地板市场：促销先行 向定制服务转型

  虽说已经进入5月中旬，但五一的余温依然在地板市场回荡。每次经历过一场大节日的洗礼之后，各地板企业都会回顾和反思。相对于三年前骄人的销售业绩，目前地板经销商都会感觉到生意难做，客户难搞，于是也会埋怨同行竞争太激烈，杀价严重，但事实上，做得好的经销商并非仅仅是以价格取胜，还有更多的因素制约着胜负。

  虽然，目前地板市场大家都在呼吁不要一味的以“促销”、“低价”拉动销量，但不可否认的是已经陷入“不促不销”尴尬境地的地板厂家和经销商们为了生存，已经无路可走了。必须促销的大方向没法变，具体的形式还是可以有所改变和创新的。

  2007年，《深圳家具》首次报道“川企爆破”专题。富于戏剧性的是，2013年深圳展某知名沿海家居高调打出“爆破时代”海报时，四川企业告知我们，他们觉得“爆破”时代已经过时了。事实也正是如此，为迎战竞争对手的不断挑战，大量的大型活动促销已经让店家疲惫不堪，所谓“不做活动愁死，做活动累死。”加之目前促销已经成为常态，消费者对此见怪不怪，无动于衷，单纯的“小区推广”、“爆破”之类的效果已不再明显。

  但是由四川企业对自己发明的“爆破”促销形式仍然有所扬弃，需要坚决贯彻下去的：一是，“爆破”的崛起，一改以渠道营销为重点而转而又厂家和商家联手以终端销售为目的；二是，“爆破”的手法，一改过去坐等自然客户的到来，而改为“行商”，出门、到小区拦截引流客人；三是根据楼盘交期聚焦客户，精准营销；四是异业联盟，打通相关产业链，到建材、家电等店面去要人。

  为此，我们要做的事情可以改良为“渗透”，针对小区的渗透有很多渠道，包括传统的小区外横幅宣传、DM单发放、进入小区拦截询问，小型活动讲座；借鉴新媒体通道包括，装修论坛、加入业主QQ群、通过老客户进入新客户微博、微信等。但是决胜的要诀并非是抓住众多渠道，而是通过点对点传播，你精心设计的宣传恰好能打动消费者的心。那么如何打动地板受众的心呢？在售前阶段，强调销售的地板系列款式、价格、品质和小区业主的匹配度，为了做到这一点，要事先做好调研，研究业主构成、户型特点并想好解决方案。而售中的个性化体验，即消费者到店后能感觉你的产品和服务更贴心，售后的人性化服务，即消费者在使用中能由衷的满意此次购买也相当重要。以上全套做足后形成口碑效应，就可以引导老客户带动新客户来提升店面在当地的购买吸引力。需要提醒的是，网络媒体在终端的运用是极其关键的，尤其是QQ和微信，建议尽量在客户有明确意向的时候，在得到电话号码的基础上，得到QQ和微信，尤其是微信在传发彩色图片和互动解答时的通畅和友善，使其在客户关系的粘性上表现更卓越。

  而能够发挥如此链条化销售方案的首选是则是一对一的定制化服务，强化地板定制化理念这一纵向服务链条在连接各个环节员工中的职能。一方面，我们地板企业可以将定制意识渗入成品地板，促进消费者由“最后定地板”改为“最早定地板”，另一方面，针对户型的缺陷的制定整屋解决方案，打击专业定制店竞争对手。在这个意义上，导购的首要做的是对当地客户户型做到了如指掌，这样就比只能讲地板本身的导购语言，更贴近消费者的需求。

  营销已经化为无形又无处不在，但地板服务随着科技的进步还不仅仅如此，客观上在销售方面是电商的加剧、交通便捷后的异地购买增加。但正因为如此，从下单到客户使用这个链条将被无穷放大来研究，谁在安装、维修、保养、回收……谁在这一系列流程上做到了专业、专注，这类经销商的优势和前景将会凸显出来。

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