论道嘉宾：索菲亚衣柜营销总经理王飚；好莱客衣柜总经理詹缅阳；韩丽衣柜董事长胡文权；劳尔衣柜全球营运总裁金理伟；卡喏亚衣柜营销总监赖永精；欧派集团总经理姚吉庆；德尔曼总经理徐跃聪；鸿景源五金董事长张永球。
【话题一】：国家严控房地产 衣柜受影响有多大?
金理伟：我认为未来房地产对我们衣柜行业是没有太大的影响，这是我个人的观点。
姚吉庆：我也比较赞成他的观点。整个房地产业形势比较严峻，但是精装修是一个趋势，围绕这个趋势对衣柜行业来说，反而是一个比较好的机会。通过这几年各个品牌推波助澜地普及，衣柜市场开始慢慢成熟。2011年对衣柜这个产品不会有太大的影响，反而只要能把品牌做起来，渠道能够铺到位，价格能够提高，就是一个比较好的机会。
赖永精：国家调控最核心的目的，是在抑制房价过快增长，所调控的范围是一些投资性的炒房者，对家庭自住或者刚性需求、改善型需求置业者还是影响不大的，这是其一。其二，国家调控主要着眼点是一线的大城市，对二三线城市我之前也做过一些简单的调查，有钱还是可以买的，买多少套基本不受影响，只要你不是按揭贷款就问题不大。所以只要我们在渠道上兼顾一线市场，再把二三线的市场渠道兼顾到，做扎实，形势还是比较乐观的。
胡文权：房地产的调控只会对成熟的行业有一定影响，对我们刚刚兴起的朝阳行业，我认为反而是好事。因为国家并不是要打压，同时也推出了3600万套的安居房，这些房子也是需要衣柜的，所以只会对我们行业起到推动的作用。
徐跃聪：从国家大的发展形势来说，我认为影响不大。因为这毕竟是一个民生行业，人要居住，虽然这个行业很年轻，但是这个行业发展的势头凶猛。按照我们分析研究，应该是250%、300%的发展，由于国家出台相关政策，会降低到80%、100%的发展速度，总而言之是发展的。
【 话题二】：定制领域 如何交付理想产品?
姚吉庆：定制化的产品说白了是一个半成品，整个流程比较复杂，所以对于整个标准化流程要求比较高，定制化产品本来就是一个新的产业，厨卫在定制化产品方面做得比较早，有十几年历史。国外的定制化程度相对较高，中国每个家庭即使是同一个户型，每个家庭需求也是不一样的，个性化需求有差异性。但是衣柜行业起步比较早，所以在个性化、定制化、标准化方面可能还不完善，实际上衣柜要做大做强，首先可以借鉴橱柜一些经验，这是第一点。第二是整个流程比较繁杂，所以对整个团队要求比较高，而且每个环节都可能出问题。所以对这个行业来讲，从营销到设计，到整个流程的团队合作效率和合作的质量都会是蛮大的考验。这是介入这个行业最大的挑战。
王 飙：定制化是一个系统工程，里面有很多环节。工厂和终端应该在同一个系统内，同时还要借助信息化。
【话题三】：如何制定适宜的行业标准?
胡文权：我们在8年前进入这个市场的时候，就一直执行的是标准化，很多企业认为有难度，其实只要你坚持，你是可以做到的。有很多朋友去过我们工厂，他们觉得很奇怪，你的库房这么大?我们对标准化的推行，把所有的问题都已经按5公分一个的标准把它做到足够的库存，我们光是橱柜柜体的库存，一个安全系数是5万个，任何加起来总量不能低于5万个，这样就保证了最快的交货速度。在衣柜推广上面，我很赞成姚总讲的，在刚进入这个市场时就要制定企业的标准，我们的标准化体系从韩国引进的时候已经开始执行了，现在衣柜的库存也是这样零保险系数，由于我们采取了这样标准化推广，在终端上是有竞争力的。企业迅速发展当然离不开土地的保障，我们购置了很多储备用地，总共加起来500亩，准备3年时间把基建全部完成，迎接未来的市场发展。
徐跃聪：关于行业的标准，我是从这几方面来考虑的，既相似于橱柜，又区别于橱柜。经过我们公司认真地研究，我认为我们要坚持走专业化衣柜道路，不宜做得过多、过散。我认为对家具的研究不但从生产流程、标准化流程、服务流程做研究，更多的应该从人们的生活方式来引导消费者。福建衣柜专业委员会组团到德国参观，给我最大的感受是整个国外的生活标准，他们对衣柜的认识和国内存在很大的区别。举一个例子，在国内我们做衣柜一般的强调是满足最大空间最大需求，但是我从德国考察回来的概念，他们是灵活性的组合，方便于家庭的顺序组合，并不是空间的最大组合。
赖永精：我觉得像我们定制衣柜这个行业的厂和家一样永远都是不大的，为什么这样说呢?因为市场量的扩张速度远远要超过工厂的扩建。我个人的看法跟刚才几位老总说的有一些出入，我们追求的不是库房大，而是库房小，库房只是作为一个临时的中转站，在这里很难一一去诠释。我们也有幸向同行再学习，像衣柜行业做标准化和各方面做的最好像索菲亚一样，他们这一块运作是挺成功的，我们也可以让王总来补充一下。
