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“同理心模式” 地板终端销售的福音

https://m.biud.com.cn 2012年11月04日21:32 家居装修知识网

　　消费者对于地板品牌和销售人员的信赖程度，决定了消费者是否会选择你的地板产品。地板作为耐用消费品，消费者的购买决策周期相对较长，受周围影响的因素比较多。尤其是已经使用过我们地板品牌产品顾客的意见，成为消费者关注的一个重点，这在一定程度上，说明了顾客对于品牌的信赖，将决定其购买的行为。

　　与顾客建立信赖的过程是一个相对复杂的过程，在建立信赖的过程中，同理心的销售模式是最经常使用的，所谓同理心，就是站在顾客的角度，理解顾客的需求，帮助顾客选择产品的过程。根据对地板销售终端的分析，可以从以下几个方面来使用同理心的销售模式。

　　“同姓氏”　

　　在地板终端销售的过程中，经常遇到销售人员与顾客的姓氏相同的情况，恰好顾客的姓氏与终端销售人员的姓氏是一样的，那么我们的终端销售人员就可以以这个为切入点来构建与消费者之间的信任。

　　“同家乡”

　　古人云“久旱逢甘露，他乡遇故知，洞房花烛夜，金榜题名时”人在他乡遇到了自己的家乡人正是人生四大喜事，老乡很容易回忆起乡情、乡音，那么沟通起来就变得更加容易，在地板终端的销售过程中，如果恰好遇到了你的同乡，你不免主动的进行介绍，来拉近彼此的距离。

　　“同语气”　　

　　当顾客说话快一些的时候，你的语速也要尽可能的快一些;当顾客的说话速度慢一些的时候，你的语速也不妨慢一些;当一个顾客说话斩钉截铁的时候，你也不妨斩钉截铁一些，因为，语气的相同的代表着你们有着共同的地方，就是性格方面有很接近的地方。

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