【背景】：2013年8月9日，箭牌瓷砖全国营销精英培训班在广东佛山盛大开幕，搜狐焦点家居网对箭牌瓷砖事业总经理王伟进行了专访。王伟表示，箭牌瓷砖经过了2012年的转型和调整，目前无论从管理架构还是从产品质量上都有很大的提升。

　　【采访时间】：2013年8月9日

　　【采访嘉宾】：箭牌瓷砖事业部总经理 王伟
箭牌瓷砖事业部总经理 王伟

　　调整、转型 终端专卖店的建设是重点

　　【搜狐焦点家居网】：王总，您好！这次箭牌瓷砖店长会议传递什么样的消息给到大家，我们目前的终端布局情况如何？

　　【嘉宾】：我们店长会议今年已经是第五届了，箭牌现在发展六年了，但2012年没有办，因为箭牌瓷砖2012年从集团层面已经独立运作了。2012年是一个转型、调整期。通过去年到现在一年半的工作，我们认为从产品的花色，产品应用，整个终端店面的销售以及整个品牌的营造跟没有独立之前有了很大的改变。

　　我们认为通过这一年多的改变和积累需要把这些东西可以更好地传达到终端，然后在整个瓷砖营销终端体系里面迅速调整过来，按照总部的战略做一个同步的调整。在这个时间段召开终端营销精英会是想把我们独立之后新的品牌理念导向传递出去。

　　下一步在销售过程中，最终销售是由产品决定很多改变。通过一年多的调整，我们的产品有一个革命性的变化，它对于终端销售的要求也是不一样。

　　【搜狐焦点家居网】：上半年数据显示，全国大规模的卖场数据是下滑的，我想问一下箭牌瓷砖在上半年的销售情况如何？

　　【嘉宾】：箭牌瓷砖目前属于成长期，市场的蛋糕可能有一定的萎缩，但是我们本身在成长期，我们在成长过程中的变化对我们影响没有太大，我们是按照公司制订理念，按照30%的增长速度在扩张，上半年基本实现，一般销售传统的淡季和旺季，下半年是旺季，我认为还是达到我们的目标。我们目前工作重点在终端的箭牌瓷砖专卖店的建设。

　　目前在终端，箭牌瓷砖的专卖店有268个，但是瓷砖和卫浴一体综合店大概300个，当然我们现在逐步加大专卖店的建设，我们也跟店长沟通过，随着目前全国正在设计、装修的专卖店还有大概190个左右，随着这190个新店面逐步推向市场，我们整个销售工作，我们计划在稳步推进，所以我们还是有信心完成我们的目标。

　　瓷砖薄化在国内发展仍在路上

　　【搜狐焦点家居网】：最近几年仿石、仿木的材料比较多，箭牌前几年也做过这方面的产品，以后产品线方面我们还有什么延伸吗？会考虑生产功能性瓷砖吗？

　　【嘉宾】：从瓷砖本身特性来说，瓷砖第一反映就是装饰性的材料，但在美化过程中这种功能性诉求也会越来越多，必须说轻质、环保、再生等等，我们会在装饰性材料的功能基础上赋予它更多的功能性产品，箭牌瓷砖在这方面一直都有尝试，虽然是后来者，但做一个超越者必然是在做好传统的基础上，我们需要突破和创新。

　　第一，在功能上，陶瓷行业在国内整个大战略不是非常支持的一个产业，因为高污染，高能耗，我们必须迎合产业的现状，调整它。我们现在在韶关、四会基地等全部使用天然气，四会基地在今年也会实现天然气，可能燃料的变革对成本有影响，但首先我们要迎合这种环保的要求。

　　第二，超薄产品我们一直大量出口到国外，也是唯一拿到欧盟的认证，但这个产品在国内推广还需要一个过程。

　　除了功能上，装饰上而言的话，从箭牌品牌导向和诉求来说，现在整个品牌导向会更自然、更舒适，而且我们走得不是奢华、名贵的品牌导向，而是自然。自然的东西，箭牌瓷砖现在推出仿石材、仿木纹这是必然趋势，这是消费者诉求，也是符合国际、国内大环保方面，对资源的节约。

