时间：2012年11月8日

　　地址：上海奉贤区南桥古华山庄

　　主题：1.比乐滑动移门升级换代2.柜体标准化定制推广3.慕师健康环保门推广

　　【主持人】：尊敬的各位来宾，来自全国的代理商代表们，大家上午好！

　　欢迎大家来到由比乐木业主办的加盟大会暨乔迁6周年庆典，对来自各地的代表表示衷心的感谢和热烈的欢迎！同时感谢上海市建筑材料行业协会橱柜专委会秘书长邓翠平女士、中国家具销售商联合会常委兼上海地区会长王新刚先生亲临现场指导。

　　今天的活动特别荣幸邀请到了来自媒体的代表朋友，他们分别是搜狐网、亚太资讯、新闻晚报的朋友，我们对他们的到来也表示衷心的感谢！

　　【主持人】：我们比乐全称是比乐木业发展(上海)有限公司，是加拿大外商在上海投资的独资企业，为消费者提供世界级高品位的居家生活享受。公司连续多年荣获十大畅销品牌荣誉：“消费者满意产品荣誉证书”、“绿色建材品牌授权书”、“质量服务信誉跟踪企业”、“中国木业流通协会木门专业委员会会员证书”、“国家标准认证证书”、“金楹奖”、“行业领军奖”等多个荣誉奖项。同时比乐也是上海建材协会的副会长单位。

　　接下来，有请比乐木业发展(上海)有限公司的董事长彭成林先生致辞，掌声有请。

　　【比乐董事长彭成林】：尊敬的来宾，比乐智能家居的广大加盟商朋友，各位现场的朋友，感谢你们的到来，在此我表示衷心的感谢！

　　今天是比乐智能家居全国加盟商共同聚首，也是我们乔迁六周年的日子，向各位朋友的光临表示热烈的光临，与衷心的感谢。感谢你们的支持以及热情的期待。

　　1992年比乐进入中国，注重中西文化，不断进取，以技术为核心，满足广大消费者的需求，还大大推动了整个行业的发展，在制作工艺上，我们引起了德国先进的生产工艺，更加保证了每个产品非凡的品质。在保持产品独特新颖，融入中西文化新元素新产品吸引力，成为整个家居中西元素的开创者和领导者。

　　经过近20年的不懈努力，公司建立了庞大的经销网络和营销渠道，目前在中国有数百家加盟商，公司邀请精英人才，一直以比乐家居生产销售，更在衣柜上有独到的工艺，多次荣获各项称号，优质服务企业以及上海精品衣柜，行业领军品牌等称号。

　　比乐智能家居一直是行业最高端最前沿的领导者，本着科技与艺术延伸，生活与时尚共和的时尚理念，综合产品运营及服务体系为技术，以消费者为中心，达到真正高度一体化品牌运营模式。今天我们将一如既往，持续坚持发扬诚信经营与一流的管理、一流的服务、一流的品牌、一流的信誉，服务于民。

　　朋友们，从今天起，比乐满载各位朋友的厚爱，同时也满载了比乐全体员工的理念信念的航船，将继续扬帆启航，公司的继续发展离不开大家的帮助与扶持，感谢大家，希望在座的领导与朋友在以后的日子里面更加的关注我们，更加支持我们，你们每一份支持将更加激励我们工作。我们将以优质的服务回报社会。我们将以饱满的精神迎接新的挑战。我们相信比乐在不久的将来将拥有辉煌的未来。

　　在未来的发展中，比乐将全力推进产品智能化，以实现企业价值与品牌价值的平行发展。实现企业利益的良性互动，联接中西新时尚，创造优质的品牌企业，最后祝愿广大加盟商事业有成，前程似锦，祝愿各位朋友身体健康万事如意，谢谢。

　　【主持人】：非常感谢彭董热情洋溢的致辞，相信有大家的支持，我们比乐的明天会更加美好。

　　下面有请中国家具销售商联合会常委兼上海地区会长王新刚教授做行业分析报告。我们掌声有请。

　　【王新刚】：各位比乐的加盟商朋友，大家好。受彭总之邀，有幸跟大家交流分享。

　　我今天演讲的是三个主题，一个是认清形势，一个是自我定位，还有一个是淡季营销。

　　今天很凑巧，今天有三个会在开，第一个是中国的十八大，第二个是美国奥巴马连任，今天早上开第一个会，同时我们比乐也在这里开会。

　　刚刚讲的是国际形势，我们回到这里，讲讲经销商的形势，昨天很幸福，有鱼有肉，今天很痛苦，房租、人工都在涨，明天很残酷，后天不清楚。这是我们经销商，尤其是08年之后，这几年的真实的内心的写照。我们的店是卖场的，品牌是工厂的，我们经销商有什么？卖场有的是钱，工厂有的是太多的生产力气，我们要有的是精耕细作的销售工作。我们如果每天在想到哪里推个单。我们经销商如果不能认认真真的打开自己的通路，我相信后天真的不清楚。我们继续走下去的信心在哪里呢？很多人不知道，我今天给大家做个总结，包括我在内。我们当初为了做家具，为了有口饭吃，为了娶老伯，我们做家具了，我们进来了。

　　我们之后为了生活得更好，做家具，有了房子我们要有一套车，有了第一套房子，要买第二套房子，我们为了家人生活得更好，我们为了生活做家具，现在市场这么残酷，我们为什么继续往下做呢？在这里我插个小插曲，有时候经常跟彭总聊天，我说做这个干嘛，不行我们两个人都去加拿大算了，这么辛苦，天天在摸爬滚打，天天还像十年前创业的时候这么玩命工作。彭总说了这么几句：我还有几百个员工，我还有几百个经销商朋友，我要为了他们，我要为自己的责任坚持做家具。我想大家报以热烈的掌声，给这么有责任感的企业家。

