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欧意电器“双节”营销创新谋发展 销量飞跃划新高

https://m.biud.com.cn 2012年11月28日23:57 家居装修知识网  

  前记:两个不同公司的销售员来到非洲一个小岛上,发现当地土著人都不穿鞋子。其中一位销售员回到公司,垂头丧气地汇报说:“那里没人穿鞋子,没有市场!”然而,另外那位销售员回到公司却激动万分,连声高呼:“那里没人穿鞋子,大有市场!”

  近年来,国际经济形势一片低迷,致使中国经济增长也随之放缓,正所谓“城门失火,殃及池鱼”。同时,在政府的严厉调控打压下,今年的国内房地产行业萧条,建材市场行情低迷,位于产业链下游的厨卫行业,既然是同一条船上的难兄难弟,自然也逃脱不了被带下水的命运。

  今年1-4月份,我国厨电市场增速放缓,从5月中旬开始整个市场开始出现全面回落,各大厨卫企业销量增长速度放缓,甚至下挫,据统计,2012年上半年国内家电市场零售总额为5727亿元,比2011年同期下降7.3%。

  促销手段五花八门,力度空前,却收效寥寥,只能依靠抢夺竞争对手的市场份额提升销量;零售渠道增幅有限,传统百货渠道和装修建材市场遭遇危机;倒闭风波再次来袭,一些中小企业、销售终端、专卖店纷纷关门。以上总总一起袭来,一时间竟有种黑云压城城欲摧,山雨欲来风满楼的感觉,无数人惊呼:厨卫行业的寒冬来临了!

  那么这个近十年来一直焕发着勃勃生机,被誉为“遍地黄金”的朝阳行业,难道真的已经盛极而衰,就要拐上一蹶不振的下坡路了吗?

  我们欣喜地发现,在这万马齐喑的局面下,却有少数企业没有被市场的暴风雪压制住,反而逆流而上,在一片灰暗中绽放出了耀眼的光华,这其中,就有行业翘楚欧意电器。据统计,2012年上半年欧意电器累计新入驻终端KA卖场50余家,新筹建专卖店120余家,财报数据显示2012年上半年销售同比提升32.16%。这场行业内的大洗牌,反而却成了欧意电器加快步伐,挤占厨卫市场高峰的绝佳契机。

  成功的背后,没有偶然。于是我们不禁要问,欧意如何做到这一切的?

  在一整年的销售额中,“五一”、“十一”往往占据了极大的比重,也是每年各大厂商最为重视的战场,号称商家必争之地。今年的欧意电器,又将在国庆战场上如何大显身手呢?带着极大的兴趣,笔者详细了解了今年欧意电器的十一促销战略,试图以此为窗口,揭开欧意逆势上扬的奥秘。

  KA卖场和专卖店:不可丢失的重要阵地(欧意电器广东阳江区域)

  尽管早就预计到了今年的双节黄金周KA卖场和专卖店等实体店销量会比往年略有不如,这点从上半年的“五一”就可见缪端,但是欧意电器仍然事先精心组织策划,投入大量的人力物力,以极大力度推行各大卖场专柜的双节促销,取得了良好的销售效果。

  广东阳江区域的宣传页设计印制精美、降价幅度大让利多,礼物实用有价值,欧意电器的诚意可见一斑。

  本次“双节”的买赠活动,既有传统的购满一定金额赠送实物、价格抵消等,更是有“购买任意套餐,赠送豪华大奖”的重头戏,吸引力一下子强劲了数倍,立时在现场刮起了一阵抢购风暴,专卖店实现当天销售30万元的良好业绩,大幅度拉动了销量,提升了欧意在当地的品牌知名度。

  活动现场人头攒动,气氛火爆


  三、四级市场:聚沙成塔,潜力无穷(欧意四川区域)

  近年来,一二级市场竞争惨烈,份额日趋饱和。于是,越来越多的企业喊出了“渠道下沉”的口号,他们将目光投向了以县、镇、乡为主的三四级市场。虽然这些地区的经济比不上大城市那样发达,但是数量众多,人口总数依然很大,只要进行良好的开发运作,就有足够的潜力可以挖掘。在本次双节促销中,欧意对三四级市场进行了大力度的宣传和促销,并且在服务上做到细致、认真、体贴、持之以恒。

  促销要必须有针对性,不同的市场,不同的手法,这样才能事半功倍。三四级市场的消费者,比较在意价格,注重实惠,喜欢赠品,从众心理明显,促销效果好,消费时间段明显(节假日、集市、庙会等)。因此,在进行促销时要对症下药,才能取得良好的效果。向持DM单的顾客免费赠送小礼品,聚人气,吸引眼球,效果奇佳。

  每日限量超低特价活动,数量有限,购完为止。只需要排队登记姓名,即可参加现场举行的抽大奖活动,极高的中奖率,种类繁多,精美实用的奖品,成功地长时间留住了消费者,再加上人们喜好热闹的从众心理,场面极度火爆。

  通过成功的运作手法,欧意的本次促销在当地引起了很大反响,很多老百姓从周边的镇、乡、村纷至沓来,并且通过口口相传,人数如同滚雪球般越聚越多,几乎可以和赶集、庙会等热闹场面相媲美,每日营销额都在20万元以上,并且使得本次促销成了当地热极一时的话题,大大提升了欧意的品牌知名度。

  事件营销:借梯登高,聚焦眼球(欧意四川区域)

  近几年有一个热点词汇,叫做“事件营销”,是指企业利用具有新闻价值、社会影响的人或事,吸引媒体和消费者的兴趣与关注,以求提高企业或产品的知名度、美誉度,树立良好品牌形象,并最终促成产品或服务的销售的手段和方式。这种营销方式成本低廉,却受众面广,能在短时间内能使信息达到传播广泛,极度火爆的效果,所以近年来越来越成为国内外流行的一种公关手段与市场推广手段。欧意电器成都区域的营销精英们无疑就是此道高手,他们在“中秋·国庆”双节的促销中娴熟地运用了这种手法,取得了奇佳的效果。

  在欧意成都营销人员的移花接木下,《中国好声音》摇身一变成了《中国好厨房》,巧妙契合了欧意大力提倡的整体橱柜先进理念,而海报上那支风靡大江南北的麦克风,则被替换成了一把锅铲,令观者会心一笑,以消费者熟悉的画面捕捉他们的眼球,产生共鸣,起到过目难忘的效果。让《中国好声音》上千万的观众,也来关注欧意!

  后记:谚语有云:一叶而知秋。通过欧意电器“十一”促销活动的种种举措,我们看到的是欧意人独到的眼光,灵活的头脑,和乐观向上的信念;是这个厨电品牌的逆势上扬以及万丈风光背后的艰辛付出与汗水。欧意电器凭借精准营销的策略,不断创新的营销思维,在今年的中秋、国庆双节期间全国销售总额比去年同期上升接近18.12%。尤其是西南、华中、广东等区域,通过一系列创新的营销手法,大力度的品牌宣传活动,最终成绩斐然,销售额比去年十一同期增长幅度超过高达25.16%,当市场陷入困境的时候,看透迷雾,转换思路,抓住机遇,奋勇前行。等到雨过天晴,风平浪静之时,我们将会欣喜地发现,欧意前方风景独好!

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