北京市家具以旧换新活动已满一个月，在所有参与其中的卖场内，红色的条幅、黄色的宣传彩页均被悬挂在醒目位置。然而，参与以旧换新的销售企业却像约定好一样，均未大张旗鼓地宣传这次活动，甚至对此三缄其口，这其中究竟有何难言之隐?

卖得多赔得多?

在家居行业，摊位租金仍是卖场最主要的收入来源。

成立于2000年的家和家美，算得上家居圈的“老字号”，一直沿用着摊位租赁这种传统的经营模式。

“今年市商委的招标公告一出来，公司领导就让我尽快准备好相关资料开展投标工作。”家和家美业务总监王洪凯说，“一开始很多商户表示不理解，认为以旧换新的条条框框太多，很多销售行为将受限制。最明显的改变就是，商户们不得不放弃一直沿用的议价销售模式，但事实上，到家和家美购物的顾客已经习惯了砍价，甚至非常享受这一过程。商户们十分不解，为什么卖场要给自己找麻烦。”

但家和家美领导层的态度却十分坚持，他们认为，家具以旧换新对企业来说是一次机遇。“我们能做的，就是劝导商户积极参与。”王洪凯说，“我们多次给商户开动员会，向商户宣传家具以旧换新能拉动销售额。买新家具的同时按要求交付旧家具便能领取补贴，这对消费者来说还是很有吸引力的。”

家具以旧换新政策规定，消费者可以获得相当于新家具实际销售价格10%的补贴，而这一补贴由政府和家具销售企业各负担5%。

王洪凯表示：“目前家和家美半数以上的商户均参与以旧换新。”

5%补贴款由卖场出，对于家和家美这种仅靠摊位租赁收入的家居卖场来说，长此以往，会不会面临卖得多赔得多的窘境?

各担5%利弊不一

某业内人士坦言，企业需要支付的以旧换新补贴与销售额成正比。商户的销售情况越好，卖场需支付的补贴金额便越高。“但企业具体需要为此支付出多少，企业能否承受，我目前也没法预估。”他说。

事实上，这种担心普遍存在于仅靠租金收入的家居卖场。

在家居行业，有不少像家和家美这样的卖场，沿用传统的摊位租赁模式，每年向商户收取一定金额的店面租金，此后无论商户的销量如何，都与卖场没有直接关系。但与此同时，还有一些家居卖场采用销售提成模式，消费者将货款统一交付至卖场收银台，卖场再定期将货款返还给商户。在这个过程中，卖场会向商户收取1%—3 %的管理费。商户的销量越好，卖场所收取的管理费也就越多。

由此不难看出，对于不收取商户销售提成的卖场而言，支付以旧换新补贴款所需承担的资金压力更大。

“短时间我们还能承受，但如果以后销售流水大了，难免会遇到一些新问题。”城外诚家居广场总经理刘程宽表示，“去年以旧换新试点持续了一个月，如果参照当时的销售流水，延展至半年时间来计算，卖场需拿出大量资金去补贴消费者。今年以旧换新期间的实际销售额将不只是去年试点月销售额的6倍，应该会远超这一数值。届时如何解决资金问题，企业还需在实践的过程中摸索。”

“并不是企业给出多少补贴就承担了多少损失，这要看怎么换算。”集美家居副总裁沈耀俊认为，“卖场虽然付出了5%补贴，但是如果以旧换新给企业带来了更多销售量，还是值得的。”

“以旧换新是政府推行的一项惠民政策。”王洪凯说，“从表面上看，家和家美好像赔了5%，似乎吃亏了，但正是由于企业参与了以旧换新活动，卖场的形象和品牌知名度大大提升。总体来看，值了!”

北京市场协会家居市场分会秘书长刘晨表示，今年的家具以旧换新政策更加严谨，能让消费者切实享受优惠。此次以旧换新为期半年，给消费者留出足够时间考虑家具换新，能有效刺激家具行业消费增长，从而带动家具行业的发展。与这些相比，企业所面临的困难都是暂时的，并且可以在实践过程中寻求解决方案。

家电企业利用以旧换新抢份额

两年前，以旧换新率先在家电行业试点。当时以旧换新的补贴是新家电销售价格的10%，全部由政府承担，而家具以旧换新的补贴额度虽同为10%，但由政府和销售企业各承担一半。

记者了解到，当年家电以旧换新活动期间，除了政府的10%补贴之外，家电卖场大多推出了双倍补贴之类的活动。也就是说，家电卖场也拿出了同等额度的补贴回馈消费者。

由此看来，如今家具销售企业所面临的状况似乎与当年的家电卖场颇为类似，但二者的积极性为何大相径庭?

有关专家指出，这是因为家电卖场的经营模式与家具卖场不同。家电卖场向家电企业采购产品，然后加价出售，从中赚取差额。即使支付一定金额的补贴款，也只是少赚，企业不会赔钱，但由此带来的销量增长却能在一定程度上弥补支出，即所谓的薄利多销。但家具卖场的经营模式更接近于商业地产，即使一些卖场会收取销售提成，也只是营收的一小部分，店面租金收益仍然是家居卖场最主要的收入来源。在这样的模式下，企业支付以旧换新补贴相当于自掏腰包，而且无法通过“多销”补齐。

国美广宣副经理张峰表示，家具以旧换新政策所涉及的5%应当是家具卖场所能承受的。他认为，目前家电、家具行业都处于低谷，而家具行业与房地产市场的关系比家电行业更为紧密，以旧换新能够刺激老业主淘汰更新现有家具，即使他们可能并没有置业需求。

“目前来看，家具以旧换新更多地是为了刺激消费，拉动家具行业发展。”中国人民大学经济学教授顾海兵指出。他认为，当年的家电以旧换新除了拉动消费外，还涉及能效升级问题，淘汰耗能的旧家电，节能环保。家具行业除了推行以旧换新外，更应推广绿色经济概念。例如，家具行业最值得关注的是环保问题，政府不妨拨出一部分款项用于环保公益讲座，教消费者如何挑选家具等。(孙婷婷)

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