搜狐家居《总裁生活坊》之强力家具张福才：　

　　1984年年初，《北京日报》刊登的一篇“允许个体户经商”的文章改变了他的人生。他下定决心辞掉工作，回家租了生产队的厂房，和哥哥一起创办了“兴工木器铺”。短短两年时间，“兴工木器铺”的家具就出现在周围四个乡一个县的供销社，销售势头很不错，他也因此成了远近闻名的“万元户”。

　　在他准备甩开膀子大干一场时，一起创业的哥哥开始担心政策有变，嚷嚷要分家。在现金和资产之间，他毫不犹豫的选择了资产。靠着银行贷款和商店的借款，他坚定的开始了自己的实业之路。

　　1990年，他搬到了通州，领了集体企业的执照，并非常有远见地注册了“强力”商标，从此正式开始了强力家具的发展。28年一挥而过，当年的“个体户”已经成为了固定资产数亿元、连续十多年的北京著名商标和北京名牌产品的持有人。

　　他，就是北京强力家具有限公司董事长张福才，一个高大、胆大、乐观的家居人。

　　8月某个工作日的下午，记者按约定在位于通州梨园的强力总部办公区与强力家具董事长张福才进行了2个多小时的闲聊。张福才与记者分享了他对卖场、独立店等渠道的思考。

　　采访过程中，记者了解到，2012年上半年强力家具纯利润依然保持着增长，虽然数额不是很大，但与同行业绩大幅下滑相比，强力的增长变得异常难得。对此，业内点评“这与强力善于利用渠道创收密不可分”。

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　　创新渠道 2012年主攻“小卖场”

　　拥有20多年历史的强力家具，在床垫、沙发、板式家具、实木家具领域都做的游刃有余。2012年，张福才将战略做了微调，“重点做小卖场，以京郊地区为主”。记者了解到，目前强力的小卖场做的颇有起色。

　　2012年9月1日，位于通州梨园翠屏西路上的“强力家居广场”低调开业，这是强力家具真正意义上的第一个卖场。该卖场总面积2万平方米，吸引了百强、爱依瑞斯、绿芝岛、天坛、顾家家居、卧王、元亨利等50多个著名品牌入驻。据了解，这是通州地区首个中高档的大型家居卖场，不过张福才对此并不是很满意，“这次入驻的全是家具，最理想的状态是3万平方米的家具，3万平方米的建材”。至此，张福才还在继续寻找新的适合开店的地方。

　　张福才将第二个卖场选定在天津蓟县渔阳物流园内。据张福才介绍，该物流园内有很多建材品牌店，但家具店却很少。此前强力在该园区内有一个2000多平方米的独立店，一个月销售额都在几十万元。为此，张福才跟物业谈判以低价把独立店附近的几栋楼都租下来，总面积为1万平方米，统一装修打造成“强力家居广场”。“还没开始招商有好几个老总打招呼要入驻，天津店现在是边经营边招商的状态”，张福才如实告诉记者。

　　对于第三个卖场，张福才也早有打算。张福才告诉记者，准备把强力家具位于通州运乔总部的办公大楼和分布在附近的两个专卖店联合改造为“强力家居广场”，改造后面积大约为1.5万平方米。

　　除了以上三个基本敲定的卖场外，张福才计划在燕郊102国道旁再开一个1万平方米左右的卖场，“目前项目正在积极谈判中”。

　　市场整体趋冷之下，很多卖场都面临商户撤场、招商困难的境遇，为何强力却偏偏选择这个时候进入最不被看好的流通行业？

　　张福才将卖场的定位为“6000平方米以上面积、京郊的‘乡下地区’”。至于原因，张福才有自己独到的见解：第一，随着京郊住宅的不断丰富，消费潜力与日俱增；第二，这些地区无法容纳居然之家、红星美凯龙等大体量的家居卖场，而强力家居以“小卖场”的小而精的定位，介于大卖场和独立店之间能很好的适应并填补郊区市场空白；第三、这些地区物业成本相对低廉，经营风险较小。

　　　合理分工 卖场、独立店、专卖店相得益彰

　　除了大力构建卖场之外，强力在独立店板块也经营的有声有色。据了解，强力目前在北京、河北等地大概有10多个独立店，其中2012年新增加了3个店，通州地区2个、天津蓟县1个。张福才告诉记者，独立店单位投入产出比大概为4倍， “以怀柔店7月份为例，2500平方米的面积，月租金约为4万多，销售额大约为80来万，扣除成本利润也差不多20万”。

