“三大直营市场——济南、郑州、北京年度销售额比2011年增长40%；代理商市场比2011年增长75%。”这是赖氏家具2012年在家具行业市场销售乏力的情况下交上的答卷，赖氏的逆市增长，成了行业内为数不多的亮点之一。3月19日，深圳国际家具展开展，赖氏的展出面积达650平方米，更是成为整个展会的亮点。本次展会现场，众多的网络、平面媒体更是争相采访赖氏家具负责人。考虑当前家具行业的非常时期，迫切需要优秀企业的发展来鼓舞业界同仁，此时剖析“赖氏模式”更有借鉴意义。

　　赖氏家具总经理赖鹏程接受记者采访现场

　　品牌深度运营模式

　　品牌加盟代理模式，一度成为家具行业顺利发展壮大的“源动力”，并验证了“渠道为王”的概念。面对强大的市场需求，品牌代理与卖场渠道的结合，曾经催生了一大批的渠道品牌。但是，随着行业陷入产能过剩，卖场渠道开始受到挑战，如何寻找差异化并打造家具终端消费者品牌，成为了企业发展的重要出路。

　　赖氏家具在多年来的市场发展过程中，通过不断探索，独创赖氏特色的品牌深度运营模式，即以品牌直营的模式，将一个品牌在一个地区真正做到消费者品牌，然后再复制到其他地区。目前企业在济南、郑州等地的直营市场，不管是从产品销售额还是终端知名度来看，都已经牢牢占据了实木类第一品牌的位置。

　　品牌招商，赖氏主推大代理商代理制。赖氏家具的商业运营模式与其他厂家不同，企业目前在直营渠道方面，每年的销售额就接近2亿元，保证了企业拥有稳定的利润来源。根据企业未来的发展规划，在未来2-3年是赖氏家具渠道发展期。企业在渠道发展前期，对经销商的利润回报并没有硬性指标，但与经销商的合作过程中，对经销商的资质会有更高的要求，经销商的综合实力，必须有能力实现赖氏在终端市场的战略规划。这其中，经销商能否认同赖氏的品牌深度运营模式理念，并且配合企业的发展规划展开工作，显得尤为重要。目前赖氏在武汉、长沙、杭州、西安、太原、重庆、苏州等近15个大城市的品牌代理商都是全国知名的大代理商。

　　赖氏终端渠道模式的建立，为企业打造终端消费者品牌提供了坚实基础。首先，赖氏目前已经形成了成熟的终端营销模式，企业每年举办的5次常规终端营销活动，都是由总部统一策划、统一设计，代理商执行，终端营销模式的统一化，使品牌在市场上的影响力不断加强；其次，赖氏家具非常重视与居然之家、红星美凯龙等全国大的流通物业保持紧密合作关系，保障加盟经销商得到大物业的有力支持，从而提升了品牌在传统渠道的影响力；再者，签约著名的表演艺术家、知名主持人、收藏家王刚先生作为企业的形象代言人，使品牌在终端市场上的知名度提升到一个相当高的层次。

　　直营加代理的市场运作模式，不仅推动了企业的终端品牌发展，使赖氏走出了与传统家具品牌不一样的路线，而且，从其他角度来看，这种模式也日益体现出极大的优越性。

　　首先，当前家具经销商在品牌经营的过程中，最担心的就是产品面临的市场接受度问题，而赖氏家具，所有新系列产品或原有系列的改进产品，都会先投放直营市场进行试销，并不断进行调整改进，待产品成熟后，再在经销商渠道大力推广，从而有效降低了经销商的风险。

　　其次，从企业角度来看，直营体系的建立，不仅使企业能够直接对接终端市场，及时了解市场信息动态，快速调整产品市场策略，而且，企业可以在直营的过程中，建立一套从店面管理到终端营销，再到后期服务的完整服务模式，复制给经销商，从而保证了企业终端运营模式的稳定性。

　　赖氏家具营销总监程志惠接受记者采访

　　8亿产能支撑

　　在中国家具行业的发展进程中，关于那些被淘汰的家具企业，有一句很流行的话——“许多倒闭的家具企业要么是‘饿死的’，要么是‘撑死的’。”所谓饿死的企业，多是因产品无法畅销市场，最终渠道萎缩无法生存。而撑死的企业，则是当面对庞大的终端市场需求时，产能供应、原材供给、生产工艺等等出现问题，同样丢失经销商的信赖以致失去渠道。

