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鸿锦珊马强:做好品牌宣传 发力渠道建设

https://m.biud.com.cn 2013年03月11日18:20 家居装修知识网  

  采访地点:中国国际展览中心

  采访对象:鸿锦珊窗帘运营总监 马强

  记者:新浪家居 陈洁

  以下为访谈内容>>>

 主持人:先跟我们的新浪网友介绍一下我们品牌吧。
   
    马强:我们公司的全称是香港伊品美家家居饰品有限公司,前期我们做一些渠道批发,家居进出口的贸易,2010年我们真正的专注做布艺,创立了自己的品牌鸿锦珊,然后在深圳建立我们新的生产基地,现在经过这两年前期的准备,包括严密的市场调研,今年的话,全面开展我们的招商工作。
   
    主持人:今天招商的话,招商的要求和标准是什么样的呢?
   
    马强:其实也没有什么具体的要求和标准,只要你热爱布艺事业,有和我们工厂和品牌共同发展的决心就可以了。
   
    主持人:我们的店主要在深圳还是全国各地都有发展呢?
   
    马强:目前我们的终端店将近20家,因为前期包括我们的一些直营店,其实都是在做产品工艺的标准化,包括我们整个营销体系的健全,都是在做一些基础的工作,今年也是我们整个品牌蓄势待发,全面铺开招商工作的开始。
   
    主持人:除了招商这块还有其他的规划吗?
   
    马强:2013年招商就是最大的工作,接下来就是我们可能从这次招商过程中筛选出很多的准客户,我们要很细致的开始按我们正常的用人体系去做培训,让真正做鸿锦珊品牌的人可以实实在在的赚到钱,对品牌的操作有更深的理解。
   
    主持人:我看我们定位是比较高端的人群,为什么我们创立之初会找到这样一个定位呢?对于这块的市场有没有一些研究呢?
   
    马强:其实现在窗帘、布艺,简单来说,因为我们是高端成品窗帘系统解决机构,其实是颠覆了原来窗帘的模式,原来的窗帘供应链就是面料供应商和终端,面料供应商将面料卖给终端,所有的产品设计、制作、销售都靠他们完成,质量可能有良莠不齐,很难标准的服务。现在这种状态容易催生品牌的诞生,有品牌了就要做两个工作,第一个是上游的供应链会去优化和整合,我们会有自己发行的面料,要求我们的面料商按我们的要求去制作,可以保证市场的唯一性,另外对下游来讲的话,我们的产品制作工艺,发行设计其实是标准化的,生产整个过程中是手工业标准化约束的,不像正常的街边店,随意性很强,没有制作标准,所以这个变化是非常大的。
   
    主持人:您刚才说了可能会针对客户的需求出现一些定制。现在我们的行业也越来越有个性化发展的趋势,您觉得这种比较工业化的产品和个性化是怎么样能够更好的结合呢?
   
    马强:其实不矛盾,工业化的生产只是说生产的工艺是标准化的,我们现在高端成品窗帘也是客户不同的需求,经过我这里是标准化生产,并不见得我的标准化生产和个性化的需求是矛盾的,还要体现出个体更大意义上的个性。
   
    主持人:软装这块消费者越来越重视了,有一些客户几个月或者半年就想换一些窗帘,对于消费趋势您也没有做过一些研究,现在软装这块消费需求有多大?对于我们窗帘。
   
    马强:我们提出了高端成品窗帘系统解决以后,也有一个核心价值观,我们不是为了卖窗帘而去卖,我们是把客户选择窗帘的活动,当做一个服务来做,在这个过程中,可能我们要考虑的客户的家庭成员的结构,年龄的层次,包括喜好或者说工作,所有综合的性质,综合的因素参合进去就是实现个户个性化的需求,满足他们个性化的需求。
        
    主持人:这几年行业的形势都不是很好,我们为什么选择在这个时机进来做布艺呢?
   
    马强:因为这是市场,产品慢慢细分的一个趋势,窗帘起步还比较晚,真正的品牌化道路,不像木门,地板这么成熟,这个市场我们觉得也是很大的,如果我们真正的能把市场细分的工作做好的话,可能我们会在这个行业有自己的立足之地。
   
    主持人:我们是第几次参加这种展会?
   
