民族品牌东鹏作为高新技术企业；坚持走创新路线图行天下，每年推出新产品，这成为东鹏最有价值的核心竞争力，也推动了整个行业的发展。今年的新产品又会为我们带来怎样非同一般的惊喜？我们都将拭目以待。
　　而东鹏的产品线已经覆盖建筑陶瓷与卫浴全线产品，总裁蔡初阳在接受搜狐焦点家居采访时也表示：尽可能为消费者组合一个一站式的购买环境，为消费者提供一站式的解决方案。并表示未来东鹏还会更快速的发展，向百年企业进军。

　　★ 将西安东鹏有效的营销模式 复制到全国

　　搜狐焦点家居王艳：蔡总您好，欢迎您到西安来。也很高兴有机会能与您面谈。
　　蔡初阳：谢谢，我这次来是学习取经的，希望将西安好的思路和经验带到全国。
　　搜狐焦点家居王艳：蔡总很善于学习！
　　蔡初阳：活到老学到老么。
　　搜狐焦点家居王艳：我想问问：西安地区在东鹏全国的布局中，属于什么方向？
　　蔡初阳：如果从市场战略层面上讲：东鹏把西安看成是四大战略之一。
　　搜狐焦点家居王艳：其他三个（战略）是什么？
　　蔡初阳：北京、上海、深圳。为什么广东没有列为四大战略之一呢，是因为广东太成熟了；而西安的机遇太多了。

 蔡初阳 先生

　　搜狐焦点家居王艳：这是您对西北的印象，那是不是下一步就要开发整个西北周边的地方呢？
　　蔡初阳：我想先把西安做透、做熟，才能够把这种积累的经验在整个西北地区、其他省份进行有效的复制。因为整个西北地区的经营模式或者风土人情、习惯会比较一致，东鹏是非常幸运的，在陕西分公司有这么一支优秀的团队，为消费者提供服务，这个服务也得到了非常好的回报。
　　昨天我跟我们的团队做了分享；今天早上到我们陕西的物流中心学习：一个上午，我都是问物流管理人员、搬运工，他们平时是怎么做的。一个很好的销售团队它不是孤立的，必须有一个强大的支持系统！这个支持系统、背后的物流支持系统，它就是我们未来营销的一个核心力量。我们说战场看起来打的是战士，但其实很多时候靠人才和弹药。营销在市场的表现，可能会在库房中看到、在服务环节等方面会看到；东鹏更具有自己的核心竞争力。因此，物流等支持系统怎样支撑销售业绩稳固发展？这是本次我来西安的目的。
　　搜狐焦点家居王艳：我看您以前的采访中，一直强调“学习”，包括您说这次到西安的目的也是学习。您说过：人生的经历是一种财富，这种理念促使您到什么地方都是学习的姿态，不是指导工作和视察的心态吗？
　　蔡初阳：开会时我说过，在东鹏最幸福的地方是：我们拥有一个全国免费的老师，这个老师非常多，并且这个老师是毫无保留的教我们，这是我们在东鹏最大的幸福感！如果要提高这个幸福感，就是说我们在东鹏。在2013年我们面临一个激烈的市场情况下，我要带着西安好的经验，要把这种经验复制到全国去。这次来西安的目的就是学习！其实四大重点城市中，西安走在前面。
