对于竞争激烈的东莞橱柜行业来说，今年上半年不太好过。在经济大环境下，拼价格的低水平竞争日益突显。如何逐步规范整个行业，靠过硬的质量、优质的服务以及差异化竞争来满足消费者需求，是各橱柜企业共同努力的方向。

　　今年1月到6月，东莞佳居乐橱柜有限公司的业绩呈现出50%的增长，其品牌专卖店不仅遍布中国，还走出国门，在马来西亚、马尔代夫、印度尼西亚等国已布点。近日，专访了东莞佳居乐橱柜有限公司营销中心营销总监徐飞，看这个企业是如何逆势上扬，取得快速发展的。

　　记者：对于上半年整体市场情况，大家都说不太景气、市场难做，你怎么看？

　　徐飞：今年上半年市场整体情况确实不太乐观，但是具体到企业本身而言，经济形势有好有坏，每个行业的发展都会碰到经济高潮期或是低谷期，所以我个人认为，企业的发展更多的不在外在环境影响，其实主要决定于三个关键词：竞争、经营者思路、团队。也就是说，经营者的思维决定企业是“小富即安”还是长远发展，另外，一支富有创造力与凝聚力的精英团队更是不可或缺。

　　打个比方来说，市场环境不好，如果行业洗牌的话，永远洗不了市场排名前2名的企业。这也就是说，如果一个企业区域市场做不好，是思维和团队等几个内部因素决定的，而不能归究于市场经济环境。

　　记者：那么，具体到佳居乐本身，今年上半年的表现如何？

　　徐飞：具体到我们东莞区域来看，上半年在基础部分做了几个方面的优化。其中第一个举措就是区域市场的科学布局，也就是对每个区域间专卖店的科学选址、间隔区间等方面的优化，以此更好的优化渠道布局。

　　另外就是优化市场基础部分，我们叫做“九统一”，即价格牌统一、促销活动统一、价格体系统一、样柜统一等九方面的统一。这个也是强化品牌必须做的基础功课。

　　第三个方面，就是统一代理商的意识和思维。我们现在都是采用代理制的，所以每个专卖店老板的意识统一，能否协同作战很重要，虽然销量达标，但是如果服务不达标，我们会不手软地将这些专卖店砍掉，以此来形成终端渠道的良性互动。

　　除了这几个基础部分的举措外，我们还在营销活动、强化附加服务等方面也下了不少功夫。

　　记者：除了这些举措外，不可忽视人才，佳居乐的“商学院”备受业界关注，当然有赞许也有质疑声音，现在具体情况如何？

　　徐飞：可以说，这个商学院是我们的一张王牌，是应行业需求而生的。因为橱柜行业需要定制化这一特定需求，所以决定了对专业性人才的需求很大。但这一系列的人才，都需要终端代理商自己去解决，这就给代理商很大的人才压力，也正是由于这一特定的市场行情，导致现在整个行业面临的人才缺口较大。

　　基于这一需求，我们为了更好地打造品牌美誉度，成立了商学院，为我们的500家代理商提供不同的人才，导购、设计包括工厂的管理人员，以此打造出我们自己的“黄埔军校”，现在每年就能输送800~1000名左右的人才。

　　记者：代理商或有这一担忧，这一项成本会不会摊到自己头上？人才成本会否比外面贵？

　　徐飞：人才培训的全部费用都是由总部来承担，一年几百万的成本支出，不用代理商出一分钱，代理商只要将人才送到商学院来培训就行，这也说明一个品牌的担当和责任。

　　记者：佳居乐今年下半年的发展策略如何？

　　徐飞：关于下半年策略，主要在三方面做文章。其中第一个举措就是“尖刀策略”，虽然整体市场并不乐观，但我们却逆流而上，将迈开扩张步伐发展。

　　第二就是“联合突袭”策略，联合各方进行营销大推广，特别是在东莞大本营，一定要发挥本土优势，立足东莞区域做一系列的营销活动。

　　另外就是“十面埋伏”策略。上半年我们做的很多工作，都是在“打埋伏”，外界似乎很难察觉，下半年我们会继续深化这方面的工作，继续做好“安装、回访、情感维护、大客户对待”等十个方面的基础工作，就是为了真正服务好消费者，让他们得到物超所值的服务。

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