　　我们经销商朋友有朋友，有老有小，同样我们经销商朋友有自己的公司，我们有自己的企业的责任，同样我们还是社会人，我们还应该承担一定的社会责任，并不是我们在市场上看到的，有钱就做，没钱就骂娘。今天做某个品牌，后天做某某品牌，大后天某某品牌也不做了。为什么呢？我们除了为了盈利，为了赚钱，还有其他的东西在里面。我们坚持就是为了有责任，做好家具，做好这个品牌，我们的信心在哪里？说实话，靠天天不应靠地地不灵，我们经销商朋友，不要靠天不要靠地，只有靠自己，杀出一条血路，我们才能在未来几年内继续生存下去。

　　我想给我们广大经销商朋友们，重新做个定位，我们应该反省反省自己，在周边的环境变化中如何调整自己，这句话很长。但是我们应该正视自己，卖场都在调整了，我们之前靠卖场的关系，甚至我们找了一个好的老婆，有了一个机会，做了这么久，完成了自己的第一次积累。但是我可以告诉大家，我们之前的成功模式只有一次，老婆找好了能找第二次吗？不可能。卖场已经定型了，还能找再好的地方吗？靠之前的模式还能复制吗？不可能了，所以我们广大的经销商朋友们不要幻想再回到过去，之前的机会只有一次。

　　但是之后没有成功机会了吗？不是的。我们不要错失第一次机会，在周边环境的变化中，我们如何与时俱进的调整，哪一些店该开，哪一些品牌该代理，公司的人员该如何调整，公司的利润率如何调整，这是我们今天很多人不想的事情。包括如何留住老客户，做好品牌，当地的口碑，在这里，我们大家都没有想过。

　　经营产品如何来调整，在这里我做了一个表格，要做好，要代理品牌的工厂，什么是品牌？三种人有不同的定位，如果是行业排名，行业老字号就是品牌，行业的新秀是B类品牌，同样后续跟进的新人那是第三类。但是经销商朋友不是这么排名的，赚钱的就是品牌，保本的就是第二类品牌，亏钱的就是C类品牌。但是我们品牌在经销商手里是卖给消费者，什么是品牌，应该是消费者说了算，消费者心目当中的品牌是质量优服务好是品牌。我们回想一下成熟品牌，苹果、三星、海尔，这一些品牌无一不是在质量上性价比服务上做文章。消费者心目当中B类品牌是什么呢？质量一般，性价比高，服务好，他也会选购，例如我们的步步高手机，金立手机，我们华为的手机，这属于价格便宜，性价比高，服务好。同样，消费者心目当中的最差的品牌是什么呢？质量一般，性价比不高，服务没有体验过，今年刚刚生产，不知道。真正的品牌，应该是行业有名，经销商有利，消费者认可的，这才是品牌。

　　同样，我们品牌的质量是要靠工厂，性价比要靠工厂和经销商共同的让利，同样，品牌最关键的一条，服务要靠谁？要靠在座的经销商，我们把品牌的服务做好，这个品牌才可能在当地持久常新，才可能进一步的光大。所以一个品牌不是一个工厂的事情，工厂和经销商共同努力，共同营造出来的才是真正的品牌。

　　同样工厂有工厂的强项，工厂有研发的强项，产品的强项，但是工厂同样有自己的短板，研究不了市场，它可以研究产品。搞定了经销商，但是工厂搞不定消费者，这就是经销商如何发挥自己的强项，在消费者服务上做文章，在当地市场的开拓和渠道建设上做文章，这才是当今，我认为经销商应该更加理智的要做的文章。

　　除了产品的调整之外，还有销售渠道调整，在座的比乐的经销商，我相信现在大家所有的重中之重，围绕的都是零售、零售再零售。零售是什么呢？零售就是我们农村种庄稼，撒了种就不管了，靠天吃饭。现今市场这么残酷，有很多的销售渠道，需要我们从零售上分出来一部分的精力一部分的人来做调整。当今渠道的动摇，零售是为主的。

　　我相信大家都知道，现今市场上有冠军联盟，江苏有十大联盟，各个地方的建材家居都有联盟，都有活动。如果我们广大经销商还没有参加，希望大家拿出一点时间，多一些跟其他渠道的，地板渠道，橱柜渠道的一些品类做一些联合。

　　同样，网络推广，大家不要认为网络推广是工厂的事情。大家都知道，杭州有个19楼，江苏有个画龙巷(音)，这些都是我们经销商力所能及覆盖到的网络推广。网络推广是帮助消费者找到我们，帮助我们品牌建立好的口碑的方式。网络推广我相信在各地的不同的网站，区域性的论坛，我们经销商都可以花点时间花点精力把比乐的品牌做得更好。

　　同样，展会销售，展会销售是什么呢？是B2C的消费展，南京有展会，合肥家博会正在筹建。这些都是宁波的住博会的复制。我相信在各地都有，这种展会形式和消费者直接接触，它绕过了一些砍价网站，绕过了经销商直接和消费者接触，这些应该是我们尝试，可以做的。小区营销，这个不是叫经销商到小区摆的摊。我有一次出差，看到一个小区，那个小区没有物业，门口都是广告。这些小区的拦截，尤其是新建小区的广告投放，对于我们产品的品牌建立有相当重要的地位。反而大家认为，自己就像老牌子一样，对这些方式不屑一顾，错了。品牌的输出需要很多方式的。小区的推销，有一些四川品牌做得很好，希望大家借鉴一下。

