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城外诚主题沙龙二：精准营销和团购模式的探索与实践

https://m.biud.com.cn 2013年04月16日17:11 家居装修知识网

编者按：2013年4月16日，城外诚正式宣布“城外诚教导学院”挂牌成立。在揭牌仪式后，城外诚携与会嘉宾举办了“城外诚教导学院首期总裁主题沙龙”。沙龙上，各位嘉宾就“打造学习型企业、精准营销和团购活动”等热点话题进行了探讨。

时间：2013年4月16日 9:30——11:30

地点：城外诚家居广场

直播：“城外诚教导学院”揭牌仪式

>>>>>以下为实录内容：

主持人：尊敬的各位领导、各位来宾、亲爱的精英伙伴们大家上午好！首先欢迎大家光临教导学院首期课堂—首期总裁沙龙现场，在今天现场除了行业领导、行业精英之外，还有我们城外诚品牌联盟的各位店长，今天应该是我们行业群英荟萃的大聚会，在这个大聚会更多想要吸取经验和知识，大家都知道2012年家居市场风起云涌，在残酷的环境下，许多企业卖场义军突起，他们有成功的密码。

如果盘点2012年全年度的关键词就是“正能量”，不管我们国家、还是我们企业，还是平时生活当中点点滴滴，上到企业的运作、下到每个员工的心态，能量特别是正面的能量带给我们每个人的感觉和每个团队的感觉也是不一样的，正能量它能够使我们生活更加幸福、使工作更加顺畅、也能够让我们在关键的时刻冲出包围圈，取得顶峰的成绩。

也是在众多优秀企业带领下，我们家居行业虽然在风起云涌2012年依然是正能量的前行，我也代表整个家居行业向提倡能量、做出贡献的优秀企业表示感谢，今天总裁沙龙现场分两场进行，第一场倡导行业正能量、打造学习型企业、家居行业在行动，邀请行业领导带领我们行业精英人士，特别是主题培训方面做的非常优秀的企业老总，跟我们分享怎么样推动正能量、怎么打造学习型企业？下半场论坛当中将解读同样2012年几个关键词，精准营销和网络团购，我们知道今天市场已经不再坐等顾客上门的时代，我们很多方式方法推陈出新，包括网络团购、包括精准营销都在大面积抢夺市场的客流，这也是我们为什么有很多优秀的企业，虽然在逆势情况下，依然呈现大面积、大快步增长原因，今天到场精英人士都会收获满满。

主题沙龙一：打造学习型企业，倡导正能量——家居行业在行动

主题一：打造学习型企业、倡导正能量——家居行业在行动

接下来有请第一场分享嘉宾，首先请出主持人、也就是尊敬的刘晨秘书长，同时我们想请以下嘉宾，他们是：北京意风家具董事长温世权先生；北京非同家具董事长乔印军先生；北京卓越蔚蓝总经理刘薇女士；北京中豪诺捷总经理王有斌先生；以赛亚恒宝荣基家具董事长李芳女士，有请！

刘晨：发现每次刘总说到就办到，而且说到马上办，第一场主题打造学习型企业、倡导正能量，我觉得学习这两个字一定要拆开，“学”已经发生的事情，学看到、接触好的，习通过自己践行学有所用、能够更好。再一个倡导“正能量”，更多是言、更重要的是行，自身企业通过能量软硬蓄能、积累从而是自己的能量，在座的企业家也是很好的兄弟，可以说上面两点他们做的非常好。通过他们沟通、通过他们介绍、成功的经验和取得突破的效果，在座诸位一定会让大家有非常真实、有效的收获。

那么学习型企业大家都在提，真正做好的看看他们怎么做，首先有请意风家具董事长温世权先生，让他立足行业、立足企业谈一谈构筑学习型企业。

温世权：谢谢尊敬的秘书长、也是我尊敬的哥哥，我先给大家念一份我今天早上给手下写了一封家书，我是行动成功114期学员，给我们员工传递点正能量。家人们早上好，今天阳光灿烂，蓝天白云，昨天刚从黑龙江回来，下飞机已经凌晨两点半，又请遭给刘长河捧场参加“城外诚教导学院”揭牌仪式，我要代表学员发言，出门发现路面车流很大，包括员工也在路上，心中一点抱怨马上烟消云散。我工作量大一些，每天在家人期待中挺好，遇到人都是开心人，遇到事开心事，来北京我请大家吃饭。

为什么写家书？员工看到领导做什么工作，把真正正能量传递下去需要很多东西，我们今天学习很多东西，城外诚教导学院模式是我们需要做的，每天我觉得帮人家忙是储蓄，求人家是取款，你要存款不够取款是不行的。刘大哥能把学习放在这么高的高度，今天有这样的成绩绝对不是偶然的。

他花不了多少钱？早上起来跟张姐说，看那么多人，这都是城外诚解决就业，而且每家花钱给员工培训学习，企业最大的福利就是学习。意风今年定15字分针“学习学习坚持学习”，意风有今天原因我们爱学习，如果要有美好的未来就要持续学习，怎么学习就要成立好的教导学院？你像刘总又给员工开的工资，你拿的工资老大花钱请老师，拿了钱听了课，这个幸福哪有，真正负责任企业领导、老板叫员工工作过程中得到提升，在舞台上展示一回以后，你的素质提升、能力提升、将来你的价值提升，价值提升过程中一定学习带来的，所以今天也感谢刘大哥，这么15年不光叫我们赚了很多钱，包括给我们员工培训，真的发自内心感谢。

一个企业它的未来能走到哪里，主要展现学习力度，一个学习型组织绝对不可能成功，今天在座这么多人都在这里学习，这是城外诚提供的机会。员工学习交会场费、交请老师的费用，真正企业家是最不容易的，真正企业家能做到这一点证明社会责任感非常强。真正正能量就是跟城外诚好好合作，这个行业慢慢走向成熟的过程中，难免遇到洗牌，祝愿各位同仁剩者为王，只要跟老刘学习剩下希望更大了。感谢刘总提供舞台，谢谢大家，祝大家今年开心快乐！