王 飚：现在不是讲标准化，是讲标准，这是两个概念。定制衣柜肯定是在家具里面，问题是定制衣柜的标准为什么比较复杂，就是因为是定制，前和后的环节都要有标准。前面当然是设计的标准，后面是验收的标准，没有验收之前定制衣柜做法都不统一，所以更多制定定制衣柜标准，可能在固有一些产品，或者是家具产品固有的性能指标上已经有参考了，关键是要把前后的标准跟行业实际、服务的实际结合起来，更重要是设计和服务环节的标准。
姚吉庆：定制衣柜产品标准，这个产品标准解决跟房地产对接的问题，解决同装修公司的对接问题，如果这类标准可以解决了，就非常有利于整个行业的推进。建房子的时候卧室的结构就按这个标准建，不管是使用谁的衣柜都是按照这个标准来的，把空间高度前后宽窄留好，直接就可以送进去，提高了效率，生产的规模核心点就在这里。至于整个设计标准或者是生产过程标准，跟产品质量标准则是我们企业内部应解决的问题。
詹缅阳：从对消费者负责任的角度讲，衣柜产品最重要的还是板材的环保性，要率先杜绝采购不合格的产品，要响应国家绿色环保的号召，先从材料控制入手，用一级品质对消费者负责任。刚才我们所讲的设计环节以及后面的安装及验收服务环节，这些也是我们标准当中未来可以借鉴的地方。
【话题四】：衣柜人才匮乏 用工难如何解决?
金理伟：有很多企业年后工人不回来了，我们正月十五之前返回了96%的员工，只有4%的员工没有回来，这属于一个正常的范围。现在我们这个行业平均以1.5倍的速度增长，我们的做法是以内部培养为主，我们现在要建立一个培训学院，欧派橱柜培训学院做的非常好，也是我们学习的楷模。
赖永精：关于人才的问题，虽然我们衣柜这个行业很年轻，只要我们把人才问题上升到一个战略的高度来解决，我觉得还是可以解决的。像我们卡喏亚在这个行业是率先成立人力资源管理中心，将人才问题上升到一个新高度，原来跟同行聊起一般都会说到营销中心、生产中心，但我们现在卡喏亚从去年就开始将原来的人资部升格为人力资源管理中心，上升到这个战略是可以解决人才问题的。卡喏亚也有一些所谓的猎头公司来挖人，我觉得人很轻易可以挖走，说明你提供的平台还是不够大，不够扎实。一个人在一个企业不单单是经历企业的昨天，看到企业的今天，他还会关注企业的明天。
胡文权：很多企业都在找人才，我觉得人才就在我们身边，就在我们的团队里面。因为我们从事的不是一个高科技的行业，如iphone等，本身这个行业从业人员总体水平都不是很高，但是他们有丰富的实战经验，招一个iphone经理人过来这里，可能还做不好，因为我们这个行业所需要的人才应该是经验主义者。所以我们很注意在公司内部提拔各个部门的优秀员工，让他做成公司的管理层。我们从来不追求“空降兵”，只要把自己身边的人潜力发挥好，你的团队就是最棒的团队。
张永球：关于招工，其实企业内部有很多是可以挖掘的，这就说到了企业文化建设，工人、管理人员认同公司远景目标，看到公司的目标和个人一致，他是不会离开的，也才能发挥自己最大的潜力。企业文化是靠多年沉淀下来的，我们公司从来都不缺人，也不缺人才，并不是因为公司高明，也不是公司可以承诺员工什么，最重要是我们的人员看到公司的发展前景，他就会跟公司一起走下去，这是很重要的。
【话题五】：如何看待当前的热点话题——网络销售?
姚吉庆：我简单说一下，网络销售我们做了不少，我个人认为这肯定是一个趋势，但是对于定制衣柜这个品类来讲，不能够完全实现在网上销售，具体成交还是要在网下进行。网上销售不能理解为仅仅是像买一些快消品一样，在网上跟客户交流，通过网上下订单，实现网下购买也是可以做的，如果衣柜要做的话，可以从这个思路做一些尝试。
胡文权：衣柜行业网销还早一点，但是可以谈网络推广，在座都有在媒体投放过广告，像欧派、索菲亚等。如果我们在他们高空轰炸的地方也去抢，成本会比较高的，所以网络给我们很多在座的企业提供了一种全新的品牌推广机会，我们在这方面也加大了投入。另外在树立企业形象方面，微博也是一个很好的平台。
金理伟：我觉得电子商务在目前家具领域，北京曲美家具网上销售做得非常好，在座各位可以学习一下，比如说定制要做成网销的话，要推出另外一个类别的商品，跟专卖店商品不能冲突，这样才可以做成网销。
赖永精：我个人认为网销因为受定制性决定，不太可能真正实现网上买卖。其实这一块我们卡喏亚也很重视，而且现在也正在努力，相信在近一两个月就会见到一些成果。我们觉得衣柜行业是产品加服务的行业，网络这一块目前力量不断加大，卡喏亚是向消费者提供一些增值的差异化服务，我们是站在这个出发点来做的，而不是真正的网上买卖。
【话题六】：后十年 企业最迫切需要解决什么问题?
