逆流而上 发力国际化

　　记者：姚总您好，我们得知慕思在澳洲那边开了一个非常豪华的旗舰店，请姚总再给我们深入介绍一下慕思现在在国际化的进程当中有一些什么样的规划。我们也知道许多家居企业近年来是出口转内销，慕思为什么要在很多企业都出口转内销的时候反而往国外发展？

　　姚吉庆：国外对睡软床的概念是比较成熟的，就是说对这个理念是比较容易接受的，而且在整个家私里面是把软床当做功能性的一个家私，就是在所有的家私里面真正跟人健康有关的，跟睡眠有关，最重要的可能还是这个软床。所以他们对此非常注重，如果在中国的话，我们还是在不断地持之以恒的推广这个观念，但是在国外这个观念已经很成熟了。包括刚才我说的小孩的这种软床品牌，像对应推出的爱迪奇，在中国来看还有很多固有观念，总觉得上一辈人或者是中医觉得还是睡硬板床更好，但是在国外的话他觉得不可思议，怎么睡硬板床，那么不舒服的东西怎么会睡呢？所以在这方面我觉得在一些发达国家来说这方面比较成熟。

　　还有一个，他会考虑到买一个比较贵一点的软床他觉得很应该的，他可能开一个几万块钱的普通车，他会觉得车就是一个代步工具，不需要去炫富，也不需要去用车来证明自己的身份。所以你会看到他开现代、开奔驰，甚至开劳斯莱斯都差不多，反正休假的时候大家都可以出去玩，这方面还都是比较平等的。但是不管在什么时候对于软床他一定很注重，一定要好，所以这方面的观念我觉得是比较成熟的，这是第一方面。

　　第二个就是这个慕思产品技术整合的国际化，慕思从产品质量、产品理念、产品技术方面来讲，已经是走在全球的前列了，因为我们跟全球最先进的一些公司，比如说瑞士的DOC公司，它追求的是做全世界最好的排骨架，比如德国的立肯公司，就是专门做床上排骨架，专门做床上智能排骨架的电机，它做的是最厉害的。包括我们也与比利时在全球来讲做凝胶方面做得最厉害的公司合作，这些公司实际上都是慕思的全球合作伙伴，甚至这些公司有一些新产品在中国推广的时候首先通过慕思去推，那么就是说从全球共用的角度来讲，慕思已经掌握了全球的技术资源和采购配件的资源，包括制造资源，包括我们独立弹簧的生产设备，实际上这个全球就有三台，我们就有一台，就是在技术的引进方面是比较全的。

　　同时我们做到了设计的全球化，可能有的国人不能理解，到底你们用老外的设计师是真的还是假的？实际上我们在2005年已经请了法国的首席设计师莫瑞斯，莫瑞斯在全球还是很有名气的，是一个在国际高端家私品牌的首席设计师，来担任慕思的首席设计师，实际上是非常有高度的。所以包括今天我说的，他设计的几款软床，卖了六、七年了，还是销得非常好，他就是一种理念，就是说我不是随波逐流，不是只追求潮流，他是追求心中的那种原创的感觉，所以他的东西都是原创的，但是这些原创包括今天看来还是，六年过去以后，还是我们最好卖的东西。

　　我们除了老外设计团队还有中国的设计团队，实际上确实是很经典，我们一年可能只开发2款产品，这个产品就让你用着真的是非常好。很多企业的目前还在抄国外的设计，我们完全是一种超越，因为整合了全球的设计资源，所以不管从功能设计也好，技术、外观设计各个方面都好，已经走在全球的前列。而且这种专卖店的运营连锁系统，实际上在中国、全球，你说在一个国家有一千家以上专卖店的也是很少的，而且它很少有这种独立品牌搞专卖店的，在国外可能都在一些家私卖场里面，只是摆自己的几张床等等，但是我们已经研究了一套比较好的连锁模式和连锁方法，这些模式比较成熟。

　　实际上中国市场竞争很激烈的，在国外的话实际上我们还是很有优势的，首先就是这种产品优势，我们的商业模式是一种优势，所以我们在开拓国际市场的时候是稳扎稳打，走稳每一步，实际上很多中国企业出口是给人家贴牌的，现在慕思做的正好相反，实际上是老外帮我们贴牌，可能很多组件都是国外生产的，打上慕思在做，这个是我们最大的不同。所以我们出去一定是慕思的品牌，所以你在澳洲，甚至有慕思中文都会写上去，都会这样。

