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欧派张劲松:定制卫浴元年,先发优势带动强劲增长

https://m.biud.com.cn 2018年07月12日17:21 家居装修知识网  

7月8日-7月11日,二十届中国(广州)国际装饰建筑博览会于广州琶洲保利博览馆、广交会展馆盛大启航!此次展会上,欧派卫浴以近400平米的极简黑白灰色调的旗舰展厅亮相,展出了多款新品,包括了高颜值全卫定制空间、多功能浴室柜,智能坐便器等,惊艳全场。

2018年,卫浴行业将引来变革时代,政策引导力度空前,精装、全卫定制都是今年的大势所趋。从大量建博会展品以及近期各大卫浴企业的动向中也能看出,“定制”几乎成为卫浴企业的“标配”。据相关数据统计,整个卫浴行业,涉及“定制”产品的企业已高达95%以上。7月8日,以“卫浴定制化”为主题,网易家居记者采访了欧派卫浴总经理张劲松先生。

欧派张劲松:定制卫浴元年,先发优势带动增长

定制卫浴元年,欧派定制卫浴进入成熟期

当记者提到定制卫浴成今年的“大热门”时,张劲松先生显然也十分赞同这个行业现状。他说:“今年是定制卫浴的元年,有两个标志,第一,各大品牌都开始进入定制,大概95%的品牌都在做定制;第二,欧派的全卫定制模式已经步入成熟期,从生产端、研发端、终端运营这三大模块配合紧密,运行顺畅。欧派定制模式成熟,成为一个行业的标杆,然后各大品牌真正开始进入定制,开始运营,才叫元年。”

经过五年的埋头苦干,欧派卫浴逆势增长

在采访前,记者走访了不同行业、不同类型的的企业,大家都反馈增长不如预期,可张劲松先生表示:“虽然今年市场形势恶劣,但欧派卫浴还是有所增长,欧派卫浴今年的成绩还不错。我们2020年的目标是十个亿,目前看来是有很大的几率能完成这个目标。现在的卫浴定制需求还是非常旺盛的,我们埋头干了五年,做了大量的工作,各方面都开始成熟,所以抢夺客户的能力更强,今年的建博会可以说是我们这五年工作的集中体现。去年,我们招了八十多个代理商,我也感觉到招商越来越容易,商家、投资者越来越看中定制卫浴。同时,定制卫浴的定位,其实带给了我们很大的机会,经销商、消费者的反响很好,比我们预想的还要好。去年的主题是:定制不贵,让定制走向千万家,当时人们觉得5980的全套全卫定制价格过高,我们就用一些优惠政来引导代理商,后来发现,中低价位的定制方案很受欢迎,达到了75%的高比例,这也促进了转型。”

欧派张劲松:定制卫浴元年,先发优势带动增长

欧派定制卫浴有先发优势,希望能够为行业树立定制卫浴规则

行业的发展从来都不是一枝独秀,需要很多的优质参与者才能把行业的“饼”越做越大,越做越好。张劲松表示,“三年前,我们刚提出‘全卫定制’,不少媒体说这个词很生僻,现在这成为一个提及频率很高的关键词了。在展会上,我们都会毫无保留呈现产品,不怕被别人学了去,我觉得只要大家都投入,行业发展了,才有更多机会。我们也曾困惑过,会不会被成为先烈,会不会被吃掉,一些大品牌投入大量资源的话,我们就没有生存的余地,但我觉得更多的还是机会,而且我有信心,因为我们有先发优势,提供了很多行业标准、示范,能适应行业快速的发展。今年新推出来的DM分米计价规则,这是我们向行业推荐一个定制卫浴的计价标准,柜子以60公分为基准,每加10公分,不同的材料和配置会有不同的价格,这样计价更简单,拒绝消费陷阱,也希望成为行业的一个规则。”

按照定制模式改造终端,满足用户个性化需求

要在这场竞争激烈的定制卫浴大战中胜出,又该具备什么样的条件呢?张劲松表示,“首先,在思想上,整个团队要完全理解和认同定制卫浴这个理念,要对坚持高毛利的代理商做一些积极的引导,并且以合理的价格、利润来推送给代理商。

第二,要快速解决制造问题,要按照定制的模式去投入,去改造,而且终端的改造是最关键的。整个卫浴行业遭遇瓶颈的明显标志就是客单值的下降,互相打价格战,推出全卫定制改变了这个状况,因为定制服务本来就有议价空间,客户愿意为定制服务买单,还有定制的方案整合的弹性能力强,全品类销售,配套率在上升。以浴室柜为为例,它的配套率在上升,而且单品加上定制,再加上智能,它的价值是无可估量的。

第三,设计师技能考核要合格,导购员服务水平要达到一定的要求,流程管理要按标准,要遵守‘定制预算、测量布局、设计签单’这样的‘三步定制服务’核心运营模式,满足用户个性化的需求。”

欧派张劲松:定制卫浴元年,先发优势带动增长

第二届卫浴定制节即将启动,进一步提升产品功能配置水平

记者了解到,欧派卫浴今年的平均客单值基本上能达到一万以上,定制卫浴空间交付周期也缩短不少,张劲松先生对此则是谦虚地笑了笑,说,“欧派卫浴也还存在一些亟待解决的问题,第一个是产品端研发制造,对功能收纳系统的突破,而第二个是终端蝶变计划,公司化运营改造和信息化软件工具运用也需继续加强,而且定制节也还有很多需要改进的地方。第一届卫浴定制节,我们的焦点几乎放在功能配置上,但对于卫浴空间的整体方案来说,功能布局太过简陋,这跟定制的初衷是不相吻合的,不是能解决客户的需求、痛点。7月25号即将启动第二届卫浴定制节,我们将推出两款产品,还有一些比较有吸引力的价格政策,希望颠覆目前功能配置极其简陋的现状,提升整个功能配置水平”。

谈到现在精装房、整装成为比较主流的渠道,张劲松表示,欧派卫浴会为欧派大家居的卫浴模块需要一部分的专供产品,也大概推出了五十多款针对家装公司的整装产品,号召所有的代理商跟家装公司,但是从总量来讲,欧派卫浴目前在整装市场的占比还不够,接下来会推动全国各地的代理商跟当地的整装公司合作,然后跟随集团的整装大公司活动,继续做好欧派卫浴的相关工作配合。展望未来,张劲松表示,只有一步步超越自己,才能继续砥砺前行。

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