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东易日盛陈辉：“爱屋集屋”模式创造家装新价值
编者按：2013年4月24日，继原创、A6之后，东易日盛旗下第三大家装品牌“爱屋集屋”首个店面在北京十里河家居大道美联居尚正式营业。
据悉，爱屋集屋在东易日盛首席设计师毕达宁及欧洲知名设计师共同操刀下推出十款样板间，将为客户提供从基础施工、主材选购、家具配送、免费组装、到保洁验收的全程服务。强调完整家装理念，意在为客户呈现的是一个完整的“有爱”家，而非单纯的家装施工。
据介绍，爱屋集屋依托东易日盛斥资2亿打造的世界级木作工厂，整合了木门、橱柜、浴室柜、衣柜、护墙板、卧室家具、餐厅家具、客厅家具等多种风格的木制产品，提高了爱屋集屋“家产品”的性价比。东易日盛董事长陈辉认为，爱屋集屋对家具及配套产品的整合，意在打造整体家居环境的同时传递良好的生活方式，创造“家产品”带来的附加值。
据透露，随着北京店开业，今年爱屋集屋将在天津、重庆、郑州各城相继亮相。
以下为采访内容实录：
图为东易日盛董事长 陈辉
采访时间：2013年4月24日
采访地点：北京市朝阳区十里河美联居尚爱屋集屋北京店
采访嘉宾：东易日盛董事长 陈辉
主持人：新浪家居 张茹
爱屋集屋打造家装新模式
新浪家居：今天爱屋集屋的新闻发布着重强调了三个字：“新模式”，在您看来“新”到底新在哪儿，爱屋集屋模式与家装行业现有的套餐和成品家装有哪些本质区别？
陈辉：第一，它不是单纯的家装，是一个完整的产品，包括了家装，也包括了配套的各种家具，窗帘布艺这些产品，提供的是完整的家的产品；第二个创新是提供了打包模式，不会再有增项；第三就是性价比高。以往的家装模式，在性价比方面是不容易突破的，我们是结合了公司成熟的供应链，特别是我们世界级的木作工厂，我们自己作为总代理代理西班牙的瓷砖、欧洲的壁纸，在A6和原创基础上成熟的供应系统，实现我们在供应系统的价格优势，新的商业模式带来了新的操作的流程，设计师不再做销售了，而是回归本专业，所以在销售流程形成了的高效整个项目实施的体系，高效节省出来的费用，我们让利给客户，所以整个的价值是非常高性价比的，突破了传统家装在性价比上的瓶颈。
新浪家居：也就是说我们这次新模式的定义不仅局限于家装，打造了家产品概念。目前来说样板间的规划相当于整体出售，整体出售和消费者想追求个性的想法还是有所冲突的，爱屋集屋要把整体的概念强势灌输到消费者的消费过程当中还是根据消费者的需求做出调整？
陈辉：实际上也并不是必须整体，在表达和理解的过程中有一些误区，这是一个集成的概念，通过我的世界级的木作工厂，总代理，才可以把价格集成到这么有性价比，你可以不选，但是你不选以后，性价比就不断的下降，就没有那么核算，失去了这个模式的优势，如果这样的话，我们建议你去做我们东易日盛的A6，那就是完全的个性。
爱屋集屋也不是没有个性化，个性化体现在我们的产品配套和组合，这么多的瓷砖、壁纸的选择，通过设计师针对你家里进行个性化设计，能体现个性化的需求。说到底任何一个产品都是有定位的，爱屋集屋的家产品也是有定位的，是那些面积在60到120平米之间，属于以白领为代表的终端消费者，我就有十几万块钱，想把所有的事情都解决了，如果你想要欧式的，实木的，各种不一样的东西，那么必然带来成本的上升，不光是产品单价的价格的提升，包括服务价格的提升，因为你到处选，每个产品的供应都是个性化的，不光是产品本身是个性化的，供应都是一单又一单的生产，势必造成成本的上升，在爱屋层面里面面对的不是这样的客户。因为我有A6了，有原创了，爱屋集屋主要是针对更广的终端消费人群提供高性价比的家产品。