　　车马未动，粮草先行！赖氏家具在探索出自己的商业发展模式之际，占地200多亩的现代化家具工业园已在如火如荼地推进中，目前一期和二期工程已经投产，待整个工程完工后，企业总产值将达到8亿元以上，届时将处于行业前列地位。

　　在行业内，同时开发生产北美胡桃木、乌金木两种名贵材质的实木生产厂家，并不多见，且，赖氏目前乌金木原材料储备价值在3000万元以上，巨额的原材料屯备不仅能够保证家具的正常生产与供货，规模成本节约，同时也有效抵御了因为原材料价格的波动而对终端产品的价格造成影响。

　　在经过了一系列的流程优化后，预计到今年6、7月份，赖氏的产品供货期发展到现货供应。赖氏在终端市场的竞争力将得到进一步的加强。设计工艺致胜本源

　　在乱花渐欲的纷繁中，我们似乎只关注了优秀的表象，能独具魅力能让消费者长期买单的，无疑还是回归到产品的本质。而实木家具的本质不出设计与工艺之外。赖氏家具以终端直营建立起企业的发展基础，无疑，在产品的设计与工艺方面倾注莫大的心血。

　　现代实木家具文化的起端，从红木家具的盛行开始，衍生到普罗大众皆有所及的实木家具领域，一发而不可收，深层次的原因恐怕还是来源于国人对自我文化的回归，这是国力强盛国人自信的外在表现。

　　济南澳克家具有限公司的“赖氏家具”品牌，取名赖氏，映衬中华传统商业文化，赖氏家具契合着新中式文化的渊源，意在塑造百年品牌。

　　数年前，赖氏家具推向高端市场，凭借的就是现代文化元素在家具设计，在空间陈设以及在品牌文化中完美的融合，那句“实木家，养生活”的广告词街头巷尾妇幼皆知。

　　本次深圳家具展上，赖氏家具“乌金名作”“胡桃大师”两大高端实木系列产品，完美融入东西方文化情韵，摒弃过多的繁琐与奢华，结合中国人文居家文化，把原创的设计发挥到了极致，展会现场场场爆满，征服着每一位细心观摩的经销商。

　　在生产工艺方面，赖氏已经专注于实木家具生产几十年，其产品品质在行业内有口皆碑，尤其是油漆涂装工艺，首屈一指。其独特材料烘干工艺，彻底解决了乌金木开裂的行业难题。

　　赖氏模式，其直营市场，其深刻目的是将传统模式的“生产型品牌”打造成为尽人皆知的“商业品牌”，那么，产品的品质要高，产品的残次率必定限定在极小的范围内。在中国有句“好事不出门，坏事传千里”的谚语，要好好地做一个品牌，背后坚持的艰辛的付出，不一定让品牌美誉度增加些许，但一件不起眼的纠纷或者流言就可能让日积月累的品牌印象遭受折损。赖氏人深谙此道，怎能让日积月累潜心经营的品牌美誉有丝毫瑕疵，对产品质量的把关，每每如履薄冰，不让一件不合格的产品走向市场，残次率为“零”是赖氏人的终极追求，这亦是赖氏家具长久不衰的根源。

　　第28届深圳国际家具展赖氏展厅现场

　　须臾间问鼎三强

　　记者在第28届深圳国际家具展开幕当天赖氏家具举行的媒体见面会上获悉，赖氏家具下一阶段的发展规划是在2—3年内，赖氏将跻身国内实木家具前三强。

　　历史发展永续向前，商业模式虽可复制，但成功之路难以拷贝。时代让赖氏走在前列，并勇往直前。无论实木家具盛行、直营模式发展、大代理制、形象代言人的完美契合、大流通战略协作、大工业化生产、标准化、流程化、精细化等等等等，赖氏家具几乎踩对了每一步时代发展的鼓点。模式之独特深化、生产之精益求精、渠道之合纵连横、商业之战略手笔一系列之“赖氏模式”都在行业内掀起新的浪潮，赖氏的迅猛崛起势在必然，问鼎大吕亦是指日可待。

　　第28届深圳国际家具展赖氏家具展厅

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