　　还有一个分销填空，某个地区，某个代理商做了比乐的代理，但是这个地方有六个卖场，我们能六个同时进吗？我们为什么不结合当地的关系，合作甚至分销比乐产品，尤其是我们比乐产品已经丰富到不能再丰富了。有幕师的木门，有移门，有隔断门，有衣柜，衣柜里面还有刨花板和实木的，这么多产品，我相信我们经销商几百平方米的店都展示得出来。为什么不找人合作，找经销商填补当地的空白市场。这些都可以。为我们比乐在当地的品牌建设上，市场占有率上起到不可估量的作用。

　　同样的家装合作，第一批做比乐的经销商，我相信手里或多或少都有几个固定的装潢公司。为什么呢？因为比乐产品是独一无二的，家装设计师只要设计进去，客户轻易改不掉的。同样，我们为什么在市场不好的时候主动出击，再找这些家装公司合作呢？以我们比乐公司的今年的产品，定价定位，和产品的独一无二性，我相信在设计师朋友手里会收到广大的欢迎的。当然我们要留下充足的中间费用。

　　同样据我所知，比乐今天还在做两个工地，这些工地以我们经销商在当地的人脉和资源，我相信都可以拿到，经济适用房、棚户区改造，是很大的趋势，这里面都少不了移门，都少不了衣柜。工程是当地重要的销量补充。如何整合当地的资源，把我们的产品渠道扩容，不要每天守在店里大眼看小眼，双休日没生意，一到五对白眼。我相信我们经销商有的是资源，为什么不把我们的资源扩充一些。靠天靠地不如靠自己。

　　同样这里分渠道，要注意，分品牌。我们有幕师的木门了，有比乐的智能衣柜了。同样不同的渠道要分开定价。比如展会渠道，分销渠道，要把我们的价格体系做好，否则会左手打右手，价格体系会冲突。

　　同样还有一个要分重点，不要把全线的重点全部做家装，全部的产品向工程单上推，一定要在我们这么多产品线里面分出来重点，哪一些产品线重点推家装，哪一些产品线重点推工装。我相信明天，到比乐工厂里面，谁先研究好比乐明年的产品，我相信谁才会在未来的市场里面占有一席之地。

　　大胆预测一下我们今后的未来市场格局。未来的市场，刚才我说了，很残酷，残酷到什么阶段呢？工厂的数量会大幅度的减少，为什么呢？原来靠一把锯就可以开厂的时代一去不复返了。原来靠关系就可以拿到红星的位置的时代一去不复返了，原来靠一个产品打天下的时代也一去不复返了。未来工厂只会剩下OEM工厂，和少数的知名品牌。同样我们未来经销商，我做大胆的预测，经销商会边缘化，他不会消失，他会边缘化。只有一种经销商会活下来，只有对渠道控制的经销商和占有品牌量很大的经销商会存活。为什么呢？靠我们现在买空卖空，没有品牌强大的影响力经销商不会存活下来的。提货五百万的会占领三百万的市场。市场竞争就是这样的道理。

　　大家恐惧电商，淘宝光棍节马上开始了，电商会有一定的份额，但是不会占领零售市场。因为电商，到12年占零售的不到5%，这个是淘宝天猫商城的统计。我相信它会占一个固定的市场份额，会稳定下来，它不会替代零售。毕竟我们产品要看要感知，光靠一个精美的图是产生不了销售的。

　　同样，工厂、卖场、经销商的身份会模糊。工厂和经销商的合作，只有流通渠道。卖场也可以直销，浦东红星12月20号，红星集团的直销店就会开店。它叫买手店，它会结合它的红星商场，成立中国第一个线下店，卖场就有直销。势头挡也挡不住，躲也躲不了。只有练好经销商内功，才可能在卖场存活。同样卖场可能会入股控制工厂，所以工厂、卖场、经销商会交叉，会模糊。这个是未来大势所趋。

　　市场进入淡季了，今后的市场很残酷。同样我们营销不是钱的事，不是渠道的事。解决的是一口气的事。哪一口气呢？门店没人气，不开单营业员没士气，开了是特价不挣钱。其实我们经销商不缺钱，缺的是一口气，缺的是一口士气，缺的是一口人气，缺的的是我们的底气。在这时候大多数选择了收缩，大多数选择了观望，因为我们背上的负担太多了，没钱的有钱了，没房子的有房子了，没车的有车了。不敢回到解放前了。

　　现在一定要往前。我们经销商敢不敢再进一步，关系到我们生死。

　　同样我们在淡季营销里面，我们重在创新。我们工厂可能存在的是产品的创新上。但是我们经销商应该放在渠道创新上。二次创业不要再复制第一次的成功模式了。成功的模式有很多。我相信今天我们在卖场里面看到，我们原来有60后的老板，70后的老板。现在呢？80后的老板，90后的电商，他已经在我们经销商朋友里面占有了一席之地，他们靠的是什么？他们靠的是初生之犊不畏虎，他们靠的是创新，他们没有我们这么多的负担，没有我们这么多的想法。淡季营销重在创新。除了我们固步自封之外，我们是否大胆的迈出去，再动动脑筋，发挥经销商的脑筋，再做一次销售创新。