　　记者：其实慕思在国内打的这个江山根基已经非常成熟，但是比如说我们要到国外做一个国际化的市场，这一套营销模式会不会跟国内有一些区别，比如我们在国内是主打娱乐营销，在国外我们是否会有一些变通？

　　姚吉庆：可能会做一些变化，可能会考虑体验式营销是没错的，一定是体验的方法，就是让国外的消费者也让他用得好，用口碑传播的方法这个是很重要的，第二个我们也在打造4S管理，在国外我们的服务，我们整个的顾问是管家式的服务，建立我们品牌的差异性，这个也是最重要的一点，另外我们会请老外来帮我们运作，比如说今天晚上可能你看到视频了，就是说总经理都是老外，这样的话他了解当地的文化，一定要追求这种管理团队的本土化，再把我们的商业模式移植和复制出去，我觉得这是最主要的。主要是这种健康睡眠系统一定是消费者容易接受的，即使是老外他也会接受这种方式，更成熟，可能前面这种概念的普及还解决了，比如像我们的爱迪奇，我可以直接出去，人家觉得就应该用这个东西，尽管我们在国内看上去挺贵，但是出去以后它的性价比还是蛮高的，所以我觉得这块我们还是看好这个市场。但是慕思来讲，我们是稳扎稳打，不会盲目的追求速度，而是追求一种稳健的一种做法。

　　改变观念首先从医疗机构、学会做起

　　记者：刚才我们提到了爱迪奇这个品牌我们也非常关心，因为我们是国内第一家提倡做这种儿童床垫的一个企业，刚才姚总也提到国内过去一些观念是不太科学的，可能有一些误导性，我们首先还是得去教育消费者，怎么样把这个观念去扭转，慕思要怎么样去扭转一些消费者过去不太科学的一些理念？

　　姚吉庆：这个可能我们会从几个角度吧，第一个的话可能会首先跟医疗机构，跟中国的这些医疗学会、睡眠协会进行合作，首先通过医生来改变这种观念，至少就，实际在医生里面也有这种错误观念的，首先改变这种观念，在看病的时候首先疏导。比如说今年在搞世界睡眠峰会的时候，就搞了一个全球世界睡眠宣言。宣言里面你可能注意到了，它有一点就是说把睡眠作为首诊制，什么意思呢？就是你在不管看什么病的时候，先确认一下他睡眠有没有问题，说睡眠有没有问题，实际上对人也是一个咨询，比如这个小孩今天好像不太舒服，先问问他睡眠怎么样，睡觉好不好，然后再问他是睡的什么床垫，也许他正好是睡的一个硬板床，那就麻烦了，可能就是因为这样老睡不好，影响脊椎，可能会导致身体一系列的问题。实际上在国外已经很成熟了，在欧美已经把医生的首诊制，就是你只要来看病，首先判断睡眠是没有问题的，中国没有，中国现在只有几十家医院在这样推，所以这次的世界睡眠峰会全球宣言最重要的一点也是推行这个，我觉得这个是比较实在的事情。

　　记者：但是这个难度也很大。

　　姚吉庆：难度很大，对，首先医院要接受，而且多说这句话也没有什么收益，但是等大家都去宣传，宣传多了以后，可能很多人看病的时候也说，你先看看我睡眠有没有问题，可能也会问到这句话。当你关注到自己睡眠的时候可能也会关注了。你可以看到很多人可能五十多岁了，看上去只有三十几岁，有这种感觉，但是有的人可能二十几岁的话，你看上去是四十几岁的感觉，实际上睡眠起了决定性作用，特别是女的长斑或者是黑眼圈、眼袋这些，实际上对美丽方面问题很大，再用更好的化妆品，不如改善睡眠，把睡觉睡好比什么都好，随便你观察一个人，只要是他晚上加班时间久的人，眼部的眼圈一定是有点暗的，这个是一定的。但如果睡三天睡好了，那一定是容光焕发，而且这个神态也不同，睡不好觉脸色都是苍白的。

　　记者：爱迪奇现在推出市场后的普遍的反应是怎么样的？

　　姚吉庆：反应还是非常不错的，目前铺设的点不多，我们刚刚推出来，所以在9月6号的时候会进行全球的招商大会，在东莞嘉华大酒店会进行全球的招商大会，9月家居展的时候我们也会展出，这是8年以来第一次大规模招商。