　　搜狐焦点家居王艳：依照这样说，您觉得整个陕西、西安的销售模式都是比较成功的，您觉得成功在哪些方面呢？优于其他一线城市的在哪些方面呢？
　　蔡初阳：西安之所以能够优于其他城市，东鹏当地负责人宋总可以找个时间总结一下我们西安陕西省子公司的成立历程、和成功的经验，我想宋总分享的时候也会流眼泪的！东鹏人的辛酸、发展的过程，我们有今天那是宋总带领陕西省的团队，去一个脚印一个脚印这样踏过来的。我们用汗水甚至泪水来搜狐网，铸成了今天的经营格局。
　　我总结西安之所以能成功的地方在于：第一个，东鹏永远把客户价值放在第一位，把对客户的忠诚、对客户的服务、对客户的引导，当成首要的服务，永远放在第一位。在西安东鹏的门店不是最漂亮的，可能广告也不是最多的；但是在西安，东鹏经营的还是比较好的，因为我们永远知道：只有客户才可以为我们创造财富。
　　东鹏人一致的出发点：西安从宋总建立陕西省东鹏子公司开始，一直都在说：我们要让客户认可东鹏，用口碑来传播东鹏，而不是靠广告、不是靠耍聪明。我们始终把客户价值放在第一位！这是宋总和这个团队想到的，并且努力践行了，今天得到一些很好的回报，这个回报继续在延续。
　　第二个，西安东鹏之所以能够这样发展，是因为我们建立了一个有效的价值链。这个价值链是说：所有东鹏人愿意一起为消费者服务；并且和有资源的这样一些客户合作。靠我们一家之力，很难把网点布局这么密集；正因为我们有一帮同盟者，只有价值链的传递，大家才可以在一个平台里面，能够长期的为顾客服务。开会时大家一同来探讨我们以前所做过的经验，同时也检讨不足，通过有价值的创造服务的能力的提升，获得效益，这要靠自己的服务和增值，这是我们在西安建立的一个价值平台，这个价值平台让大家共同来为消费者服务。
　　第三个方面，我觉得是把员工当成我们的财富。我每次来到西安，都感觉到很踏实，为什么踏实呢？见到我们的员工，大家做事、大家的态度、大家的能力，或者大家的这种流程……既对总部负责任，又对顾客负责任！同时员工不断可以产生，我觉得员工就像上了MBA大学一样，员工的能力提升很快。大家的这种团队、团队之间的支持、团队之间的研究、团队之间的沟通……大家像在大学一样成长起来，这个团队的价值是我们可以继续做好的基础。所以，我们觉得这是东鹏一笔重大的财富。
　　搜狐焦点家居王艳：因为团结就是力量嘛。
　　蔡初阳：这三个要素是我们做的好的关键。