刘晨：刚才温总讲的非常好，其实温总正能量是同业感受，我给大家简单透露一点，我曾经跟他去过西昌卫星发射中心，温总在那里捐助希望小学，今天我们说的就是企业责任，把企业做好、人培养好、产品提供好，同时努力兼顾、多承担一些与技术无关的社会责任，反过来一个企业能够沿袭正能量，作为消费者来讲，通过他的消费也能体现正能量，比如企业社会责任在同样价格条件下、同样品质下，我是消费者就会买上面企业的产品，因为消费也体现消费责任，这样真的互相和谐。接下来有请我的好兄弟，非同董事长乔印军先生。

乔印军：今天在这个场合非常荣幸也非常兴奋，参加城外诚教导学院揭牌仪式，其实给我们这个荣誉，既荣幸同时也给了我们动力，我们团队一直讲一个道理，企业不培养人才是最大的灾难，学习不一定成功，但是不学习一定不会成功，今天参加完刘总揭牌仪式让我再反思这两句话，其实老大哥给我们更大的激励。

去年刘大哥参加教导模式的学习，我也是教导学员，但是我们参加城外诚落地教导模式一些课程，我们感到很震撼，我们同样是教导学员，但是在落地执行过程中，比我们城外诚差距很大，所以回去之后也反思，我们公司还是抓学习、抓培训比较多，也是比较勤奋的，但是跟城外诚、跟刘总比差距很大，所以今天能够坐在这里，给我们荣誉也给我们动力、给我们压力，推动我们把企业培训立志做的更好，同时把我们非同能够或者值得跟大家分享在城外诚学院平台上做出去自己的贡献。

学习是两个字，既要学也要练，光学不练不行，所以平时一直条件，更多的能力不是在学的过程中得到，但是你要不学根本没有认知，那么你的思想观念改变不了就不会行动，所以没有行动不能有能力的提升，所有人能力提升都是干的过程中前行的，但是干的过程中知道怎么做。我们建立这样一个平台，更多为这个行业，因为城外诚有1000个品牌、1000个商户，这些企业品牌在城外诚平台上能够学到很多不管做人做事、做销售、做管理经验、方法、技能技巧。我们圣人说三人行必有我师，跟刘大哥相识这么多年，我觉得刘大哥不仅老总、也不仅是院长、更是一个大善人，因为城外诚刘总任何时候首先想的是商户、厂家、是他的手下，刘总我知道在学习培训方面，尤其在这两年对手下投入太多了，不仅给城外诚团队投资、也是给我们行业投资，率先成立教导学院，不仅给城外诚培养人才，也是给我们行业培养人才。

所以在这里不仅代表非同、也代表我们行业、更多感谢我们联盟企业衷心的感谢刘大哥，下来之后跟着大哥学习探讨，争取为行业发展做出贡献，因为我们公司培训一直做，但是做的很不好，在这个基础上能够学到更多的东西，有机会跟大家分享。我们公司有内训、也有对销售培训，比如销售培训分总裁班、骨干班、精英班，公司内部分管理团队培训、基层员工培训，但是看完城外诚培训体系，包括参观我们城外诚文化展示等，觉得自己做的还不够，所以希望以后和刘大哥一起学习的日子里，从老大哥身上得到更多的正能量，学习更多的带领团队的方法，因为我们老大哥走到一线参加培训，他展示出来就是正能量。

每次跟我们分享他非常开心、非常快乐，每个人如果把自己当做最快乐的事情做，一定让团队感觉我们老大在做善事、在做好事，这就是传递正能量，谢谢老大，我会努力！

刘晨：我觉得我们对文化、学习应该有重新的认识，我们上学叫学习文化知识，文化在前，知识在后，文化是社会的东西、践行的东西，很多东西是要靠自己悟出来的东西和做出来的东西，与人沟通能力、心理承受能力、抗击打能力、快速决断能力、表述能力以及征服对方方方面面能力这种果断学不来，也问不到，完全取决于自身后期修炼，知识是学来，如果应用不好可以说效果不好。

为什么说我们教导学院讲师可以负责任讲，如果到学校讲肯定不会睡觉，因为他所讲的东西第一贴近、第二真实、第三亲身经历过，这恰恰是我们企业学院独有的特质，大学老师也很好，他比较善于梳理杂乱的理知上升感知，但是他缺少实操。有些企业家讲的比较江湖，实际内心很善良、也很有能力，不能以貌取人，下面有请中豪诺捷王有斌先生跟大家分享！

王有斌：我想刘总办学院非常好，让城外诚所有厂家带来一种富报，给大家组织一起学习交流的机会，你想一般老百姓达不到这种境界，所以刘总有这种境界，所以在这里从内心非常感谢刘大哥，所以在城外诚发展相识十多年，中豪诺捷品牌是在城外诚发展起来的，这几年在不断的发展。今天参加交流会非常好，我受益匪浅，诺捷未来发展一定有好处，诺捷在城外诚确实销售不错，取决于这个平台，一个企业最可怕就是没有文化，如果没有文化企业做不大、也干不好。

诺捷企业也是内部培训，学习是一个企业综合实力，一个企业综合实力不提高，销售抓的再好，生产、设计也不行，所以企业文化学习是综合方面。我们内部培训和销售同步在做，这是跟大家分享的，也是内部在调整，以前没有抓，我们企业跟城外诚一起努力、一起学习。在这里代表诺捷感谢城外诚多年包括刘总团队给诺捷大力支持，在这里表示感谢，诺捷以后一如既往支持城外诚，需要诺捷配合全力以赴配合，衷心的祝愿刘大哥越办越好，祝愿刘总团队越办越好，也祝愿刘总开开心心。

刘晨：刚才王总讲的非常好，因为他不太善于言词，但是诺捷这两年进步很快，包括他的实木做的确实很好。卖场任何一个主流客户不是到你这里直接买，一定走马观花学一下，你太热情可能对他有压力，要保持恰当的距离，脑子想一句话时刻准备，这个培训就到位了。我跟展业说一天到晚这样笑累不累，也累，微笑也需要付出成本的。只要把整个销售态度、销售业绩拿捏最好的状态，但是有些培训不到的企业直接提升，我那里特别好基本就废了，一定没有做培训，一定属于比较低层次的竞争，所以在这方面希望通过将来学院在整个销售、包括企业销售文化培育方面有所贡献、有所提升，这样有利于我们整个行业和谐发展。