　　同样淡季营销除了要创新之外，淡季营销还重在取势，势是什么？我相信很多人搞不清楚势是什么。大家都打麻将吧？有人要输就不停的输，有人要赢就不停的赢，赢的是什么？就是赢的势。淡季取势，旺季取利。取势就是争取制高点，争取长期的优势。我给大家举个例子，一块普通的势头丢在山底下和丢在山上是不一样的。为什么呢？我相信我们广大经销商站在比乐的山顶上和其他的山头上是不一样的。站在巨人的肩膀上可以少走很多弯路，在淡季的时候，如果借助品牌优势做销售，同样大家说，是草高还是树高？只有在山地上的小草比山脚下的树还要高。这就是在市场残酷的情况下，如何抓住机会，争取制高点。我相信只要你抓住品牌，未来三年内算总帐是赚钱的，可能算半年的钱是亏钱的。所以我建议经销商要站制高点上。

　　同样，我呼吁我们工厂的营销以竞争为导向，我也呼吁经销商把竞争态势、产品也汇报到工厂来，为我们工厂的产品研发、营销计划做有利的支撑。同样旺季抢增量，淡季抢减量。什么叫减量呢？旺季做了五十万，这个月淡季节是二十万，我们要比竞争对手更强的促销，更广的宣传，更低的价格进行掠夺。这里大家不要幻想工厂让利，我们经销商中间价格还有很大的利润可以节余出来。更广的宣传更大的宣传，我们多做一单，对手就少做一单，我们多活一天，对手就少活一天，我们要把其实做出来，把减量抢出来。淡季绝对是定单有限的。我这个楼层是一百万，我做三十万，还有七十万是别人做的。如果我做五十万，我相信别人的日子更苦更残酷。

　　同样的折让的利润要有个度，我们做的是取势，不是死嗑，不是斗价格。同样在淡季的时候适时的推出一些新品，工厂我相信推出了很多的新品。同样我相信经销商到市场上推出来新品的时候，这个价格有多少信心。为什么呢？在这个时候，在淡季的时候，适时的推出新品，推出竞争品的新品，我相信我们活得会更长一些。

　　同样在淡季的时候要开发一些新的销售思路。发现和引导新的消费习惯，是淡季挖掘销量的有利武器。举个例子，我们已经卖过五年的移门了，是不是可以打给一部分客户，我给你免费调试一下，你是不是要装修了。比如很多的客户要换衣柜，但是以前打的柜子换不了，我们是不是把中间利润让出来一部分，做个以旧换新，把它拆掉丢掉。换个我们的衣柜。这些都是在我们经销商利润里面都可以承受的。比如付订金，订金付五百，算一千。你春节装修，我保证你的低价。这都是我们淡季创新的典范，而且在行业里面已经用得滚瓜烂熟的。为什么有很多品牌在淡季会突出，他们也在不断的尝试，不断的创新。

　　第三是坚持适度的促销，适度的促销，很多企业在淡季里面，尤其很多经销商朋友在淡季里面不敢投广告，不敢做价格折让。相反在淡季做适度的促销，往往给竞争对手可以行程强大的压力。哪怕你这个促销没有行程销售力，也会给竞争对手起到压力，往往起到事半功倍的结果。举个例子，我有一个朋友做沙发，他让销售员十点拿定单到后台转一圈，为什么呢？这给竞争对手形成了压力，每天第一个定单都是他开的，对手已经乱了方寸了。这是一些小的伎俩，给竞争对手有了心理压力。我们就取得了竞争先机。

　　发现淡季机会，勇敢的去做，勇敢的做渠道，哪怕投入和产出不成比例，我相信你在当地的市场占有率会得到大部分的提升。不要裹足不前。同样抓住市场的转移，我们以上海为例，从市区往郊区转移，从大三房到小三房转移，我们是不是能跟着市场的转移？我们原来的衣柜都是两米六宽，现在是不是能出两米四以内呢？这都是抓住市场的转移。比如我们的隔断门，原来都是一米宽，当地最畅销的房型，它厨房间门是多少，我们就以这个来出样。

　　值得注意的，我刚刚讲了很多抢抢抢，占占占，我还要提醒大家，这个促销不要打折，没有最低只有更低，降价打折要有一个度，不能无限的降价，就造成了恶性的竞争。

　　今天讲得比较多，但是还有很多话想讲，我希望不占用大家下面的会务时间，同样我祝愿经销商大会可以圆满成功。同样祝福大家经销商朋友可以搭上比乐这趟财富的快车。

　　主持人：好的，谢谢王教授的分析，相信大家听了王教授的报告，对大家的工作有帮助作用。接下来有请彭成林先生就三大主题发表主旨演讲，华东移门升级换代，标准柜体荣耀上市，幕师低碳环保内门定制新格局的开创，在彭总的演讲之后，进行媒体朋友现场问答环节。有请彭总。

　　彭成林：感谢王总刚刚的演讲，对当前的形势分析得很透彻，有很多工作是我们要跟进的。

　　接下来讲一下今天的三大主题，首先是华东移门的升级换代，在座的有跟我们合作长达十年的朋友，也有三五年的朋友，也有很多准客户朋友今天面临现场。其实大家知道，移门的发展历史很短暂，它是从1995年进入国内市场。当然这句话我在以前的销售导购手册上也写上了这句话，95年之后，到2000年有长达六年的销售期，最早的移门是碳钢的，已经包头的方式，但是滑门的效果、轻盈度、新颖度都有很大的问题。在之前只有衣柜门。怎么办呢？大家就把衣柜门做滑动，形成了正反不美观的效果。正面跟反面不一样。如果说做家里的隔断门的话，它的效果就很低了。

　　大家都知道比乐公司2009年才开始生产衣柜跟衣柜门的。但是在生产衣柜门的时候，发现隔断门是一大卖点。随着中国房产业的加大，居家的需求，隔断门需求上升。随着时间的推移，门套定型门下滑落，这时候移门应运而生。也就是说从00年以后，比乐公司相继开发了隔断门，在行业里面创造了很多第一。

