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金山地建材张克强：产量翻倍 发力印尼大市场
2014年2月27日，欧陆卫浴印度尼西亚经销商团莅临总部参观，70多位经销商朋友齐聚一堂，开启欧陆卫浴中国马到功成之旅。针对欧陆卫浴目前的发展情况以及未来的战略规划，新浪家居特别邀请欧陆卫浴印尼总代理、金山地建材集团总经理张克强进行了专访。以下为访谈实录：
金山地建材张克强：产量翻倍 发力印尼大市场
采访时间：2014年2月27日
采访地点：欧陆卫浴中国马到功成之旅活动现场(潮州)
采访嘉宾：欧陆卫浴印尼总代理、金山地建材集团总经理 张克强
采访记者：新浪家居 叶玲菊
新浪家居：张总好，您当初是怎么跟欧陆卫浴结缘的？怎么认识它并做了印尼的总代理？
张克强：大概6、7年前，印度尼西亚对卫浴的生产只有一两家工厂，我们都是依靠进口的卫浴设备供应印尼本地的市场，我们当时是以瓷砖为主，但是卫浴的配套还是不够完善。
我们就到中国寻找厂家，当时是在佛山寻找，以瓷砖为主。后来，我们需要找卫浴设备配套我们的产品，使我们的产品供应比较完善。我们知道潮州是出产卫浴最大的生产地，我们刚出来的时候还是摸索的形态，经过朋友的介绍，了解到欧陆刚刚开厂不久，产量和品质都不错，我们自己亲自找上门，就跟欧陆的老板认识。起初都是试探的阶段，后来发现它的产品不错，印尼市场也能够接受。我们慢慢就把产品普及到全印尼的经销商，经过几年以后，我们认为这个产品在印尼得到了认可。我们就跟欧陆谈在印尼搞一个工厂，大概在4、5年前，我们在印尼合作，建了第一家工厂。而且欧陆在潮州是第一家走出中国大门到外国投资的商家，很了不起。
其实欧陆本身的产品、价格和款式相当受欢迎，在我们5年间，在印尼的市场中，欧陆是个新的牌子，大家都没有认知。在5年之内，我们在印尼市场的知名度是第二位。产量方面还有另外一家美国工厂，销售量比较大，但是知名度我们反而超过了他们。
新浪家居：您怎么做到的？开展了哪些工作？
张克强：最主要的是产品本身，品质一定要好。另外一个是因素是价格，当时是我们刚刚打这个品牌，所以价格定位比较低。以产品的品质、价格的优势，再通过我们本身已经建立起来的推销网，能够让我们的经销商在推销产品中得到满意的利润。所以，很快就把市场打开了。
对我们帮助很大的就是工程方面，很多大工程跟我们的关系很好，我们以非常优惠的价格让他们适应欧陆产品。就是这样，在短短5年之内，我们把欧陆品牌提升到一个新的高度。
这次总部参观我们大概有70多个经销商，组织来的目的是让他们更了解欧陆整个生产过程，顺便给他们看一看所有新的产品。这样对我们来讲，我们和经销商的关系拉得更密切。我们本身界定产品，不能够把所有的新产品带到印尼。但是，我们把全部经销商带来工厂，他们可以为我们提供更多更好的意见。
新浪家居：这70多家的经销商，您怎么发展过来的？是原有体系的拓展，还是新的拓展呢？
张克强：需要平时积累起来的经验和时间，我们做行业30多年了，30多年，我们的代理商很多都是第三代了，我们在他们的祖辈开始有关系，到他们的父辈，现在是孙辈。所以，关系非常密切。
我们在印尼，整个企业界和商界，和国外有一点不同，我们之间的感情相当密切，我们和厂商、代理商、经销商之间的感情相当密切。华侨占全印尼人口不到10%，大概只有2000多万，印尼的人口有两亿3千万，所以华人从商的机会多，找一个事业比较容易。大家互相之间不会为一点利益而勾心斗角。
新浪家居：这是比较团结、密切的合作。这一路走来，您跟欧陆总部之间，或者跟代理商之间，有没有发生印象比较深刻的事情？
