采访时间：2013年6月10日
采访地点：中国广州进出口商品交易会展馆A区1.1馆
采访对象：洲明科技战略品牌部总监 梅志敏
家居LED布局网络更利于品牌运作
【记者】：梅总，您好！据了解，洲明科技一直在户外，工程、商业之类的LED应用上表现突出，我想请问一下在民用、家庭照明LED应用方面，洲明的情况如何？
【嘉宾】：我们做家居还是不错，以前洲明主要是做工程的企业，现在在家居领域也开始了快速渗透。不过相对于工程主要走线下的渠道，家居可能更多偏向走线上的渠道——当前LED家居市场还没有完全启动，会是一个小作坊、碎片化的市场，这个时候如果用专卖店、传统方式覆盖他们，成本会很高，专卖店无法盈利，而恰恰这个时候因为互联网的进步，包括网络购物消费模式的习惯养成，LED的购买在互联网上反而呈现了更大的规模。
去年淘宝的数据在家居这个目录，销售额大概30个亿，今年一季度淘宝就已经突破了30个亿，而在灯具这一块，网上70%的买灯会买LED，甚至百分比更高。
【记者】：LED产品更适合网络时代？
【嘉宾】： LED会比以前传统照明的产品更适合在网上销售，为什么？LED是固体光源，不怕摔，很便于运输，以前的灯泡，玻璃运10个坏7个，我们用LED灯泡做过一个试验，3米跌落不会损坏，LED固体发光的特点特别适合远距离的运输；另外从用户的体验来说，现在很多的80后平时工作很忙，很少去关注不太熟悉的产品，灯具就属于低关注度的产品，开车去到灯具市场后又对产品并不熟悉，价格也高，就不知道怎么选择了。但互联网给了一个很好的选择方式，可以按销量排名，人气排名，收藏排名，各种各样让你有很多判断标准。而且未来消费的习惯，比如说一个电工，一个设计师开了一个消费单子，告诉你需要买这些材料，习惯性就会先从网上寻找，不出门就配齐所需品。所以我们认为LED家居照明会率先在互联网启动。
【记者】：目前在网络渠道上大家已经逐渐认识了LED产品？
【嘉宾】：现在在网上用户买灯的时候，消费者会直接问，直接搜索LED，这种概念在市场上我认为已经完全培育起来了。
【记者】：那目前线下的渠道发展呢？
【嘉宾】：线上和线下是两条腿走路，只是三七还是四六的问题，可以肯定的是:LED有一个很庞大的市场，但对于企业来讲资源有限，如何投入产出最小，获取第一批用户群是非常关键的——因为有了第一批忠诚的用户，对你品牌的忠诚度，美誉度的影响会一生十，然后带来很多推荐型的用户，所以这个时候对品牌的影响和认知很关键。在还没有太庞大客户群、LED还没有普及的情况下，每开一个店，商业地租都是一笔无法回避的开支，所以LED企业必须研究自己的用户，找到客户渠道，采取对应的营销方式，才能胜出。照明行业的竞争本身很激烈，LED竞争就会更加激烈，在激烈竞争中要胜出必须到枪林弹雨中成长，必须去面对一线消费者，必须渠道扁平化，去倾听用户的声音，做出快速反映，创新产品。互联网的一大优势就是可以借助很多方式来与客户沟通，比如影像方面的，如3D动画、微电影等方式，线下有太多的劣币驱逐良币，但在网上大家会有可比性，会更好地提升品牌，在前期运作品牌当中会更容易提升形象。
现在很多LED企业，包括上市公司来讲，品牌只是一个弱品牌，并不是一个大众品牌。这个时候做家居市场，必须让自己转化形象，以前可能就是工业化形象，因为工业产品基于理性，卖的就是性能和口碑，这种性能和口碑在家居里面不能一下子体现的，而现在的家居用户可能是以需求为导向，关心的不是灯的照度之类，而是是否容易坏，是否更稳定、没有蓝光，更保护眼睛，更健康，更安全等。
家居照明、商业照明和工程照明是两种，必须用两种方式做。我们自己发现，这个行业要成功必须不断创新，什么样的领域和思维模式，会让自己会有创新精神，就是互联网，就像手机，以前都是线下渠道，但是小米改变了这种格局，我们也相信，互联网会改变LED的渠道的格局，我们并不是强调未来线上是全部，但是我们积极必须看到，销售渠道是立体化的，在LED快速变革的时代里，要不断地进行渠道的创新、传播的创新，品牌的创新。
未来LED照明会更大众化
【记者】：现在的LED在家居中的应用都以比较简单的筒灯和射灯居多，未来LED会不会有更多的与大家居的结合，比如说衣柜内嵌入LED灯？
【嘉宾】：你看的很远，国外提了很多产品概念，比如玄关处的小物提示灯、衣柜里的贴片式的灯条、灯带，这些都会是LED的创新产品，我们也在做，但是要有一个时机推出。这一类创意型的家居产品的需求是随机性很大的，去超市逛，可能只是想去买方便面或者其它食品，可是看到在展示衣柜里面特别好看的灯，顺便就买了，在去之前是并没有需求的。这些创意型的产品在目前主动营销的成本会很高，必须大量曝光，广告费非常贵，但是附带性的销售是很容易的。比如说你买了几个天花灯，装修的材料买完了，但是这个时候客服会跟你推荐小夜灯，老人晚上起夜的时候可以用，小孩晚上睡不着觉可以用，买什么可以送，或者可以半价，消费者就很容易产生购买行为。同样的道理，当买了卧室的灯带，我们会告诉他，针对卧室的解决方案，还有书房的灯，看书的时候，眼睛不会疲劳，你觉得这个东西蛮好的，就买了。所以创意型的产品一定是一个关联性的产品销售，而不是主推。
【记者】：我这几天逛展览发现智能这个概念被提及得蛮频繁的，请问在家居LED照明方面智能的发展现状是怎样的？
【嘉宾】：最明显的就是可调，可控，可遥。可调，就是可以调明暗，比如说分一级、二级，三级，不同的亮度，形成不同的场景模式照明。可控，就是通过遥控器去控制家居空间内的所有照明。可遥，就是说可以在外面，不在家的时候，同样可以操控它。
【记者】：这样会不会是有一种整体化解决方案？
【嘉宾】：会的，未来LED的智能化照明，肯定是一个整体的解决方案，我觉得智能照明在未来两年会有大的发展，但是现在可能会稍微早一点，因为现在涉及到太多的东西，毕竟消费者对于灯具的了解还很有限，需求也相对被动，所以要发展到整体方案的全案需求还得有一段路要走，饭还得一口口吃。
【记者】：好的，谢谢您！声明：此文系搜狐家居独家原创稿件或者独家披露信息，版权所有，如需转载转贴或以其它方式复制发表，请与搜狐家居联系
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