编者按：9月11日，一年一度的上海国际家具展拉开了帷幕。本届展会家具企业们都带来了哪些新的产品？企业在产品设计、研发上又有哪些新的成果推出？企业又推出了哪些新的招商政策？带着疑问，搜狐家居记者对展会进行了跟踪报道。

　　访谈时间：2012年9月12日

　　访谈地点：上海国际家具展

　　访谈嘉宾：联丰家具营销总经理 徐军平

　　>>>>>以下为访谈实录内容：

　　【提问】：今年整个家具行业大家都说市场不是很好，办公家具今年的情况怎么样？

　　【徐军平】：我们因为可能办公家具对我们来说范围可能比较广一点，我们主要做办公座具这一块，我们自己竖立定位也是办公座具的方案解决商，我们主要是解决在办公系统上、工作过程中座具问题。所以我们生意今年虽然大盘不好，我们生意还是增长，增长在50%以上。

　　【提问】：你们都有哪些渠道？

　　【徐军平】：我们现在的渠道有代理商、加盟商和特约经销商，还有我们自己直营。

　　【提问】：销售模式呢？

　　【徐军平】：有专卖店，有专卖店加仓库，还有直接仓库没有店面销售模式。

　　【提问】：很多做民用家具的老总跟我们聊天时都会说，做办公家具的就没有不挣钱的，感觉这个市场前景很大，很多做民用家具的企业开始慢慢转向做办公了。办公家具市场前景真的有这么好吗？

　　【徐军平】：其实办公家具行业这一块它的市场空间还是蛮大的，民营也是一样，民营它的竞争更激烈一点，办公这个行业比较特殊，它都是以工程系统占很大的比重，政府采购这一块。所以一般人关注这一块有一个过程，这块量也大，利润空间也大。因为工程系统不像我们民用采购，大家可能有几家品牌去比较，办公它就不一样。所以一般办公系统利润空间稍微会好一些，并不是它好做，其实竞争也蛮激烈的这几年，办公座具和办公系统大家都是在开发产品和降低产品的性价比方面发掘。

　　【提问】：办公家具通常利润大概为多少？

　　【徐军平】：我们做制造商利润就在10到15个点。

　　【提问】：经销商和代理商？

　　【徐军平】：经销商他们至少在30%左右。

　　【提问】：跟传统民用家具相比还是挺不错。最近有关办公椅安全的话题很多，你们企业在安全性能上是如何把控的？

　　【徐军平】：因为我们一直是做出口商，出口商本身我们起草了办公椅和酒吧椅权威起草单位，这一块我们对气杆、椅轮、扶手这种标准都是国际的标准，不仅仅是国标，那我们通过了BIFMA，BIFMA是美标，然后欧标，这种它的测试都是有严格的规范的，国际的测试公司。我们在室内家居这一块与GREENGUARD合作，它也是在环境空气质量这一块比较权威测试机构第三方。我们跟这些公司都在合作基础上，也提升了我们产品的品质和客户接受度。

　　【提问】：刚才您也提到跟GREENGUARD这边一个合作，您当初为什么选择GREENGUARD跟他们来合作呢？

　　【徐军平】：因为我们看了国内室内设计空气环境标准，找了很多家，后来感觉GREENGUARD是最具有权威性，也是很多品牌厂家愿意跟他们合作的原因，我们也参照了同行，也都选择和GREENGUARD合作，我们自己本身也想进一步走入书房椅阶段，因为考虑到家居这一块，我们就会跟GREENGUARD合作。

　　【提问】：你们两者在合作的时候具体合作内容都有哪些？

　　【徐军平】：这个很多，我们当时合作都是相关的技术人员，他们跟GREENGUARD技术人员有很厚的一叠，从油漆、海面、面料、电镀、木板这些标准全部去测试，甲醛是否超标、环境这一块等等。感觉他们非常专业的一个测试单位，在我们本身送检过程中，我们送了40多张椅子，我们也有几张椅子不达标，我们回来也进行改进。

　　【提问】：你们合作大概多长时间？

　　【徐军平】：我们是去年合作的。

　　【提问】：去年到今年也快一年的时间，你们感觉合作前和合作后对于你们企业来讲有什么变化吗？

　　【徐军平】：因为和GREENGUARD合作，让更多的特别是专业的卖价更认可我们联丰这个品牌，GREENGUARD不是一般小企业就能投入和他们合作的，它的收费和要求标准很高，收费也不低，要求标准也很高，小厂家达不到，第一是产品达不到，第二它的费用有可能考虑到成本暂时也不会跟GREENGUARD合作。

　　【提问】：今后的合作方面有哪些规划？

　　【徐军平】：我们继续每年都有续约，如果增加新的产品新的送检，他们就是一个测试机构。

　　【提问】：只是说你们生产的产品送给他们来检测看是否合格，他们给你们提供一个证书是吧？

　　【徐军平】：对。

　　【提问】：在目前这样一个市场大环境下，你觉得像你们做办公家具座椅类别的企业面临最大挑战是什么？

　　【徐军平】：我感觉最大的挑战是我们自己，我们战略和研发，还有我们行销品牌运作这一块，我们自己。因为本身行业不规范，行业起步晚，因为我们一直在运作过程中，现在办公家具行业跟15年前家电行业是一样的，大家是混在一起，没有一个领头羊，也没有领导者，所以说这几年应该会有一个分水岭，这个时候就是企业它从战略、研发和营销品牌运作这一块，是否能把握住未来的方向很关键。我们是这样想的，首先我们主抓是研发和营销这两条路，营销包括品牌这一块，我们把这几条路做好了，把更多利润空间让利给我们中间客户商。

　　【提问】：你觉得这个行业面临一个洗牌的情况是吗？

　　【徐军平】：对。

　　【提问】：你觉得应该洗掉多少是最终的结果？

　　【徐军平】：更多小型厂家会存活不了，或者他们从成品企业做成半成品供应商，最后给一些大公司做配套，如果他做成品他也卖不掉，因为它的标准现在用户标准要求很高，首先你的外观要漂亮、质量要好，同时环境测试标准要达到权威认证机构的测试。现在生活水平也高了，生活需要用品品质要求越来越高。

　　【提问】：这个行业据你了解大概多少个企业？

　　【徐军平】：国内来说5、6万家。

　　【提问】：如果洗牌洗掉大概剩多少？

　　【徐军平】：当然不能全部，因为有很多配件都叫家具企业，我估计2万家。

　　【提问】：你得洗掉4万。

　　【徐军平】：对。

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