请北京卓越蔚蓝总经理刘薇女士给我们讲一讲，让大家有所收获、有所分享！

刘薇：各位领导、各位朋友早上好！我坐在这里更多是向大家学习，刘总说城外诚成立教导学院，我真的很兴奋，我们作为家具行业太需要学习了，我代理一些品牌，可以说10年前正好非典的时候在城外诚成立第一个店，确实那时候很艰难，城外诚成长很快，我们也跟城外诚走出去，在各地开了不少店，确实感谢城外诚刘总给我很好的机会让我们成长。

当时我们做家居行业坐在那里不动，现在要学习，我们看到像意风、非同等这样企业快速的学习，就是打造自己的文化。刘总说打造家居行业的黄埔军校，真正好的家居行业培训机构真是不多，所以我在这里很兴奋，能够好好学习，我们真是有这样的好机会。说实在我们品牌店在城外诚也是十年，一个店一个店发展确实付出一些努力，确实不断的学习，你说学习收获好也不见得

城外诚教导学院建立对我们福音，城外诚越来越大，这么多商家都是这个行业，如果向前更好发展真的是需要不断学习才会有进步。像我们做不同品牌的，其实每个工厂也都会有相应的培训，但是综合起来你说多么专业这种，真是欠缺。就像我们刘秘书长讲的，这么多讲师、这么多团队有机会跟大家上课真的很好，更想知道教导学院学习计划、规划时间表，尽快给大家公布一下，让我们更快知道学习的进度。

家居行业商场雨后春笋到处都是，如果不提升自己的学习水平，没有好团队，怎么打造就是多学习，只有不断的进步才能做的更好，其实本人在三四年前参加北外课程，为期两年，学习之后视野才开拓一点，我也知道家居行业人确实需要提升，我是真正学习以后才知道企业朝哪个方向发展，怎么做？怎么给市场带来正能量？这两年经过我学习以后才拓展不少门店，而且存活的也很好，确实学习很重要，很希望跟在座多学习一下，谢谢！

刘晨：感谢刘总，实际上您说的太深入，实际可以泛泛谈，女企业家比较矜持，培训有一个好处，通过这种氛围对每个人外向性感性培育很重要的，成功的人往往具备两个特点，第一个做人感性，做事是理性，希望通过我们教导学院把感性方面，通过培训、交流让大家活更感性一点，因为你感性第一有利于视野拓展，还对身体好。

李芳：谢谢大家！首先我觉得非常感谢城外诚刘总，以及城外诚所有领导，我觉得对于我来说能坐在这里首先特别荣幸，因为我做这个行业感觉时间不能算新人，但是我的企业应该还算新的企业，我想恰恰因为我的现在企业比较小，说明我未来也有一个很大的空间，而且我觉得现场很多好朋友，可能更多在企业初期运作没有打开发展。从做企业到现在知道自己有很不足的地方，这时候怎么办？想把自己做好，学习教导的课程，学习完之后就发现我的企业还距离这个层面有很远的一段距离，比较困扰。

一听说城外诚要做教导学院内心非常高兴，如果靠我自己能力做真的很久，因为城外诚做教导学院，我相信我们能够搭上城外诚快车，我们会跑的更快、企业也会发展越来越好。企业现在做的虽然小，但是心里有一个信念，在经营过程中内心一直有一个想法厚德载物，用我们展员所有心里贯穿一个词就是“厚德载物”，当大家厚重到了，我们企业才有更好的发展。

像我们店里比如遇到售后问题等一些的时候，上下就是一个词，我们的问题是我们的，那顾客发生任何问题也是我们的，全部由我们为顾客买单，我相信顾客99%都是好的顾客，当有这样一份信心历练的时候，我相信企业一定会越来越好。在北京店不是很多只有四家店，力量也比较小，在去年12月份红星美凯龙做了大型的捐助活动，捐助就是这些流浪儿童，虽然善小就是我们一片心。

我们员工觉得在这样企业当中，身上有使命感和责任力，谈到正能量我也在想，正好借助城外诚平台把我学的东西运用、使用出来，谈到正能量今天所有沟通，每个人一句话可能成为另外一个人在人生中一个起点，或者就是一个点化，我相信相互之间家史、这份正能量给予，向上一份胸怀，我相信未来家居行业一定会越来越好，因为家居行业入门比较低，在这个过程中有缘进来，也感谢今天所有朋友、以及城外诚领导给我这样机会，让大家认识我，我相信以赛亚在城外诚平台更多有人知道这个品牌，谢谢大家！

刘晨：很好，所以说你是喜欢学习、善于学习，同时为你的社会责任表示感谢，你培训怎么搞的？宏观不说了，说一点细的，细节决定成败，我第一次到老温有一个细节，到食堂去用到椅子五花八门、各样各色，拿板拼乱七八糟，他说这是我边角废料，弄完也干净也结实，这也是企业节约文化，企业文化是很多细节堆积出来，老板这么做的时候，包括他生活上也有严谨的生活态度。

温世权：我觉得不管做什么，今天分享两点都是正能量，一个成功，成功一定要学习，我经常跟员工说要跟正能量的人在一起，还有比较善良、有文化的人，跟他们在一起才能互动学习，我经常跟乔总学习，学他们产品，乔总优点口才好，缺点词库量比较大，还有跟周总学习，他上学学法律，我知道哪件事可以做、那件事不敢做。还有跟齐总学习，他知道哪些事情应该做、包括礼仪等，还有跟王有斌学习，王有斌是年轻的老共产党员。三人行必有我师，成功捱着成功，民工捱着民工，你跟优秀的人在一起容易变成优秀，把抱怨的话传递给我，把我心里弄的不舒服，如果阳光、灿烂话传递给我。

用人提人也一样，这个过程中学习是最重要的，掌握好的知识量，要想在家居城做的比较优秀，不光位置关系，还需要才气。能不能把你推销出去？大家知道世界500强董事长都是做销售出身，做销售才能成功，以销售为导向的企业一定是成长特别快的企业，老板不重视销售这个企业没有声音，老板重视设计，企业慢慢变成设计企业。

