2012年，中国家居业迎来史无前例的考验。逆市下，众多企业仍以乐观、坚韧的正能量积极应对，鼓舞着整个行业。如何在困境中寻求突破？如何在寒冬中寻找温暖？11月16日，搜狐焦点家居“2013携手温暖前行 非常道·家居业破冰之路”高峰论坛在北京财富公馆举行。百余位经济学家、地产精英、家居界领袖汇聚一堂，共同破解行业难题，探寻2013复苏之路！

　　搜狐焦点家居对本次论坛进行了全程现场直播，以下为直播实录：

　　【主持人】：尊敬的各位来宾，大家下午好！正如刚刚我们所看到影子舞所表现的，搜狐焦点家居将与各位携手前行。我们非常高兴邀请到了现场这么多的领导，还有我们的企业家，以及媒体朋友们在百忙之中出席由搜狐网、搜狐焦点家居、搜狐财经、搜狗联合主办的“非常道·家居业破冰之路”高峰论坛。欢迎大家！

　　2012年注定是一个特殊的年份，2012年是奥运年、是玛雅人预言的“世界末日年”、是中国楼市持续调控的第二年，当然也是很多家居企业口中“最冷的一年”。回顾过去的11个月，中国家居产业经历着太多的压力和挑战，但是我们值得庆幸的是，多企业在风浪中的运筹帷幄、在逆势下的积极应对，这种进取、乐观、坚韧的“正能量”也不断的鼓舞着整个家居行业。今天值此年末，我们邀请大家一起参加本次论坛。

　　搜狐焦点家居网作为家居行业第一门户网站，特别邀请营销专家、行业专家、企业精英，共同探讨行业热点，破解行业难题。说到这里，您的脑子里一定有很多的问题，比如如何从冰冻的市场中破局？如何在逆市中寻找机会？如何制定企业未来得战略？这些问题在您的脑海中既然画上了问号，没有关系，相信通过今天的高峰论坛，这些问号一定会迎刃而解，一定会变成感叹号。首先我介绍一下莅临本次论坛的各位领导和嘉宾，他们是：

　　中国家具行业协会副理事长 陈宝光

　　中国建筑装饰协会家装委秘书长 张仁

　　中国木材与木制品流通协会常务副会长 张国林

　　北京市场协会家居分会秘书长 刘晨

　　北京家具行业协会秘书长 于秀苏

　　前微软中国区副总裁 、原IBM大中华区战略与企业发展部总监、明博智创软件公司董事长 刘博

　　北京西蔓色彩文化发展有限公司董事长、中国流行色协会副会长、中国人民大学商学院MB课程特聘教授 于西蔓

　　红星美凯龙 副总裁 王伟

　　香河家具城管委会主任 李玉革

　　依诺维绅董事长 杨建伟

　　荣麟世佳总裁 戚麟

　　非同家具董事长 乔印军

　　TATA董事长 吴晨曦

　　皇家现代副总裁 郝丽萍

　　强力家具总裁 张福才

　　美乐乐家居CEO 高扬

　　元亨利董事长 杨波

　　伊力诺依董事长 史晓燕

　　特普丽董事长 杨冀

　　柔然壁纸副总裁 金宝容

　　飞美全球地板精品董事长 钟红文

　　美巢集团董事长 张经甫

　　福丽特家居总经理 吕新杰

　　瑞宝壁纸总经理 张惟钢

　　华鹤集团董事副总经理 刘立新

　　依诺维绅全国营销总监 陈军

　　万家灯火总经理 张晶

　　今朝装饰副总裁 汪晓兵

　　集美家居副总裁 沈耀俊

　　城外诚副总经理 刘洋

　　科宝品牌事业部总经理 林周勇

　　东方家园副总经理 殷玉新

　　迪古里拉总经理 严明

　　我们今天高峰论坛确实邀请到了众多重量级的嘉宾到场。此外，我们还有来自居然之家、红星美凯龙、蓝景丽家、城外城、集美家居、曲美家具、东易日盛等一百多位企业的代表。同时到场的还有我们搜狐、搜狐焦点家居的领导，他们分别是：

　　搜狐家居总经理 何民虎

　　搜狐创意活动高级经理 李志宏

　　搜狐焦点市场部总监 尚磊

　　搜狐家居全国总编辑 戴蓓

　　搜狐家居副总经理 杨洁

　　搜狐家居副主编 胡艳力

　　搜狐家居商城总监 丁永兴

　　我们本次活动还得到了媒体的大力支持，他们是中国消费者报、新京报、北京晨报、北京青年报、精品购物指南、北京晚报、京华时报、法制晚报、参考消息、北京商报、北京家具，欢迎各位媒体朋友们的到来！

　　最后我们要对财富公馆的大力支持表示深深的感谢，谢谢你们！

　　我们接下来进入第一个环节，让我们掌声有请搜狐焦点家居总经理何民虎先生致词。有请！

　　【何民虎】：尊敬的各位来宾，大家下午好！

　　很高兴今天能与各位家居界、媒体界的新老朋友相聚在财富公馆。就在十几天前，北京迎来了今冬首场降雪，让人们提前感受到了严冬的寒意。而对于家居行业来说，即将过去的2012年也是“冷空气”蔓延的一年。伴随着业绩下滑、利润缩水、竞争加剧、渠道压力等因素的叠加，有关家居行业的负面消息层出不穷。但与此同时，我们也看到不少企业面对压力与困境仍然昂首前行，或是积极应对、主动出击，或是潜心蛰伏、修炼内功，用他们的坚强与乐观鼓舞着整个行业。

　　在过去的一年中，搜狐焦点家居也一直与中国家居行业同甘苦、共患难。我们的新闻报道团队始终关注行业热点：我们利用网络媒体的天然优势，第一时间报道了卖场明码实价、家具以旧换新等业内最新动向；我们的前方报道团队全程直击了米兰家具展的设计盛宴。我们自主策划的“暖春行动”、"记者质量调查"系列报道都在业内和消费者中引起了良好的反响。近期我们又推出了“寻找市场正能量”系列报道，旨在发现逆市之下的家居企业如何通过调整、转型与创新，破解市场“冰冻期”的难题。

　　此外，我们的装修日记大赛、室内设计明星大赛、园艺下午茶等精品活动也一如既往地吸引了广大网友和设计师的积极参与。在线下，搜狐焦点装修大学组织的集采团购依旧场场火爆；而在线上，搜狐家居商城也发展得如火如荼。

　　在未来的日子里，搜狐焦点家居将继续做好家居企业与广大消费者之间的纽带，也将继续承担好媒体的责任与义务。尽管市场形势仍不明朗，但我们相信，经历过大浪淘沙的阵痛，留下来的品牌与企业都将是这个行业里的佼佼者。我们也相信，“患难时刻见真情”，搜狐焦点家居感谢在座各位长期以来对我们的支持，也愿意与各位同甘共苦，帮助家居企业在困难中寻找新的机遇与市场，让我们在这个冬天携手踏上“破冰之路”，共同迎接家居行业更加温暖、美好的春天！

　　谢谢大家！

　　【主持人】：感谢何总的精彩致辞！主办方的致辞为我们今天的活动拉开一个美好的开端。刚刚何总说了一句话“患难见真情”，确实在这样一个困难时刻，我们希望我们共同携起手，迎接未来美好的春天。我们继续有请中国家具协会副理事长陈宝光为我们致辞。有请！