　　★ 瓷砖新产品兼顾美观和实用于一体

　　搜狐焦点家居王艳：您讲的服务客户的理念是东鹏在市场中的核心竞争力之一，当然最关键的竞争力是东鹏创新的产品。每年都有新产品这是东鹏的重头戏，今年创新的产品是偏向于哪方面的？可否提前透漏？
　　蔡初阳：（笑）有关新产品，本来我是想再过十几天才有一个世界性的发布会的。
　　东鹏的产品在研发方面取得了非常多的突破，包括行业里泡沫打印机的使用，可以创造更多的花色品种，让产品更琳琅满目，创造了一个非常好的技术条件。所以整个行业里在流行抛金砖、木纹砖等，通过比较合格的价格，来获得更加舒适的，或者自己更加喜爱的装修素材。
　　这三到四年来，整个行业的发展带给消费者一个创新、或者贡献。消费者喜欢比较通透的材料，这种材料铺在家里感觉到非常金碧辉煌、非常的奢华、也非常的显档次、或者有滋润的感觉。这是合理的，为什么呢？因为买一套房子，就要享受一个相对有品味、品质的生活，但原来的这个工艺在整个行业里面，都不可避免的存在这个问题：就是瓷砖产品通透的时候，其耐磨度就会不够，只是通透不能让消费者长久拥有它。
　　搜狐焦点家居王艳：意思是说：可能注重美观了，但实用性就会差一些？
　　蔡初阳：对。它比较通透，但是耐磨度不够。因为我们用的是一个耐用品，如果它的耐磨度不够，就会产生后期退换的现象。第二种，行业中比较耐磨的东西，往往都不够透亮，又不符合消费者追求的心理，这个是整个行业的瓶颈，整个行业都存在这个瓶颈。这个瓶颈在刚刚出台这些产品之前，我们就意识到这个问题。消费者对美的追求、合理的追求，我们得满足他搜狐网，但是同时作为企业、作为东鹏，更有责任让这个产品能够长久的永葆青春，不能折旧太快。
　　东鹏利用这三年时间，对原材料科学做出研究，组织了世界级的实验室——东鹏的博硕工作室，再组合几个材料的高等院校，包括清华大学、华南理工等，通过小组的一个研发，找到一种材料，它既透又耐磨。
　　搜狐焦点家居王艳：您的意思就是东鹏今年的创新产品就是兼顾美观和实用于一体的新产品了。
　　蔡初阳：是的。行业里面透就不耐磨，耐磨就不透的问题将会让东鹏颠覆！其实现在产品已经展示在东鹏的展厅里，我们还没有做全国铺货而已。消费者看到这个报道都会咨询，而咨询的时候东鹏的展厅已经有展示品出现，并且可以在我们的展柜里看到。目前尚未作为主力产品推广，但购买的每个客户都赞不绝口，特别是施工的工人说：从来没有看过这么耐磨、这么好看的砖。我和东鹏店面的店长交流，大家都对这次的新产品太有信心了；因为卖出去的砖一定可以履行自己的职责！
　　颠覆性的产品：东鹏还有一个系列叫皇家玉、有一个系列叫亚马逊，这些系列也将会在315之后全国首发。在深圳首发，全国联动，西安距离比较远一点，但是这个产品不管到哪个地方，当地都是把它当成崇拜和追求的对象的。
　　搜狐焦点家居王艳：听您这样介绍，这次的新产品已经非常吊足大家的胃口了。
　　蔡初阳：谁买到它都觉得是自己人生的一个运气。
　　搜狐焦点家居王艳：您说到这些创新产品的时候，喜悦心情溢于言表的状态，眼睛都在发光，对自己的产品非常有信心。希望这个产品在全国花开百家，并且尽早落户到西安，让消费者去体验和感受它，非常期待这个产品。
　　蔡初阳：谢谢你。这就像妈妈十月怀胎一朝分娩，那怀胎可是不好受，但现在终于可以服务消费者了，所以心情非常好。希望让消费者享受到科技进步之后，享受到新的生活。

　　★ 顺应中国城镇化发展的步伐 发展三四线城市

　　搜狐焦点家居王艳：刚才您提到在二线城市的布局，您觉得东鹏在全国二三线城市的布局是怎么样的？
　　蔡初阳：对二三线的布局，是东鹏营销的一个重要战略之一。在中国经济发展最快的板块，三个地方：东北、西北、三四级市场；发达的地区在三级市场，发展的都非常好。所以、我们对于中国发展最快的板块，也要做足布局；这也顺应中国城镇化发展的步伐，保持和他们同步的节奏。
　　而这些板块慢慢具备了三个条件：
　　第一个条件、就是这个板块对品质的要求已经越来越高。因为当地的原住民要过上一个幸福生活、有品味的生活，就要改善自己的住房，所以有这个市场。
　　第二个、在县城的经济发展是远远快于省一级的市场的。它的经济发展源于：我看到了他们除了土地的经营，为当地政府和农民，包括一些农民转为城市人口，县域经济也找出自己的特色经营，有了自己辐射或者自己能够取得的产业的优势，所以它的增长也是越来越快，所以具有这样的消费能力。
　　第三个、原来县域经济发展不完善，很多县级消费者购买好的产品，必须要到地级市的市场或者省级市的市场采购。现在县级市场的完善、等级的提升、管理的规划，包括他们对服务能力的提升，县级市场的消费者，不管是高端的消费者、还是各种消费者，他完全能在县级市场满足他需要的所有产品和服务，已经不会到省一级、市一级的市场购买。这个时候我们原来的省级、地级市场的辐射能力在下滑，如果不把销售网点建立到县一级市场上，我们会面临更大的困难。
　　所以，这三个理由会决定了：县级市场、三四级市场会变成东鹏未来工作的重点。我们在经济发达地区，我们是把服务网点和销售网点建立到县级市场home.focus.cn，把这个当成东鹏未来巨大的增长点。

