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皮阿诺张开宇：市场向好企业更需渠道升级

https://m.biud.com.cn 2011年07月05日12:43 家居装修知识网

皮阿诺衣柜总经理张开宇接受搜狐采访

　　近年来，中国衣柜行业发展迅速，衣柜企业迅速扩张。然而2011年，在高成本、房地产严厉调控的商业环境下，衣柜行业增速是否依然？经过多年高速发展，衣柜企业渠道扩张放缓，高速增长又如何保持？近日，搜狐家居采访皮阿诺衣柜总经理张开宇，就以上问题进行交流。

　　市场蛋糕在增大，行业看好

　　【记者】：张总您好，感谢接受搜狐采访。五一刚过，皮阿诺衣柜在五一期间也有大手笔的促销活动，效果如何？五一之前，很多品牌反映市场比较平淡，你们上半年有什么感觉？

　　【张开宇】：我们很重视五一期间的促销，这样可以引导一些经验不够丰富的客户进行突破。从结果来看，效果也是不错的，已经有过千的订单。上半年我们自身发展比较快。如果渠道相对固定了，可能增长每一步都比较难，但是我们正在处在渠道扩张期。

　　【记者】：大家都说这两年对衣柜企业来说是比较关键的两年，在这个品牌格局还没有定型的时候，机会和风险并存。但从去年、今年来看，原料、人工加上房产政策等因素，商业大环境并不是很乐观，也有企业觉得现在市场转淡，你觉得这种外部环境是否会影响到行业的发展速度？

　　【张开宇】：我不是这样看。因为进来的品牌越来越多，竞争越来越激烈，肯定会有一些拼杀。但是你去看最好的品牌，他市场增长肯定非常之快。而且看市场好不好，要看领导品牌。如果市场蛋糕在增加，领导品牌的实力强，他抢到的一定也大。市场蛋糕在增大，那这个行业一定是看好的。

　　为什么有人会觉得市场没有以前那么好？很大的可能性是因为他刚开始的时候增长很快，但现在遇到问题了，他需要补课，补不回来，以后更困难。

　　企业发展需要渠道升级

　　【记者】：现在已经听到一些品牌反映这个问题了：渠道基本成型，新店增速放缓，导致企业发展放缓。而且这个问题很难解决，因为都是很多老经销商，既难提升，有不敢砍掉。

　　【张开宇】：对，因为前期为了最求高速发展，渠道的质量控制不是很好。到了后期，调整过来还好，调整不过来，就要出问题。所以虽然我们进入行业较晚，但晚有晚的好处，我们看到别人走过这些弯路，可以警惕。

　　【记者】：那你觉得，渠道规模发展到多大，才会有这种压力？

　　【张开宇】：300多家店的话，一定会有这种压力。这个行业技术性比较强。经销商投资，是因为他看好这个行业，但是等他进来，感觉不是那么回事儿，他就走了。我们自己一定也会经历这个过程，但是我们已经预测到了。因为我们做橱柜已经经历过这个过程，在做衣柜的时候，尽量避免再走这样的重复路。

　　【记者】：这是不是也是企业不同发展阶段的需求决定的？比如说你的企业在起步阶段，必须要通过快速开店的方式做大网络，让数量优先于质量。

　　【张开宇】：皮阿诺最早做橱柜的时候，我们在两年开了两三百家店，渠道发展得很快。但那个时间已经过去了，不同的时期采用的方法肯定不一样。

　　【记者】：为什么这么说？

　　【张开宇】：因为那个时候，行业刚刚发展，竞争还没有非常充分，大家有时间去调整。现在已经在相对饱和阶段，你再去调整的时候，市场已经没有给你这个时间了。

　　【记者】：但是通过最近的这几次展会，我们看到还是有一些品牌不择手段地招商。

　　【张开宇】：那是因为他们可能没有经历过这过程。他店面数量疯狂增多，但服务跟不上，那些客户要么离开，要么死掉。其实现在我们花在服务团队上的精力可能比花在招商团队上的还大得多。

　　【记者】：这个是不是和经销商群体的成熟度也有关系？经历得多了，他们是不是会更理性？

　　【张开宇】：没有，经销商永远都是不成熟的。为什么这样讲？因为很多都是外行做过来。但他不成熟没有关系，你厂家要成熟。他为什么要加盟你，给你加盟费？就是因为他觉得你够经验，跟你学习这个经验。如果你也不够成熟，那就完蛋了。

　　二三线市场未定型空间大

　　【记者】：其实我们今天的主题就是围绕在企业增长空间的问题。刚才说到渠道增长，实际上还有一个绕不开的问题，那就是二三线市场的开拓。

　　【张开宇】：对，实际上我们皮阿诺衣柜目前的定位也是主攻二三线市场。因为我们衣柜项目时间不长，一线市场竞争激烈，各方面的资源有限，很难一步到位去做，二三线还是比较好掌握。

　　【记者】：从整个行业来讲，大家对二三线市场的开拓程度怎么样了？

　　【张开宇】：已经开始有竞争，但整体还未定型。现在有些品牌在二三线市场，部分地区可能做得不错，但渠道还不是很稳定，品牌影响力也并不是很完整。所以二三线市场空间还是很大的。（完）