新浪家居：从爱屋集屋对消费群体的定位能够看出东易日盛旗下三个品牌的差异性，刚才您说到了设计师在爱屋集屋的业务中参与的程度要比A6、原创少一些，刚才在样板间看到有“管家”的概念投入到这个过程中，东易日盛是如何考虑的？
陈辉：我们设计了一套高效的流程，既高效又让客户觉得省心省力，前端有客户管家，后面有项目管家 ，设计师回归专业本身，不再做销售了，只是做设计，以后会更加的专业。
新浪家居：设计师回归设计加上整体方案的销售模式，能够避免设计师的灰色收入吗？
陈辉：设计师群体的行业潜规则在新的商业模式里面没有办法实现，只能靠做专业赚钱，实现自己的成就，实现自己的理想赚自己的钱。而不能靠做销售，特别是去拿灰色收入赚钱 。
家装趋向产业化
新浪家居：可以不可以理解我们这次模式创新相当于把家装推向了产品化？
陈辉：应该说把家装扩展到完整的家产品，然后把整个的家产品做成一个产业化的东西，既是个性化又是标准化，产业化。
新浪家居：我们知道一旦产业化、标准化以后，复制的速度和难易程度就更可控，家装产业化的意图是什么？
陈辉：因为我们梳理了东易日盛整个集团的战略，然后明确了我们的定位，明确了我们的发展目标 ，我们的愿景使命，这样的话，爱屋集屋的商业模式和品类主要是以后承担集团的中坚业务，核心业务，未来有可能会超过A6，原创，更核心的业务，因为他面对的更广阔的人群，更核心的消费者，我们要成为最受中国人尊敬和喜爱的品牌的经营者，我们就是需要有更大一个层面，更广层面的影响力。要不然你说我做的很好，我是领导者，我给客户提供的东西很好，只有少数人知道，没有影响力。
新浪家居：所以爱屋集屋承担着东易日盛在以后全国范围扩张规模，打造品牌效果的责任和角色，扩张的速度是怎么控制的？
陈辉：随着北京的开业，马上下一步天津等几个城市也会陆续的开业，今年至少开四个城市，明年会大幅度的提速，可能一开就是一二十个城市，速度会非常快，每年都会以成倍的速度，甚至几倍的速度扩展。
新浪家居：我们知道开店拓展对于人员，前期筹备的要求很高，特别是对人才的要求，我们现在准备到什么程度了？
陈辉：实际上我们在2011年底策划成立了东易大学，就是培养我们快速扩张中稀缺的人才，而且这种人才我们也是给他一个定义，标准化可复制，人才的人力资源素质模型的应知应会，各种应该培训的项目，我们都开发了课件，进入标准化的培养体系，提出词生产制造人才，不是培训人才，培训人才是在现有人才当中的一个拔高提升，而生产制造人才是批量化的，以前不太懂这方面的，培养成一个专家。
新浪家居：今年除了天津之外，爱屋集屋还会相继进入哪四个城市？
陈辉：我对他们拓展的计划还不是很熟悉，北京、天津，还有重庆和郑州，大概是这几个城市，也许开的更多。
新浪家居：爱屋集屋以后拓展的形式是什么样的？
陈辉：全部是直营。
新浪家居：您刚才提到爱屋集屋要负担起品牌扩张的角色，您预估爱屋在三个品牌中所占比例是多少？
陈辉：我们希望未来在C业务的三个品牌里面占到半壁江山，加上B业务，就是精装修的业务里面，我们也希望达到40%的业务。
整合家具为创造价值
新浪家居：您觉得爱屋集屋这种商业模式在未来的发展中可能会遇到哪些挑战，是否有考虑？
陈辉：其实我们还是需要消费者可以充分的理解这种模式带给他的价值，因为以前的消费者都被误导了，大家一谈装修就想到我选什么品牌，用什么材质，而对于真正的最终的目的，你装修的目的往往被弱化了，忽略了，你装修的目的往往是你和你的家人幸福的、舒适的生活在其中，而我们的消费者往往被误导成用什么样的材质和品牌，把手段和目的混淆了，我们现在一个需要去努力做的，让更多的消费者理解回归家装的本质，家装的本质就是为家人去创造一个美好的生活空间，而不是是 说选择什么材质最重要，选择什么风格最重要，选择什么样的品牌最重要，我觉得最重要的就是你成就了一个幸福的家，这个幸福的家，物质的载体，精神的载体，就是一个载体，回归本质还是要为家人服务的，但是说实在的，消费者目前的状况，仍然停留在关注材质，关注品牌，另外可能会盲目的觉得自己选择的才放心，消费者往往不太专业，好多陷井都无法规避，很多专业的问题你都无法超越，只有像我们这样的公司，用最专业的态度，最专业的供应链，最专业的体系打造一个完美、幸福的家，才可以真正的体会到家装带来的价值。