　　【陈宝光】：北京的朋友们，搜狐的朋友们，大家下午好！首先，我对搜狐家居在这里举办我们这样一个高峰论坛表示祝贺，希望我们今天下午的论坛能够获得圆满的成功！

　　我们的论坛主题非常好，今年叫“破冰”，寒冬其实刚刚开始，但是这种寒意大家已经感觉很久了。我觉得这个词跟我们的冬天相匹配，我相信通过北京朋友的努力，通过我们搜狐朋友的努力，我们会把道路上的冰都除掉，不用除雪剂。

　　今年我走的地方是比较多的，可能是我这么多年以来出差最多的一年，我几乎大部分时间都在旅途上度过。这说明我们行业在调整期，大家都非常积极，非常努力，在积极应对着我们面前的困难和局面。

　　应该说困难还是有的。从全国来看，我可以用一个词“苦乐不均”来形容和概括我这一年来所见到的情况。确实我听到了很多朋友，特别是在一线城市，在北上广这样的城市里，特别是我们主要的一线品牌，一级品牌，这些大厂家都谈的比较多。但是从全国的情况来看，确实有一些地区还是出乎我们的意料和发展。我明天准备去南康，南康在江西赣州这个地方，9月份他们办展览我去了，当地政府跟我谈的数字：他们1至7月份增幅是120%，那个地方有5000多家家具企业。我前几天去重庆美美家开业，6万平米的卖场，招商95%，招商情况是比较不错的，在重庆竞争比较激烈的情况下，这个卖场也有很好的业绩。当然他还有一个招商团队跟我说了情况，他们说在甘肃天水接了一个项目，很快招商就满了。我也感到我们国家地域辽阔，区域之间发展不平衡，应该说我们还是有很大空间的。但是针对北京来说，确实有很大的困难。1至10月份我们根据统计局的4433家企业的统计数据大概是4500亿，增幅是16.65%，但这个是产值的增幅，它的产量应该是5亿多的件套，但是有1.77的负增长，我们可以分析出是什么原因。

　　出口这一块是比较实的，1至9月份出口了395亿美金，与去年同期相比增幅是30%，这个数据我认为是实的，是海关统计的，有一些税号指定产品不在我们管辖范围内，但是那个数量很小，300多亿范围里大概占百分之零点几，这个数字都是准确的。这些都反映出一个情况：今年国内情况不是很好。从产品上分析，我们今年软体类家具，特别是床垫、沙发的出口还是呈比较好的趋势。相比之下，木家具出口这一块有一点下降。大致我们从全国的情况看就是这样。

　　我们北京是非常重要的阵地，我们家具行业都有很多优秀的企业，我相信我们的企业家和同行们能够找出很好的办法应对当前的调整，特别是市场，以及老百姓需求情况的调整。用习总书记昨天记者见面会上的一句话：“打铁还需自身硬”。我们希望我们企业家的肩膀足够的硬，我们的企业足够坚强，能够应对我们市场的寒潮，能够把这个低谷度过去。展望未来，展望明年的局势，我认为还是乐观的。

　　我祝我们各位企业家朋友、各个企业能在今年年底交出一个好的答卷，在来年取得更好的成绩，祝我们论坛获得圆满成功。谢谢大家！

　　【主持人】：感谢陈理事长的祝福和致辞，希望像陈理事长说的那样，我们能够不用除冰剂，就铲出一条通往春天的大路。大家看到我们今天活动主题背板以白色和浅蓝色为主色调，其实色彩对我们来说是关键的元素。我们今天主题是“破冰之路”，用了冷色调的元素，我相信当我们把冰铲除之后，我们下一次开论坛一定是暖色调了。我想说，颜色其实对于我们个人、对企业来说都是非常重要的，比如我们可以试想一下，假如我提到搜狐，大家会想到什么颜色？大家会想到黄色。如果我提到乔布斯，大家会想到什么呢？黑色T恤加牛仔裤，这是他非常经典的装扮。我们今天跟大家探讨一下色彩的话题，这对企业和个人都是非常重要的元素，消费者在使用我们任何产品、家居布置，包括我刚刚主持化妆也要搭配口红的颜色以及礼服颜色，这些都非常重要。下面进入我们主题演讲环节，我们首先有请北京北京西蔓色彩文化发展有限公司董事长、中国流行色协会副会长、中国人民大学商学院MBA课程特聘教授于西蔓。她的演讲的主题是：色彩营销 助力企业产品附加价值增长。

　　【于西蔓】：非常感谢。我是于西蔓。几天前接到这邀约的时候其实很忐忑，因为各位知道，干色彩的人就是做搭配的人，是做软产品的，我也不用为库存发愁，张嘴就直接卖了，我想我这样的人在咱们家具这么庞大的一个产业的各位重臣面前发言，觉得有失公道，不知道说什么好。上网一搜到处都是“严冬”，我想不要再往严冬扔一根冰棍就好了。人人都有家，我也有家。任何一个人的家都充满了这家人的哲理，它的内涵、它的复杂程度完全不亚于任何一本哲学书。我试着进入这个话题，从哪个角度进入？我考虑了半天，我觉得从色彩进入，倒不如从视觉进入。

　　什么是视觉？视觉你甚至感觉不到它，你早上出去，打开眼睛就能看到一切，你觉得这是天生的，自带的。视觉根本不理性，它根本不管你在做些什么，想些什么，活得难还是活得快乐，它只是这样不加任何掩饰，不加任何修正就这么直白地看过去，而且看的速度非常快。原来在心理学上说，视觉望出去是七八秒的时候给东西做第一印象。现在美国最新的一篇论文在讲，我们望见人也好，望见一个家具卖场和出差的城市，你觉得你是否喜欢它，这个速度已经缩短到0.78秒。我们看视觉就这么不负责任地看过去了，它看见了什么？我用视觉看过去的时间放了一下，我们每天出差到各个地方，就是这样打开窗坐在车上看一眼这个城市，视觉的结果已经出来了，那就是冷暖自知，心底各有评价。这个城市做的好不好，各有评委，我已经有了，我不需要其他的解释了。所以视觉非常可怕，它的可怕就在于，它能够瞬间决定美丑高下，而这是直接关联我们的生意的。

　　我在几年前出了一本书当中，试着从视觉文化的角度讲一下咱们中国人的视觉表达力到底是什么样的。从任何一个文化的角度可以看到中国人对形象的认识，我们爱吃馅，从南走到北，从东走到西我们都有馅文化。馅文化最大的特点就是把事物的百分之百一分两半，一半是馅，一半是表皮。中国的文化，咱们简说是金玉其外败絮其中，所以我们的文化是研究内在的，而不是研究外部的文化。表现在馅文化上，我们是不是或许可以理解为，我们把中华文化，把我们的思想、价值、生活方式，我们对美的理解，一切的一切都很含蓄地、含羞地、不好意思地包在里面，我们不展示，我们不说我们是什么，您慢慢看，慢慢猜，日久天长早晚知道我的为人，知道我有多高的思想高度。而作为另外50%的皮，这个要命的皮，我们是朴素对待的。我们这百分之百地表达和叙述事物的时候，里面看不见，外面还穿一件朴素的外衣。与之相对的西方文化我称之为是”匹萨文化“，我去吃”汉堡王“，你会看到汉堡里面一片酸黄瓜片，无一例外全要表达出来，这是西方对事物表达力的体现。为什么要这样做？因为在这种文化下，对形象和视觉的理解是：我不承担风险，我不增加观者的时间成本和选择风险。我们直观地把百分之百放给别人看，由你看喜好与否，买走与否，所以相对于这样的文化，我的认识是这样，我觉得我们在文化上对形象、视觉的表达有缺憾，这是现在，以至于未来造成我们很多行业需要被人看上，喜欢才买走的行业，只有这样产品的行业，未来要直面的重大课题，而这个重大课题还不是一天半天马上就能解决的。

