“近几年欧派品牌在发力，整体效益不错，这是企业将发展作为长期系统工程运作的结果。竞争由多种因素组成，我们比的不只是某一点，而是力求在各个方面比别人做得更好。木桶盛水量取决于最短的那块木板，而我们的短板普遍占有优势。”欧派北京分公司副总经理姚刚表示。正是深刻理解并活灵活现地运用木桶原理，欧派至今已发展成全国乃至世界领先的现代（现代装修效果图）整体家居一体化服务供应商。

向管理要效益 建资源节约型企业

在成本不断攀升的大环境背景下，各行业的利润空间也随之回落。过去的上半年里，一些家居企业实现了销售额的大幅增长，但营业利润却不尽如人意。“我举个例子。一企业去年400个人做了2个亿销售额，人均产值是50万。今年要实现3个亿目标，按这个人均产值算，需600个人。销售额是增长了，但人员与门店等支出也同时增加，一增一减利润可能是下降的。”姚刚说道。事物发展规律是特定的，更多时候处于此消彼长的恒定状态。能否另谋出路寻求突破，实现营业额与利润的同步增长考验着一个企业决策者的智慧。“过去可能是抢码头占山头，拿到订单再说，但现在绝对行不通。不能简单地扩大产值产能，向管理要效益应该成为我们的方向。公司现在亟待解决的问题是资源节约，通过优化配置实现效益最大化。”

向管理要效益，不仅是推广层面的问题，更是可运行的实战操作。“先有规模再有效益，无规模的效益没有意义。一个企业利润很好，卖了100万挣了50万，但也只是挣了50万而已。要想规模做大，档期很快，但效益可能不佳。从长远看，规模产生效益需要通过管理。就像武侠小说里说的一样，外功好练，但决定是否为武林高手的核心因素是内功，招式好学内功却不好练。”姚刚称，“提高效益不是简单地做营业额。营业额很好做，欧派可以把价格压低、花几百万做个广告，弄一个很吸引的噱头。但这不是长久之道，做好管理唯一的导向是把客户服务好。” 欧派正通过对团队、绩效及机制等各方面管理续写着自己的辉煌。

以定制化为契机 精准把握市场脉搏

据姚刚介绍，欧派最先引入“整体厨房（厨房装修效果图）”概念，2006年进行产业多元化，形成了以整体橱柜（整体橱柜装修效果图）为旗舰，以现代木门、整体衣柜（整体衣柜装修效果图）、整体卫浴、墙饰壁纸以及厨房电器为舰队的现代整体家居服务一体化供应商。业内人士预言，定制家具或将成为家居行业下一增长点。“欧派的核心是定制化，它契合市场发展需要、更精准地满足客户的需求。” 姚刚表示。定制家具虽有着明朗发展前景，但内部的问题依旧不容小觑。“定制化产品与标准化的不一样，出错的可能性更大。因为产品千差万别、标准也不尽相同，如果一个环节失误会导致整个链条都出问题。这就要求我们导购员知识面要广，成为客户的装修专家。”

目前市场上定制家具主要有两种发展趋势。一是“大家居”概念。二是科技化智能化。欧派自2006年实行产业多元化以来，“大家居”发展理念已不断深化与完善。“对于科技化智能化家具，人们在认识概念上还很模糊，相关部门也未制定行业标准与实施细则。科技化智能化的落脚点应该是人性化，我们可以结合人体工程学原理去设计。”姚刚介绍，打造品牌依靠核心技术，需要高端产品去引领品牌的定位。“虽然现在智能家居还不是消费主流，但随着科技进步与人们对高品质生活的不断追求，会发展为未来的一种趋势。就如奔驰有概念车，但绝不是靠卖概念车盈利，而是通过概念车去引导大众车的消费。高端领域一定要有，如果仅仅是满足消费者需求，市场上需要你才去做注定会被同行淘汰。”

启动“金尊服务计划” 服务体系再度升级

服务无小事，细节见精神。从售前的“4S服务”到售中的“红地毯服务”再到最后的“入户检修服务”， 欧派人将这一系列举措称为“金尊服务计划”。“作为终端的销售分公司，我们的着力点是服务。欧派最大的核心竞争力就是服务，我们的售前售中与售后服务，远远超越了顾客的需求。短期占领市场的招式很多，但难以为继，只有把服务做好，才能旷日持久。”姚刚表示，“企业发展中很关键的一个问题是，理念的提出与落地政策的实施是否同步。 4S服务 概念我们最先提出，这些年一直在恪守执行，而 红地毯服务 和 入户检修服务 也正在做细做实。”

任何行业，最大获益方是标准的决策者。一个企业的规则被作为标准去推广，就会在市场竞争中占据优势地位。姚刚认为，不同企业需依自身情况进行产业升级、在危机中实现转型。“现在厨卫委员正联合一些大厂家在制定《厨柜安装售后标准》，欧派就是其中一个重要参考对象。但我们在企业发展初期的想法却很简单，只是将服务规范作为内部监督考核的一套标准，旨在确保顾客最终能享受全程无忧的满意服务。我觉得做好自己每个过渡阶段的工作，一些东西自然水到渠成。”

在欧派，有这么一个生动比喻。文化、人才与机制如同土壤、种苗和环境，是欧派生存与发展的根基。“欧派的核心竞争力是一个综合概念，我们的姚董就做过精辟解读——欧派的基土是公平与光明，这是欧派人合作的方针或纽带；然后在这土壤长出很好的种苗，吸引越来越多的精英才俊加盟；再后又形成了很好的环境，也就是所谓的企业机制。”姚刚表示。

（文/朱行帆）

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