新浪家居：这种挑战就是消费者对我们的商业模式和理念的认知，还有其他的挑战吗？
陈辉：其他的挑战就是刚才提到的，快速扩张的过程中人才跟得上，跟不上，财力可能不是太大的问题，主要是人力，刚才我们谈到了，通过东易大学做了详细的安排，包括课件都在整体的完善的过程中。
新浪家居：应该说前两年我们北京家装企业在做一件事情，以前整合主材已经很好了，整合家居是我们家装公司的一片空白地，爱屋集屋的新商业模式的推出是不是也标志着家装公司把整合家具纳入进来，拉开了家装公司整合家具的大幕？
陈辉：我想还不完全是这样，属于你在转移一个价值，你把家具商卖给客户的家具，通过你的手卖给客户，您顶多是转移价值，并且希望在转移价值当中，你也拿到一部分的利益，但是转移价值，并没有给客户创造价值，你卖和他卖实际上是一样的。但是我现在崇尚的，虽然我好象都整合起了，但是整合只是手段，不是目的，我整合齐了以后，是在给客户创造价值，你看我家具都非常的实用，解决客户的收纳问题，生活方式的问题，解决客户情感交流的问题，实际上他整合只是一个手段，最终的目的是要给客户创新创造价值，所以以后的家装行业是否都会展开整合家具，也许大家会做这种行动，但是这种行动最多只是一个手段，如果他可以成为一个趋势的话，一定能够给客户带来价值，你整合的才有意义，才可以成为趋势。
新浪家居：以前谈家装公司的核心价值在哪里，家装公司没有工厂，也没有大店，家装公司就有一个设计师和施工队，随着北京家装公司的模式的拓展，我们有大店、工厂，还有整体的设计和服务，现在再来看我们家装公司整体的价值，应该怎么来概括，特别是随着我们08年大工厂还有业务的推出，以前说家装公司没有价值，就是设计师和施工队，现在不一样，您想没有想过，现在的模式总结一下家装公司的价值？
陈辉：我们还要说说以前的家装公司，其实也不是没有价值，它的价值体现在我的管理价值，管理形成的服务价值，我给你设计了，是设计还是创造，然后又实现了，通过我的管理，然后这种服务实现了创造的价值，是有价值的。
但是在现在的新的商业模式和新的发展趋势来看，客户需要的不仅仅是这些价值，客户关注的质量，工期，价格，售后，环保等等，另外还隐藏着我既要这些东西，也要省心，还要省力，省钱，刚才说到了价格。客户的需求越来越高，所以你只是体现了一个服务价值的时候，特别是你又整合了主材，体现了转移价值的时候，其实你给客户提供的价值不够高，所以以后未来能够真正的生存，并且发展下来家装公司一定是能够创造价值的家装公司，不仅是把自己的东西，把别人的东西拿来整合到一起给客户，不光是转移了价值，而且在这里创新、创造了价值，因为以前的家装就是为了看着比较漂亮，甚至说炫耀给自己的亲朋好友。后来说家装能够做完整了，能够省心省力了，但是我们现在的目标不仅是这些，我们现在创造的价值要给客户带来铸造一个好的生活方式，好的生活环境，高性价比的产品等等，共同形成了一个美好的生活，不光是提供物质上的家装。所以它跟传统的家装的区别还是非常大的。
新浪家居：谢谢陈总。（文/新浪家居记者 张茹）
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