　　前几天我跟安踏一位主管产品的副总裁碰了一个面，他说我们库存太多了，我说这是色彩问题，因为我去了店面，我看了之后我发现有一些运动鞋配在什么样的裤子上都是不可配的，他为什么画完了图纸之后要被做出来？看看我们现在的视觉表达力，我举一个电视台的例子，我在帮着做一些主持人的形象，非常费劲。BBC英国国家电视台，如果他是一个家居体验馆，他是一个样板间，这是人家的表达力，同一天的新闻我转台转到了CNN，我再转台转到中央电视台，我们真正的差距在哪儿？显而易见，这就是视觉，视觉不可欺瞒，视觉直接连接顾客的内心。

　　什么是家？中国有句老话叫家如其人。这是每一个人不太敢轻视家的原因，很多人打扮家，与其说自我体验（这是相当高级的人)，大部分人还是想做给别人看，因为家如其人，没有办法不被衡量关于这一家人的精神、气质与品位，所以每个人都不敢轻视这个家。

　　什么样的家感觉相对舒适？我们现在到处都有体验馆，我经常也是装修家，动动家，我经常去买东西。我看过很多的大堂、展馆、体验馆和我们的卖场，我觉得每一个都像四星级和五星级酒店，稍微离我有点远，幸亏我会配，我到那儿就知道我该选什么，否则我有点被压得慌。舒适而美的家，它是不是应该是这样的？那里所有的一切是近人尺度的，是很人性化的，东西是零乱的，零零碎碎放的有点乱。我看了一些英国、美国、日本的卖场，它是有点乱，甚至有时候觉得他们放的乱七八糟的。你进去可以随意一些，你找着你们家，当你特懒、回家啥也不干乱的感觉。好的家有点乱，好的家是有气质的，他可以买来各种各样的东西，因为美是开放而自由的，有很多表达的手段和方式、角度。但是，好的家是有气质的，大家专业上把它称之为风格。风格好的家是能够囊括很多很多的色彩，而不像我一百度，说一个家只有三个颜色，这是谁说的鬼话，这是不可能的，但是它们是能汇融的。人必须具备胫骨血肉，精神气脉。胫骨血肉我理解可能是物的相貌，是家具这些东西。精神气脉是这个家的文化气质和理念，所以应该叫品相。好的家一定这两个相得益彰，不好的东西一定会显得不舒服，比如有的家的物象极端了，我也看过一些家金碧辉煌，有一些卖场也是这样的。我们说物象是由什么决定的？物象的背后藏的是人欲，因为物欲即人欲，因为你想要这个，所以你们家就给摆成那样，卖场就是那样，那是有人想接受的吗？品相，品相我觉得是从现在开始以后的一个挑战，为什么这么说？因为家如其人，在我们穷的时候衡量的是这家人的经济利益，但是在富的时候他应该衡量的是这家人的精神气度，品位和修养，所以品相，那就是我们所有这些物能不能传递出一种语言，是品位的语言，这可能都是很重要的衡量。所以好的家，他可以用色彩，是女主人想办法决定的，还是男主人做的，他也可以高级，他也可以非常的简约、干净。但是我个人的认识不能离了三件事情，而三件事我在很多的体验馆我确实是看不到的。第一，能不能表达和支持我们中国人每一个家应该有大量的藏书。第二，能不能有大量的绿植物，把山和自然带回家。第三，能不能让这个家更具备一些表达精神品质，精神品段的收藏品。为什么是书？因为我看过我很多大学同学，他们买礼物送给孩子，现在都送电子书，一个个iPad的送过去了。我当时说，我肯定是持不同意见的，因为电子的东西就是这样，你只要给了他就没有选择范围，所以孩子一天天就选择看电影，而不是看书。人生道路第一课是在家，就是爱与美的课。

　　我去过一些欧洲朋友的家，那时候我比较年轻，我说他们家怎么这么乱，哪儿都是书，地上一摊书，餐桌上也有书，卫生间也有书，而且书架有宽的，有矮的，也有瘦的。当时不太明白，现在慢慢我理解了，我们确实要增加一些读书的机会了，因为人是动物，是懒散的，家是让人放松的，所以在家里让人看书学习，逼孩子做功课，这本身是违背人性的，孩子不可能高兴。我们想想我们什么时候特别舒服的在家里看书，比如我看着电视正看到一个词我挺感兴趣，但是我没懂，回身在家里大量的书中，工具书、文史、教育等等，大量的书里翻了翻，实现了随机学习，找到了一种解释。因为这个短暂的学习被轻松、随意地实现了，因此很舒适，我也没觉得我挺累的。经常看到卖场里森严的、方方正正、暗暗的书房我就找不着感觉的，我觉得我们家里没有人会在那里看书，我想不会。

　　家里应该有所有的杂书，才能促成一个家里人的学习氛围。家里应该有很多的绿植，这才能让我们这些城市人，都市人，特别奢侈的能借家入山，因为这种机会实在太少了，连整个城市都是相对于自然之美外的，唯一一个最大的人工物，家是小的人工物，它是我们自己建的。既然他是人工物，我非常反对很多卖场里，或者人的家里拿那些竹子给很人工地编了一些植物，那些东西你无论如何也没有借景入山的感觉。

　　我们在卖场是否应该更集约地给他们表达一种家的感受？中国从1978年人均收入60美元，现在走到了5000美元，今后还要走到15000美元，20000美元，慢慢靠近日本、德国吧，人是家50000万元。这个表达更多在家里是精神跨越，这个精神跨越就是不让他买太多的装饰在实物上的东西，而是能不能引导我们的人，让他们把实物和非实物、精神界面的装饰完全给区分开。现在看到很多很好软装饰的饰品馆，我觉得这是非常好的迹象，他们能不能跟我们的家居实体进行一个结合？这其实对我们来说都是考验。

　　看看我们的家居体验馆，在卖场里看到的家居体验馆往往是这样的，找不到家的那种感觉，太不随意了，我们家可不是这样。这些沙发为了表现里面的材料好，还把皮子揭起来了。入没入我眼，我喜欢不喜欢，消费者只为喜欢花钱，不喜欢什么都没有用。特别漂亮的产品，但是这个屋没布置完，进而影响到我买这个东西了。

　　我觉得卖场确实有很多问题，也就是说我们在做消费者的家居体验，但是今后的体验朝哪个路子走，我觉得要更尽人尺度，人文化、温暖化一些。消费者视觉心理是这样，你一定要让我看到氛围，因为他是因为氛围而激动，再买东西，然后是服务。其实产品在这个时代里，而且在今后漫长的时代里已经进入了第三位。