老板重视销售，以人为本、人性化产品、用最好的设计师、原创的设计怎么推广特别重要，需要有效学习。我们在座很多媒体，怎么把自己宣传出去？你能不能把你的企业优点、长处、正能量、阳光的东西推广给他，叫他有内容、有材料给你宣传特别重要，如果吸引不了人才，不能把自己销售出去难度就很大。

刘总最近人才越来越多，主持人也比较专业，很有刘洋之风，一定有梧桐树凤凰才能飞来，还有学习需要走出来，谁都不来往怎么提高。走出来以后互相学习。学习还有一点要出动，我起早李总早早在那里站着，这个过程中成功、走运、学习一定要相辅相成，来了这么多好的媒体，我们坐在这里不是代表你个人、代表城外诚商户、代表教导学院学员、代表意风家具一员，你的企业宣传就够了。

刘晨：温总简单说两句，文东在中国家居行业也是重要人物，曾经是百安居总裁，非常高明的人。

乔印军：其实谈到学习大家都知道，我个人也经常反思，我觉得我们团队经常犯两个比较常犯的错误：第一不能坚持、第二学了不用。其实早上温总揭幕的时候，讲了我们伟大毛主席“天天向上”，就把学习提到非常高的程度，学而时习之不亦乐乎，我们聊天的时候经常说学习没用，是因为你没有用，不是没有用。这两点如果做到，我相信在座团队都能学习得到经验、技能技巧、得到正能量。

为什么说不能坚持？我自己实际工作中感悟到，我一直强调我们自己能不能做到？为什么说城外诚教导学院这么快成立起来、城外诚学习团队建立这么快、这么高效？要想起到作用，对于我们企业看到就是销售业绩，这是最大的证明，去年城外诚为什么从几千万突破一个亿？足以说明城外诚学习取得成果，一听说大哥组织商学院，昨天晚上我们课程一点半结束，跟大家聊完两点半到家，我也在坚持，手机上有昨天晚上发的家书，还有很多群，昨天晚上给国内部的家书，我们想做的事情，尊敬的大哥自己能够以身作则，我现在给自己提出要求，只要在北京每天要去公司，每天一定七点半左右到公司，包括我们推广家书、学习也好，现在我们组织正气正能量、新风新非同演讲分享月，一个月连续的PK，我也要参与，老大哥做的本身就是传递正能量，告诉大家这个必须要做，而且要做好。

如果你不能坚持，可以看到温总、刘总家书非常好，传递正能量、分享正能量，那么你就会产生正能量。最关键我们学了要用，学了不用那是浪费时间、浪费生命，听了课都要浪费两个小时，我们团队经常需要督促、监督、检查，要想使学习起作用要坚持，做老板做管理提出多个一管理，每天开一份报纸、每月读一本杂志、每天发一份家书。要坚持学习、学以致用，只要学了用一定见效，学习不用是因为没用，谢谢！

刘晨：很好，而且确确实实说到点上，一定要“习”，大家都说企业家，企业家更多不是自然人，因为企业家拿钥匙的人支撑人，一定把企业当做友情、亲情载体、一个群落甚至一个大家庭，除了利益捆绑以外，我们亲情捆绑也是有利于团队续航能力，恰恰在学习过程中，可以说有利于情理的培养，大家要有彼此家人的感觉，必须有途径和手段，重要的要有学习和手段。有请刘中。

刘薇：他们一直带来企业做培训、做学习最多的，甚至是非常优秀的讲师。确实我们企业里边好多问题也存在，比如小的问题，学不用确实这样。我们很多销售人员也是你怎么讲他都不会听，这种人可能会被社会淘汰，尤其我企业里边也是，可以说年龄稍微大的同事，90年代大学生都出来了，很快半年一年时间成长很快，甚至超越年龄大的销售人员，我觉得是必然，所以在我企业里边你要不断学习，确实被淘汰。

现在90后比较难管，特别难管、特别不听话，我说对比一下70、80、90后优点和特点在哪里，未来像90后能来到我们企业工作其实非常不容易，因为他们大多数都是独生子，不像70后每个家里边都好几个，应该珍惜这些年轻人，他们更有朝气、更有活力。未来发展确实靠年轻人，如果我们不重视年轻人发展和培养，企业会走向没落，我们只是凭经验，现在很多人我经验很足，干这么多年什么人没有见过。

每个人都要学习，跟上时代的脚步才可以，就像门店一样，布置更好，如果还是老一套很难发展，所以我觉得新进80、90后一定珍惜，未来能到我们企业做事的人非常少，想让90后来工厂做工有点难度，他不看到企业未来发展和平台发展可能不一定会来，不像以前能够坚持和艰苦奋斗，辛苦一点没有问题，但是未来人不一定我辛苦就干，也许不干，但是你们别忘了90后头脑思维更快、反应更敏捷、接触新的事物更快，不管曾经做了多少年同事们，还是现在融入家居行业来讲，不管你曾经有多少经验，但是从现在开始，我觉得你要接受新的事物、容纳新的人员，其实新的人员他的发展、他的头脑、他的见识比成业人员更快，我们不要排斥90后不行，我们有很好的学习机会，带领他们共同成长，只有把更好的团队打造好，企业发展才能更好，如果没有新兴群体想发展非常难的。谢谢！

刘晨：大家说毛泽东就是三七开，辩证地看毛主席做的事非常成功的事，就是知识青年上山下乡，今天执政的常委基本有这个经历，艰苦是人生最宝贵的财富，为什么90后没有比较就鉴别，没有苦就不知道什么是甜？作为我们发展来讲独生子女是政策没有办法，我们要给他们提供艰苦经历途径，比如捐助小学扶贫，让孩子们也都去，让他们感觉感觉，真的触摸下什么是艰苦。现在孩子都有惰性，他是一个中心，这是不光行业问题、不光企业问题、更是国家问题。

凡是经过上山下乡的人，真正中流砥柱就是这批人，他懂得付出、懂得珍惜，以后怎么办？只会所谓的街头民主，别的不会玩，要么无须的自由，将来怎么办？将来培训学习找苦、忆苦，也有利于企业建设。

