采访嘉宾：家饰佳国际馆总经理 徐延明

  专访记者：新浪家居冯婷婷

  专访时间：2013年3月25日星期一

  专访地点：宜山路450号家饰佳国际馆

  【新浪家居】：非常感谢徐总接受新浪家居采访！在目前宏观政策的调控下，今年房地产、基建投资规模以及经济不景气拖累工业投资下降，建材行业作为跟投资唇齿相关的行业，您当前是怎么看待今年的建材市场形势的？

  【徐延明】：建材行业是受国民经济的大气候影响较大、较快、较深的一个行业。在目前国家宏观调控政策的出台就像一条分界线，使建材行业产需增长速度减缓，社会库存逐渐增加，市场价格逐步回落，销售大幅度下降。

  【新浪家居】：在这样的市场下家饰佳是如何做到引领行业新时尚从而全新蜕变的？

  【徐总】：作为家饰佳而言，店铺并不多，但是地段是其他所有的家居建材连锁是无法比拟的。宜山路是传统的家居建材一条街，家饰佳又在宜山路最核心的位置。对于整个上海而言，又是交通最便利的核心的商业区的地段，所以如果说从这样的位置经营一个商场这样一个角度考虑的话，家饰佳这次变化就顺理成章了。它要作为一个真正的品牌的发布的地方，作为一个品牌真正旗舰店、展示中心，对于全国的市场甚至于都能构成影响的这样一个角度去看待这样的一个商场，我觉得这个商场的定位就非常清楚了。

  【新浪家居】：就是在您的描述里面，天时地利这些我们都有了。那你们怎么去利用自身的优势打开这个市场呢？

  【徐总】：实际天时地利人和，就是“人和”这一部分怎么来做。家饰佳本身就有非常庞大的顾客群体，而作为家居建材宜山路这一条街，实际上对于整个市场也是有影响力的。对于上海市场的覆盖能力是比较强的。作为调整以后，我们主要做的，不是说我们让大家怎么来选择家饰佳，而是让所有新的客户老的客户都知道家饰佳。知道我们的这种变化，知道我们里面重新整合了什么样的品牌，做一个什么样的经营理念。我觉得先从大家的认知度上考虑这个问题，所以从宣传的角度上，我们可能跟新媒体的结合，包括我们各种宣传的方法、营销活动的层次，就不在局限于原来市场化的那种打打价格，做个两三天的促销等等这些东西。我们可能在这一些方面就大幅度的减少，而真正能聚集客源聚集客流的这种方式，我觉得更多的应该是在品位、时尚和家居生活的这种品质上面去考虑这个营销的策略，所以我们今年跟新媒体的合作各个方面会非常的多，在这方面我想，现在开始做家装的人，装修房子的人，可能他在年龄层次上，包括他对于网络对于手机媒体等等这些方面的接受度都非常高，如果说想要用传统媒体打报纸再这样广种薄收的营销方式的话，肯定跟现在的市场就相悖了。而且家饰佳这两年在整个土地项目、地产项目的发展上面，也主要是侧重时尚型的购物中心的这种方式。里面当然有家居建材的购物中心，也有其他百货的购物中心，这种购物中心都是跟时尚有非常紧密的联系的。所以在时尚方面的这种营销的话，应该是家饰佳下一步主要的策略。

  【新浪家居】：您所指的时尚营销是什么概念？能否具体介绍一下？

  【徐总】：上海是一个非常开放型的都市，大家的消费理念跟国际接轨的程度比较高。作为家居来讲，以前我们是把家里面用瓷砖用涂料把它堆积而成的一个家庭，在设计感上，体现对人的关怀等等各方面，并不是非常细致。但是上海人本身又是非常细腻的一个群体，生活讲究这种品质讲究这种细腻。所以在下一步的时尚营销里面，更多的我们可能跟上海的设计师群体，讲究生活品质的群体进行一个有效的互动。家居虽然说看起来冰冰冷冷的瓷砖，但是里面很多的想要达到效果的话，必须要有一个非常浓的底蕴在里面。上海实际上从中国文化跟国际文化的融合，近代文化跟现代文化的融合，实际上都能在这个都市里面找得到。所以上海的文化它的内容是比较多的也是比较杂的。我想如果能把这些内容融合起来的话，中国的大江南北国际海内外这些东西都会在上海得到比较有效的体现，所以这些是我们家饰佳在下一步从品牌的引进包括产品的选择设计师在我们里面给顾客的咨询等等各方面都是我们主要的发展方向。

  【新浪家居】：徐总，其实我们知道上海卖场竞争压力也是挺大的，家饰佳自身会有怎么样的优势呢？

  【徐总】：刚才我讲到天时，这个天时我觉得很多人看家居建材市场是房产调控、装修市场里面生意冷清等等，但是我们更多看到的是，当我们调整了我们的定位，变成一个高端的家居建材市场的时候，从品位到品质，包括时尚的角度去考虑的时候，我们突然发现原来这个市场巨大。而现在人，如果说上海的房价已经涨到这样的程度的时候，那我们在房子里面所做的功课就更多，我们更希望在这样一个昂贵的房产里面，我们能有更高品质的生活。所以这个市场，只会在品质上面越来越高，而且在高品质的市场里面会越来越大，我觉得谁能把握这个市场，谁就能占据这个市场的机会，因为毕竟低端的东西是不是引领行业潮流的。这个是天时，地利这个不用讲了。我们占据了上海最有影响力的家居建材一条街的把口的位置，我想这个位置对于上海的整个家居市场都会有非常深远的影响。各个大品牌的旗舰店都是开在这边的，所以如果顾客想选择的话，我想他无论去哪，他终究会有一站会到宜山路来看一看，到了宜山路家饰佳也一定会来看一看的。人和是一方面要让别人知道我们在做什么，让别人理解这种设计的理念，家居生活品质的理念，我觉得这个是要有一个过程的，但是这种恰恰是家饰佳现在正在做的，所以我想如果我们把这些东西坚持下去，在下一步的市场竞争中，虽然看起来我们好象只有一个店，但是这一个店的影响力对上海市场这个行业也是影响会非常大的。

