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从传统营销到电商厨电企业该如何借电商渠道突围？

https://m.biud.com.cn 2013年07月27日18:51 家居装修知识网

　　这十年中电子商务成为了风头最劲的新商业模式。传统的厨电行业也迎来了新的机遇。自2011年以来，老板、方太、万和、博西等主流厨电企业一方面在自建网点上积极布局，另一方面也加大通用电子商务的渠道开拓，但是一路走来并不轻松。

　　电子商务模式属于市场营销中的渠道策略。首先分析一下当前厨电销售渠道的现状。目前厨电行业主要走的还是以经销商渠道为主，终端渠道上，主要有下表的四种模式：

　　（1）百货商店进驻

　　（2）以国美、苏宁为代表的专业电器卖场进驻

　　（3）建材市场的进驻

　　（4）电子商务销售模式

　　在市场营销策略中可以使用SWOT来加以辅助分析。SWOT主要包括四个要素“优势（Strength）、劣势（Weaknesses）、机会（Opportunities）和威胁（Threats）”。下面我们使用这种工具来分析厨电电子商务的现状和对策。

注1：根据奥维咨询的数据表明，到2015年，我国家电网购将突破千亿元规模，占家电销售的比重将达到14%左右。

　　电商服务难题如何解？

　　下面我们用厨电两大巨头，老板厨具和方太厨具这一样本来具体说明厨电电商的甜与痛。希望能给更多厨电企业欲走电商之路更多启示。

　　方太：2010年底到2011年初，方太（Fotile）成立了专门的电商部门，触网的起点，主要是自营品牌天猫旗舰店。通过合理的战略部署和品牌营销策划，2011年方太电商完成销售额6000万元，2012年这个数字冲到了2亿元，超过既定目标1亿元一倍之多。

　　老板：从7月25日晚间披露的2013年半年报显示，公司上半年实现营业收入11.53亿元，同比增长34.26%；实现归属于上市公司股东的净利润为1.45亿元，同比增长35.73%。虽然公司宣称没把电商“当回事”，但目前电商已经成为老板电器的主要销售渠道。

　　（1）安装和售后的课题

　　方太：电子商务的一大难题就是大件安装和消费者的售后疑虑。方太在这点上的对策是利用线下本身具备的服务中心和服务网点交给电商部门使用。在物流方面，选择联邦快递和顺丰快递，采用大量的二次包装，用物流成本的上升，换来物流的可控性和客户体验度。

　　这样做的结果是方太在天猫上的DSR评分为4.8~4.9分，高于同行业43.73%（2013年7月27日天猫数据）。

　　（2）线上和线下产品的差异化

　　方太的策略是选择性出售淘汰机型（消费者因为性价比会选择），但是在产品选品和规划上是有独立的体系和资源的。从最初的50%跟线下趋同，50%款式调整发展到现在的网上专公款发展。方太针对网购人群开发的特定新品，在产品规划上增加外观时尚、丰富多功能的产品。