　　大家都众所周知，我们相继研发了九代产品。每一代产品在市场上都起引领作用。特别是开始的双门拉手、45度偏角，这些功能，我们比乐公司不仅带领了企业的发展，也带领了中国移门行业的发展。做过我们产品都知道，行业里面比乐公司是无法取代的。所以他们有一句话，看移门到上海看比乐，看了它的东西不需要再看其他的东西，因为它的东西太完美。在比乐早期，你们看比乐的产品是完美的吗？不一定，因为随着时间的推移，随着大家的要求的提升，大家对移门概念有更大的提升。不仅仅满足于有个拉手，有个45度偏角，这些东西都不能满足未来的消费者。

　　大家在做生意的时候有个感觉，以前的生意非常好做，只要把移门装到消费者家里就可以了，因为他没有比较。当我们做出更完美的产品的时间，一旦有比较，我相信客户在这时候他的选择就有所改变。为什么最早客户没有要求，而现在有要求了呢？因为客户随着时间的推移，他也在成长，他在比较中成长。因为他这个不懂，他没有看见过，当有一天他看见更完美的产品的时候，他就在比较了。所以我们这一次产品应该是称之为第九代产品的更新换代。当然我们这次的提升，只是概念上或者是形态上的提升。我相信这次比乐的隔断门的提升，一定会带领这个行业迈前一大步，同时也会带领我们经销商我们公司向前迈进一步大步。也会使我们成为行业内争相模仿的对象。

　　当然我说肯定没有用，要得到你们的认可，才能成就比乐的提升。2005年我开发出双门双轨真空玻璃。当时这个产品出来的时候很多人不看好。我当时讲了一句话，这款产品不是让你们跑量的，是让你们求利的，我们早期的产品单玻门，这个是让你们跑量的保本的，求利是在我们双玻门这一块，中空门这一块。很多人很多代理商忽略了我这句话。你们回想一下，从10年以后，我们的盈利产品是什么？一定是中空门。因为我们开发产品的时候，我们没有像别的产品做得风花雪月阳春白雪，我们在做适合于老百姓的，做适合于60后70后甚至是50后的产品。这款产品我们推向市场我们就在想，这款产品我们能不能接受，我们能不能承受得起。我们开发出的产品，是符合个人眼光的。当然任何一个产品出来不是适合所有人的。所以我们是针对一部分人。我们无法满足所有的人。我们这次产品也是只满足部分客户，不是所有的客户。

　　在我们走了这么多年以后，我们相继推出了衣柜，标准衣柜，我们做衣柜做了很多年了，但是始终生产有很多的问题。尽管我们投资了几千万买了德国豪迈的最先进的产品，最先进的设备，但是依然遇到了生产的瓶颈，生产做不出来，不是丢发就是漏发。当然这个是全行业的问题，不是我一假的问题。从我们这么多年发展来看，我们这次推出了标准衣柜。很多人很茫然，标准衣柜是不是跟成品家具一样呢？其实不是的。标准衣柜我相信未来五年，甚至三到四年，是势在必行的，这句话大家不要忽略。因为只有标准衣柜推出之后，它才能最短的推销给客户。如果我们今天下单，我们明天就能给客户安装。原来我们做的是非标，非标是在90%标准的基础上产生的非标，而不是我们100%的做非标，那变成了我们大量定单都重复的测量重复的设计重复的报价，导致了大量的丢单、漏单。

　　针对这一块我们做出了先的生产模式。我们这一块不是100%的非标，我们在非标里面找标准，满足100%客户的需求。今天你们带有这个疑问，其实我跟你们讲，不要担心。因为我们公司开发标准衣柜的时候，我们问过很多代理商，征求过很多意见，我打过电话给石家庄的陈总，也打过电话给贵阳的何总。也打过电话给江阴的周总，以及其他的代理商，我问过大家，标准衣柜你们能接受吗？得到的答复是不能接受。其实我今天跟你们讲，你们当时走到了当时跟我一样的误区里面去了，其实标准衣柜不一定是标准，它一定是满足客户的前提下的标准。

　　在衣柜行业大家知道有一个知名品牌。一直这么多年，坚持走它的标准，它成功了。为什么比乐今天这么辛苦，其他的厂家也这么辛苦呢？因为他没有持续的走这条路。你们想想看，这家企业目前在整个中国市场行业，大家都愿意做的。为什么呢？因为它的周期短小，口碑好，时效快。其他的品牌会出现什么问题呢？以及我们比乐会出现什么问题呢？当我的衣柜到你的那里去，如果安装跟受出现一个问题，你们会等到反修，从生产报价可能就要等十天二十天，半个月。如果出现问题了，又要等半个月，把所有的移门堆在客户家里。这时候你再便宜，客户也不买了，因为客户等不了。如果你要做到生产时间短，有美誉度，我们势在必行要推广标准衣柜。我们标准衣柜可以做到代理商少量的备货。因为你每一个货只要备好了，都可以重复的利用。如果出现了问题，我可以重复的调换，这是我们推行标准衣柜的一个方法。