李芳：谈到学习，我觉得在我最初走入这个行业的时候，其实为了生存走入这个行业，经历一段时间之后，觉得企业未来该怎么做？通过上课我感受到企业往前走，首先要有一个家庭、学校加军队的模式，对于家庭我们给予员工无限的爱与关怀，从心里爱他们，有了这份爱就有内心强大的力量成就这帮孩子，有了爱之后还要有一个军队，军队就是制约孩子，当我们孩子出现错误的时候，不是我们如何如何批评他，我们有了一个方式告诉他如何是正确的、如何是错误的，当他明白他做错的时候，这时候他也不会更深跟你矫情、说一些东西。学校就是帮助我们孩子成长，在学习当中我自己感觉受益的，从最初我们创业满足温饱，到现在每天做事情的时候也依然辛苦，但是乐在其中，所做事情找到一份乐，在这个过程中很开心。

看企业孩子不断成长当一些孩子最初的时候，家庭人与人关系不太好之后，跟企业走一两年之后，看到他家庭幸福，我就感到应该是我们做的。通过自己点滴努力未来一定越来越好。

刘晨：我代表台上几位再次感谢刘总提供这么好的交流互动机会，希望这种机会将来多多益善。谢谢诸位！

主题沙龙二：精准营销和团购模式的探索与实践

主题二：精准营销和团购活动的探索与实践

主持人：感谢我们秘书长，也感谢优秀企业家分享，不仅分享自己的观点，更重要分享给在场所有精英团队人生的启示，台上企业家企业做的非常大，而且平常很忙碌，但是仍然把学习放在第一位，比如温总跟我们刘长河董事长是一期学员，整个企业是以亲情企业著称于家居行业，意风团队都发现一个秘密，只要有意风团队在的地方，就像旗帜会让全场充满正能量。乔总几年前跟我同一个课堂探讨关于团队建设的举措，非同发展史也是非同培训师，乔总亲自担当本企业的培训辅导师，城外诚最早晨会体系是来自诺捷团队，台上优秀的企业家跟我们分享最重要议题，就是学习就是生产力，希望让在座行业精英有所启发，在整个教导学院课程当中，邀请优秀企业家回来给我们做主题培训，请他们代表整个行业把正能量传递。

接下来进行第二个场主题，就是2012年几个中心关键词，一个精准营销、一个网络团购，同样有请关键词代表性的大腕，跟我们分享2012年做法和感受，同样也请大腕级媒体或者有代表性的领军人物观点分享。

有请北京迈格家具总经理胡方旭先生；依思蒙沙床具董事长李岳顺先生；学院执行院长闫广财先生。

主持人：大家等顾客上门的时候，我们发现很多企业已经在走出去抢夺顾客，之前我有一个观点，为什么我们会认为去年乃至前年，这两年行业不好了？因为大家认为房地产调控影响，家居大环境发生变化才不好，第二个原因我们同业说家居不好，第三个原因优秀同行企业抢夺市场所以才不好，这些优秀的同行用什么方式抢夺市场？从去年城外诚四场大型营销当中，去小区挖掘顾客，做1200个商户做爆破式营销，给城外诚拉动利益也给行业非常重要的信息，市场不是等来，而是抢来。

对于网络团购这几年家居卖场发生悄然的变化，有很多顾客群不再进入传统的卖场采购，他会采购之前浏览各种网站，线上网评和信息交流完成线下购物，这样就成就我们大型的团购网站，为家居行业整合资源的重要方面。今天有幸请到这些方面有足够的经验包括文总和赵总，都想跟大家现场解密网络营销。您认为网络团购和精准营销。

文东：大家好，非常感谢刘总提供这个平台，因为是教育学院，说话就可以说的很实在，而且可以说的很深入，如我一般的场面估计80%都是假话，网络已经是生活中一部分并不神秘，要充分理解网络必须理解几个词：第一是开放、第二是分享、第三是互动，要把网络事情搞清楚首先是开放性的思维，传统的思维一般是封闭式只考虑自己，做网络一定乐于分享，网友和网友之间分享、商家和商家分享、商家和网友分享，互动现在是我说你们听，网络是大家都在说大家在听，一定相互说话，这是网络基本特点。

第一为什么会成功仅仅靠网络是不可能解决家居行业，特别是定制化家居交易效果，所以千万不要迷信网络，要产生真正的交易、产生真正的效果，一定是网络、和品牌商、和消费者、和线下展示店、卖场互动的结果，不能仅仅靠网络。

第二个没有好的品牌、没有好的价格、没有好的口碑企业参与，这场网络活动是不可能做成功，消费者最终还是要好的商品、好的价格、好的服务、最后还要媒体、卖场做支持。为什么来那么多网友？我们用微博进行相互之间传播，好的创意有秒杀、有奖品、最后卖8折券，为什么把这个事情搞成功？靠的策划和传播，找到消费者感兴趣的、需求痛点组织好的策略，用策略用微博、微信互动工具传播，而且有些非常小的奖品引爆这场活动。

一定要记住消费者买好的品牌、好的商品、好的价格，比方说城外诚组织一场来几万人，为什么他们家卖的好、我们卖的不好，这要从自身找原因。

主持人：感谢文总，接下来请中中国网众的赵总，赵总在家居团购方面有九年历史，而且我们赵总在每次大型团购当中担当主持人和侃价师，也想听听赵总精彩观点。

赵勇军：谢谢大家，首先被聘用教导学院讲师很荣幸，我92年毕业留校当老师，从08年开始做五年讲师，到2013年准备提干部，来了网众，现在团队有40个人，我自己从92年工作，这21年工作经历里边就做两件事，前15年在装甲兵工程学院做讲师，后十年接近网众。

今天主题“精准营销和网络团购理解”，我觉得精准营销从乔总、温总学习演讲中体会到，我们不仅学还要用，今天会城外诚学和用贯彻非常一致，很多企业、很多公司、很多网站也都在办学院，像马云阿里学院，大家一说什么什么商学院，作为老百姓觉得高端，为老总做培训是企业战略、是企业执行力，只有城外诚学院叫教导学院，我们在部队里边下属有两个团队，一个教练团，我们讲师必须拿五个证，实践操作只能跟战士学、跟老兵学坦克射击，我们要专门教练团学技能。另外我们学工科要跟八级钳工、八级焊工老师傅学，这是学技能。我觉得学习知识很重要，比知识更重要是我们学习知识的能力，这是我的体会。另外政工是教导团，城外诚叫教导学院，名字本身贯彻精准营销的理念。