张克强：在我们跟欧陆之间，我们的供应商有很多家，我们已经“谈婚论嫁”，到底选哪一个对象，我们经过了慎重的考虑，而且对欧陆的机构人事方面，我们跟欧陆老板之间的关系很密切，他们的为人给我们留下很深的印象。其实我们华侨来到印尼做生意并不是很简单的事情。那边的风俗习惯、做生意态度和中国有很大的差距。所以，我们选择对象的时候不是容易的事情。
新浪家居：需要彼此之间的磨合。
张克强：对的。当时找有共同理念的供应商，而且共事有同样的标准，这样合作起来比较愉快。跟代理商方面，在推销欧陆产品的时候，我们特别留意新产品。对他们有一种特别的优惠和照顾，让欧陆产品在印尼市场中突破。
新浪家居：从6、7年前到现在，印尼市场特点随着经济也发生了变化，能不能跟我们分享一下目前印尼市场的消费特性是怎样的？他们选择卫浴产品比较看重哪些因素？
张克强：我们接受卫浴的程度比中国大陆还早，他们在选择卫浴产品的过程中，我们也配合顾客。每个时期都是不同的喜好，在10、20年前，卫浴是五颜六色的，这几年是清一色的。他们在选择卫浴产品的时候，第一个就是品牌。品牌并不代表能够卖多少，我们的知名度为什么排第二？虽然我们的销售额不是第二，但是他们认为欧陆产品的质量好，我们在推销产品的时候，品牌和质量是选择产品的元素。产品好，而且是我们经销的，这是对我们的信任。
第二，就是款式。欧陆为什么容易得到印尼市场的接受？因为它一直在更新，这是时尚的产品，它一直在更新款式。在更新当中，有很多能够让顾客满意的，这么多的款式里总有一个满意的。
第三，排水量也是他们界定的因素，印尼并不缺乏水，但是水电费偏高，欧陆的产品都符合这些要求。
新浪家居：您刚才讲了，大家在选择卫浴产品的时候，首先考虑品牌。我们也知道，打造一个品牌非常不容易。张总您认为品牌的打造需要从哪些方面进行？您眼中的品牌是怎样的？
张克强：需要很多方面的工作，首先，我们生产的产品要保持稳定的品质，这是最重要的一点。另外，我们的售后服务一定要让顾客满意，要有足够的能力让我们能够把信息传递给用户。开始的时候，用最有效的是能够让顾客试用我们的产品，因为不用不懂。开始的时候，我们不赚钱，甚至是亏本的。只要用户用了我们的产品，能够为我们起到很好的作用，我们要做牺牲。
像建材家具，也是同样的道理。让顾客试用以后，真正体验你的产品是与众不同的。他认为，我以这个价格买你的产品，你能够给我优惠，我满意，我会把信息传送我所认识的人。这是最重要的。
新浪家居：这是口碑的相传。消费者对你的认可也是源于对品牌的信任。对企业来讲，诚信是非常重要的。您认为企业的诚信应该从哪些方面打造？消费者比较关注哪些领域？
张克强：产品的品质、价格、款式。你是怎样把这些信息传送到用户，这也很重要。中国是通过网络，在印尼是不行的，印尼方面还没有这么发达，可能要通过其他的渠道传递信息，信息也不能够太过复杂，要让用户理解，用最简单的文字表达。
我们当初从欧陆进了一个产品，是智能马桶。在印尼，你用智能马桶打品牌的话，大家可能不了解是什么。我们改成了印度尼西亚语，翻译就是聪明的马桶。我们没有直接将智能翻译，我们翻译它为聪明的马桶。这样的话，大家比较容易理解。
新浪家居：这也是您在宣传当中具有智慧的方式，也是适应当地的群体特性。对于家装建材行业来讲，服务是非常重要的，那么，你们是怎么打造服务体系的？
