12月25日，法恩莎第十一届合作伙伴年会在佛山市高明碧桂园大酒店隆重开幕，企业领导及百余名经销商参加了年会。法恩莎本届年会以“逆市谋发展 品牌赢未来”为主题，在总结2011年度工作的基础上，对2012年的市场规划、品牌发展进行了战略部署。年会上还举行了颁奖仪式，对在2011年卫浴、瓷砖取得优异成绩的经销商进行了颁奖。会上法恩莎卫浴郑州经销商褚永久接受了新浪家居的采访。

　　访谈嘉宾：法恩莎卫浴郑州经销商 褚永久

　　访谈地点：佛山高明碧桂园酒店

　　访谈时间：12月25日

　　主持人：新浪家居 戴冬梅  廖奕婷

　　立足市场特色 推广品牌理念

　　【新浪家居】您做法恩莎的经销商多久了？

　　【褚永久】我一直在为法恩莎做事情，做了好多年了，从2003年到现在8年了。

　　【新浪家居】您当初为什么会选择法恩莎这个品牌？

　　【褚永久】进入建材行业的时候我第一份工作就是做销售，当时就是跑到法恩莎来了。原来我在北京、天津都待过，今年刚到郑州这边来的，这几年一直服务于法恩莎一直没有变过。

　　【新浪家居】郑州跟其他地方相比今年的销量怎么样？市场的情况是怎样的？

　　【褚永久】郑州跟其他的市场还真完全不一样，非常不好做。第一，郑州整个大的环境、整个消费群体品牌概念相对比较差。没有多少人会认品牌，在他们的心目中只要是这个卖场装修得比较好，活动做得比较多，他们可能觉得这就是品牌，所以一般普通消费者心目中的品牌概念比较差。而且在其他市场，包括北京或者是天津市场没有的品牌可能在郑州都会有，品牌种类很多。第二，郑州市场的活动特别多。无论你是品牌还是非品牌，还是相对高端的国际品牌也好，活动一个接一个。在全国其他地方一般都是做大活动才能够拉动销售，比如一次卖个一百万、两百万或者是三百万的活动，但是在郑州这个市场不存在。因为郑州的活动太频繁，每个周末几乎都会有活动。第三个特点是价格特别乱。我记得2005年去成都，有一个专卖店开业，那个时候法恩莎在打价格战，199元的马桶正流行。可是成都价格战的时期已经过去了，现在销售做得很好，名列全国第二。而郑州现在却正在经历成都的那个价格战的过程，就是300、400块钱这样的马桶吸引顾客，还在打价格战。

　　【新浪家居】您是说郑州的市场还停留在一个相对初始的阶段。

　　【褚永久】主要是价格的竞争阶段，没有品牌的竞争阶段，没有转化到品牌竞争阶段来。

　　【新浪家居】你们是怎样根据这个区域的特色去把法恩莎的推广做好呢？

　　【褚永久】以前我们销售是卖一种产品，现在我们要卖一种理念，从卖产品转为卖服务，从卖服务转为卖理念。包括大城市可能也有这样一个发展的过程，人们接受这个品牌的概念也需要一个过程。第一是消费者自身的整体素质的提高提升，从对品牌的需求来提升他的社会地位和人的生活品位等等。第二个方面是靠我们去引导，把法恩莎定位成一个具有一定品位的，或者说把他引导成注重品牌销售层次。这个过程需要时间，需要慢慢去改变这个事情，我们也一直在做这方面的事情。

　　【新浪家居】那是不是可以理解为郑州对品牌的意识还不是那么高？

　　【褚永久】就是这样的问题，他们对品牌的关注度、对品牌的认可程度和品牌的消费意识不高，市场的消费水平或者是认知度还是相对差一些。

　　区域团购成风 探寻更优营销模式

　　【新浪家居】那他们对电子商务这种模式认可怎么样，消费者会不会通过网购来购买卫浴瓷砖产品？

　　【褚永久】网购是有的，我刚刚跟北京的孙凯也聊过，天津的情况我也了解了一些，我觉得在郑州团购应该是做得最好的，在郑州有5家主要团购公司，这也是导致我们不好操作的原因，因为团购的基本上都是朝着价格去的，他们每次团购要组织将近5千人左右。基本上我们现在这种高端品牌是不参加这种团购活动的，也就是说原本计划去买这种高端产品的或者是中高端产品的顾客，可能因为参加团购会把产品标准变成中低端产品了。郑州有非常多的团购网站，只要在全国做得相对比较有一点点气色的团购公司在郑州都有，并且他们每周六、日都会做活动，这也是郑州非常难操作的一个原因。

　　【新浪家居】所以说郑州市场还需要很多时间的培养？

　　【褚永久】需要时间。我们最初是想通过团购去宣传我们的品牌，经过接触一段时间以后，我觉得宣传只是一方面，现在我们自己组建了自己的网络宣传，目前我们各主要是通过优化各种搜索引擎去推广。你们可以上去看一下我们郑州卫浴法恩莎这一块应该是排到前四位没有问题，在全国是排在第十位，我们有专门的人在推广电子商务这一块。我们也跟厂家结合，一起去做网络推广。但是网络销售、电子商务这一块对于终端的卖场肯定造成了冲击，我们现在岔开产品线也会产生冲击，为什么会这样？比如在网络上把一种产品价格卖得很低，他的产品线岔开以后会把整体品牌档次会往下拉，这也是问题。我们90%的目的是宣传，我们的目标是让所有的人一搜索“卫浴”和“洁具”的关键词，法恩莎就排在前面，有一个很好的口碑值。这是我们需要达到的目标，不完全为了销售，目前我们已经着手在做了。

　　【新浪家居】明年也会以宣传为主吗？或者跟我们分享一下明年有一些什么促进销售的计划？

　　【褚永久】要想销售好，我觉得第一个还是人的问题，人是企业的根本，人都强了这个企业就会强，所以我们先是从人开始，要培养一部分真正得力的人是关键的核心要素，如果没有人肯定什么都做不了。第二，对于现在整个市场环境来说，我们的营销模式肯定要有所改变，以前可能存在销售渠道不全、形象不太好、盈利模式不对的问题，我们会慢慢地去调整，会从盈利模式、营销模式等全方位地做一个系统化地调整，然后把整个公司规范化、流程化、制度化，这些都是有利于提升我们销售的方面。现在我们一直在提服务，现在我们卖的还是产品，但最终我们要把卖产品做成卖服务，服务做好了这个销售自然会做好。

　　【新浪家居】谢谢褚总！

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