【背景】：给初生婴儿一个12年chinaren，他可以从哇哇啼哭长大为知道帮助母亲擦洗地板；给12岁的少年一个12年，他可以从依靠父母成长为一个家庭装修的指挥者。从2000年国外瓷砖品牌进入中国到现在，中国市场给了进口品牌一个12年，这十二年，什么在改变？有多少进口瓷砖品牌已经扎根在此？进口瓷砖品牌目前在中国处于什么阶段？与本土品牌相比，有何优势与短板？下一个12年，谁能领军行业？为此，搜狐焦点家居陶瓷频道特别策划“‘双十二市变’2012年进口瓷砖品牌生存状态调查”。

　　佛山尚正建材是国内进口瓷砖的主要代理商之一，于2010年创立品牌尚正荟萃（Charisma），代理了15个意大利瓷砖品牌，打造国内现代时尚风格的销售网络。近期，搜狐家居就进口瓷砖相关问题采访了尚正荟萃销售总监陈洁。以下为采访实录：

　　【采访时间】：2012年9月5日

　　【采访地点】：佛山

　　【采访对象】：佛山市尚正荟萃销售总监 陈洁
尚正荟萃销售总监 陈洁

　　设厂与否须依据销售情况 品质保证是前提

　　【记者】：陈总您好！您有十年从事进口瓷砖的经历搜狗，根据您的观察，您觉得这十年来中国进口瓷砖市场有什么变化呢？

　　【陈洁】：

　　【记者】：最近国际品牌道格拉斯在河源那边建立了生产基地。您对进口品牌国内设厂怎么看？

　　【陈洁】：道格拉斯目前的市场推广和定位是打造国际品牌,走高端路线，并实行进口产品和国产产品相结合的方式在国内销售。设厂可以有效地降低产品的成本，并且可以保证自己的产品的质量和提高未来的研发能力，我认为设厂是必要的。

　　所以国外的品牌在保证品质的情况下是可以在国内设厂的，设厂不是一件坏事，但是往往会变质。为什么国外的东西卖那么贵，消费者还是愿意花那么多钱去买呢，因为消费者很清楚，国外生产的产品品质是有保证的。在香港、澳门买东西，大家有个概念——香港绝对不会卖假货，如果有一天有新闻报道在香港也会买到假货时，消费者就会存质疑的态度了，同样的，如果有一天我们的产品突然被爆料有怎样的问题，那身价就一下子跌下来，不值那么多钱。设厂一定要保证品质。

　　而代工生产则会有很多负面因素，比如你需要的产品，厂方有可能没有，那么你会很被动。但自己有厂的时候就不存在这种问题，可以随时满足需求。当然chinaren，设不设厂，还是随着网络全国销售情况决定。

　　【记者】：这是站在企业的角度来看，如果从产品来看呢？国内生产的产品和国外会不会有品质上的差距，您刚才也说国内本土产品工艺生产不到国外的质量。

　　【陈洁】：国产本土产品如果单纯的从工艺角度出发,只要有高成本的原料,也是可以研发的,但是从市场角度来说,并不利于销售,即使可以生产,厂家是不会生产只是艺术品不能产生利润的产品的

　　【记者】：那尚正荟萃未来会不会自己建厂？

　　【陈洁】：首先，尚正建材不但从事瓷砖的进口，也从事瓷砖的出口。在进口方面，我们建立的国内网点是纯高端的，产品都是100%意大利纯进口的，我们会坚持进口产品的品质,设计理念,让国人有能力的人买到奢侈的好产品。而在出口方面，我们则是出口国内生产的瓷砖。在出口这部分，我们可能会考虑设厂。

　　进口品牌爱“钓鱼” 经销商主掌调整权

　　【记者】：在您看来，接下来进口瓷砖高端市场定位和价格是否会作调整呢，因为今年很多人说不太好过。

　　【陈洁】：会调整的，但市场调整权不在我们总代理手上，而是在经销商手上，因为经销商直接面对的就是终端消费者。进口瓷砖的专卖店一般是不打折的home.focus.cn，或者只打9几折，比如名家的产品，买10万才打9.7折。

　　进口品牌的经销商如同国产产品经销商一样,都需要高利润空间。所以,他们在寻找价格透明度不高,产品品质有保证,但是又有一定利润空间的品牌,这样,对总代理的价格要求很高,进口产品市场运作成本很高,开一个专卖店同等平方数的情况下产生的成本是国产品牌的几倍。所以,一个总代理产品系列解构,价格,市场支持等也成为建立网络渠道竞争优势。

