2013年1月14日,以”打造强势品牌 创赢2013”为主题的法恩莎卫浴年度峰会在佛山高明凤凰碧桂园酒店隆重举行，佛山市乐华陶瓷集团总经理谢岳荣、佛山市法恩洁具有限公司卫浴事业部总经理严邦平等高层领导出席了会议，与各地优秀经销商聚首一堂，就2012年的业绩以及2013的工作规划作了交流与沟通。记者在现场采访了法恩莎卫浴北京远东神华孙凯，以下为采访实录：
法恩莎卫浴北京远东神华 孙凯

　　【采访时间】：2013-1-14

　　【采访地点】：佛山高明凤凰碧桂园酒店

　　【采访对象】：法恩莎卫浴北京远东神华孙凯

　　【记者】：孙总，您好！因为无论每年的市场怎么变，但是北京始终保持了第一，我想问一下这其中是不是有一些秘诀？我们也了解到在北京市场，法恩莎做得甚至比TOTO、科勒还更好，所以我就想问一下具体的原因是什么？

　　【孙凯】：连续11年了我们在北京都是第一名，我觉得首先确实是占了很多天时、地利，而且在北京我们也有一支很好的团队，所以我们是占全了天时、地利、人和，我们没有道理做第二。同时在北京这几年的观察，我觉得它的市场还是很大的，因为我们占的份额还是很小，所以只要我们努力去做，那么我们就认为我们不会差，所以我们一直坚持，确保自己要做全国第一。

　　【记者】：北京地区能做到全国第一，它在2012年主要利润增长点是在哪一块？你们是如何取得这么好的成绩的？

　　【孙凯】：把每一类产品都做好。我们起初感觉12年好象是挺困难的，但是在我心目中我却一直认为市场的潜力很大，只要是你愿意认真、用心地做了，那么大家都有信心把这个市场做好。

　　我觉得各个渠道还是有所增长。但是我们确实因为市场竞争激烈，大家都觉得很困难，更下力度去竞争，因此直接就是价格上面的竞争，所以我们会把价格直接给放下来。最终我们的销量提升了，但是内容没有提升。

　　【记者】：2012年有没有一些让您印象深刻的、对法恩莎品牌在北京比较有影响力的活动案例可以分享一下？

　　【孙凯】：在北京，我们这些品牌每年都有三个重大节假日：“3·5”、“五一”、“十一”，其中上半年就占了两个。大家都知道在这种环境下，这种重大节假日消费还是很关键的，所以我们会重视每个节假日。但是在2012年上半年我们做得不是很好，所以到五月份的时候，我们就对自己重新做了包装和定位，最终“五一”做得非常成功，是多年以来的顶峰，这也让我们对下半年更有信心。因为“五一”假期相对比“十一”还要短，所以我们就预测到“十一”会更好。

　　【记者】：在今天的会议上，严总表示部分经销商存在销售产品品类配置不均，店面建设还待加强。孙总您这边的情况如何？2013年是否需要进行调整呢？

　　【孙凯】：法恩莎卫浴最近几年的装修风格一直在不断完善，我觉得法恩莎卫浴在将来能够达到世界品牌的地位。装修风格，我们会沿着厂里设立的这个方向走，同时我们会根据北京市场整个卫浴品类做出相应的调整，和国际品牌相接轨的品牌相结合。

　　【记者】：继2012年的成功之后，我们北京经销商2013年在产品规划，还有市场营销方面是否会有一些新的策略？

　　【孙凯】：对于我来说，我认为我们是做销售的，在脑海里面销量永远是第一位的，这靠日常的消费，我们觉得是很难达到效果的，所以说我们在北京每年最大的增长点不是来自于精耕细作，而是来自于开发新型的销售渠道，建立新型的销售模式，这是我们最大的突破点。所以说在2013年的时候我们会开发更多的新型渠道去做我们的市场。

　　【记者】：能够给我们简单的介绍一下会有哪些新型渠道？

　　【孙凯】：比如说我们现在已经开始在做网络销售，大家都知道，现在做网销一般都是在淘宝、天猫上。因为我们建材是重货物，做网络销售就有一定的难度，但我觉得这也是一个突破口，所以我们在尝试地去做，我们不想把这么好的机会流失了。

　　【记者】：因为北京大小也有100多家建材卖场，您在北京的网点分布在哪些地方？总共有多少网点，其中您增长速度最快的网点有哪些？

　　【孙凯】：我们现在有法恩莎网点100多家，增长最快的来自于家装这个渠道，因为大家都知道家装渠道高深莫测。北京在装修方面还是习惯去找家装公司，因为用户自己装修不会DIY，所以无论你从哪里购买，都要通过家装公司这一道门槛，所以我们就把这一道门槛设为我们的最底线，这个最底线就把所有的“鱼”钓进来了。

　　【记者】：远东神华作为一个实体比较强大的经销商，目前是否有向北京以外的一些地区拓展呢？

　　【孙凯】：传说2012年是一个“低谷”，但我们认为越是低谷的时候，越是我们最大的投资机会。我们在2012年的时候，我们开拓了青岛市场、合肥市场、呼和浩特市场三个市场，我觉得这就是我们的机遇。当我们把这些基础做好以后，市场复苏的时候，这就会给我们更多的机会。

　　【记者】：谢谢孙总！

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