【背景】：2013年1月17日，由搜狐焦点家居主办的主题为“影响终端的力量”2013家居新视角高峰论坛在深圳瑞吉酒店隆重举行。300余名行业嘉宾莅临现场，围绕以用户为中心的话题，全面探讨了家居行业的现状与发展，解读行业未来道路。

　　更多精彩详见【2013中国家居新视角论坛】

　　【采访时间】：2013-1-17

　　【采访嘉宾】：鹰卫浴助理总经理 邱喆阊

　　【搜狐家居】：我们搜狐新视角年会的主题是“看得见的力量”，首先请邱总给我们介绍一下鹰卫浴在2012年终端的整体收获情况是怎样的？

　　【嘉宾】：鹰卫浴在2012年在全国做了很多场贴近消费者的活动，我们2012年整体的主线就是说把鹰卫浴SMART LIVING这个生活的理念还有我们新的产品——“小空间大智慧”真正走进终端。让我们终端的消费者真正感觉到在精装或家装的过程中，怎么能够更合适去利用卫生间，然后布置出小空间，大生活，就是利用很小的位置发挥出更多的空间作用，比如收纳、冲洗。让消费者更加理解鹰卫浴这个品牌的产品功能特点。

　　【搜狐家居】：在卫浴行业，很多企业还是把终端作为我们的主力。我们也看到2012年线上电商渠道做得很热闹，但是我们线下的终端市场相对来说冷清好多，那您说如何让终端的营销动起来，真正把客户再吸引回来呢？

　　【嘉宾】：目前我们是这样看法：第一，我认为卫浴行业已经正式进入消费者体验的年代，经过近十年的发展，卫浴的产品已经脱离暴力的趋势，真正进入到让消费者体验产品、享受产品，然后享受更高性价比的年代，所以我们在接下来的方向会让消费者以终端为卖场，通过我们的产品、贴心的服务，更进一步地体验生活，融入到鹰卫浴，让他们了解到鹰卫浴的核心价值观，然后提供整套性价比最高的产品。然后我们会利用终端作为展示的区域，真正把消费者拉进店里，因为我们卫浴行业跟其他的不太一样，我们线上的消费会有，但是这没有办法让消费者真正用眼睛、用感觉去享受到这个产品的卖点。

　　【搜狐家居】：刚才您也提到说，现在消费者对消费体验就提出越来越高的需求，如今行业是否存在这样一个惯性，就是企业把经销商当成的自己的客户，所以消费者就变成了客户的客户，因此在政策的决定上可能只是针对客户来打造，而不是针对消费者来打造的，您觉得这是否会造成消费者购物体验上的缺失？

　　【嘉宾】：目前很多企业都出现这种情况，我们在鹰卫浴的理念是，我们跟经销商是合作伙伴，我们共同的客户就是消费者，这一点我们已经定位非常明确，所以我们的经销商会承担起更多的责任和义务。在产品的周转上，作为一个仓库，作为一个产品售后服务的体验点，作为产品展示的地方，而把经销商退出利润、暴利空间，让他们更加贴近消费者，然后我们会用其他的办法来配合他们。工厂会有一个合理的利润，经销商会有一个合理的配税，因为物流、员工都需要费用，但是它不再像2008年那样空间需要很多的利润，消费者越来越理性，所以我们会真正把产品优势跟价格让给消费者。

　　【搜狐家居】：主要是打造出消费者需要的产品。

　　【嘉宾】：对，我们会以鹰卫浴厂家为主，然后带动我们经销商，共同把产品的优点提炼出来，把产品中间的泡沫挤出去，到真正把产品推到消费者手里。通过我们终端卖场的展示，我们产品的对比，例如我们的超节水座便器，让消费者感觉到第一个是省水，第二个是冲得干净。所以我们2013年会有营销上的调整。

　　【搜狐家居】：现在我们节水的产品已经占到整个产品大概的百分之几？

　　【嘉宾】：70%以上。

　　【搜狐家居】：因为我们现在看到2012年整个渠道发生了一个比较大的变化，一个就是零售的走紧，然后是电商的异军突起，接下来就是工程方面成为了重中之重。一个新型渠道的闯入，两个重点渠道的变化，您觉得我们多维渠道的格局是否会被打破？

　　【嘉宾】：我觉得卫浴行业的确进入一个多营销的时代，然后我们目前定位是。第一以零售为主，2013-2015年鹰卫浴的布局会是以整体店面扩展为主，以地级市为单位，辅助经济条件好、GDP高的县级城市进行店面的推广；第二电商为辅，让电商跟线下形成辅助，形成价格统一，然后按这个区域来分类，线上线下享受到同一公司的售后服务和物流配送；第三工程，我们在做大店面零售过程中，会加强工程的突破性，大客户中心有两个责任，一是进攻性，要加强进攻性，要向全国最大的房地产方去进攻，二是会辅助经销商做当地的配套，需要以工厂的名义去谈判。所以我们基本上分成三步走，线下为主，线上为辅，然后再重点来以线下来做推广工程。

　　【搜狐家居】：我记得您说过电商其实是一把双刃剑，那么电商的崛起是否会导致对其他渠道的冲击呢？

　　【嘉宾】：我觉得这个要相对不同企业来定，比如像在终端店面非常多的情况下，在产品没有具体分类的情况下，我觉得电商越是强势，对终端伤害越大。当然我们有很多品牌线下的店不太多，但是他们的品牌支撑度足够，所以电商对他们反而有推进的作用。所以我觉得电商这个东西，应该跟着企业战略步骤走，当在合适的结点，当店面、品牌跟着整体营销思路走，而不是单纯为了增长量而推动电商，我觉得电商考虑的东西还是要比较全面的。

　　【搜狐家居】：就不能说你想做电商就做电商。

　　【嘉宾】：我觉得线下需要成本、人工、装修、仓储，而且线下的店是最能让消费者直观感受到产品的好，所以我建议电商以配合线下为主。我们不会追求短时间销量的增长而做出不与企业匹配的决策，所以在我的管理理念当中，我会把电商作为辅助实体店的一个步骤，而不以电商为销售的主要力量。

　　【搜狐家居】：好的，谢谢邱总。

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