　　【记者】：好像进口瓷砖的经销商不太爱玩，终端的促销活动做得比较少。

　　【陈洁】：有做促销,但是不多,幅度不会大。

　　【记者】：那终端都在做什么？

　　【陈洁】：你不觉得进口品牌的专卖店选的位置和许多国产品牌不一样？通常来说，进口品牌的专卖店都是在居然之家，红星美凯龙等商场，因为他们本身定位高，所以就需要在很高端的地方，在钓鱼。

　　【记者】：那不做活动，不把鱼吸引过来怎么钓？

　　【陈洁】：所以大家都说今年生意不好做，因为今年经济不好，消费者往往会考虑买便宜的，只有有一些人是坚持的，比如北京、上海这些比较有购买能力的城市的消费者。其实，去居然之家、红星美凯龙逛的消费者鹿鼎记，本身的定位就是想买好东西，因为难得装修一次。在他们看来，家里顶多用两个马桶，就算5000元一个，才1万块钱，还没让他们到破产的地步。

　　像买了别墅的消费者，买了一套别墅还想花心思去装修，因为这是准备住十年的，所以虽然他们会认为进口砖贵点，不过觉得还挺不错，会抱有这种心态。这种情况下，虽然进口品牌的经销商不打折，或者撑死打9.8折，他们也只能接受，喜欢就去装。

　　【记者】：相当于等着顾客来找上门。

　　【陈洁】：还有一个渠道是设计师。据我所知这个行业内设计师的返点通常是30个点。30个点只是行规，当然也有更高的，这是正常的，设计师这条路线是行业内的潜规则。

　　就象达芬奇家具一样，之前的负面新闻，到现在也没什么太大影响了，现在中国人已经把负面的东西也变成广告了，本来品牌并不太出名，打打官司，搞搞纠纷，丑闻出来后，一下子出名了。但作为我们消费者，往往不一定能买到最想要的东西。中国人有钱人多，但会花钱的不多，挺盲目的，北京有个在经贸大厦卖的品牌，一年就卖一套就行，不着急，因为卖一套就可以赚300万。

　　进口品牌“择偶”含标准 做代理也得“有文化”

　　【陈洁】：现在很多买国产砖的人赚到钱了天龙八部，就想做进口砖，但是很多国产砖的经销商是不知道怎么卖进口砖的。

　　【记者】：很多人看好中国高端市场，想做高端市场，例如东鹏代理了进口品牌REX，箭牌代理了塞维亚。本土品牌代理进口品牌和建材公司代理进口品牌的做法有什么不同？

　　【陈洁】：做国产砖的经销商很多时候都是想赚快钱焦点房地产网，他们所有的品牌建立、店面装修、推广，都是厂家教他怎么做的，自己本身不懂。而进口的东西是有一定文化底蕴的，有些品牌的东西设计感很强所以贵，但这些经销商理解不了，也无法向消费者解释。做进口砖还需要人才17173，需要找到人帮他们做推广，帮他引导消费者消费。

　　我接触过很多厂家，他们遇到的问题，除了市场瓶颈，还有人才瓶颈，很难找到合适的人。他们进口一个品牌，不懂怎么样去推高端产品，自身的形象、内涵都还有差距。

　　你相亲过吗？

　　【记者】：没有。

　　【陈洁】：选经销商、员工跟择偶一样17173，你自己会有一个理想化的标准，你平常会接触到很多男生，会比较他们之间的不同，但这些人中通常没有十全十美的。在进口品牌的产品销售方面，你需要选的人需要具备以下几个条件：首先，他的综合素质要很高；第二，还要有内涵、气质、素质、修养、文化；第三有一定经验天龙八部，了解产品的优势，有一定能力，能够和顾客谈，能够靠自己个人魅力阐述产品；第四，对老板的忠诚度。

　　对于人才来说，他们要在陶瓷行业找一份工作不算很难，所以如果代理商如果要这些人才花很多精力为这份工作而努力goodfeel，那就要高薪才能留得住他。

　　【记者】：简单来说，和本土企业做进口瓷砖相比，建材公司有什么优势？

　　【陈洁】：企业文化。要理解，经销商可以把进口砖当成一个工具赚钱，但是只要决定了要代理这个产品，就要知道自己想把这个品牌放在什么定位上，让它走怎么样的路，希望带来什么。作为一个老板，或者说作为一个决策人，要有这样一种态度，不能把很有文化底蕴的东西只当成一个工具。

　　【记者】：好的，谢谢陈总！

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