　　什么是色彩营销？其实说白了，就是营销的4P，也可以贯通到营销的4C，就是用色彩做、用色彩说、用色彩摆、用色彩卖。为什么？因为色彩加上形式美，加上质感、材质，这三者组合起来是物的卖象，我们叫形象，这样才能真正打动消费者，让他感动，这就是色彩行销。最成功的色彩营销企业应该说是苹果，他就是拿色彩做产品，拿色彩定价，拿那几个色做所有广告推广，拿那几个色做他所有产品渠道。孙正义主持的软银也写了很多色彩神话，很多年前我在日本体验，当时软银突然出资说要做手机，没有人认为他能做手机，但是他怎么能短暂成功，就是用色彩。他把手机做成了一个色相环，和美国潘冬色彩公司合作，每一个内容物的颜色跟那个盒包装的颜色都是一致的，在电视上、地铁站到处做广告，这位著名的影星穿上那二十几个颜色手机外壳的衣服，一个个晃过去，一共做了一个月。现在软银的手机已经凌驾在日本手机的最高位，谁也干不过他了。所以玩儿视觉之战，当属这两家公司最早的，很值得推崇的。当然，现在我们没有一家企业不再玩儿视觉战，怎么玩儿？这其实是一个很大的考验。

　　给我定的题目是里助力企业产品附加价值，这是当然的。我作为一个色彩人，过去一直很纠结，因为人人都认为色彩没用，我怎么说他都觉得没用。我只能安慰自己说，色彩被关注是有钱以后的事。但其实色彩真是，卖得好靠它，消灭库存也是靠它，因为你重不重视它，你哪个色都是带着出去。这一身衣服，就是一个柱状子的，搭配不好就乱。色彩是双刃剑，非美即丑，要不就是中间状态，中间状态就不好卖了，因为美才能卖东西。从这点上来讲，色彩作为提升家的品质、精神、体制的重要元素，他还不额外花钱。我们叫零成本工具，管它叫人的仆人，你只要明确我想要什么就有特定的颜色，像仆人一样忠实的表达出来，为你服务，所以色彩在后激烈竞争时代，也就是说这个社会开始进入品位竞争时代的时候，它就变成最重大的一个工具了。你不使它不行，因此才有企业色彩营销战略这个说法，那就是从战略到策略，到措施、应急方案，企业最关键的这四项当中，从上到下都要考虑以色彩为中心概念，更有效地利用色彩。生出附加价值，为那个附加价值定价，提升收入，规避风险。这就是色彩营销的定义。咱们仔细回想一下现在在央视等等做广告的外国企业，几乎在拿色彩说事，其实就是这个意思，我们只是还没到。

　　色彩有很多的丰富资源，我们国色资源整合起来就了不得。中国人讲究富贵，所以我们有大量富贵的国色资源。我们讲究喜庆，一说喜庆就大红大绿的，所以我们有这么丰富的喜庆色的资源。刚才那些色都可以用来做点缀。我们还有雅致，这很难得，这在民族历史用色中是很难得的，我们山水画，水墨画，一般我们说人用肉眼可以辨认黑与白之间的灰色色间有180个色之多。画界也有说墨分五色，其实还有更深的研究在里面，这都是我们丰富的国色资源。我们还有厚重的历史，这些历史里埋藏着纯朴的，醇厚而华丽，带有成熟感的资源，这都是现在国际上最时髦的颜色。我们还有朴素，因为几千年来老百姓看不见那些朱门漂亮的颜色，他也没有办法天天走到大同看石窟。其实老百姓一直看过来生于土地的这些颜色，其实才是深厚的民族色记忆，也完全可以被我们借用。我们做每一个家装都离不开这些。对色彩进行丰富的认知，最重要的是要进行科学的使用，把它们进行整理，把每一个客户为什么买我们家这一类的饰品，这一类的家具，为什么喜欢这个卖场、不喜欢那个卖场的色温，要进行研究整理进行评价，评价了之后可能色彩的使用就变的更加能够让设计师舒服，让企业赚钱，最重要的是能跟咱们中国人对接了。因为每一个色彩都不是瞎用的，只要主题明确，所有的颜色都可以来服务。但是如果这一块没搞好，消费者就懵了。我在店里见到很多买壁纸，挑家具，挑沙发的消费者，我坐在旁边就观察，我发现他们完全懵了，他们说买哪个壁纸？把壁纸看来看去，看到第五本完全懵了。到了沙发那儿，想不明白壁纸也不敢定沙发，从沙发又转到瓷砖去。我发现最好做决定的是，中国家具产业为了迎合中国人不会配的现实，做的整体厨房和整体浴室，这些事消费者比较好定的。我做了一下临时调查，发现那里凡是利用卖场能做出来的，已经有点厨房的样、浴室样的东西很好卖。中国的消费者基于这样的文化，基于从来没有人教他怎么配色，基于又想很完美的装饰家，不想轻易妥协，所以他们很难受，他们就懵了。其实他们懵了，我们就乐了，要不然连我都得死，他们一点都不懵，各个是色彩搭配师，咱们吃什么饭？因此，消费者懵了是中国消费者最大的特点，这个特点被描述成他们不会搭配。因为不太会搭配，我是指大比例的人不会搭配，其实给我们带来了漫长而深厚的商机。对于我们来讲，其实真正要解决的是，我们自己怎么先会搭配，在体验馆中建出能够让一个人到那里，觉得这能够释放我心底里的思想和对家的哲理思念，我觉得才能真正打动人。

　　当然现在严冬之季路很多，即便做到电商也是之后方向之一。事实上我理解，无论做电商还是做亲身体验，都需要搭配力，如果搭配力不到，在电商阶段会产生更大的困难，因为消费者更不敢定了。我在想，为什么不可以有整合呢？这个整合应该完全突破物与物之间整合的界限，应该跨越软与硬之间的整合。我们现在更多的整合是我缺这个我放一些软装的东西在里面，我觉得这不是未来的方向，真正未来的方向是实物品和软动机、软文化的整合。如果我们的家居被整合成80个样板，像家一样的搭配样板房到电商上试试看。消费者动动鼠标随意就挑了，我住在哪个家里是我舒服的，他才真正敢买一些大件的商品，否则我觉得他们确实不敢买。产品是我们的根本，搭配是我们的未来，这是我的理解。 

　　我们有培训家居软装顾问的课，我看到了这种现实，我们本来以为是业界的人来学，但是到那儿一看学员全是老百姓，消费者，他说我学完了就想去装饰家。如果顾客学完了跑在前面就更麻烦了，所以我想美感与搭配的训练，美的、和谐的软文化的灌入，可能是这个严冬里一根蜡烛，能有一点小光亮。感谢各位！

　　【主持人】：感谢于教授为我们上了一堂非常精彩的色彩文化课，她给我们传递的色彩营销理念，相信对在座每一位嘉宾都是受益匪浅。我们今天多次提到关于家具产业不景气的关键词。纵观整个产业链，全球经济都非常低迷。面对经济转型期，现在用工难，用地难，多样的问题重重出现，我们企业究竟该何去何从？接下来我们有请今天第二位演讲嘉宾——前微软中国区副总裁 、原IBM大中华区战略与企业发展部总监、明博智创软件公司董事长刘博，他的演讲的主题是：冬天来了，企业何去何从？