　　在推行标准衣柜过程当中，我们知道，其他的品牌，在推行的时候整个板面上打满孔，我们比乐公司也想过用这种方法。但是最终觉得从美观度上来讲，从甲醛的释放来讲，从后期的保养和板材的保养和利用上来讲，是有缺陷的。所以我们又用了新的设备来解决这个瓶颈。而这个瓶颈是比乐公司投了几千万，做了这么多年得出来的一个结论。那就是说，我们买了一台平板打印机，在我们所有的板面上标出了所有的孔位，也就是说我们代理商最终只要根据这个孔位找到它的位置，打一个孔，就解决了所有的问题。而整个非标衣柜或者是标准衣柜在安装过程当中，所有的孔位不超过二十丝，如果熟悉的安装工，在制造过程当中，应该很轻而易举的，花五分钟就把它解决掉了。所以我们没有必要花大量的时间来做无法实现的问题。其实时代是在改变的，我相信我们也在改变，如果说你们跟着我们改变，我相信这个市场一定是我们的。为什么呢？当我们在做标准衣柜的时候，我们的价格，包括我们的服务，周期会很短，服务会提升，美誉度一定会提升，品牌也会提升。然后它的价格一定会一点。低廉到你在这个城市也找不出一家比我们更低的。这样我们更优竞争优势。而从公司的角度来说，我并没有损失什么，我并没有损失利润，因为我的产量是倍增的，生产人员是精简的，生产量是扩大的。对于你们来说，利润也是倍增的。所以我们在销售当中会体会到，当别人价格到一定程度的时候，我们做同样的价格，没有利润，就没有竞争力。所以你们想一下，我们以后产品比别人低10%，甚至是20%的时候，是不是比别人有竞争优势呢？

　　我们今天不要比别人低10%，我们只要低5%，但是我们安装是快速的，没有售后，那你想这个市场是谁的呢？一定是我们。只要专门转变思想，我们得到的收获利润的一定是不一样的。我们的代理商中，很多客户年销售量都超过一百万两百万，甚至三百万的，这里我不一一列举，有的人说我年销售量几百万，但是不挣钱，为什么呢？因为我们的价位没有办法支付你这么高的房租，这么高的推广费，如果我们这里节省20%呢？15%？那你的利润一定会出来。有的代理人说我的要求很低的，一年挣三十万五十万或者一百万就满足了。那我们目前推的定制衣柜就满足所有经销商的需求。你们经销过程当中，你卖一百万的时候，你可能挣钱了三十万五十万。没有突破你的要求。我们未来12年以后到13年以后，我们所有人的利润突然增加了20%，或者是增加了15%，你们想想看，这是不是我们所需要的呢？所以我们要做什么？我们就在做这些事情。让你们的利润每年增加15%到20%，这是利润，不是营业额。所以你们想想看，我们的销量增加，利润是不是增加了呢？销量增加了，利润增加了，我们拿到手上绝对不是我们现在的利润，一定是倍增的。如果我们今年赚了五十万，明年一定是赚一百万。它一定是倍增的。今年是五十万，明年一定是一百万的利润。因为这个利润来自于几块。

　　当然这个利润来的具体的方式，我这里不讲，明天我们再分享。会简短的把利润来的方式跟大家分享。

　　我们今天要讲的第三块内容是幕师低碳环保内门。大家知道，别的公司最早开始做木门的。我们1992年从加拿大来到宁波，就是做的木门。我们投资了八百万美金，买了七十亩地，进了原木，在宁波做木门。结果大家知道了，是血本无归。我们后来搬到上海，还是做木门，还是血本无归。从我们这么多年的经验这么多年的行业了解上，这个行业是很难做的。我们在经销商当中，不乏跟我们合作做过木门的，也有做其他品牌木门的。但是木门很难做。为什么呢？没有量你活不起来，有量你做不起来。这个是一个现状。而且做木门需要技术木工，而技术木工年薪不会低于十万，这一块成本是相当高的。而且中国有个缺点，其实门是门面的事情。所有中国消费者家装，他注重是洁具、家具。他并不注重门。大家不愿意花更多的钱买这个东西。这一块我们也不能强迫消费者一定要接受高端木门，高端部门只是一部分的消费者，不是全部的消费者及我们综观中国的木门厂。中观的木门厂没有一家企业能突破三个亿。一个亿以下很多，两个亿以下有几家，超过两个亿的很少的。中国的门厂几万家。我们不管平行去比还是垂直去比。超过几个亿的销售额的厂家太多了。木门呢？没有一家能做到三个亿五个亿。你说这个行业，其实是有问题的。这个行业因为它有问题，我们还要一条路走到黑的话，这个对企业不负责任，对经销商不负责任。因为人能活的年限是有限的，我们真正能创业也就一二十年，我们比乐已经走了二十年了，很多人青春年华已经流逝掉了，我们到这个年龄还有能力拼搏，在拼搏的过程当中，一定要有收获，如果收获没有，浪费的是大家的年龄，浪费的是大家的青春，我相信是对不起大家的。所以我们亏了上亿的资金，买了一个教训，就是木门这个行业是不能做的。为什么我们今天还要推出幕师环保内门呢？首先我来解释一下幕师的来源。

　　我们比乐公司是最早做木门的。所以我们把这个门叫幕师，目前就是教师的意思，这个是谐音。广告语明天会有，环保内门。

　　我们开发的这个门，生产的周期短，价格适中，它解决了所有木门的缺点，所有木门的缺点恰恰是我们的优点。大家知道木门有很多的缺点，在任何一个卖场任何一个城市，它投诉率是最高的，它高于谁呢？高于地板，它投诉率达到40%甚至50%，做过这一块的大家都知道，他卖掉木门，那天晚上他睡不着觉的，因为他怕投诉，怕人家打电话来。所以我们要解决这些困难。我们做出木门所有的缺点成为我们的有点。我们幕师门的有点在哪里呢？不开裂，不变形，防撬，防水，没有甲醛释放，环保，可回收再利用。也是响应目前低碳环保绿色产品的一个概念。大家也知道，中国随着时间的推移，人力资源成本越来越大。原来我们找一个工人三千五能解决问题，现在要五千六千八千。我相信随着中国的发展，人力资源成本越来越大。我们最早的一套木门要五个人工。现在我们幕师门呢？我们生产当中，一个人工可以生产三套甚至五套，从这里来讲，我们大大减少了人力资源，作为中国人，我们是不是有这个责任为低碳为环保为这个地球尽一份力。所以我们推出了幕师木门，谢谢大家。