　　【搜狐焦点家居网】：您刚刚提到超薄砖，目前主要向出口，我们有店长反映，苏州市场会有客户需要薄板，您会考虑在全国找部分市场店面大量推出这种薄板产品吗？

　　【嘉宾】：我刚刚碰到一个问题，一个新的需要应用在产业上面，实验性的东西跟实现产业化、规模化生产这是有很大的东西。一个产品本身是没有问题，但我刚才说了，我们可以在国外大量的销售，因为这需要一个产业链的完善，不是简单说我有一个产品就可以实现终端的流通和销售。

　　简单来说，在国外这样一个超薄产品，从工厂生产、包装方式、运输方式、施工方式这是需要一个完整产业链流通起来才能形成一个产业化推广。

　　为什么我们在国内很慎重呢？举一个例子， 第一，超薄的东西其实生产难度更大，技术要求很高，制造成本也很高。在欧盟因为他们政府认识到这个产品生产成本，这是符合国家标准的，只要通过这个认证，在欧盟国家是可以给予补贴。但在中国是没有这样的政策导向。

　　还有运输成本，因为超薄产品对包装要求非常高，薄了之后毕竟会造成运输过程当中等问题，对墙体的平整度要求也很高，中国目前大量的目前的建筑土建不是非常规范，但我们目前正在建筑工程上大量的工人还是我们的农民工，他的技能或者业主对建筑的成本的投入、要求，平整度各方面都有要求没达到。所以在中国，目前整个产业发展过程当中还在路上。

　　盈利是一种社会责任 区域内实现市场统一价

　　【搜狐焦点家居网】：无论从材料的选用还是运费还是制作还是切割方面，如果我们都采用那么好的方式的话，成本肯定会上升，在终端销售方面价格如何控制？

　　【嘉宾】：在所有的制造行业都会碰到这个问题，在成本、售价和利润之间如何取得一个平衡点，这是一个很现实的问题，任何企业都要实现盈利，只有盈利才能去再发展，才能把这个企业所有员工能够去尽社会责任，我觉得盈利是一种社会责任。

　　在市场上任何的产品都有档次和品牌的区别，我们都会优先选择我们认为会更可靠、更可信的产品，而且我认为随着现在80、90、00后的消费者的成为消费主流之后，消费观念跟老一代人有很大转变，所以我认为很大问题就是性价比问题。

　　而且还有一个问题就是是否喜欢，现在中国社会消费到这种发展成本，个性化已经到了开花结果的阶段了，每个人都追求自己的个性，这很关键。所以一个品牌坚持做下去，只是在这个消费层面里能抓住目标客户的心，让他购买，要得到什么就要付出什么，一个品牌、一个企业要成长是需要沉淀。

　　箭牌卫浴从1994年到现在快20年了，也是通过20年沉淀才到国内第一品牌，我们也是同样箭牌瓷砖也是需要沉淀，所以我们非常有耐心去做好我们现在该做每一件事情，而不是急功近利为了市场，市场我认为就是说永远是在动态，但是永远有你的目标消费群体，我觉得把我们自己该做的事情做好，自然就可以去逐步发展，成本的问题我觉得我们目前离我们生产，以及品牌的定位销售价格来说我们认为目前对我们没有太大压力。

　　【搜狐焦点家居网】：刚才采访的两个北京居然之家的店长，他们反映箭牌瓷砖在终端都是实行市场统一价，这是我们设定的全国统一价吗？

　　【嘉宾】：中国那么大如果制订全国统一价是不现实的，一件产品运到北京和到广州、西安的运费首先就不一样；第二，同样一个红星美凯龙在各地的每平方米的租金也不一样；第三，每个当地消费的基本工资待遇也不一样，所有成本就决定在终端的售价。我们可以做到在一些区域内的价格统一，但只在相对区域内。

　　我们在北京市内就可以实行市场统一价，而且我们可以在新产品推广期做一个让步支持，全国统一价，这在局部一些活动上，我们可以做到这样一个价格统一，但在平时操作过程当中，全国统一售价可能都有一定问题，这跟王老吉矿泉水跟快速消费品还是有差异。

　　【搜狐焦点家居网】：好的，谢谢王总！

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