    马强:第一次。
   
    主持人:可能我们会从今天有一个新的开始,因为这种展会的话,也称之为我们行业的晴雨表的标志,从每年的展会可以看出这个行业今年的势头是什么样的,您第一次参加这样的展会有什么样的感受呢?
   
    马强:我觉得还是商机无限,很多人都在了解不同行业的状态,也都很关心,因为我从事这个行业很多年了,尤其是对于布艺来讲应该还是很有挖掘力的。
   
    主持人:我们刚才一直说招商,我刚才看到我们的海报上说了八大优势,最关键的几点您觉得有什么呢?
   
    马强:第一个,我们这种研发团队,因为窗帘的话,现在这种装饰性要大于实用性,作为装饰品来讲,你要求这个帘是一个作品,灵魂可以打动客户,不仅是挂在墙双的装饰品,更多的体现房间的主人对生活、文化、色彩各个方面新的理解和领悟,他的研发,作为品牌商来讲设计团队,研发团队还是比较重要的。
   
    第二个,你要站在加盟商的角度来讲,我们也非常大的利润的操作空间,因为我们是成品窗帘,直接供给,不存在经销商自己的设计、生产,面料采购这些环节,少了这些运营的成本,只需要专注做好销售这件事情,对于利润空间来讲有很大的可操作性,这两点作为我们品牌商和加盟商来讲,还是比较关注的,也是我们的优势里面很明显的。
   
    主持人:我们今天参加展会除了招商,还是有一个想做品牌宣传的意图是吗,那么我们在品牌建设这块,今年有什么样的准备呢?
   
    马强:我们所有的操作都是紧紧围绕品牌进行的,今年公司的品牌推广计划的话,会在机场,专业的行业内的主流杂志进行合作,今年广告推广这块的预算将近一亿,包括对于经销商来讲,如果经销商很积极的按照公司的思路做,我们作为品牌加盟商也会给经销商一定的广告的扶持。
    
    主持人:很多的大品牌觉得每年参加这种展会不是很有意思,可能投入很大,得到的反馈不是很好,我们今年第一次参加,您的感受是什么样的,您觉得参加这个展会到底有具体的获取呢?
   
    马强:作为我们公司来讲,一方面是把品牌推广出去,更多的有识之士加入到我们共同的品牌发展道路上来。第二个方面,很多自己经营的经销商,或者刚刚创业的年轻人,都可以从这个渠道上面找到机会。
        
    主持人:软装这块很多的消费者很喜欢买这些东西,很多消费者也反映软装这块感觉水分很大,有一些家居饰品价格非常高,淡季的时候打折又非常低,有这样的现象,窗帘这块,因为窗帘光卖这个窗帘和价格不是很贵,但是算上配件价格就很高,可能觉得商家在这方面也一些猫腻的地方存在,是不是真有这样的情况出现。
   
    马强:这个也不存在,配饰就是整个窗帘的一部分,如果说这个窗帘要有灵魂,更多的突出设计感,更多的需要用料,配饰,设计上体现,因为本身从面料上来讲,自我展示的能力是有一部分  ,如果你没有配置的辅助的设计的话,你的设计感相对差一些。当然了,设计的话,可能要有自己的成本在里面,因为设计怎么讲,也是一个很新的东西,价值很难量化。
   
    主持人:3.15马上就要到了,我们对于消费者权益保护方面,有没有一些措施呢?未来比如说经销商怎么规范他们的经营呢?
   
    马强:经销商这块是这样的,我们对经销商的管理是标准的流程,他的一系列的工作流程和我们的公司联系在一起的,我们有具体的渠道经理监督他们所有的活动,这一次3.15我们在行业内首推售后服务经,窗帘的售后服务相对比较少,客户更关注的是后续使用过程中带来的清晰、维护的问题,我们针对产品的特性,要求所有的终端店面给客户提供售后服务经,我们指定有资格的干洗店,发放干洗卡,让客户在后期的维护、清洗方面无后顾之忧。
   
    主持人:非常感谢您接受我们的采访。

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