　　主持人：谢谢彭总三大主题提出的独具见解的个人的理解，今天现场也有很多的媒体朋友到场，如果有什么疑问，可现在提出来与彭总进行沟通交流。

　　问：彭总您好，我们知道比乐从九十年代到现在，经过二十多年的不懈努力，建立了庞大稳健的经销网络和销售渠道，比乐的产品更是行业中争相模仿和借鉴的对象，请问这一次我们比乐滑动门的升级有开创了哪些新的创举？

　　彭成林：谢谢，大家知道移门在发展了这么多年以后，以轻盈、时尚为主。随意时间的推移，移门的功能性越来越多，最早的移门没有锁，没有一家厂家能解决这个问题。但是我们这次推出了门锁这个概念。大家知道一般移门是无法做到室外的，因为它不防风不防雨不防尘，而且有自动锁的隔断门。众所周知移门最早的带外框带磁铁的，如果我们主人在睡觉的时候，一不小心滑动一下，会形成很大的振动声，我们公司为了解决这个问题，我们推出了一款同步左移，大家知道市场上有一款左移，但是不稳定。针对这一点，我们研发出了同步左移，安装简单，使用方便，解决了安装的问题。

　　我们这次又推出了电动移门，我们最早在商场里面看到电动移门，人来了就开了，人走了就关起来了。我们今后比乐公司也会推出同类产品，适合家居的，老百姓消费得起的这个产品。并不是我们做这个产品要几万甚至几十万。不需要，消费者只要花两千块钱，甚至一千多块钱，就可以满足大家了。另外我们还推出了伸缩外框。大家知道原来外框是带磁铁的，但是撞上去有很大的声音，不是很美观，因为安装的时候有问题。边上有一个壁线，不美观。我们这次推出的伸缩外框，带磁铁的，可以伸缩的，你人走了，外框可以申出来，外表美观，没有声音这么一个特色。同时我们这次又推出了磁悬浮的隔代门。大家都知道磁悬浮这个概念，就是它推起来是很轻盈的，它所有的受力都是在磁铁的基础上的。我们这次推出的产品还有电池，移门上可以装电池，移门装电池的过程当中，我们可以做到移门在滑动的过程当中不断电不断信号。还有一个我们推出了鱼缸，在客厅在厨房做得最多，可以更吸引眼球。就是让家里增加一道风景，当然这个是电子鱼缸，只要有声音，它是会动的。这个是我们推出的这些东西。另外我们还有推出的衣柜门，目前整个衣柜里面，所有的其他的厂家装的主题都是上门主题。这次我们推出的也是同步主题。谢谢。

　　问：刚刚您在演讲当中提到了比乐标准柜体定制概念，我想问一下，标准柜体与索非亚有何不同，如果有差异的话，有何不同？

　　彭成林：刚刚我已经分享过这个概念了，接下来继续跟大家分享。比乐不是做的标准家具，当然我们在100%非标里面，找出90%的标准。目前行业里面这样做的厂家不多，但是我们接下来会成为其中的一家。

　　我们在做什么呢？我们在做一个家的概念，我们把所有一个家从床到床头柜到摆柜到衣柜到酒柜到书柜，我们都在我们26个标准件里面就可以找到任意的一块板件，目前很多厂家也在做标准，但是他们的标准件达到了几百个，这样大大提高了代理商的压货和库存，和本身公司的库存。原来我们代理商在销售过程当中会出现什么东西呢？会出现漏发、少件。这也是目前所有厂家解决不了的问题。这一块我们接下来会把它完全解决。为什么呢？前面我讲过，只要通过少量的备货，就可以解决这个问题。

　　我们这次说的标准，并不全是标准，我们在80%的标准里面，找出20%的非标，我们所有的板件的标准，我们有三个标准，深度有两个标准，移门有两个标准。也就是说我们消费者只要满足我们一个要求，我们就可以满足他100%的要求，而我这个要求很简单，只要满足深度要求就可以了。只要你满足我的深度要求，那我们就可以把它100%的非标全部做到，我享受这个终端销售应该是很简单的一个问题。

　　我们在销售这么多年里面，我们得出了一个结论，所有的衣柜的深度只集中在五百到五百五里面，因为为什么呢？太浅了西装挂不进去，太深了不好看。在移门里面，只要终端满足一个概念，只要满足五百或者是五百五这个概念，我们就可以把它100%的非标完成掉。而这个100%的非标里面，是在标准里面找出来的。这就是我们跟其他的企业不同的地方。大家可以想想看，我们的标准里面可以完成100%的非标，我们的时效跟别人是不一样的，我们的销量一定是倍增的。谢谢。

　　问：彭总，您刚刚也提到了公司的木门，我想知道在这个时间结点里面您是否也基于一些深层次的考量，推出以低碳环保为概念的幕师内门呢？

　　彭成林：是的，前面我讲过，我们作为地球人，都有责任和使命来保护地球。我们这次推出的幕师低碳环保内门，也是顺势而为的。前面我讲过，中国的木门行业很难做，为什么这时候我们推出了幕师内门呢？大家知道中国政府现在打压房展，廉租房、经济适用房，每个地区推出了几千万套。而我们的幕师内门完全符合这种消费。

