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法恩莎卫浴武汉经销商李福中：逆势增长，彰显品牌力量

https://m.biud.com.cn 2013年04月15日15:45 家居装修知识网

武汉法恩莎卫浴经销商李中

活动背景：4月13日，法恩莎卫浴、法恩莎瓷砖、箭牌卫浴、箭牌瓷砖、箭牌橱柜、欧神诺瓷砖六大品牌同开业。“六大品牌同开业”推出“空前绝后超低价”钜惠活动。新浪家居记者对武汉法恩莎卫浴经销商李福中进行了访谈。　　

【采访嘉宾】：武汉市南国大武汉家装法恩莎卫浴经销商李福中

【采访记者】：新浪家居武汉站主编刘思

【采访时间】：2013年4月13日

【采访地点】：南国大武汉家装法恩莎旗舰店

新浪家居：李总，您好！作为武汉市内比较有实力的经销商之一，您怎么看湖北区域卫浴市场的消费状况？

李福中：现在消费者越来越理性，比较注重卫浴品牌。大部分消费者都会很注重产品的质量，尤其是当购买卫浴产品这种家庭耐用消费品时，产品质量更是关键，同时，消费者也比较注重外观设计和服务，只有不断提升产品质量和服务，才能获得消费者亲睐。

新浪家居：在武汉区域，您的竞争优势在哪里？

李福中：我们的优势一是代理的品牌，二是渠道，三是服务。首先从品牌上而言，中国驰名的卫浴品牌很稀缺，而法恩莎卫浴是目前市场仅有的强势品牌之一。从渠道上来讲，法恩莎终端几乎遍布武汉市所有的高端卖场，拥有十多家门店。

最值得一提的是我们的售后服务，我们的内部管理非常严格，跟客户的所有通话是全程录音的，顾客的满意率是我们追求的最高目标。客户对法恩莎的满意度达99.3%，我们可以把武汉市几万个顾客的录音调出，作为对我们的凭证。

新浪家居：2013年店面提升之后您对销售业绩是否有一个要求？

李福中：我们对店面的提升，是想给消费者一个更加理想的购物空间。此外，店内产品也更加齐全，我们希望通过给顾客提供更周全的服务和更大的选择空间，为消费者创造更多的价值体验，从而吸引更多消费者，达到业绩提升30%的目标。

新浪家居：法恩莎与箭牌总经理的对调，对经销商是否有影响？

李福中：对我们来说基本上没什么影响，如果有影响也只会是好的方向的促动。通过将帅对调，在经营理念上可以达到互补，箭牌有一些好的经验和优势可以带过来，法恩莎的优势也可以运用到箭牌上去。

新浪家居：国家对上游房地产等方面的调控对卫浴行业是否有影响？

李福中：从宏观上讲，国家政策调控可能对整个卫浴行业有一定的影响，但对法恩莎来说影响不大。去年卫浴陶瓷市场销售总量处于下滑趋势，而法恩莎仍保持在30%以上的增长状态，就今年目前的销售状况来看，增长至少不会低于30%。

新浪家居：我们有听到很多卫浴品牌不好做，不少经销商撤店的情况，您觉得作为一个经销商，要成功地突破重围的要领是什么？

李福中：一是经销商选择的厂家和品牌本身有没有发展。好马配好鞍，厂家与经销商要能很好的匹配，如果厂家自身都难以发展，又怎么给经销商带来益处。另外，经销商自身要保持进步，未来的形势肯定越来越激烈，因为经销商的数量在减少，品牌的集中度越来越高，只有保持进步才不会被淘汰。

新浪家居：电商对经销商门店是否有一定影响？

李福中：作为厂商，肯定是要多渠道发展，无论是电商还是实体店。电商多少消耗了一部分客户量，但这种影响目前可以忽略不计。卫浴产品与其它很多商品不同，这种耐用消费品，顾客的购买频率是很低的，可能十几年才买一次，这就需要慎重考虑和实地体验，需要到体验馆去看一看，摸一摸，才能放心购买。

新浪家居：法恩莎卫浴是否有工程渠道？三四线城市是否有开辟渠道？

李福中：工程和别墅占有相当重要的比例。工程是大项目，别墅相对较小，但我们不会放过任何一种渠道，通常是工程、别墅一起抓。我们在周边城市已经开设有分店，这也是为进军三四线城市开辟渠道。