　　★ 好的民族品牌 会满足消费者的需求

　　搜狐焦点家居王艳：您说的这几个点，基本上都是一直在挖潜力：比如说一线市场已经饱和，我们就向东北、西北等的潜力地区发展；像省级地级市场已经饱和，我们就向三四级市场发展。我们以前瞻性的眼光看待市场，这是不是东鹏站在行业领头的原因之一呢？
　　蔡初阳：作为中国的一个品牌，很多人说：“东鹏这个牌子太土了”说东鹏改一个名字，觉得洋名字就是好产品。我跟东鹏人分享，东鹏为什么不好听呢？如果不好听那是我们卖的不好、或者我们服务的不好，或者我们没有做出真正满足消费者需求的产品。只要把品质做好、把消费者需要的东西做出来、达到消费者的要求；只要我们有合适的价格，让大家觉得物有所值；只要我们是用心服务，凭什么消费者就不要民族品牌的东西呢？
　　正常的消费者他需要的是服务、产品，整个家居行业要学习，更多的要学习家电行业。家电行业在20年前，也是有钱人只买进口的、甚至买享受，为什么呢？那时候国产家电的功能还不完善，技术还没有提升，所以制造的产品没有达到消费者的需求：例如空调既不制冷也不制热，往往只是吹风；冰箱大部分不制冷；电视机往往有声或者没声、或者有影没影……烦恼不断。而消费者需要的是一个完整的工艺，我需要用你改善我的生活。所以那是自己的能力没过关，消费者只能选择进口产品。
　　到了今天，不仅仅老百姓家、就我家里的家电，所有都是国产的。我不认为我有消费能力了，就一定要买进口的，在比较过后，国产的家电产品完全可以和进口产品的媲美，但价格却是进口产品价格的一半。当年是我们没有办法满足消费者，今天可以满足消费者了，消费者一定会肯定我们东鹏的。
　　所以我觉得东鹏做好自己的民族品牌，这不丢人。做好民族品牌在于：我们对市场的把握、对消费者的把握；我们对消费者消费心智的研究、我们对材料科学进行研究、对设计师设计一个家庭，需要的材料进行研究。我们再结合意大利设计师的一些好的设计理念；中国的多少文明都是给世界了，好的我们都要学习、都要引进，但是不是完全的复制？我们学国外的经验，也进国外的设备，我们把它转换成我们自己的，就可以做出中国消费者需要的产品；用中国式的服务提供给消费者。
　　我想民族品牌，只要满足消费者的需求，它就是最好的品牌。我有决心让世界在品味上认可东鹏是世界品牌，也让我们老百姓认可。我做了20年，东鹏是世界第一品牌、是中国第一品牌。问消费者你买的是什么品牌的产品，当回答说“我买东鹏的”，让消费者感到自豪。东鹏在20年后我们绝对是第一品牌，如果我们20年后不见了，受到最大伤害的是我们的消费者，这是对消费者最大的感情伤害，我们有这个责任感。
　　搜狐焦点家居王艳：把东鹏这个品牌一直延续下去。
　　蔡初阳：我们要不断的把握这个行业的发展、不断的研究消费者的心智、不断的提升技术创新的能力，这也是东鹏16年比较快速的发展历程。未来东鹏还会更快速的发展，这是我们完整的一套理念，以后我们还会延续下去。
　　搜狐焦点家居王艳：希望在您的正确领导和指导下，东鹏向百年企业发展。
　　蔡初阳：谢谢！