现在市场营销发展比较快，从过去过程营销、产品营销，到后来网络营销、数据库营销、关系营销日新月异，但是所有营销都有一个核心，把产品有利润卖给。仅网络团购来讲，早期的网络团购商家就是八个字价值，营销前置、终端节流，由过去客户通过销售终端，在卖场截留客户，向前走一步到客户家门口把营销往前推进，只有通过网络才能做到。我特别同意文总的观点，网络不是万能，只是工具、只是平台而已，现在网络团购不仅仅我们去抢客户、超越竞争对手、吸引客户由头，实际是市场营销的分支，我们营销手段随着我们消费者消费特性去变，我们消费者越来越数字化生存，在座各位都有数据不是单个人，是信息人。

部队现在最大的变化，过去所有装备只有坦克，现在还有信息能力，也就是数字化，过去打仗坦克发出去，一个团一个师走到哪不知道，靠电台汇报，电台很多被窃听，现在不用，每个战士在什么位置，总指挥部都能看到，因为有北斗导航系统，每个人在哪里都能定位。我在一个月之前曾经给神舟十所小区200多户装修，我是他们工会处长，请他们给我搞搞装修，我讲座的时候都有一个要求，不仅要关手机必须把手机电池卸掉，因为手机关了在待机的时候都能定位、都能窃听资源。信息时代里边，网络团购作用不仅仅营销前置，终端截留，更重要是市场营销必不缺少趋势，而且未来是主要的营销工具。目前北京60%客户经常网络购物，经常网络购物人群跟北京私家车拥有量一样的，现在消费者对网络购物信任度和口碑已经超越对传统调查。

经常网络购物的人觉得网上产品更容易鉴别真伪、更容易考核产品服务怎么样，因为更多业主购物完了有点评，有评论。谢谢大家！

主持人：线上系统已经做到信息前置、终端截留，除了网络团购之外，我们去年还有一个卖场重要的现象，就是资源的整合，我们成为异业联盟，我们特别请到执行院长闫总，他将带领城外诚所有商户组建城外诚好家居联盟，这个工作已经启动了，第一批好家居联盟通过下一场爆破营销亮相。

闫广财：谢谢大家！企业教导学院一定和企业发展目标结合起来，作为第一场领导谈到，我们企业都是以市场为导向的企业，核心工作就是销售，如果销售不行那什么都不行，刚才几位行业专家都讲了，我们感觉现场卖场竞争越来越厉害，为什么厉害？最大的感触销售前移，销售渠道、销售方式多了，像赵总电子网络销售、小区采购销售，特定装饰公司销售，我感觉每一种销售方式产生，对原有销售渠道和销售份额都会产生或多或少甚至强烈的冲击，一定改变市场格局，所以现在这种情况看着越来越清楚。

去年我在我所在企业就搞异业联盟，把相关品牌结合起来大家一起做市场，大家一定要注意销售前移现在是非常客观摆在我们销售企业面前严峻现实，当消费者进卖场的时候，他购买哪些产品意向基本定70%，实际他在买房开始的时候、在他拿钥匙的时候，选什么样建材、选什么样厨具等等已经有八九不离十的想法，所以我们必须销售前移。卖场异业联盟有两大优点：一个整合资源，大家共同抱团取暖；再一个优点相关品牌只选一个，以前是一种产品，现在25个联盟，除了你一家帮你卖你产品，那几家店员帮你义务宣传，无形当中在品牌卖场销售力量就增加很多。

所以在两年多实践中，我们一边做一边摸索，同时有一个很重要的问题，就是刚才第一场老总讲的，一定要品牌，现在就是市场经济，竞争最高境界一定是品牌竞争，消费者越来越信品牌、越来越买品牌，有的企业问我为什么销售不好？第一个问题具体卖场当中你是不是品牌？你是不是知名品牌？你是不是强势品牌？你不是品牌肯定不好做，你只是在品牌当中泛泛品牌还不行，一定是强势品牌甚至是知名品牌，这个需要做。

上次参加城外诚去年分享的时候，我听温总讲一句话感触特别深，朋友靠走动、组织靠活动、销售靠折腾。销售就是一次次不停折腾，把人气折腾起来，把品牌折腾起来，这点非常重要。

第二点我们一定关注学习，我在我的企业给员工培训讲，如果把销售只当成技巧可能解决生存问题，把销售当成使命那是在做事业。我们可能有丰富的实践经验，而且这些老板人非常善于学习，把实践和理论结合起来，总结出来东西在实践当中非常好用，一个是解决生存、一个能力、一个完善、一个使命肯定境界越来越高，境界一高做起来肯定不一样，当然这里有一个前提，要想做好一定要把老板意愿变成全体员工意愿，执行力一定是核心竞争力之一，共同开启利益圆圈，所以我从刘总手里接过任聘书之后，我想城外诚教导学院第一打造品牌摇篮、第二成为财富的缔造者，只要品牌进了我们城外诚，帮助你打造品牌、打造成知名品牌、打造强势品牌。你只要进了城外诚让你赚到钱，因为这些企业不管进什么卖场，赚到钱一定是第一位，我以前主要做市场、做销售，现在做商学院执行院长，我们校训德才兼备、知行合一。

我经常看我们温总的讲话，爆破营销我有一个想法，爆破营销一定提升品牌、扩大影响、锻炼队伍、密切厂商关系、增加销量，可能没有增加市场有效需求，但一定程度改变市场份额的分配结果，所以今年城外诚还要做，我也呼吁诸位老板以后继续支持我们，共同把爆破营销搞好，共同把我们品牌提升，通过市场共同有利润，有了利润给员工发奖金、涨工资、培训都好办了。

主持人：通过闫院长精彩分享，可能大家对我们教导学院有了更好层次的认识，教导学院不单纯培养人才的学校，更重要它可能是我们城外诚，乃至以城外诚为主推动整个行业营销前端最重要的环节，所以将来教导学院要做很多事情，包括拉动整个市场的营销。