詹缅阳：这个问题也是我们这么多年来在不断思考并且实践的，就是解决快速规模化的问题，做整体衣柜产品最要命的地方是板块太多了，所以一不小心前面有很多板块升上去了，哪一个板块没有上来，依然是受制约。我们自己这么多年来走过来的路就非常清楚，所以借这个机会向那些现在还在场外没有真正进入这个行业的企业说两句简短的心得：耐心重过信心，投入的精力重过金钱。首先，快速规模化要有很多积累和沉淀来完成。好莱客下个月将整体搬迁到广州开发区新工业园，场地能够满足我们未来5-8年的发展，这是彻底解决场地的问题。其次快速规模化当然要有利用跨界整合资源，像我们这种产品做到现在，好莱客在全国300多个城市的600家店中，如果每一家店都是用传统的盈利模式，大家都累。我们做这个行业每个厂家也好，加盟店也好，我没有听说不喊累的，都累，所以我们这几年也是在解决系统性的问题。第三个就是人才的提升培养问题。
姚吉庆：每个企业在不同的阶段要解决的问题不同，由于这个行业的特殊性，一旦销量起来之后，产能要起来不是一件容易的事，产能起来之后包括要稳定订单等，都是比较有挑战的事情。所以要彻底解决流程问题，最重要的还是信息化，信息化可以解决快速运营提升，这是第一个。第二，由于定制衣柜行业和家具行业非常接近，是一个低关注度的行业，人们装修的时候才需要关注这个品类，所以如何把低关注度的行业做成一个高关注度的品类，这又是另外一个挑战。怎么样做这个普及教育?大规模广告投放，不管是电视、报纸、网络推广各种手段都用上去，这样才可以教育消费者。第三是品牌。目前市场上不管是我们在座各位的品牌，即使做的非常好，包括索菲亚、好莱客等，但是面对消费者去做调查的时候，品牌购买力都不是很高，社会关注度低，所以通过品牌运作使购买力提升，才能使社会对品类的关注度提升。第四是终端建设问题。现在不管哪种品牌，渠道建设还是比较薄弱的，怎么可以从省会城市普及到地级城市甚至普及到县级城市，都能通过网络销售随处可以看得到、买得到你的产品，那你就成功了。
金理伟：刚才讲未来5-10年的规划，衣柜可以“革命”两个字来总结。首先衣柜企业家和领导们要“革自己的命”，另外“革木工的命”，木匠师傅让他退出木匠行业，变成安装师傅到工厂。接下来“革一下家装公司木工部的命”，把他们的命也革掉。接着再把“山寨的命革掉”，最后在座的各位就笑傲江湖了。
王 飚：可能我们比较朴素，对于我们来讲，未来10年整个系统一定是售后培训为主，因为我们可以预想10年后的定制衣柜行业，经营模式一定是跟今天不一样的。未来10年我们需要的是唯有更多受过培训的人，才能支撑我们在模式上的更新和转变，如果没有这些人，模式是没有办法改变的，所以用5年的时间换来更好的客户体验，我们就是这个工作目标。
赖永精：我觉得我们这个行业主要是木桶原理，短板效应。目前，纵观行业内企业各有各的强项，但是最终决定成功的是最短的板，卡喏亚也好，还是整个衣柜行业也好，补短板，尽量多条腿一起走路，让它平衡稳定的发展。
徐跃聪：我感觉未来的10年应该是灵活性、规模性、及时性满足更大更多客户需求，这是我们未来的发展方向。另外要求企业不单制造跟得上，还要服务跟得上。
胡文权：一个企业要发展，肯定会碰到品牌建设的问题、制造的问题、售后等一系列的问题，这是一定的。我们在座的各位包括台下很多从业者都碰到一个最棘手的问题，品牌在推广过程中，我们每个品牌在商场合作关系上都很弱势，即使我们品牌再强大，但相对他们我们是一个弱势群体，把这个问题解决了，每个企业都会有很好的未来。
张永球：家具这个行业现在确实是发展的很快，以前我们五金大部分面对接的是一些装修公司，装修公司是直接做家具，但是现在大部分都是一些家具厂商在定制这些五金，所以我们做五金配件也应该跟上各企业发展的步伐。
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