　　★ 未来行业发展：市场庞大 企业要善于把握机会

　　搜狐焦点家居王艳：东鹏挖掘行业的趋势，从消费者的需求出发做整个市场，您怎么看待未来这个行业的发展方向呢？
　　蔡初阳：建材行业它是一个朝阳行业。中国十五亿的人口，我们很多人还只是生活在满足温饱问题的情况下，当然也有一部分已经开始了享受的生活。按照现在国家制定的富民政策天龙八部，制定是十年翻一番。我们要在很短的时间内，让我们的居民获得翻一番的收入，这个收入用于做什么呢？除了解决温饱问题外，就提升了大家的幸福感、提升生活品质。
　　对中国人根深蒂固的影响，第一个就是居住环境。世界其他国家，我失业了就向政府要救助金；我没有住的地方，政府会把我搬到避难所，中国老百姓心目中就必须有自己的窝，安得广厦千万家。老百姓要改善自己的居住，个小改善，每个人盼望着有一个价廉物美，满足他需求的建材品牌、来服务于他们，让他们减少选择的烦恼、使用的烦恼。
　　这是太大的市场了，因为我们老百姓的改善生活刚刚开始，15亿人啊。你说世界上哪还有这么好的市场，这是我们要做的事情，不是我要做的，这是国家要去做的事情。但是我们要配合，要做好材料，做好现代城镇化的样子，让百姓过上舒适的生活，用我们东鹏材料，每天住的都是五星级一样的家，我们为什么不能抓住这个时机呢？
　　从消费者出发、从市场导向出发，来做好东鹏的品质工作、发展东鹏的品牌和企业、去壮大我们的收入，这是国家给我们的机会，这是时代给我们的机会，我们自己要把握机会。

　　★ 东鹏产品旨在为消费者提供一站式解决方案

　　搜狐焦点家居王艳：我从您的谈话中，感觉整个这个行业都是很朝阳很蓬勃的感觉，很有希望的感觉。东鹏怎么平衡市场在洁具、瓷砖两方面的投入和研发的创新呢？
　　蔡初阳：其实东鹏集团里面，有一个洁具板块、有一个瓷砖的板块，我们现在还有一个陶艺的板块。洁具的板块在东鹏归类上，把它变成建材家居行业，其实它和瓷砖板块是完全两个不同的概念。洁具板块，它在国外有一个专业的词语，叫卫生间设备，它卖的是设备，它是一个有功能性的产品。而瓷砖行业，在国外都有一个名词，叫装饰材料；是一个材料，并不是一个设备，它是一个半成品。需要我们的设计师重新加工，或者我们的施工工人重新铺贴才可以形成产品。所以这两类产品，其研发理念、经营手段，对消费者的服务方法都完全不同，看起来是接近的，但其实是完全不同的。
　　所以我们在集团的层面上，都做了相应的工作。越做越专，越专业就越能为消费者提供贴心的服务，提供给消费者有效的服务。我觉得和消费者的交流，就好像我和你一起交流一样，都是一种学习的过程，从中我也学到很多东西。
　　做这两个不同类别产品的营销，从研发到生产、再到营销、再到管理体系，我可以从中获得好的经历，我们想尽可能为消费者组合一个一站式的购买环境，这是我们整个行业内比较少有的。我希望通过跟团队一起合作，为消费者提供一站式解决方案。
　　我之前没去东鹏洁具之前，我觉得自己还是很懂洁具的，后来才知道我是一个门外汉。经过三年的工作经历，我对消费者对洁具的需求深深的了解，我不敢说准确，但是我可以说有深刻的了解。到瓷砖这一块工作，就可以把两者连接起来。如果打包、一站式的为消费者服务，可以减少消费者的烦恼；如果可以减少别人烦恼的话，就有价值；我希望东鹏可以创造这个价值，我希望我自己的经历可以创造出这个价值。