依思蒙沙李总我们认识时间很长，我基本上算依思蒙沙从起步、到发展见证人，第一家开业，到发展分店，希望李总跟我们分享一下。

李岳顺：我们依思蒙沙时间不是很长，这几年发展还可以，首先代表依思蒙沙热烈祝贺城外诚教导学院成立，实际上成立之前我们店长、导购员都培训过，培训以后我非常激动、非常感动，通过培训他们更懂得感恩，他们回来热情特别高涨，感觉城外诚培训给他们很多启发，非常感谢刘总给我们这样机会。

今天讲的精准营销，实际上城外诚去年做好多营销都非常精准，精准营销主要精和准，目的就是为了盈利，为了我们企业盈利，包括我们也一样，能做到精准还有点差距，我们也非常想做精准，我们做床的店面不可能很大、产品不是很全，尽可能帮他们策划，营销肯定要投入、策划时间投入很多资金做推销、走出去？

店面比较小就推出自己的方案，怎么切合实际，以依思蒙沙店面面积和实力去投入，我们目标让他们花最小的钱去做更大的事情，因为现在市场不好做，像我们营销投入太大也不现实，没有盈利下次也做不下去，尽可能让我们经销商在市场里边站稳脚跟，使业绩盈利，这是我们目的也是他们的目的。如果精准营销做好、经销商盈利，商场好了、我们也好一举三得的事情，我们一直努力往这个方向做。

我们也爱学习，学了以后没用我也有这个问题，确实自己动力不足，非常想学，可是学了动力不够、落实不到位，以后更要向温总、乔总学习，他们俩个我非常敬佩，带领我们团队做的更好。谢谢！

主持人：刚才闫院长说，想知道你为什么卖的不好？首先自省一下是不是品牌，我们知道在大型卖场大小品牌很多，想让大家熟知不容易，我们有这样一家企业迈格家具，有独特的影响力在整个卖场口碑相传，请胡总发展的秘诀？

胡方旭：首先感谢我们城外诚家长，感谢我们城外诚家人，我在这个行业做家具也算老人、也算新人，迈格属于新的，自己本人在家具行业做了20年，我们从99年跟城外诚合作，一直合作非常好，04年我离开家居行业，但是一直有沟通，我们迈格成立第一天起，我说第一个店必须开成城外诚，我对城外诚感情太深了，我要做家具第一个店肯定先开在城外诚，所以我们在09年底在城外诚开的第一个店，一直到今天，非常感谢城外诚这么多领导包括我们家长对我们这么多支持。其实我们是一个新品牌，他们没有把我们当成新品牌，给我们很多照顾和扶持，感谢刘总、感谢城外诚领导。

我觉得教导学院开的特别好，我们在08年的时候去学习领袖班，我们学了一年多，自己要是没有做好很难服务好别人，这点我也是牢牢跟员工讲。说到精准营销，我在这方面属于新人，但是我有我自己的理解，所以在这个行业有很多朋友也好、业内人士说我是怪人，我非常喜欢这个称呼。

精准营销首先我们产品定位卖给谁？卖给80后、70后、还是90后，我们做产品的时候有定位，三个系列都有不同阶段的消费群体和年龄结构、市场房子结构，到现在一直坚持，去年又出四个系列，坚持自己的原创、自己精准营销想法，我们通过三年多一直在走走。

我们慢慢一步步跟进，我们自己还做了一些，现在营销提前，这一块是现在做的比较好，包括现在每个月从地产直接做配套做的非常好，还有我善于做板材，养成猪是养了，卖猪肉卖的不够还是批发，比如海尔原来买我们的板，现在搞好卖给他也挺好，我们跟科宝也进行密切的合作，而且我们品质非常好的。精准营销从几个方面我们分开做，对每一个渠道都不同的方向去做，对网络这一块更年轻了，去年刘总搞网络营销这一块卖的挺好，又从迈格里边列出一块独立的产品做一个系列，迈格6号专门针对网络营销，从去年投资也300多万，慢慢见效，产品也在不断研发，我相信通过一段时间探索也会很大的成效，所以我觉得精准营销说起来很简单，做起来还是需要打造一个团队，需要我们这样学校多给我们做一些培训，就会做的更精准，谢谢！

主持人：感谢胡总，我们论坛举行到现在最想向大家发布一个信息，借教导学院东风，打造专属系统化营销系统，会把城外诚原来爆破营销纳入进来、会把网络团购优势纳入进来，整合自己专属的营销体系，这个营销体系会完全奉献给驻场1200个商户，借用教导学院会把驻场商户打造自己会做精准营销、造血功能的团队植入。

谈起精准大家有什么感觉？去年做很多大型的培训，每次培训现场都会贯彻一些理念，尽管我们一直拉动大家，但是部分厂商仍然还在等，我们有突击队，但是有一部分厂商还是在等，在这些环节上以后也会努力加大培训系统，包括请出很多有营销方面的经验，特别是做营销非常好的商户和展员跟大家分享，总之打造一个体系。

我们继续把精准深入下去，到目前为止，我们可以很骄傲地说，北京市所有新建社区包括二手房精准信息，第一时间我们绝对能全部拿到，为在座所有家居行业，我们几乎能拿到全北京市场包括建材、超市在内所有前端数据库，这也是我们其他卖场、其他体系不具备的优势，所以今年精准营销也将成为城外诚教导学院系统，带领所有商户、店员一起往前奔的系统。

接下来就这个话题台上嘉宾来给我们台下精英们做一下建议，针对以后的精准营销、爆破营销，有主打小区胡总、主做团队的专家，给大家建议往前走的方向？

赵勇军：要是把精准营销贯穿下去主要两个方面，企业产品研发和营销是核心，怎么定位自己需求？关于精准营销现在年代营销核心以消费者为核心，满足消费者需求为中心的开展营销系统化工程，精准营销有一个前提必须有更多的受众知道我们营销、促销内容，在媒体选择上大家分析报纸发行量、电视收视率，精准营销你目标客户是谁，你目标客户接什么媒体就在什么媒体营销。美国一个海军陆战队只要派200人，一个人可以利用一个连，后边有导弹部队、航空母舰，所有军队有精准的探测点精准打击。首先改变我们推广利用社会化媒体、社会化营销搞精准，普遍发邮件没有效果，这是一个观念。