　　【刘博】：大家下午好！

　　最近是投资界有一个说法，叫做把肥猪放到风口上，它也会飞起来。风停了，猪掉了一地。猪这个词对于我来说是一个好词，因为我是属猪的，所以我们家闺女经常管我叫“老猪”，我以猪为自豪。说到生意，大家说现在风停了，飞不起来了。我现在在想，当我们在一个产业里，当产业遇到了寒流，进入了冬天的时候，其实我们在座的诸位也许会回过头想一想，自己当初是怎么飞起来的。一定是有一阵风把你给刮起来的。现在风停了，风停了也没有关系，我们更加脚踏实地。我不懂家居，我是IT出身做了三十多年，讲了半天，IT其实在过去的十几年，尤其是在2000年左右，互联网的高潮过去之后，我记得大概从2002年的时候开始，IT业就在大喊说“冬天来了”，一直喊到今天。结果很有意思，大家看左边这一列名字，比如DEC，曾经是全世界排名第二的计算机公司，仅仅次于IBM。当1991年我进入外企，在北京的新世纪饭店大厦，那时候微软在那个楼里大概只有100米的空间，而DEC占了几层。Sun Microsystems，这是典型借助风飞起来的猪，在第一次互联网浪潮的时候，它凭借自己的服务器给互联网公司输送了大量的基础设备。当时有一句话说，挖井的人都死了，卖铁锹的人都在，所以Sun Microsystems是最典型卖铁锹的。Wang An、Unisys、Seagate、Stratus、Informix、Sybase都已经寿终正寝。

　　右边的名字大家都知道，IBM、惠普、微软、苹果、Oracle、SAP。如果今天我让大家想一想，下一个IT严冬又来了，比今天还冷，右边这一排名字哪一个会死掉呢？这里面我工作过两家公司，一个是微软，一个是IBM，今天我给大家讲一讲，我理解的IBM是怎么样度过了IT的冬天发展到今天，仍然是在IT业界首屈一指的老大。

　　Transformation，转型。我可以告诉大家，IBM的转型其实并不是从十几年前开始的，IBM的转型是从上世纪的90年代开始的。曾经有一本非常著名的书，叫做《谁说大象不能跳舞》，IBM前董事长郭士纳写的。大家可能不知道，在上世纪九十年代初的时候，IBM已经面临着崩溃，要死了。结果请了一个卖食品的来，郭士纳在加入IBM之前是卖食品的。他进来之后，因为IBM也做芯片，示意图曾经有一个笑话，说郭士纳只会做土豆片，但是他不会做芯片。郭士纳来了之后做了大刀阔斧的改革，用我的话说是中西医结合的改革。其中一个重要的战略就是转型。这个转型前前后后到了今天二十几年的时间，我认为已经基本上完成了。完成的标志是什么？先说结果，再说过程。完成的标志是，如果大家看IBM的报表，2002年，他的营业额大概是820亿美金。到了2011年差不多是1100亿美金，它的营业额增长并不是很快。但是我告诉大家，它的利润在十年之中增长了五倍多。这是第一个转型的结果。第二个转型的结果，它整个业务结构发生了倒二八的变化。什么叫倒二八？如果你看九十年代的时候，我们讲IBM，每个人都知道IBM是做大型机的，那时候IBM的硬件和大型机的营业额占有80%，其他占20%。但是如果你看一下2011年他们的财务报表会发现很有趣，四大块业务领域里，服务和咨询占了54%，软件占了26%，其他软件和机器只占了20%。这就是二八倒过来，倒过来的结果是利润增长了五倍。这个战略转型是怎样的转型？其实用一句话就可以解释，就是向高附加值转型。

　　二十年里，这个转型的过程，IBM做了两个加法，一个减法。第一个加法，1995年成立软件集团，本来IBM不是以软件见长的，但是他们知道软件会变成这个市场的核心，因此1995年成立软件集团。其结果是，到去年IBM的软件在全球只占了四分之一的销售额，但是贡献超过了40%的利润。第二个加法，在2001年收购普华永道的IT部门，建立咨询和服务机构，这个部门叫做GBS。在过去的几年里，IBM的四大体系里增长最快的是GBS。还有一个减法，这个减法是我们中国人经常引以为自豪的事情，就是把PC业务卖给了联想。这三件事大家是不是可以看出来，他的战略轨迹非常的清楚。相比较一下，我们现在业界有一个老二叫惠普，惠普今天的业绩也已经超过了1000亿美金。我们比较去年，大概2010年他比IBM还略高一点，但是它的差别是利润差的很大。

　　我想问一下大家，企业的转型应该以什么为驱动？或者一个企业塑造核心竞争力，这个核心竞争力的来源在哪儿？大家可能会说团队、技术、产品，但是我的问题是，竞争力从哪里来？这个问题刚才于教授给了一部分回答，就是客户的需求。

　　第二个词Focus。过去这么多年，IBM在向高附加值转型的战略之下，做了很多减法。首先一个，大家可能都知道，他把PC卖给了联想，但是可能还不知道，它把它的打印机卖给了一个日本公司，这是2008年的事。今年它把Pos机又卖掉了，同时大家发现没有，IBM的软件从一开始到现在只做中间件，他既不做底层的操作系统，也不做应用。是它没有能力吗？它没有钱吗？它都有，但是它不做，我认为这是它的成功所在。所以，在很多场合我都会告诉今天我们中国的企业家们，其他你干啥事我都没太大意见，千万千万别搞多元化，千万别有点钱就搞房地产，那不是你的活。这里面其实还有一个例子，大家都熟知的联想。2001年的时候，据说联想请来了麦肯锡做了一个战略，说要做多元化。所以联想变成了电脑、手机、互联网。265大家还有人记得吗？结果搞了三年之后，到2004年发现不成了，又把麦肯锡请过来了，说不行，你还得给我出主意。据说又花了三千万，后来又给它一个词，就是Focus，因此它全部回归到PC业务上。这就是一个很有趣的过程。

　　Execution，执行。我可以告诉大家，IBM现在全球大概有40万人，想象一下我们国内的企业，如果有40万人下面有多少公司？据我所知，像中国电子科技集团现在大概整理完还有几百家。我告诉大家，IBM就是一间公司，我在IBM四年换过三个名片，上面你看起来都是不同的公司名字，但是你完全没有任何感觉说，我换了一个岗位是换了一个公司，因为它就是一间公司。所以所有这些对象都在一个概念之下。这么大一个企业，你进去之后会发现，天天有哪些官僚到不行的事情让你受不了，但是为什么它的业绩还会增长这么快？它的全球业务都是统一思想、统一指挥、统一计划、统一行动。

　　Innovation。创新这件事大家已经说得很烂了。IBM总结的创新方式，截止到去年，IBM已经在全球连续16年获得单企业专利第一名。我跟大家开玩笑，有时候我问他们，如果哪一天IBM死了，你们猜它先卖什么？因为诺基亚要死了，诺基亚要卖的是它的办公楼。我说我认为当IBM遇见大问题，到了冬天被冻得不行的时候，它可能先卖它的专利，因为它每年有几千个专利在手里。从2007年开始，每隔两年它都会有一个非常大的、全公司范围的创新活动，第一次活动出来最好的结果是无线充电，今年我跟踪，据说这个技术现在IBM已经开始要商品化了，所以以后大家手机没电这个事就不用操心了，随便到哪儿都可以充电。

　　Thought Leadership。IBM有一整套东西，领导力方面是IBM最强调的是思想的领导力，大家看过去一百年IBM的历史，到2008年的智慧地球，它已经站在这个行业思维最高点。”智慧地球“别管里面是什么，我可以告诉大家的事实是，第一，它惊动了奥巴马，奥巴马召见当时IBM的老大，说你给我讲讲这个是什么。第二，惊动了我们的领导人，认真研究。这就是IBM在过去这么多年严峻的产业形势下，获得领先的重要核心所在。