张克强：举个很简单的例子，顾客到我们的展厅买一些卫浴，我们当然要了解，顾客是自己的住房还是公寓，我们会为他提供适合的产品。因为的产品有很多种类，你喜欢的未必不合适，要用在自己的住房还是公寓、还是工程、学校等等。我们的营业员一定让他们知道所选择的产品比较适合在什么地方。他们在施工的时候，我们会派人到工地，看看他们施工的规格是不是符合我们的规格。有的时候，产品的规格差了几个厘米，肯定有毛病。并不是产品的毛病，而是施工不恰当引起的。施工以后，销售的时候，零件方面、技术人员安装维修等等，我们都有固定的培训，让顾客放心买我们的产品。
新浪家居：今天也参观了欧陆的工厂，对产品也有了一个了解，其他的代理商有没有跟您反映他们的想法呢？
张克强：对他们来讲，他们是相当满意，对欧陆产品的品质等等，他们很信任，心里也有底。他们这次来就是看看印尼所没有的新产品，让他们有个认知，让他们知道中国有这类型的产品，让他们了解到某些市场能够用这些产品。
新浪家居：在行业中，您也有30多年的经验，今天也参观了欧陆的厂区，未来您有怎样的目标和规划？
张克强：我们跟欧陆的合作，明年开始，把目前印尼的工厂翻一番，增加一倍的产量。我们为什么要在印尼建工厂呢？因为印尼有很多大工程，有些大工程规定一定要用国内的产品，这是一点。另外，有一些工程虽然是私人工程，不一定要用国内产品。但是，他们用国内的品牌比较放心。假如我们只是国外的代理商，肯定没有绝对的保障。而我们有了工厂，产品出了问题，我们肯定会处理的。这是一个很大的好处。目前来讲，在印尼只有四家卫浴工厂，而在中国潮州可能就有上千家。
新浪家居：印尼市场的竞争不是特别激烈，目前也体现不出来。您在渠道上的规划是怎样的？如何满足产能扩大一倍之后的消化？
张克强：印尼是一个很可爱的国家，一个岛国，所有的人口大概有60%分布在爪哇岛。我们的渠道一定是以爪哇岛为主，以首都周边为主，因为首都周边的市场最大，那边的生活水准比较高。我们的工厂就设在首都，最看重首都周边的市场，然后发展爪哇岛。
整个爪哇岛每个大城市，都有我们的分店、展厅、仓库。再发展下来，我们会发展爪哇岛以外的岛，有苏门答腊岛、加里曼丹岛、格陵兰岛。现在已经发展了19个城市，都有我们的仓库和展厅，展示我们所有的产品。
所以，印尼的市场的潜力相当大，对建材的用量一直在扩充。我们的产品属于比较高端的产品，用户也是往高发展，以地砖来讲，以前是用400×400，后来是600×600，现在是800×800，他们是往高发展，对我们比较有利。
卫浴也是一样，一些小城市在乡下，没有坐式的卫浴，可能是用蹲的。他们有能力买坐的话，可能会换。一换的话，市场的需求非常大。所以，印尼的潜力非常大。
新浪家居：您刚才也提到工程这方面，可能走的量比较大，在零售和工程这块，重心是怎么分配的？
张克强：两者有兼顾，以我30多年的经验来讲，工程重要，重要点在于证明我们的产品有它的利用价值，受到了工程的认可。但是，我们也不能忽略零售，因为零售才是大市场。我们要把品牌做出来，一般来讲，我们搞建材业30多年，我们的工程不会超过销售额的30%。印尼的工程起起落落，整个机构太注重工程的话，假如工程方面和经济挂钩，经济不好的时候，工程往下落都会影响我们的销售。
新浪家居：刚才也提到欧陆在印尼除了有专卖店、展厅，还有工厂。在提高知名度这块，是如何做的？
张克强：以我们的经验来讲，整个机构怎样拉住经销商的喜好，这是一门很深的学问，很有经验人才能够真正了解顾客到底需要什么产品，这是很重要的，假如你抓不住经销商的需求，很多工作都是浪费，广告不是没有效果，而是达不到理想的效果。在推广过程中，你把品牌推上来，又能够照顾到顾客，让顾客心甘情愿推销你的产品，那么，你的宣传就事半功倍了。
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