访谈时间：2012年10月25日

　　访谈方式：电话采访

　　访谈嘉宾：杜菲尼邯郸经销商(原杜菲尼卫浴华东区区域经理) 徐利飞

　　采访记者：新浪家居刘泳汛

　　>>>>>>以下为访谈实录内容

　　新浪家居：您好，非常荣幸能采访到您。您曾担任杜菲尼卫浴的区域经理，现在又在代理杜菲尼这个品牌，杜菲尼最吸引您的地方在哪里？

　　徐利飞：您好，我在2011年担任杜菲尼卫浴华东区区域经理，2012年4月份开始在邯郸区域代理杜菲尼卫浴。我认为杜菲尼卫浴是为数不多的定位在有活力的80、90后的高端品牌，做为80后的我对杜菲尼卫浴的SI、VI设计非常喜欢，这是其一；其二，杜菲尼卫浴做为高端品牌一直严抓产品品质，所有出厂产品可以做到零缺陷，也就是优级品出厂。我在杜菲尼卫浴工作之前也在南方的几个大品牌厂家做过区域经理，深知产品质量是经销商的命脉。这也是我最为看重的。其三，我看重的是杜菲尼卫浴对经销商的扶持政策，是真正注重对经销商的扶持，从装修补贴到广告的支持等等。其四，杜菲尼卫浴有一批优秀的团队，不管从营销到企划还是设计，年轻有活力的团队能够及时捕捉到时尚、新颖 的信息，与杜菲尼卫浴及时的结合使品牌同样也充满了活力。

　　新浪家居：为什么对杜菲尼有这么强的信心？

　　徐利飞：营销核心是以产品、价格、渠道和促销为中心形成的“4P”理论。

　　首先从产品上来说杜菲尼卫浴做为每一项检验标准都高于国家标准的为数不多企业之一，加上杜菲尼卫浴比较独特的功能，比如管道后移技术，二次缓坡技术等等是真的从消费者使用的角度设计的产品，所以从产品质量以及质量上是非常有优势的。

　　其次杜菲尼在保证每一个产品的质量同时价格定位的宽度比较宽，价格定位的优势在于不管你需求在什么样的档次都有合适你的产品。再次：渠道，杜菲尼卫浴是以市级代理，结合优秀县级代理为主的模式，避免了南方企业层层提价的空间，渠道直接扁平化。所以渠道上比较强势。最后，杜菲尼卫浴除了315、五一、十一、元旦以外不定期还有淡季促销政策。所以我对杜菲尼是充满了信心。

　　新浪家居：2012年，房产家居市场经历了起伏波折的过程，在这样的过程中，邯郸取得了怎样的成绩？经历了哪些机遇与挑战？

　　徐利飞：2012年房产改革对整个卫浴企业乃至整个建材行业来说都是一个挑战，08年的时候我们就说行业在洗牌，卫浴企业从05年的两千多家到现在的四千家，企业趋于饱和，不少企业都处在生存维持期。邯郸也不例外，从前年的经营陶瓷卫浴的经销商不止一千家到现在五六百家，从企业到终端都在倒闭。

　　回过头来，我之所以在今年比较困难的时期选择杜菲尼卫浴在邯郸做代理，危机与危险的后面是机会。虽然现在国家对房地产行业打压里力度不减但刚性需求依旧存在，另外已经装修使用的用户的需求也同样存在，针对后者我去年在部分地区做过试验调查，消费者的这种需求需要激发，一旦激发又是一片新大陆。

　　就在昨天，很多地方实施了“异地互贷”的公积金政策刺激刚性需求，所以，不管是从政策上还是我们自己的战略、战术上都是机遇。但危机也同样存在邯郸地处河北、河南、山东、山西的交界处，市区区域大小建材市场有十一家，并且政府已经批准在建设的建材市场还有两家。城市人口不到两百万市场就有这么多家建材市场，供远远大于求。

　　新浪家居：对未来的邯郸地区的市场开发及销售有什么样的计划？

　　徐利飞：一个人到一个陌生的环境需要适应，同样品牌也需要有适应期。针对邯郸市场我们会从各个渠道同时抓，每年侧重一两个重点渠道进行开发。

　　新浪家居：作为品牌的销售终端，经销商也同样要面对品牌终端建设的问题，您如何看待终端建设对品牌和营销的作用？

　　徐利飞：终端是一线战场、营销是战略、品牌是一面旗帜。三者是相辅相成的。不注重终端建设的品牌只是空喊空号，形成不了震慑的作用。而不注重品牌的终端也只能是游击队形成不了强大的力量。只有将终端、品牌、营销形成一个整体，上下联动才能走的长远。

　　新浪家居：感谢您接受新浪的采访，祝杜菲尼在邯郸市场获得成功。

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