　　刚刚我前面讲了，低碳、环保、绿色健康，是我们未来的主题。还有时间的节约，未来我们幕师环保内门，我们生产周期只有五天到七天，这个在现在是不可想象的。我们刚才讲的就是科技，在幕师门里面，我们运用了很多科技的东西，当幕师移动门我们也采用了同步组移，我们推行了自动门锁以及密码锁。这一次我们在幕师的推广当中，我们还完成了一件事情，大家都知道，所有的门在关闭的时候会漏光。也就是说所有的门在关闭的过程当中，这个房间到那个房间是可以看见光的。我们这次解决了这个问题，我们关闭的时候会弹出一个密封条，这个密封条可以使这个房间的光隔离掉。这个光隔离掉的同时，它的分贝也一定会减小。大家知道，原来门关闭的时候可以隔掉28分贝的声音。这个门可以大家的增加这个分贝的隔离。在这个密封门推出来以后，我们室外跟室内的小虫子可以爬进来，当用了这个门，虫子是爬不进来的，因为整个门是四周是密封的，原来的门大家知道是三周密封的，现在它做成四周密封的，风也吹不进来。

　　大家知道现在资源匮乏，我们这个门采用的材料采用的是钛合金和浮雕木纹，就是碳化浮雕木纹这个概念。它没有浪费国家森林资源。没有用好的木材来装饰表面，同时我们也不需要做油漆。大家知道所有中国消费者都在讲低碳环保，没有甲醛释放。你们知道所有的油漆当中不可能没有甲醛。哪怕是水性油漆，也有甲醛，只是甲醛多少的问题。甲醛一定是停留在空气当中，而且是源源不断的挥发的。也就是说我们人一直在吸这个空气在生活着。我们这个幕师就解决了这个问题。谢谢。

　　问：彭总您好，我们知道从2011恩年开始，整个市场经济环境不是很好，房地产的疲软可以说我们建材行业也是首当其冲，作为家居定制行业，我们的盈利方向何在呢？我们该如何过冬呢？能结合自身情况跟我们解释一下么？

　　彭成林：其实11年房产调控，我们走到了危机，大家都是这个行业的受害者。包括中国所有的企业。刚刚我们前面谈到了人工的上涨，原材料的上涨，房地产的疲软，大家的竞争力又这么强，作为我们公司该如何过冬，从这一点阐述一下。

　　我觉得过冬这个词是针对一部分人来讲的，并不是针对所有的人讲的。我记得我小时候学过一篇课文，寒号鸟当冬天来临的时候他没有垒窝，他每天都说我好冷，每天要垒窝。企鹅是生在南极的，南极一年四季都是冬天，你认为企鹅有冬天吗？我们一定要学企鹅，而不要学寒号鸟，寒号鸟冬天是被冻死了，企鹅冻不死的。我们比乐在做什么？我们比乐在学企鹅，在这个冬天在今天这个会大家可以感受到，很多企业在这个时候已经停下来了，它不在投入不在创新，它学寒号鸟，他说我明天再做，今天不做。作为比乐来讲，我们从来没有认为在中国这个商业市场上有春天有冬天，对于比乐来讲，所有都是冬天。我们在任何一个时候都要全力以赴的去迈进，去奔跑，针对于这一次，大家所认为的这个冬天里面，我们比乐相继投巨资，研发了这个产品，推出新的品牌。当然我们不保证新的品牌可以给到大家发财赚钱的机会。谢谢大家。

　　问：彭总您好，之前的大屏幕上，包括我们面前这个纸上也看到三个小机器人，我想问一下，这个三个机器人是比乐的代言人吗？

　　彭成林：这三个机器人有一个灵感，来自江阴的优秀代理商周总，因为这个三个机器人是一个亲密的家庭。我们比乐在做家，我们希望有一个家庭的氛围，当然我们也不会找一个家庭做代言，因为比乐未来打造的是智能家居。大家知道这个机器人是三个机器人，同时也是我们比乐公司的吉祥物，顺着中国商业的发展，大家一开始会找明星做代言。随着浪潮的推移，找明星做代言，是有时间性的。如果我们这个时候，随着公司的调整，品牌的提升，内部的变化，我们想随着智能家居的贴切，我们就设计了这三个吉祥物，这个吉祥物是个亲子家庭，大的爸爸叫比比，妈妈叫乐乐，孩子叫小比乐。这个是我们未来推广的一个方向。

　　既然是吉祥物，我们以后肯定会把这个吉祥物动用到极致。我们现在在设计什么东西呢？我们现在也在跟北京的理工大学在谈。能不能把我们这个机器做成真的机器人，放在我们的展厅里面，我们现在在真北路，进门的那里就有三个机器人，亲自家庭，一个是坐在床上，一个是在地上玩耍，还有一个在边上看着，应该是个很快乐的家庭，我们未来也会把它做成音响，我们将来会做成音响赠送给客户，来买我们产品，就会拿到这个产品。它可能是个CD，可能是个收音机，你只要戴上耳机，可以跟它互动。同时我们未来店面形象的提升、装修，从形象识别，我们这次也是用机器人做。任何一个店面，进门就可以看到三个机器人，我们的消费者，不需要看门头上的字，他只要看到机器人，就会知道到了比乐的店铺

　　这个是我们接下来会延续使用的机器人的一个概念，也迎合了我们公司未来智能家居发展的一个方向。谢谢您。

　　主持人：谢谢。我们今天的媒体提问环节就结束了，再次感谢彭总的精彩回答，谢谢大家，我们今天的活动结束了，再次感谢大家的参与。最后请大家到舞台前来合个影，谢谢大家。

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