【背景】：8月12日到15日，心海伽蓝在高明银海至诚酒店举办了伽蓝商学院第三届店长特训营，参与特训营的学员包括全国各地的心海伽蓝经销商、店长和优秀导购。在此期间，我们采访到心海伽蓝营销总监吴立，他强调的是：在产品同质化越来越严重的现在，我们更推荐的是服务和解决方案，所以我们提的销售的问题，就是帮顾客来解决问题的方案。

　　【采访时间】：2013年8月15日

　　【采访嘉宾】：心海伽蓝营销总监 吴立
心海伽蓝营销总监 吴立

　　向整体卫浴方向挺进 一站式购齐伽蓝产品

　　【搜狐焦点家居网】：吴总，您好！今年是心海伽蓝战略布局的第一年，我们总部在战略上调整，接下来您将在营销这方面会有什么手段呢？

　　【嘉宾】：今年我们提出叫“战略布局年”，我们张总介绍了，上半年我们工作的布局基本上已经到位了，下半年第一方面就是在全国范围内搭建大概400多家的专卖店，店面的装修风格都进行一系列重新的设计，与商品定位相符。

　　第二，我们的很多经销商要求经营整木家装这一块，目前我们只是在打样阶段，下一步整木家装一块也会马上招商，这是从我们目前的全国整个发展形势来看，一个是整体的卫浴方式，第二个还可以搭配整木家装这一块来往前发展。

　　第三，我们特别注重售后服务这一块，今年我们重新建立了一个全国性的售后服务网络，服务网络就是要求我们所有的经销商在客户安装完之后，把投标和客户资料全部存在我们总公司的客户部里，然后我们总公司会对终端客户发短信或是邮件的感谢信。

　　第四，营销中心独立之后，佛山的招商就会更方便一点，所以今年下半年的业绩比去年肯定有较大的增长，今年我们整体的目标是2个亿，我相信按照这样的做法去做，应该是没有问题的。

　　【搜狐焦点家居网】：我们目前的产品线在不断地在扩展，但是我们主推的仍然是浴室柜，那在终端我们浴室柜的销售比例还有其他的品类销售比例大概是怎么样的？接下来会有什么样的调整？

　　【嘉宾】：我们目前定位的是要做整体卫浴，因为我们现在除了浴室柜之外，还销售淋浴房、陶瓷马桶、五金、花洒、龙头之类，目前的份额已经超过30%，虽然上半年的环境大家认为非常糟糕，但是我们上半年国内的销售目前是呈40%的递增，所以目前下一步国内的主要市场一方面是扩大销售的店面，继续扩大开发的力度，同时非常注重客户品质的提升。

　　在店面的上会有一个调整，基本上不是以浴室柜为主导的，我们的经销商在同一个市场都会开两个店，一个是纯粹的仿古店，还有一个综合店。因为顾客现在购买产品，他对品牌的认知度会越来越高，他反而不希望买个浴室柜就交少几块钱来买另外一个品牌的马桶。因为顾客有时候购买东西、挑选东西很累，在一家购齐之后，售后服务、安装他都比较容易协调。

　　整木家居另辟渠道 独立展示

　　【搜狐焦点家居网】：能否为我们介绍一下整木家装这一块的知识？

　　【嘉宾】：家居的范畴应该是这样的，整木家装包括橱柜、衣柜、门、酒柜、书柜之类，只要家里的木质产品，现在都是可以生产的。

　　这个我们可以考虑，但是肯定是独立的展示，因为它渠道完全不一样，主要是为高端的别墅做设计，我们用比较高贵的缅甸的柚木或巴西的花梨等高品质的木种来做原料。

　　【搜狐焦点家居网】：我们在整木家装这方面一直在做，那么我们在终端推广的时候是否有考虑过结合心海伽蓝已有的渠道和产品共同做推广？

　　【嘉宾】：这个都是互通的，因为我们的招商渠道本身是有两个稍微区分开的渠道，店面市场都不一样，在这样的情况下，我们招商可能还要考虑我们的经销商，心海做卫浴的经销商，如果他们有心思做的话，我们也会优先来操作。他们也互相会配合，因为广告推广时，都会做心海伽蓝这个品牌。

　　强调服务和整体化解决方案 树立好口碑

　　【搜狐焦点家居网】：我们把产品做好以后，您觉得该如何借助销售的力量将好的产品推介给更多的消费者？

　　【嘉宾】：产品肯定销售最基本的，所以更多的时候我们在提倡，在产品同质化越来越严重的现在，我们更推荐的是服务和解决方案，所以我们提的销售的问题，就是帮顾客来解决问题的方案。为什么我们每年有一次的店长培训，包括我们每年在全国各区域的交流会，因为我们越来越强调服务，服务的理念化之后，就能帮助我们介绍自己的产品。我们每个经销商都有自己的微信群或是客户的终端数据库，并且我们带上公司做好的保养箱定期上门给客户服务，这就树立了我们的口碑。

　　其实我觉得一个品牌应该是这样的，产品用的人多了，并且口碑好了，口碑件就是最大的广告。心海伽蓝做了九年多的时间，我们顾客的回头率是很高的，特别是做了有7、8年的经销商，目前差不多有一半的销售额都是靠老客户带回来的。

　　【搜狐焦点家居网】：好的，谢谢！

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