　　面对严峻的市场环境，一些企业认为，在市场“寒冬”，需要储备好“粮食”，不宜动作过大，消耗能量，应采取保守作战的策略。

　　上海申美沙发(装修效果图)有限公司(旗下品牌：工艺大师)董事长陈相先生就说：“越是市场行情不好的时候，我们越是要小心谨慎，不能轻举妄动。”陈相董事长表示，今年家具市场异常低迷，产品销售比往年更加困难，目前申美沙发以稳健为主，无论是广告、展会等投入的费用，还是开设新店的预算，都比往年有大幅削减，以免投入和产出不成正比。

　　陈相董事长说：“今年放缓扩张的脚步，但并不表示无所作为，我们通过各种方式来维护老经销商，做好自营店的经营，现有渠道能够实现盈利，就是最大的成功。”

　　笔者认为，申美沙发作为一个经营了近20年的知名家具企业，能稳健地走过这么多年，与其领头人的正确决策是密不可分的。在目前的市场环境下，申美沙发采取的“保守”策略，未尝不是一种正确的战术。

　　探索新的营销方式

　　当然，也有家具企业认为，一味地减少投入并不能解决所有问题，目前的市场环境下不能坐以待毙，而应该主动出击，探索出新的营销方式来提升销量，进而占领更大的市场份额。

　　上海圆美家居连锁有限公司就是其中的典型代表。圆美家居代理了“左右”“富之岛”“格调”“郭氏”“豪士衣柜(装修效果图)”等十多个家具品牌。尽管目前市场行情不容乐观，但是该企业利用网络销售和爆破营销、精准营销等手段，充分整合客户资源，抢占了可观的市场份额。

　　在网络营销方面，圆美家居充分利用淘宝商城等渠道拓展业务，吸引了众多年轻消费者购买其代理的产品。

　　此外，圆美家居还积极建设自己的官网，将消费者资料导入其中，以获得更多的准客户资源。掌握了这些客户信息后，圆美家居再利用爆破营销、精准营销等手段，使买了沙发的客户继续到其专卖店购买床垫(装修效果图)、软床等产品。

　　通过这些营销方式，圆美家居提升了产品的销量，并且经营效益也得到提升。

　　内销和外销两条腿走路

　　本文开篇提到，今年上海国际家具展较之往年的一个明显变化就是：以往专做外销的家具企业今年开始接受国内经销商，甚至主动寻求内销合作，大有转型发展之态势。究其原因，是由于近年来海外市场明显萎缩，不少外销企业订单减少，亟须开拓新的市场。而且这些企业的产品质量过硬，在国内市场具有一定竞争力，缺的只是渠道。因此，他们希望与国内经销商合作，共同构建内销渠道。如上海“奢世家居”品牌，其产品外观精美，品质上乘，畅销海外市场多年，今年希望将市场向国内扩展，以期获得更大的发展。

　　以上各种策略，都是家具企业的“过冬”之术，并且行之有效。笔者深信，只要各家具企业具有开拓精神，努力进取，一定会迎来行业的“春天”。

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