上海金欧雅展厅

  众所周知，如今的陶瓷行业竞争越来越激烈，尤其是以上海、北京、广州为首的，具有较大消费力的一二线城市，更是众多品牌的必争之地，这也使得这些城市的市场早已趋近饱和。今年，金欧雅陶瓷加大了品牌布点的步伐，其中更是强势进驻上海，在9月份初将以多店同开的自信姿态出现在消费者的面前，正式扎根上海。在如今陶瓷市场不景气的情况下，金欧雅为什么会选择在这个时候进入竞争激烈的上海市场？在这样的一个市场中，金欧雅又该如何做，才能占有自己的一席之地？带着疑问，记者采访了金欧雅上海经销商沈怿(以下简称沈总)，让他来为我们一解疑惑。

  记者：沈总，您之前是代理其他陶瓷品牌的，今年才正式与金欧雅合作，能谈谈您之所以选择金欧雅的原因吗？

  沈总：做为我们经销商选择品牌进行合作，首先考虑的是企业实力和影响力，其次我们也很在乎这个企业对产品的研发能力和对产品质量的把控能力。我认为我们欧雅企业实力足够雄厚，产品质量在业内也是有口皆碑，特别是在产品的研发能力上，砂岩、板岩、原石等产品可以说在行业内都是独树一帜，这也是我最终选定金欧雅的原因。

  记者：9月初，专卖店就要正式开业了，据说到时候上海十几个分销店也会一同开业，这显示出了您的十足信心，那您如何看待今年的形势？您为什么会选择在这个时候进入上海市场？

  沈总：首先必须要有一个好的，并且是合适自己的品牌作为支撑，这一点是非常关键的，没有一个好品牌一切都将事倍功半。金欧雅作为一个在行业具有一定影响力的品牌，无论是在营销、产品还是服务上，都具有其独到之处，而且他现在正处于一个高速上升的势头，没有什么比一个蓬勃发展的知名品牌更具说服力了。此外，我个人还认为，形势倒不是绝对的关键，因为这两个字是相对客观。我们无法去判断明天会发生什么，以后的生意是好是坏，我们只能从主观的意识上去努力、改变和奋斗。信心取决于坚持和自身不懈的努力。

  记者：上海具有一个很大的市场空间，但同时也是竞争非常激烈，您将如何操作金欧雅，才能让它在这激烈的市场竞争中分得一杯羹？

  沈总： 首先要做的是增加品牌的曝光率，我们的做法是快速并有效的建立分销商渠道，较高标准的装修建店是树立分销和品牌形象的不二选择。与此同时，建立一个高标准的品牌形象店，依托形象店建立自营渠道，同时增加现有分销的信心，带动意向客户的加盟决心。之后我们要做的是寻求与家装公司的合作以及尽量与各个行业的总部签订战略联盟，以此让金欧雅品牌的知名度和影响力在现有的基础上实现有质的提升。

  记者：我们知道，一个完善的分销渠道对一个品牌的区域开拓是多么重要，而据我们所知，目前沈总你对分销的开拓做得不错。能谈谈您在分销开拓的心得吗？

  沈总：开拓每一个优质的分销商，是我们经销商做好一个品牌的重中之重，因为一个品牌的建立乃至之后的推广绝不是靠我们经销商一己之力能做好的。我们首先要做到的是，每个分销店面都必须由我们来重新装修。或许在前期的装修建店费用巨大，或许相比于别人装修时间较慢，但只有这样做才能让做我们品牌的分销商看到我们做品牌的信心，同时也让大家明白对我们品牌是有自己的想法和自己的品牌底蕴。这点很关键，统一风格的装修和展示才是品牌实力的象征，只有这样才能让所有人看到我们品牌是有自己的文化底蕴。装修店面只是第一步，我们在分销店面完成后，会把该分销的店面尽量推广给周围的装潢公司，从而为分销建立起一个装潢公司渠道的框架。此外，我们会定期的推出十余款特价促销砖，以此来狙击其他同档次品牌的价格竞争，为我们的分销商赢得更多的生意或者是利润空间。

  记者：一个品牌要盈利，有非常重要的一点，那就是渠道。沈总您又是如何建设您的渠道？

  沈总：自营渠道和分销渠道是我们现在已经建立相对成熟的两个渠道。在此之后我们应该会着力开发家装及工程渠道，我们也会在很长一段时间里围绕着这四个主力渠道不断的深挖和强化。

  记者：沈总，那能请您谈一谈未来的目标吗？

  沈总：目前，旗舰店的总面积近500平方米，我们分销的数量是16家，面积分别为85—100平方米、100—120平方米、120—150平方米以及260平方米。依托于上述的资源，我们计划今年内将分销数量扩展至25家，在不包含工程项目的情况下，明年分销完成500万元以上的销售额，自营店完成200万元以上的销售额。

  记者：您觉得厂家跟经销商该如何合作才能达到最好的效果？

  沈总：我觉得一个好的厂家首先应该是加强自身产品的建设和品牌人员的稳定性。因为我们经销商首先在乎的是产品的质量、花色、性价比。其次我们也在乎品牌的人员流动。人是讲情感的动物，如果一个品牌自上到下的人员频繁流动，首先不利于品牌自身的稳定和发展，其次多少会打击经销商对品牌的忠诚度。而作为我们经销商，首先应该拿业绩说话，一份好的业绩首先能对自己负责，其次对厂家也是一个交代。我相信，让厂家看到了成果、付出和努力，自然才会得到想要的支持。否则将心比心，我们也不可能对于一个没有忠诚度、没有过硬业绩的下级分销做出过多的投入。总而言之，合作既是配合，配合就是相互的。

  记者：对于与金欧雅的合作，在未来您有哪些期待？

  沈总：我期待金欧雅能有更多优势的产品出现，我相信一个好的厂家，一个好的品牌，一批好的产品能成就一大批好的经销商。

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