　　★ 保障产品安全是企业的社会责任感

　　搜狐焦点家居王艳：你一直说涉及安全的问题是不允许犯错的，最近全国出了一些国民关注的事安全件，您怎么把这一点渗透在东鹏的管理中去？
　　蔡初阳：我把这类安全问题，设置为企业中的雷区，什么是雷区？就是炸弹。我对东鹏做了三种规划：
　　第一种，对东鹏企业我们应该强调企业的责任感。因为一个企业的第一个责任感就是把好的产品、安全的产品能够送给消费者，这是企业的第一大责任。温总理说，我们的企业家应该流有道德的血液，企业可以赚钱，但企业不能有毒的产品给我们的消费者焦点装修家居网，欺骗消费者，这是良心。这一条是企业责任感，一个企业责任的手段，所以在原材料的环节、检验的环节，我永远把它当雷区。我们只有多设一个关卡、把控，就能避免有毒的产品在消费者中产生。这么多年东鹏之所以成功，是因为我们踩住这个雷区，让企业不会产生地雷，企业做大了，这一踩就爆了，这是企业的责任感。企业它是贯穿于：从思想环节、一直到员工，到各个环节，都应该有这个血液、责任感。
　　第二个，就是品牌的亲和力。我们跟大家说的是：东鹏瓷砖世界之美，它是一个愿望、盼望、希望，每个人希望是世界级的，但是我们更感觉到东鹏，我应该拥有它、喜欢它，它应该有亲和力。它不应该高高在上，它不是明星、也不是奢侈品，它是我们生活中的一件衣服，它是我们每天接触到的水，通过亲和力，让消费者愿意到东鹏店里，愿意跟东鹏员工在一起，愿意使用东鹏的产品，所以我们把我们的产品定位为，高端的大众化产品。
　　第三个，东鹏的产品是一个科技的产品，做企业我们有责任去推动企业行业的科技进步。用最环保，最节能的方法生产产品，降低成本的前提是做出更好的产品；需要更新的装备和更新的设计理念，符合潮流的事情。我更愿意它是一种科技进步的力量、创新的力量，潮流体现了科技，企业体现的是责任，品牌体现的是亲和。东鹏要从三个面出发，跟我们形成一体的行为准则，所以，我想这个是我们在经营过程里面的思维角度。
　　搜狐焦点家居王艳：是不是这样间接的推动了行业的发展。
　　蔡初阳：是这样的。行业之间会抄袭，虽然知识产权是不允许的。但是从企业角度来讲：为什么不能研究一个好的产品，让别人去仿冒呢，为何何乐而不为呢？我们最终的是看消费者的价值。我们做企业还有一个核心的理念，我们很多研究的成果也不是一朝可以学会的。我们是经过十月怀胎的，如果做一个泥人出来是没有人性的，我们是在肚子里面的，是需要十个月的，这是上天上帝早就安排好的，这个抄袭也需要一个过程，也不是那么容易仿冒的。
　　搜狐焦点家居王艳：东鹏一直在说我们一直在被抄袭，从未被超越。这真的是东鹏的一种荣幸，虽然确实很难得，这应该是整个行业的一个福音吧。
　　最后邀请蔡总为2013搜狐焦点家居东鹏杯装修日记大赛做一个寄语吧。
　　蔡初阳：我非常开心东鹏跟搜狐合作的过程；作为东鹏来说，有幸和搜狐合作是强强联合。搜狐的目标为网民服务好；东鹏的目标是要为消费者创造增值！也希望网民能从中获得他自己的增值，虽然他也花钱买东鹏的产品，但这是物超所值的。我也希望能够通过搜狐建立的一个推介；不仅仅传导的是一个购买的过程，还有很多资源。
　　例如装修中有一些陷井，业主要去辨别，更好的选择优质的产品？比如说应该在家居中，注意什么样的相关事项？比如说网民一些比较头疼的问题，能否通过一些非常简单，不用投资、甚至投资很少的手段解决？一个人生最重要的是来自于它的布局，家居重要的是来源于它的设计；你设计了，一些问题就可以避免，东鹏有这方面丰富的经验。如果有机会我们可以跟网民分享。
　　东鹏和别的产品的差距，是来源于科研一直到终端，这个是消费者实实在在可以感受到的差距和差别，我们有机会可以跟网民做互动，让大家识别真伪，让网民更好的选择好产品。我觉得双重共同努力，这个栏目就会越做越火。
　　搜狐焦点家居王艳：而且让大家觉得买这个高端的产品，它高端在什么地方，它增值在什么地方。
　　蔡初阳：是的。
　　搜狐焦点家居王艳：非常感谢您接受搜狐焦点家居的采访，也为西安的消费者带来了新产品的好消息；希望今年的创新产品能为消费者带来不一样的使用感受。谢谢您！
　　蔡初阳：也谢谢搜狐焦点家居对东鹏的关注，感谢网友们对东鹏的喜爱。

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