  【新浪家居】：刚刚徐总提到了房产市场，目前房产市场国家调控是非常多的，最近国五条也颁布了，其实房产市场应该跟我们家居建材是息息相关的。您觉得目前的形式情况下，家居卖场应该是怎么样一个走势？

  【徐总】：我觉得任何一个行业不存在一个做不好的行业，只有做不好的企业，因为一个企业的定位非常非常关键。实际上我认为国家整体的调控它抑制的是投机，而不是刚性需求，刚性需求不论怎么抑制都是抑制不住的。中国又有一个非常强的有一个自己的家的思想。所以我想在这样的思想下面，下面购买房产的这一批人，必然是刚性需求的人，刚性需求在房产内，买了房子装修的品质上面，要求就非常高，而不像投机的人，我买一套房子我为了投资，甚至于不装修，就把它空在那里，到时候把它卖出去。那时候不见得它的市场总量大，就能带来非常高品质的家居建材行业的提升，而恰恰是现在刚性需求为主的市场，我们认为这种市场的机会，包括这种市场经营的质量会有大幅的提高。

  【新浪家居】：也就是您是看好今年或这一两年的形式的是吗？

  【徐总】：我看好两年以后的快速的提升，这一两年我觉得是让大家了解或者是接受我们现在这种家居生活的品质的理念，这是一个孕育的过程，这两年是一个孕育的过程，孕育的过程必然是比较艰难比较痛苦的，但是我觉得家饰佳已经做好充分的准备了。这种准备的话，从我们的商场改造，包括我们营销模式的创新，等等一系列的动作，都是为了两年以后的快速发展来做准备的。所以这两年我们商场里面的品质也会跟我们一起把品质的档次，包括跟顾客的互动，包括设计师对于整体家居设计理念的培养，这种互动关系全部建立起来。这样以后顾客到了我们店里面，不是选某一件材料，而是真正能够做到有人给他解答他对于家庭环境，对于家庭里面所有的装修的材质，所要达到的品质，甚至于我们现在讲到的环保型的家居，更加能够体现个人文化底蕴的家居，追求生活品质质量的家居的咨询、了解。

  【新浪家居】：徐总您也提到您在这个行业已经沉淀了很多年了。您对卖场行业未来的商业模式如何看待？

  【徐总】：我觉得这个问题可能跟电子商务有很大的关联。电子商务对于普通传统的零售卖场有没有冲击，我觉得从现实的角度来讲必然有冲击的。因为大家购物习惯的改变。但是我觉得现在作为商业的管理人员或者我们经营的人来讲，我们更多的应该要从里面发现发展的机会是什么样子的，它这里面有没有孕育更多的商机，我觉得一个新的事务出现必然是带来更多的商业机会，而不是消灭了商业机会。所以电子商务的发展，我觉得在任何一个行业里面，都会达到一个平衡的状态，它不可能说电子商务消灭了传统商业，或者是说传统商业挤掉了电子商务，不可能的，只会说双方达到一种默契达到一种平衡。从商业的经营角度来讲，现在顾客要求越来越高，越来越讲究体验，越来越讲究感受，我想这个在电子商务上面很难实现，而电子商务能传达的信息的量会非常的大，产品的量会非常大。但是无论怎么样，它相对而言，跟顾客在现场能看到实际的东西，实际的商品，用手能触摸到，用眼睛能看到，用鼻子能闻到，甚至于用整个身体去感受到，我觉得这个在电子商务上无法实现的。所以如何在这样的一个竞争环境里面把电子商务跟实体商业能有机的结合起来，哪个企业能做到这一点，哪个企业就会占据未来的先机。

  【新浪家居】：家饰佳以后会做电子商务这一块吗？

  【徐总】：这个在我们整个集团的规划里面已经有了。在这次的大的调整里面，就已经包含了未来电子商务的发展。而且电子商务的发展也必然会成为公司一个非常重要的部分。实际上从今年就开始了。电子商务不是一蹴而就的。它必然是集团里面整个从经营方式到思维方式的调整，这种调整宜早不宜迟。我们越快的接受了电子商务，接受了这种新型的经营模式的话，对于下一步的我们的市场调整就会越有把握。

  【新浪家居】：徐总能不能对未来家饰佳做一个展望？

  【徐总】：我觉得家饰佳这个品牌和这个商场已经经过多年的磨砺了，应该说这个品牌有它本身的内涵，能够做到今天的话，它能做这种抛弃原有的非常好的经营质量，然后推出一个全新的一个商场，我觉得这个是一种破茧而出的一种变化。我觉得能做到这一点，下这种决心，是这个公司具备了非常强的发展的欲望，我觉得有这样的一个公司，未来必然会非常非常好，不断它现在有多大，我觉得人就是这样，有了梦想才有理想，有了理想才有计划，有了计划才有做法，有了做法才有结果。

  【新浪家居】：好的，非常感谢徐总接受新浪家居的采访。

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