网易家居8月13日报道 2013年8月9日，箭牌瓷砖全国营销精英培训班在广东佛山盛大开幕，网易家居对苏州经销商刘小丽进行了专访。刘小丽表示，近年来通过一系列的活动提高了箭牌在当地的影响力，箭牌瓷砖的性价比与服务得到了消费者的认可。

苏州经销商刘小丽

网易家居：能不能给我们介绍一下箭牌瓷砖在苏州本地的竞争力是怎么样的？

刘小丽：箭牌瓷砖在苏州前几年刚做的话影响力还是不够，但是通过这几年我们频繁的做活动，扩张自己品牌的张力，现在箭牌瓷砖在苏州的影响力还是蛮大的。

网易家居：上半年也结束了，全国卖场的数据显示一直是下滑的，我们箭牌瓷砖在上半年的销售业绩是怎么样的？

刘小丽：全球都在下滑，但是我们箭牌瓷砖上半年反而是增长。因为我们频繁地做活动，像我们的自主活动，还有卖场自己做活动，就像6月2号，也就是易家居的大牌砍大牌，苏州横塘红星美凯龙，一天做了180多单，平均任务大概是在200多万。从去年开始红星就有两个店，东方有一个店，今年全部推翻重新装修，全做抛釉砖，因为抛釉砖就是热带雨林系列的，影响了我们。我们现在主推热带雨林系列、主推抛釉砖，单值也上涨了，我们的销量也就增加了。

网易家居：像我们上半年这样好的业绩，在下半年怎么样保持？有什么样的办法吗？

刘小丽：上半年做得好，下半年我们的规划就是继续朝着这个目标来努力。市场蛋糕就这么大，你坐在店里面守生意已经不现实了。我们现在跟着我们自己开发，做一些大型的活动，基本上是每个月一次。

网易家居：像黄金周的话优惠力度会比平时大吗？

刘小丽：会的，9月7号还有一次，又是大牌砍大牌，大牌又来了这个活动，我们的力度还是会有的。

网易家居：你会不会担心每个月一次就会摊分大的黄金节点这样子的销售额？

刘小丽：这个不会，大家都处于淡季的时候，我们要抓，黄金周的话我们更要抓。黄金周要抓的就是性价比，我们要用自己的方式去抓住这些客户。

网易家居：您做我们箭牌瓷砖有多久了？

刘小丽：我做箭牌瓷砖两年了。

网易家居：您觉得箭牌瓷砖最能打动苏州当地消费者的一个地方是哪里？

刘小丽：我蛮骄傲的就是一个服务，我们的售后免费服务、十大免费服务真的是很贴心的。还有就是我们箭牌瓷砖的性价比。说实话箭牌瓷砖起步不像东鹏、诺贝尔这些大品牌这么有影响力，我们刚起步的时候是很艰难的。但是因为我们的性价比得到了广大消费者的认可，还有我们的质量。我们的性价比强，我们的服务也很高，就是这些，慢慢让苏州消费者接受了。

网易家居：您希望可以通过这次会议在哪几方面有一个提升？

刘小丽：我第一次来参加这种会议，最大的体会就是看到这么多优秀的精英，我觉得能跟他们一起来学习是蛮高兴、也蛮荣幸的。内训课的模式我自己也有学过，但是这次体验就是让我更棒。刚开始还是有点接受不了这种思维模式，但是通过这次我已经初步认识到做销售就是这样，要有一颗热情的心。

网易家居：回去之后您会在当地的一些门店对终端人员团队建设还有销售业绩这方面做一些什么样的规划呢？

刘小丽：通过这次学习，我也会把学习内容、学习的会议精神跟店里分享、跟我的团队分享，我是红星美凯龙的店，我主要负责抛光砖走性价比路线的，抛光砖和仿古砖，我对面的是抛釉砖。回去以后就是两个店一起互动起来，抛釉砖、抛光砖、仿古砖我们还是一个都不能落，双管齐下，一起做好它们。

网易家居：其实我们店里面有一些比较薄一点的砖，这样的有销售吗？

刘小丽：薄款的砖现在还没有销售，确实有很多人想要那种大规模的600乘1.2米的，现在我们还没有。

网易家居：会有很多消费者过来咨询吗？

刘小丽：也会有，因为一般电视背景墙需要用。所以我们也希望箭牌瓷砖也能推出这种砖，款式多一点。现在很多客户也会来咨询这一块，还是有市场的，我希望厂家把这一块推广出来。

网易家居：您觉得一个终端的店长会对整个终端店面的销售会起到什么作用？

刘小丽：作为一个店长，在店里我自己的形象很重要，店里团队的形象也很重要。我们每个人都要有信心，要热情、要和善。每一个客户走进来，不管他买或不买，我们都要热情地接待，像对待亲朋好友一样，跟他们交流、沟通，这样才会让顾客觉得你有亲和力，更想去接近你。你自己慢慢地跟他沟通好了，就可以走进他的世界，然后就可以知道他想要什么，会不会在你这里买，要买什么东西。

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