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“渠道为王” 经销商管理“三段”论

https://m.biud.com.cn 2011年07月05日18:06 家居装修知识网  

  【第一阶段】:缓大筛小育中间

  【第二阶段】:抓大放小促中间

  【第三阶段】:压大砍小稳中间

  管好经销商

  ——企业做强的基础

  整体衣柜业“渠道为王”,建设优质、完善、稳定的经销商队伍,是企业立足市场、实现利润最大化、做大做强的重要手段。对经销商进行有效管理,则是企业建设优质、稳定的经销商队伍的关键。对于企业而言,管理好经销商队伍就意味着能不断提高销量,多占市场份额,完成企业制定的目标,推动企业的快速、健康发展。反之,则有可能导致经销商队伍不稳定,企业制定的目标难以完成,阻碍企业的发展。

  企业要管理好经销商队伍,就必须对他们进行科学、合理的分类,并根据不同的发展阶段,不同类型的经销商制定不同的管理方法。笔者认为,企业对经销商进行分类,可按业绩的指标及发展潜力作为衡量,可分为三种类型:大经销商,一般占经销商总数的10%-20%;小经销商或做得不好的经销商,占经销商总数的10%-20%;其余60%-80%的经销商介于两者之间,即中间经销商。

  管理经销商,也讲“三段论”

  不同类型的经销商,由于实力与对企业的贡献不同,因此企业在管理方面也要有针对性。

  笔者认为,企业在不同的发展阶段,对经销商的管理方法也不同。

  第一阶段,“缓大筛小育中间”。对处于发展初期的企业来讲,对经销商的管理应采用“缓大筛小育中间”的方法。既选择有潜力的小经销商,重点培育中间型经销商,放缓“催大”经销商的速度。

  因为,企业在发展初期,产品设计及创新能力、生产设备、工艺技术,以及对经销商的扶持力度等,还相对薄弱,这时盲目地“催大”经销商,对企业而言,弊大于利。越早“催大”, 无异于拔苗助长,死得也越快。

  第二阶段,“抓大放小促中间”。企业在第二个发展阶段对经销商的管理方法,应该是“抓大放小促中间”。企业在此发展阶段已经具备了一定的规模,基本完成网络布局,如经销商数量达400家以上,年总销售额达亿元以上的规模。此阶段,企业的发展处于“爬坡阶段”,对经销商的管理方法与第一阶段有所不同。对经销商的管理方法应是“抓大放小促中间”,即重点培育大经销商(如年销售额超平均水平一倍以上),加大政策扶持力度与资源投入力度,借助大经销商的影响力巩固企业在区域市场的份额和领导者地位,从而带动经销商队伍的盈利能力和影响力。加大对中型经销商的扶持力度,促其快速成长;对小经销商的扶持力度要小于大中型经销商,将更多的资源投放在对大、中型经销商的扶持方面。

  第三阶段,“压大砍小稳中间”。企业在发展的第三个阶段,已经完成了全国网络布局,经销商数量在1000家以上,年总销售额达到10亿元以上。这时,企业对经销商的管理方法与前两个发展阶段有很大的区别,应该“压大砍小稳中间”。

  这时大经销商的销售额占企业总量的比例越来越大,具备了叫板厂家的实力。如果企业管理方法不当,容易导致大经销商尾大砍不掉,最后成为企业发展的阻力。这时企业对大经销商在支持的同时,要制定措施对其进行制约,给其戴上“紧箍咒”——不能让其为所欲为,必须以厂家规则办事。对于小经销商,企业要对其进行定期整改,对于“扶不上墙”者,要忍痛割爱,保证队伍的健康与稳定。而对于中型经销商,企业要加大扶持力度,助其快速成长,成为发展的中坚力量。

  企业在不同的发展阶段,对不同类型的经销商的管理方法也不同。“三段论”适用于企业在不同的发展阶段及不同类型的经销商进行有效地管理。企业处于哪个发展阶段,没有明确的界定或标准。企业应根据自身的发展情况来定,在不同的发展阶段,对不同类型的经销商采取不同的管理方法,是建设优质、稳定的经销商队伍的关键。当然,企业对经销商的管理方法有很多,采用什么管理方法最有效,应从自身的实际情况出发。

  企业做好对经销商的管理,是建设优质、稳定的经销商队伍的基础,也是企业立足市场,做大做强的重要手段。

  

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