　　下面我给大家留八个作业，回家想八件事。第一，洞察市场。不是让你走马观花就行了，洞察的要点是客户的需求，以及客户需求的转移。第二，重新设定目标。第三，调整你的战略设计。第四，重点放在创新。第五，明确未来三年关键任务所在。第六，重组你的结构。第七，优化人才结构。第八，公司文化。旁边那个图是刚才讲过的，IBM贯穿全球一个思维方法论，IBM业务领导力模型。你如果想知道个东西是什么，并且把它用到你的企业里去，你可以来找我，可以上微博@孖女的爸爸。谢谢大家！

　　【主持人】：感谢刘总。刘总独到的眼光和他的企业战略管理，我相信给我们在座每一位都带来很多启发，受益匪浅。下面进入到我们今天第一个抽奖环节，我们为您准备了丰厚的大礼，首先为您带来的奖品就是1000元加油卡。有请本轮抽奖嘉宾，中国木材与木制品流通协会木门专业委员会会长 张国林上台为我们抽奖，有请！

　　恭喜以下获奖嘉宾，有请嘉宾上台领奖。希望我们的加油卡能为三个嘉宾带来新的增长引擎，也希望2013年各位企业如快马加鞭、一日千里、业绩蒸蒸日上！

　　伴着第一轮抽奖环节结束，我们进行主题论坛环节。有人称2012年的家居行业堪比"08年的金融危机"，有的人甚至说"更加严峻"。2012年的家居市场究竟如何？台下的各位企业嘉宾最有发言权。下面有请我们今天第一场主题论坛的对话嘉宾上台，他们是：

　　中国家具协会副理事长           陈宝光

　　城外诚家居广场总经理           刘洋

　　红星美凯龙副总裁、京沪·西南大区总经理      王伟

　　依诺维绅董事长            杨建伟

       北京荣麟世佳总裁         戚麟

　　美乐乐家具CEO           高扬

　　皇家现代副总裁          郝丽萍

　　龙发装饰董事长           王显

　　同时，也有请第一场论坛的主持人搜狐家居高级记者范玲玲上台。本场对话主题是："市场冰冻期的破冰之道"。
主题论坛：市场冰冻期的破冰之道

　　【范玲玲】：各位嘉宾大家好，我们今天第一场论坛主题是市场冰冻期的破冰之路。大家都知道受楼市调控的影响，整个家居行业进入前所未有的冰冻期。我们今天主题是破冰，在破冰之前我特别想了解一下今天在场嘉宾的企业在2012年的表现情况，我希望在场的嘉宾用一两个数据表现今年企业情况。话题我首先抛给场上红星美凯龙的王总。

　　【王伟】：今年是比较有挑战性的一年，在这一年中我们取得了非常好的市场业绩。说一个数据，刚刚过去的十一黄金周的收银情况，今年是八天，八天我们和去年黄金周做了一个比较，我们整体销售收银量有30%的增长。我一直认为，有消亡的企业，但是没有消亡的行业，在不同的行业中总有一些企业我们看到它在任何的市场环境下都在茁壮成长。也有一些企业在行业非常好的时候消亡了，我觉得这是市场的规律。

　　【范玲玲】：场上还有一位卖场的代表——城外城刘总，您也用数据概括一下城外诚今年的情况。

　　【刘洋】：两个关键数据，第一个是15%，这是2012年城外诚首季度租金打折的情况。我们率先在北京卖场中打出8.5折优惠。第二个关键数据，1.3亿，这个数据是在9.1、9.2城外诚第三次爆破营销两天取得市场销量的数据。我想今年家具市场的情况大家都是很心知肚明的，我们觉得商户是我们的上帝。之前我们在总结或提炼城外诚对于商户价值观的时候，我们曾经提炼过一个关健词，尊重商户、合作双赢。后来鉴于市场的影响，还有我们跟商户之间的合作关系，我们提升了价值观，我们把尊重改成感动，感动商户，合作双赢，我们想整个市场进入到了很大的转折点，我们率先应该跟合作商在一起抱团取暖。我们给到商户一定的优惠幅度，代表我们的决心，代表对商户的信任。之后，我们认为坐等肯定是不行的，市场采用了很多营销手段，采用很多的形式跟客户共同进行营销。几次爆破营销提升了市场品牌，拉升了消费额，在我们品牌和合作商户中认可度增加了，在这里借此机会谢谢信任我们的商户。

　　【范玲玲】：感谢刘总的“将尊重变为感动”。刚才两个嘉宾的数据也让我们看到今年市场和卖场这边还是不错的，不过我手头上还有这样的一组数据，来自中国建材流通协会。数据显示，2012年前8个月，全国规模以上建材家居卖场累计销售额为7792亿元，同期相比下降6.84%。虽然下降幅度不是很高，但从整体趋势看还是有所下降的，我想请问台上两位老总，对这样的数据你们是怎么看的？

　　【王伟】：这两年我们感觉市场结构有变化，从企业来看，我们没办法评价这个数据，但是有一点是存在的，整个市场的结构，这两年随着外部环境的变化，市场结构在发生变化。在整个市场结构中有一些品类的需求是在下降的。我们也关注到有另外一些品类的需求在上升，而且还出现的一些新的品类。比如这两年新出现定制家居品类上升非常快。前两年我们没有这个品类，这个跟我们刚刚主持人说的数据之间有一个此消彼涨的关系，所以我觉得评价一个数据还是需要动态来看，放在具体的市场环境中来看。这是我们对于数据的看法。

　　作为流通企业，我们要跟着市场走，市场是企业重要的经营创新的原动力，我们特别要研究市场结构的变化，根据市场结构的变化来引导市场。比如今年新出现定制家具的品类，而且我们发现在今年市场还有一个特点，也值得大家关注：很多家居企业的整装化，包括建材企业，比如他原来是做橱柜的，他肯定延伸到了橱柜以外很多的内容上，比如他也做门，做木墙板。原来做木门现在也开始做橱柜，所以整装化的趋势也是今年很重要的趋势。

　　另外，有很多家居企业做了原来我们家装公司干的活，比如我们关注到有一个做木门的品牌，他开始做了一些别墅，全屋的木作他都做，这个就是以前传统家装公司做的活。市场的结构在变化的，任何一个企业在变化市场中都要善于抓住机遇。每一个变化都是机遇，抓住机遇每一个企业就能获得成长。

　　【范玲玲】：刚刚王总提到两个点我比较感兴趣，他说定制化产品这两年数据在增长，另外举了企业多元化的例子。但是前面的演讲嘉宾提到，企业千万不要多元化，这可能是比较大的命题，我们后续可以探讨。关于定制产品这一块，红星这几年有什么变化吗？

　　【王伟】：定制化的产品和品牌这两年增长非常快，比较典型的是家具行业中有一个品牌叫尚品宅配，在我们体系中这两年它上升得非常快。另外还有一个索菲亚，索菲亚已经上市了，它也做定制家具，上升非常快。这两个品牌是这两年新兴定制家具品类中很重要的两个代表性的品牌。这两年我们还关注到，类似定制家具生产的工厂、公司和代理商也越来越多，这是整个家具行业中一个重要的增长点。

