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洲明科技梅志敏:布局网络 LED家居照明大众化

https://m.biud.com.cn 2013年06月13日12:52 家居装修知识网  

  采访时间:2013年6月10日

  采访地点:中国广州进出口商品交易会展馆A区1.1馆

  采访对象:洲明科技战略品牌部总监 梅志敏

  家居LED布局网络更利于品牌运作

  【记者】:梅总,您好!据了解,洲明科技一直在户外,工程、商业之类的LED应用上表现突出,我想请问一下在民用、家庭照明LED应用方面,洲明的情况如何?

  【嘉宾】:我们做家居还是不错,以前洲明主要是做工程的企业,现在在家居领域也开始了快速渗透。不过相对于工程主要走线下的渠道,家居可能更多偏向走线上的渠道——当前LED家居市场还没有完全启动,会是一个小作坊、碎片化的市场,这个时候如果用专卖店、传统方式覆盖他们,成本会很高,专卖店无法盈利,而恰恰这个时候因为互联网的进步,包括网络购物消费模式的习惯养成,LED的购买在互联网上反而呈现了更大的规模。

  去年淘宝的数据在家居这个目录,销售额大概30个亿,今年一季度淘宝就已经突破了30个亿,而在灯具这一块,网上70%的买灯会买LED,甚至百分比更高。

  【记者】:LED产品更适合网络时代?

  【嘉宾】: LED会比以前传统照明的产品更适合在网上销售,为什么?LED是固体光源,不怕摔,很便于运输,以前的灯泡,玻璃运10个坏7个,我们用LED灯泡做过一个试验,3米跌落不会损坏,LED固体发光的特点特别适合远距离的运输;另外从用户的体验来说,现在很多的80后平时工作很忙,很少去关注不太熟悉的产品,灯具就属于低关注度的产品,开车去到灯具市场后又对产品并不熟悉,价格也高,就不知道怎么选择了。但互联网给了一个很好的选择方式,可以按销量排名,人气排名,收藏排名,各种各样让你有很多判断标准。而且未来消费的习惯,比如说一个电工,一个设计师开了一个消费单子,告诉你需要买这些材料,习惯性就会先从网上寻找,不出门就配齐所需品。所以我们认为LED家居照明会率先在互联网启动。

  【记者】:目前在网络渠道上大家已经逐渐认识了LED产品?

  【嘉宾】:现在在网上用户买灯的时候,消费者会直接问,直接搜索LED,这种概念在市场上我认为已经完全培育起来了。

  【记者】:那目前线下的渠道发展呢?

  【嘉宾】:线上和线下是两条腿走路,只是三七还是四六的问题,可以肯定的是:LED有一个很庞大的市场,但对于企业来讲资源有限,如何投入产出最小,获取第一批用户群是非常关键的——因为有了第一批忠诚的用户,对你品牌的忠诚度,美誉度的影响会一生十,然后带来很多推荐型的用户,所以这个时候对品牌的影响和认知很关键。在还没有太庞大客户群、LED还没有普及的情况下,每开一个店,商业地租都是一笔无法回避的开支,所以LED企业必须研究自己的用户,找到客户渠道,采取对应的营销方式,才能胜出。照明行业的竞争本身很激烈,LED竞争就会更加激烈,在激烈竞争中要胜出必须到枪林弹雨中成长,必须去面对一线消费者,必须渠道扁平化,去倾听用户的声音,做出快速反映,创新产品。互联网的一大优势就是可以借助很多方式来与客户沟通,比如影像方面的,如3D动画、微电影等方式,线下有太多的劣币驱逐良币,但在网上大家会有可比性,会更好地提升品牌,在前期运作品牌当中会更容易提升形象。

  现在很多LED企业,包括上市公司来讲,品牌只是一个弱品牌,并不是一个大众品牌。这个时候做家居市场,必须让自己转化形象,以前可能就是工业化形象,因为工业产品基于理性,卖的就是性能和口碑,这种性能和口碑在家居里面不能一下子体现的,而现在的家居用户可能是以需求为导向,关心的不是灯的照度之类,而是是否容易坏,是否更稳定、没有蓝光,更保护眼睛,更健康,更安全等。

  家居照明、商业照明和工程照明是两种,必须用两种方式做。我们自己发现,这个行业要成功必须不断创新,什么样的领域和思维模式,会让自己会有创新精神,就是互联网,就像手机,以前都是线下渠道,但是小米改变了这种格局,我们也相信,互联网会改变LED的渠道的格局,我们并不是强调未来线上是全部,但是我们积极必须看到,销售渠道是立体化的,在LED快速变革的时代里,要不断地进行渠道的创新、传播的创新,品牌的创新。

  未来LED照明会更大众化

  【记者】:现在的LED在家居中的应用都以比较简单的筒灯和射灯居多,未来LED会不会有更多的与大家居的结合,比如说衣柜内嵌入LED灯?

  【嘉宾】:你看的很远,国外提了很多产品概念,比如玄关处的小物提示灯、衣柜里的贴片式的灯条、灯带,这些都会是LED的创新产品,我们也在做,但是要有一个时机推出。这一类创意型的家居产品的需求是随机性很大的,去超市逛,可能只是想去买方便面或者其它食品,可是看到在展示衣柜里面特别好看的灯,顺便就买了,在去之前是并没有需求的。这些创意型的产品在目前主动营销的成本会很高,必须大量曝光,广告费非常贵,但是附带性的销售是很容易的。比如说你买了几个天花灯,装修的材料买完了,但是这个时候客服会跟你推荐小夜灯,老人晚上起夜的时候可以用,小孩晚上睡不着觉可以用,买什么可以送,或者可以半价,消费者就很容易产生购买行为。同样的道理,当买了卧室的灯带,我们会告诉他,针对卧室的解决方案,还有书房的灯,看书的时候,眼睛不会疲劳,你觉得这个东西蛮好的,就买了。所以创意型的产品一定是一个关联性的产品销售,而不是主推。

  【记者】:我这几天逛展览发现智能这个概念被提及得蛮频繁的,请问在家居LED照明方面智能的发展现状是怎样的?

  【嘉宾】:最明显的就是可调,可控,可遥。可调,就是可以调明暗,比如说分一级、二级,三级,不同的亮度,形成不同的场景模式照明。可控,就是通过遥控器去控制家居空间内的所有照明。可遥,就是说可以在外面,不在家的时候,同样可以操控它。

  【记者】:这样会不会是有一种整体化解决方案?

  【嘉宾】:会的,未来LED的智能化照明,肯定是一个整体的解决方案,我觉得智能照明在未来两年会有大的发展,但是现在可能会稍微早一点,因为现在涉及到太多的东西,毕竟消费者对于灯具的了解还很有限,需求也相对被动,所以要发展到整体方案的全案需求还得有一段路要走,饭还得一口口吃。

  【记者】:好的,谢谢您!声明:此文系搜狐家居独家原创稿件或者独家披露信息,版权所有,如需转载转贴或以其它方式复制发表,请与搜狐家居联系

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