　　推陈出新 唯一的不变就是“变”

　　记者：在此之前我们推出了一个睡眠音乐的大碟，也推出了我们的睡眠音乐枕，下一步慕思在这方面还有没有一些比较有创意的创新产品和营销手法？

　　姚吉庆：会，实际上慕思的一条理念，唯一不变的就是变，所以在创新方面是慕思最大的优势，实际上这个创新方面有两个创新我觉得是比较好的，一个是营销方面的创新，包括品牌的创新，一个是技术的创新，所以你每年都会看到慕思有一些新产品推出来，而且这些产品一出来以后就是业界独一无二的东西，而且包括这次的第三代健康睡眠系统，这在全球来看都是非常有高度的，包括那些世界睡眠专家都做了高度的评价，觉得这个还是很震撼的，包括卫生部的新闻发言人，他在发布会上曾经说了一句话，他说我参加过很多医疗器械的新产品的发布，因为卫生部嘛，经常有这些发布，但是慕思能把软床、睡眠系统做到这样的程度，确实让我大开眼界，这是卫生部的新闻发言人所说的一句话，实际上这也代表了很多专家的认可。

　　就是说这是产品的创新，所以会不断的推出一些产品。但是这些产品的开发都不是噱头，都不是概念，而是实实在在的，我们是从研究睡眠的，帮人解决睡眠的一体化方案的角度去推出的一些东西，比如说音乐绝对不是一个噱头，因为刚才我们的首席文化官邱总也介绍了，我们的六根理论，它一定跟你的嗅觉：闻到的东西，听觉、视觉，跟你的身体接触，意念等等，跟这六个方面是有关系的，实际上这个主要就是听觉，从听觉上解决问题，而且慕思所做的东西都不是提留在理论研究上的，都是把每一件事情落地，而且睡眠音乐全世界没人搞，慕思做出来了。有这个睡眠音乐的话，可能在家里面放，但是他会考虑到，如果有的人装修的时候一开始没有考虑在卧室里面的整体的音乐系统，可以有音乐枕头，因为音乐枕头的话iPhone或者U盘插上去可以听，这种听的话就是等你躺下的时候，音乐的立体声各个方面都恰到好处，而且为什么要有音乐枕呢？可能你老公已经睡着了，但是你在那儿听，人家又睡不着，这样的话就可以用音乐枕，只有他自己听得见，就慢慢入睡等等，完全就是人性化的，完全就是达到这种体验。

　　我们就是在大家还没想到的时候已经去研究，随后给到你一个实实在在的好用的产品。包括这次为什么选择澳洲，还有一个很重要的方面，六根里面的嗅觉，实际上我们现在在跟全球一个最大的香薰公司艾尔入沐在墨尔本，是一个全球最大的香薰公司在合作，他们的这些香薰精油是纯天然的，没有副作用的。所以慕思会整合全球最优秀的资源，然后就会有一些香薰的产品出来，有的是改善睡眠的，比如有薰衣草啊，有的可能是驱虫子的，有的可能是驱蚊的，但是驱蚊的话不对人身体造成伤害的，它只是通过味道驱蚊，但是还是一种纯天然的植物，所以慕思在这方面就会把它研究得很透，不断的创新。

　　还有在营销的创新方面，如果你们跟踪慕思可能很长时间了。不要说是从几年回过头来看，假如说你从今年元月到今年的6月，你都会看到这个创新可能是整个家居行业里面所有的创新可能也就是这样，几乎每隔两个月都会有一些动作出来，包括即使是加入冠军联盟，营销的手法也不同，比如这次做冠军联盟“足购精彩”，这个就是慕思主导去做的一件事情，可能会更有另外一种高度，实际上说白了也是一种非奥运营销，就是让中国的这种家私的第一品牌，怎么样有这种意念走向世界。

　　记者：有娱乐营销，也有体育营销。

　　姚吉庆：对，正好是奥运，实际上这个我觉得是今年做得一场非常好的非奥运营销，就是不是奥运赞助商的一场营销，我觉得这个也是做得比较不错的。6月份到现在就是一个月的时间，我们几乎又会推出第四届全球世界睡眠文化之旅，所以今天晚上你就会看到的。

　　记者：非常感谢姚总带领着慕思做了那么多的创新，谢谢姚总。

　　姚吉庆：谢谢。

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