　　刚刚我提到很多家居企业整装化的趋势，比如我们关注到有一个做橱柜的知名品牌，他利用自己的品牌影响力，开始为顾客提供一整套的布置方案，他也增加了卫浴，还增加了烟机灶具。实际上很多这样家具制造企业和代理商，尝试用自己的品牌整合更多的产品，为顾客提供一篮子的服务，实际上也是跟着顾客需求走。

　　【范玲玲】：定制化产品在红星整个卖场中占据多大比例？这几年的变化情况如何？

　　【王伟】：我们在商场里增加了定制家具的经营面积，从前三年我们只有零星的一些品牌，分别放在原来的板式家具，放在原来的建材馆里，我们现在倾向于把能为顾客提供定制服务的家具放在一个楼层。我们有很多商场甚至做到一整个楼层或者半个楼层，我们在上海真北路的商城做了5000平方米的经营面积，还有更多的商场，我们在招商过程中特意把定制家具作为一个类别，留出比较大的经营面积。我们在上海的吴中路商场，招商刚刚做完，在这个商场里我们规划非常小，是我们在上海最高端的一个卖场，我们计划在明年三月份开业。这个商场我们规划2000多平方米，定制家具，将来开业以后大家可以去看一看，这个行业里我们认为是多种品牌的结合。

　　【范玲玲】：接着王总的问题，在城外诚定制家具这一块的比例是否有变化？定制家具是新的增长点吗？

　　【刘洋】：非常同意刚才王总所说的，有很多我们的品牌在跟着市场的走向做适度的调整和转型。城外诚的定制家具分为两种，一种是从装修开始的，我们叫衣帽间，我们光衣帽间大概有2000平米，有几十个品牌在。另外还有一种是高端定制，我想城外诚是卖场中唯一一个大卖场和主题馆同时并行的，有专门做设计师高端路线我们品牌也做的非常好。另外，我们有专门欧美家具主题馆，主要做欧美定制家具，今年整个态势还是不错的。

　　在2013年年初的时候即将规划八到十个，大约1000到2000平米主题馆，也是以定制家具为主的，我们想多建几个这样高端定制品牌，能够满足现在市场的大需求。

　　【范玲玲】：其实台上有三位制造企业，刚好都坐在一起，我想问一下三个企业有没有考虑过做定制？刚才两位卖场老总都说，定制是一个增长比较快的品类。

　　【郝丽萍】：我们本身不是做定制的，但是由于市场需求，客户需求，从明年开始我们也要拉起定制线，为了满足客户的需求，提高每一个单元的定制线。

　　【杨建伟】：我们的产品是批量化产品，绝对不会走定制这一条路。

　　【戚麟】：定制分很多种方式，我们不会作为主线选择，但是规范化定制还是可以的。

　　【范玲玲】：对于定制家具看来企业的想法还挺多。不过现在我们得回到第一个话题，用一个数据概括2012年的情况。麦克刚好已经落到家具品类，想了解一下家具企业在今年的情况，请用简单的数据概括一下。

　　【戚麟】：卖场都上升，我们是卖场的主力品牌，卖场数据是靠我们经销店的数据来的，他们的上升意味着我们的提高。今年营销手段上的投入比原来成本增加了很多，从上半年看受到相对影响比较大，下半年形势已经有所改变。

　　【杨建伟】：我们经营的市场全球各地都有，欧洲市场我们下降了20%，美国市场比增了15%，亚洲市场我们递增8%左右，中国市场下降22%，这是今年的数据。

　　【郝丽萍】：用数据说，我觉得皇家一直用设计来增加产品和企业竞争能力，所以由于我们做的新产品，今年新开了50个店，产品销售额也是有所增长的，

　　【范玲玲】：三位制造企业都说了自己的情况，戚总说的很迂回，不是很明确。请您用数据表现今年的情况。

　　【戚麟】：因为这个是综合性的，如果能做到百分之二十几是有的，但是有很多部分的构成，第一个构成刚才郝总讲的，通过增新产品和增长店的数量要减去这个因素。第二个，你本身价格的调整，我们今年有上调产品价格。这个因素都要剪除。很多东西你如果看看泛泛的数据，增长是必然的，如果企业不能增长，整个行业就不行。

　　【范玲玲】：三位制造企业我感觉杨总最惨，依诺维绅为什么下降22%这么严重？

　　【杨建伟】：我们欧洲市场下调非常厉害，但是我们公司整体营业额是平衡的。国内市场下降这么多，可能是由于依诺维绅的产品非常单一化，也没有走大家居的概念。在卖场里，我们增加的店面数量不是很多，可能是这种原因造成营业额下降。总体来说，我们今年经销商单店营业额都是下降的，最终造成我们营业额下降。我们的其他市场，比如美国递增是非常快的。

　　【范玲玲】：金融危机是全球都受影响的，为何偏偏中国市场下滑这么严重？我得到一个情况，2012年北京依诺维绅门店经销商改成直营，咱们自己经营。我不知道为什么在今年出现这样的情况。下滑跟这个有关系吗？

　　【杨建伟】：我说这个话王总不是特别高兴，我们经销商今年一年减少了15%，北京市场接过来，本身我们是迫不得已。因为依诺维绅在中国十几年我们从来没有自己做过，今年突然自己接过来做市场也是没有办法的，但是能反映出来依诺维绅经销商不光在北京，我们在很多城市有出现资金链断裂的情况，所以店面关闭的数量相对造成国内营业额的下降。

　　【戚麟】：多活动活动，该出去的出去，该共享的共享，保持能够正常的状态。经销商今年来讲，尤其是年初的时候，市场零售环境有变化。大部分经销商实话实说就是被风口吹起的猪，但是风停了你能不能再刮点，要接着运动，不能在底下等着被猪砸死。某种意义上讲，经销商渠道销售工厂要起到比较大的作用，除非你有财务计划、资本计划是另外一回事。其实接管经营是被动的选择，与其说接管经营还不如帮他管好。今天为什么是非常道，就是不能用常态的方式解决问题。

　　【郝丽萍】：刚才我说到了设计确实是灵魂，如果我们的产品单一，确实应该从设计方面下手。刚才王总提了增加产品的附加值，这一点是非常重要的。如果产品单一在设计中可以再造品牌，确实可以拉升竞争力。

　　【戚麟】：其实可以看一个例子，这个行业里做好国内、国外两个双赢的企业特别好，尤其是做零售方面，能做好欧美零售又能做好中国零售的企业少之又少，这值得思考。两个人在经营模式、客户方式都有所不同，如果做国内市场，要用国内的思维考虑国内的市场。

　　【郝丽萍】：我建议是国际潮流本土化。

　　【范玲玲】：台上除了卖场、家具制造企业，还有两个比较独特的企业在这儿。其中一个是龙发的王总，是台上唯一的家装企业代表，我们想了解了解家装企业在今年的情况，您用数据概括一下企业今年的表现情况。

　　【王显】：从穿衣服能够可以看到，王显穿的都是短袖，寒冬、破冰对我来说都不是，我迎接的是春天。为什么这样说，大势我们都看得出来，不仅是中国，全球的经济都不好，这时候对于我们龙发来说是可遇不可求的机遇，我觉得我应该抓住这个机遇。行业也应该抓住这个机遇，应该是一个洗牌的机遇，适者生存，你能不能适应这个市场是最关键的。