　　对于卖场、独立店的分工，张福才心中早有明确的标准， “3000-4000平方米之间的开独立店，6000平方米以上的开卖场”。对于传统渠道专卖店，张福才告诉记者，目前北京地区大概有80多个专卖店，外埠市场约有60多个，“现在专卖店基本都是加盟商在做，不会因为做独立店和小卖场就会减少对专卖店的投入，只要有加盟商愿意加入我们一如既往的欢迎并支持”。

　　“渠道为王”的道理几乎人人都明白，但像强力这样善于利用渠道创收的家具企业并不多见。早些年，只要有新卖场开业强力都会选择一等类摊位入驻，假如有同行在一类卖场内撤出强力就会毫不犹豫冲上去抢占空出的位置。2009年，强力开始发力开独立店，仅一年时间就开出8家独立店。时隔3年，强力又开始转换观念布局卖场，对此业内点评为“布局小而精的卖场业态，未必不是一条通向蓝海之路”。

　　正是对渠道的合理布局，2012年上半年在遭遇了拆迁、搬工厂等情况下，强力家具仍然取得了不小幅度的增长。

　　　注重人才 大力引进高端人才

　　除了在渠道上不断创新外，强力家具一路走来都充满活力的另一个主要原因还在于对人才的重视和引进。

　　在采访时，张福才特别得意的向记者举了几个例子。第一、公司48个管理成员中有46个人在北京有自己的住房；第二，员工中本科以上学历的人很多，工程部20多人几乎全是林业大学毕业；第三，强力家具有北京集体户口，能为员工解决户口问题。

　　早在1992年多数同行都停留在“夫妻搭档”经营时，强力就开始大量引进人才。比如聘请原轻工部家具质监站站长担任质量部工程师，请来北京菜市口商场家具部主任担任强力销售经理，从竞争对手京兰床具挖来骨干负责广告宣传，聘请天津一家合资企业的财务部负责人做总会计师，邀来上海沙发厂、四川长城床具厂的师傅做顾问。

　　多年下来，强力家具人才济济，成为企业不可或缺的核心竞争力之一。

　　办公家具 成为企业业务板块中“一匹黑马”

　　在与张福才交流过程中，记者了解到强力在办公家具板块做的有声有色。用张福才的话来说，“跟办公家具比，卖场就是‘小卖铺’”。

　　记者从强力家具上半年办公家具部门的工作总结中了解到，中标项目加起来销售额超过了4000多万，客户包括医院、能源公司等等。对于公司在办公家具领域取得的成绩，张福才表现的很低调也很谦虚，“这些都是工程部员工的努力，他们每个人都是谈判高手，我为有这样的员工而自豪”。

　　在采访过程中，张福才指出，做工程除了需要有一定人脉外，最重要的是还是产品质量要过硬，“我们做的所有工程项目多年以来，产品都是百分百合格，没有出现客户不满意的现象”。

　　没有幸福感

　　【提问】：对于现在的生活状态您满意吗？

　　【张福才】：反正我感觉不幸福，每天工作15个小时不幸福。没有幸福感我清早9点就到公司，回家差不多晚上11、12点。人家跟我说“走，咱们玩去吧”，我说“我那家具城还没开业呢”。

　　【提问】：什么样的状况您会觉得幸福？

　　【张福才】：想上半天班。

　　【提问】：平时有什么娱乐活动吗？

　　【张福才】：没什么娱乐活动，原来年轻特能闹，现在不行了，都不能闹，现在越来越稳重，不能折腾了。

　　【提问】：做了30年的家具您有困惑吗？

　　【张福才】：跟同学比，感觉到应该说还可以吧。跟行业比就没有幸福感，就怕认真，一认真就没有幸福感。

　　【提问】：您打算让儿子接班吗？

　　【张福才】：现在渺茫，不知道儿子愿不愿意。

　　【提问】：您有哪些经验要跟现在的年轻人分享？

　　【张福才】：忠告和分享就别干家具了，这个行业不容易，包括接班我说这个班不好接。上一代不敢放手，下一代也接不了，现在家具越来越困难，我觉得如果家里头要有亲戚朋友的，还是不要干家具行业。
 
 

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