第二个要知道现在消费者购买产品、装修产品决策过程，他拿到房子会想什么、做什么，谁每个结点满足他的需求，就能100%拿住消费者。比如房子即将拿到手，他要策划装修方案，有的找装修公司做、还有自己做，他需要很多图片、知识了解，装修方案完了考虑材料，到底地板还是地砖，每一个结点上都有需求，都有一个他纠结的地方，都有一个他对信息的依赖，我们把每一个结点从装修方案制定的时候，到他决定购买产品的时候，以及某一个产品哪个品牌的时候，再到后边买某一个品牌某一类产品的时候，把消费者每一个购买行为做慢镜头，拍成24针，每针我们怎么做、每一个结点怎么做。

由过去每一个点，现在希望落单前边往前延伸，他考虑装修方案做精准营销，由一个点做成连，最后做成面，这是我对精准营销的理解，包括精准营销内容更鲜活，大家有快乐中感受。

文东：第一我非常赞同闫总观点，往前置是不是不精准？我认为越往前越精准，开发商设计楼盘的时候就介入，所有产品卖点、风格、以后精装修方案就介入了，这个时候消费者还没有开始买房子，这个点上我接触以后，我就为后期带消费者很好的拦截点，必须要有产业链、生态链思维看，必须再往前走一步，大家想的谁买房子这个，再往前走小步，有可能获得真正想要的消费者。

第二个网络精准往往联系起来，其实我告诉你们网络最乱的地方，最怕搞清楚，但是网络确实可以搞清楚，靠的是策划，就那一句话抓住消费者痛点。有一个很好的朋友说搞微博推广，送我们家庭最值钱的椅子没人转发，一个外资品牌做马桶的，转发此微博送马桶，没有抓住消费者痛点。我说送IPad，哪怕送充值卡100块他能用的。

第三做网络推广千万不要掉价，由于前几年对网络感受就是低价，现在网络主体人群年龄不大，千万不要做掉价的事，最怕的就是不停的打折，越打越没有出路，不要把网络和掉价联系在一起。

第四所有网络精准活动也好，建议落地在卖场，前几天相对落地卖场，卖场是流动品牌，消费者肯定知道城外诚品牌，落地卖场对消费者信用倍数，有信用倍数网络营销才有好的口碑传达出去。你如果落在外边消费者保障在哪、信息在哪，可能你产品没有问题，但是消费者还是不踏实，一定要实体店落地，这是这个行业特点，跟其他行业不太一样。好像落脚城外诚吃亏，但是你得到是消费者渠道品牌的认可和后续口碑的沉淀。

第五个每次做完活动一定评价互动，网络就看评价多、评价好、真实评价多你回头率就多，线下顾客满意但是传不开，网络通过评论、评价特别是正面评价，负面评价马上处理，也不要删，正面评价一定要在网上放大传播，才有可能持续性做的更好营销活动。

赵勇军：关于精准营销在执行阶段里边，我们要提前一点，提前多少，根据企业情况定，但是我们企业培训有立志数据，每天如果做1.01，每天多做1%，一年下来是37.8%，如果每天少做1%，一年下来1.003%，如果把精准营销每个环节都设计结点的话，每个结点多做1.01，你的结果可能比竞争对手超过八倍、十倍。

闫广财：我讲三句话，尤其对我们中小企业展员朋友和店长来说，参与学习实操是第一句话，一等二靠三抹空，提振精神士气、明确责任担当、掌握方法技巧。

我还有一个感受，没有效率不等于没有效果，当老板当企业家一定看到长远效果。

胡方旭：做小区我们选择客户还是比较重要的，比如我们做板式家具，我的业务人员跑到1万平米房子就不精准，你想几千平米小区电梯挂的东西也没有人看，在这些细节上从了解我们自己产品自身定位情况下，我们不单单看准它的区位，还要看准个这小区他未来的主人是谁？我们产品是不是适合他。

如果这个小区我们想吃掉他，如果现有产品不适合它，可以精准开发产品给他，我们再往前一半，做到这个小区将来户主谁，开发商很聪明他们考虑比我们更远，多跟他们学习，我们会绕走很多弯路，不要背上就往外边跑，跑的时候不知道往哪里跑，或者把传单发完，过了一年一个客户没有打电话的，这个就部队。所以我们把钱花在有用的地方，把时间花到更有用的地方，我认为时间比钱更要值钱。

我们公司业务人员不多加上我两个，现在又来了一个，产能也不是很大，慢慢学，网上互动这一块还是跟温总学习，每天看一下互动，包括给家人写信学不完，特别好。

主持人：胡总应该是传奇人物，怎么样两个人一个月弄几百套？那天我们好好分享一下。

胡方旭：搞精准真的不需要太多人，你一单两单够你做半年三个月，花点时间做点策划、做一点定位，确认就准。

李岳顺：我刚才想精准营销，实际上咱们成立教导学院一样，平常去学习他们讲的比较广，咱们家居行业成立教导学院经验性很强，讲师都是行业精英，在行业里边真的非常好，讲出来都是直接关系家居怎么卖？这样学习以后可以复制到全国各地。

网络方面，我们做的不是很好，现在也意识到网络确实不进入不行，现在谁不上网，谁到网上浏览，如果网上找不到你的品牌不行、掉队，再一个我们经营重点抓这一块，把这一块做上去、做好，这块市场真的非常大。谢谢！

主持人：感谢李总，我们城外诚好家居联盟也将同步成立，联盟只有一个条件，一定具备自主造血功能，好家居联盟体系将在下一次爆破营销更加精彩的绽放，非常期待优秀家居企业带来更多值得学习经验。再次感谢台上嘉宾！

各位尊敬的领导、各位优秀的企业家，各位团队的精英们，今天上午总裁沙龙有很多值得学习的东西，作为城外诚营销体系运营团队负责人，我有一个使命带领1200个忠臣的商户往前发展，我们是共同奔跑起来的一群人，所有管理团队也都会亲信亲历为所有品牌商提供各种服务，包括系统营销、系统学习打造，今天第二个沙龙环节到此段落。

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城外诚主题沙龙二：精准营销和团购模式的探索与实践

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