　　大家知道前几年我一直在美国玩儿，八年没管公司，回来两年，一只手拿的是颠覆性的政策，另一只手拿的是毁灭性的产品，我就回来了。所以龙发在今年，通过一年的调整，我把整个行业包括龙发自身的一些问题的核心给找到了。今年把解决问题的办法也找出来了，所以今年龙发整体是上扬的。上扬的幅度不太大，比原来增长30%到40%，而且我们上海公司、无锡公司、大连公司业开了，马上开广州和深圳。我觉得金融危机对龙发来说是机遇，是可遇不可求的机遇，关键是你抓得住抓不住。谢谢。

　　【范玲玲】：您刚才说您在国外玩儿了八年回来，终于找到了企业问题的核心。龙发问题的核心在哪？

　　【王显】：我说的是问题的核心，不能整天让事务性工作给缠住，我是从外往里看这个行业、这个公司。当我这样看的时候，我觉得有很多机会是可做，而且是可做大的。我们自己也在定位一个目标，龙发未来三五年，基础装修产值要过400亿。刚才刘总也谈到了减法，我们自己也在减，我们回来把原来的橱柜厂给关了，为什么关？因为我自己做的橱柜运到昆明一点优势都没有，那边满大街都是做橱柜的。我们现在龙发锁定的就是专注渠道建设。我们现在全国预计要开到2000家店，整个的组织架构全部都已经改革完了。有人说王显出山重来不按规矩走。什么是规矩？规矩是人定的，你要随着市场定规矩，我觉得我们的规矩是按照市场定的。我们的提成给到20%了，没人给，我们给。我们原来在没有改革之前，我们一年跑单都跑过一两亿，给人做私活了。我们现在没有了，这个钱就挣回来了，所以一定是要往上走的。

　　【范玲玲】：谢谢王总，我边上坐的这位老总是美乐乐家具CEO高扬，高总应该是第一次参加这样的媒体活动，可能在场嘉宾对他不是很了解。首先，我给高总一个机会做一个简单的自我介绍。

　　【高扬】：大家好，我叫高扬，非常感谢搜狐家居给我这个机会。其实我是家居的门外汉，我是两年以前开始做美乐乐家具网，之前一直做互联网，在这里借这个机会跟大家学习。

　　【范玲玲】：可能高总有点害羞，我说几个数据大家对美乐乐的情况就会明了一点。美乐乐家具网是几年前在成都创建的一个电子商务的网站，专卖家具，现在在家具电子商务网站上是排名靠前。我手上有一组数据，美乐乐今年获得4000万美元的融资，今年美乐乐在线下开了136家店，高总，您接着我的话题，用几个数据概括一下美乐乐今年发展状况。

　　【高扬】：我们今年感觉到整个行业的寒冷，我们今年每个月都没有完成自己的计划。去年我们有22个店，今年开了110家，我们比较小，发展也算比较快，按月算是去年的四到五倍增长，现在每个月有一亿左右的销售。本来预期比这个高不少，所以能够感觉到这个行业确实是比较冷的。

　　【范玲玲】：刚刚结束的11.11，我不知道美乐乐的成绩怎么样？

　　【高扬】：美乐乐没有参加淘宝和天猫11.11的促销，我们是自己网站的促销，我们这一天做的不太多，不到2000万。

　　【范玲玲】：高总第一次在媒体上亮相，说的数据比较含蓄，据我了解美乐乐真是做的很不错的电子商务网站。高总刚才提到了几个数据，1个亿、双112000万，我想这样的数据是很多传统家具企业望尘莫及的。我想请教一下高总，跟台上制造企业相比，你们其实同样都是在卖家具的，感觉电子商务貌似要比传统好一些，我不知道你们为什么今年会比他们感觉更好一些？您觉得原因在哪儿？

　　【高扬】：我刚才说了，我们其实也没有完全自己的计划，本来我觉得上个月能做两亿，但是只做了一亿。总的来说，电子商务网站是一个模式的改变，我们不只是做线上，也有线下130多家店。通过这种做法，我们每一个店销售和营销的效果会增加很快。我们每个店，去年老店每年能过100万，今年的店大概在50到70万左右，所以它的效率很高。主要是抓住了新一代年轻人的消费习惯，因为我们感觉到最近几年年轻人购物的习惯在改变，以前很多时候是直接到商场看东西，现在越来越多的人是到网上先搜索，再到网下比较。我觉得我们抓住了这个契机，我们主要广告投入全部在互联网上，我们没有做任何线下推广投入。但是投入互联网把年轻一代消费者、80后的这些人先抓住，有一批人就会到线下去，以这样的模式作为一个新的销售渠道。前一段时间11.11的大促销也影响了很多年纪比较大的消费人群，我们也能感觉到，甚至有40岁以上的消费者也慢慢在通过互联网搜索购物，我们觉得这是一个趋势。

　　【范玲玲】：我不知道坐在最左边三位制造企业，听到美乐乐这样采用电子商务渠道取得的系列成绩，你们是怎么看的？对这些数据你们敏感吗？

　　【戚麟】：也有一个数据我想跟高总交流一下，在一亿销售情况下，美乐乐自身是盈利的吗？我们也了解过您的价格，您基本上用什么价格在销售我们非常清楚，这个价格您自身盈利吗？

　　【高扬】：差不多持平。

　　【戚麟】：第二个，这么大销售数额，这么大配送，你怎么能保证消费者的满意度？这么大配送能力如何满足消费者的需求？

　　【高扬】：我们家具是广东产的，合作厂商主力供应商大概30多家，还有60、70家我们是拿厂家货。我们仓储在广东，香河和太仓，三个大仓，将近七八万平米在一块儿。运输因为量比较大，所以我们主要采取两个方式。一个是走平板车，走17米大车，我们每天从佛山那边发十来车，运到全国各地。还有一种方式是海运，我们很多家具工厂直接把货装到集装箱，通过深圳港直接运到天津港再拉到香河。今年我们只做了三个厂，明年我们在华中建新的厂，这是我们大体物流的情况。

　　另外还有一个特点，我们主力供应商都是在广东东莞以前做外销的，从2008年以后外销厂产能是蛮大的，质量也比较稳定，我们还有40、50个QC在厂里简单质量，油漆、五金件等等都是指定的。我们更多的是通过把单品量做起来，通过外销的流水线生产，我们一个热销的款式床一个月能卖800到1000，我们最好的沙发能卖到1000套一个月，我们和一个做沙发比较大的厂专门给我们做待工，他开展四条线给我们做沙发。整个采购成本、管理成本和市场成本都会降低很多。另外，生产成本比单量小要便宜很多。第二，因为我们走大车物流和集装箱，整个物流这一块成本也会降低很多。我们卖场是开在比较偏远的地方，北京我们有六个卖场，都是在不太好找的地方，在我们的网站上都有，一般都得费点劲才能找得到，但是租金比较便宜。

　　【陈宝光】：一个店面你平均下来大概有多大？

　　【高扬】：我们133个直营点，我们一共7.6万平米，我们店的成本非常低，装修也很便宜，一个店大概十几平米，地位也不是很好。我们一个思路，整个从生产到物流再到营销把成本降的非常低，成本占百分之几十。

　　【陈宝光】：配送自己做吗？

　　【高扬】：配送有的是自己做，有的是本地的合作商一起做。

　　【范玲玲】：刚才卖场、家装、电子商务和传统家具制造企业都做了今年的数据分享，我们请陈理事长用简单的几句话给在场的企业把把脉、出出招。

　　【陈宝光】：我听了企业讲的都很有代表性，不管是流通的也好，生产的也好，也包括电子商

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