2013年8月9日上海墙纸展会现场，北台壁纸集团洛阳北台壁纸有限公司副总经理赵学雷结接受了《中国墙纸墙布资讯》和网易家居的联合采访，揭秘了北台壁纸集团如何发挥老品牌和老资源优势，在新形势下如何对接现代营销思路。

北台壁纸副总经理 赵学雷

吊顶壁纸由冷转热

记 者：赵总您好！非常高兴能够在上海墙纸展会与您谋面，同时也感谢您接受《中国墙纸墙布资讯》和网易家居壁纸频道的联合采访，第一个问题是北台壁纸集团参加这次上海墙纸展会都带来了哪些新品，请简单介绍一下，谢谢。

赵学雷：谢谢两家媒体对北台壁纸集团及我本人的关注！北台壁纸是行业内的一个老工厂、老品牌，老资格，工厂成立比较早，有二十多年历史，所以说我们产品资源相对来说比较多。可以这样讲，别人有的我都有，别人没有的我还要有。今天带来的还是传统性的东西比较多，新概念的东西也有，比如说我们的除甲醛壁纸。今年普遍壁纸行业都在流行无纺纸，那么我们也少不了。无纺、镏金、发泡这些产品都在不断地补充一些新的资源，补充资源的目的不仅仅是为北台，还要能真正的为行业多提供一些新的资源上市。因为作为老资格企业，我们也要提供一些新的资源，为这个行业多做一些产品的补充。还有一些包括壁布的生产，包括新鲜工艺，蚕丝壁纸。现在洛阳工厂和江苏工厂同时增加了壁画的生产线，都是在为壁纸行业增加一些新的资源。

记 者：我想了解一下北台壁纸集团吊顶壁纸现在的生产规模和投入市场之后的反应。

赵学雷：这个问题问的好。为什么叫顶纸？以前360、305总共是这两个版本，这两个版本上市以后，前两年定位有点偏，都认为是做墙壁为主。自从去年开始我们把这个纸扭转过来了，其实这个壁纸市场谁在竞争？目前什么叫墙纸，什么叫壁纸，我们为什么把它定位为壁纸？有屋顶的叫壁，没有屋顶的叫墙，所以一般壁纸在家庭使用。而在多年以前，家庭可能是墙壁刷白、用乳胶漆，但是现在普通老百姓家庭当中逐渐都在使用壁纸，但是墙壁才用壁纸，房顶都是要做吊顶，做其他一些装饰。现在洛阳工厂接到了韩国的一个客户，他每个月的订单数量最多，有360、305的外单，所以我们跟客户交流的时候客户才提到，类似于我们的360、305壁纸，他主要做的就是顶纸。

所以我们接触国外的市场，把这个360、305定位在不仅仅是在墙面上可以使用，做装饰可以使用，并且可以做顶纸，对墙体起到保护作用，美化自己的房间。我们现在主推的360、305，它有几个优势，第一个是作为顶纸，它有一些几何图案，可以做一种造型的装饰，第二个是如果基础色是白色，如果我用其他颜色来做的话，可以在上面刷漆，美化自己的房间。不仅是做顶纸，而作为壁纸，这款纸可以做一些造型，包括酒店和饭店的一些墙面、墙壁施工都可以使用，并且需要什么颜色就可以刷什么颜色。目前这两款壁纸在国内还没有一些厂家能生产，相对的在洛阳工厂是比较特色的一个产品。

工厂、分公司、经销商三点成一线达到共赢

记 者：我现在替经销商问个问题，现在网销对线下实体店冲击比较大，而厂家对线下没有保护，线上线下一样的东西，线上便宜线下贵，而且现在消费者基本上买壁纸的一个大概流程是先到实体店通过版本选好款式后拍片，到网上查价格，最后到实体店议价，如果价格高就不成交。各地经销商对此很困惑，您对这一现象持何种态度？

赵学雷：今年整个壁纸行业形势不好，整个市场形势都不理想。首先，我们一定要工厂、分公司和我们的经销商三点成一线，一定要达到一个共赢，这是我们今年主要的工作方向和方法。

我们不是卖版本的，版本只是起一个辅助作用。如果卖版本的话，可能工厂还要亏钱，一个版本的相对成本价，比正常的消费价还要高，所以说我们相对地对版本收一点费用，最主要是通过版本带来壁纸的销量。所以在现在的形势下，各分公司工作人员、销售人员一定要做好，分公司和工厂要去辅助经销商卖壁纸，让实体店从现在经济形势不好的情况下好起来。

第一个，从服务来做，从方法来做，其实目前市场都说形势不好，我认为形势不好不是产品问题，不是市场问题，现在是要有解决方法。工厂的销售人员和分公司要教我们的经销商怎么样来支撑店面的成长，学会店面的经营。第二点，关于店面和网络这方面，我们下一步要尽可能地把产品细化。针对网络销售，我们的计划是在线上销售的，线下没有这个产品，线下有的线上没有。因为我们产品资源是很多的，除非有顾客要求我们做代工，我们可以做代工，但是这个绝对不允许在线下销售，一定要区分开。

店商变行商 逢单必做

记 者：作为行业的品牌媒体一定要走市场接地气，这样才能把握市场服务企业引领行业。那么，北台壁纸集团在引导终端市场方面有哪些经验？

赵学雷：现在不像前两年了，那种高利润的产品已经不再存在了。其实现在壁纸行业、经销商、尤其是店主已经遇到困境，就是现在形势下不知道怎么经营。从去年下半年到现在，店面有三个下滑，很多经销商和店主都在观望。第一个下滑是进店客流量的下滑；第二个是成交率下滑，因为现在消费者消费壁纸相对比较理智了，他们会货比三家；第三个是利润下滑，这个下滑直接会影响到壁纸店的经营。现在很多店面说是不是壁纸已经走到尽头了？错了，现在壁纸每年都在提升，去年是1.7亿卷，今年基本上达到2.5亿卷，销量将近增加了百分之七八十，它的销量增加给谁？还是消费者。这些消费者去哪里购买的壁纸？从几个渠道，第一个渠道是网店，第二个渠道就是现在目前产生企业有很多单帮的工作人员，他们在跑小区，第三个就是装饰公司和设计公司，第四个是店内销售。

对于店面，今年与去年相比下滑的这种状况，经销商有两点可以做。首先，以前做店商的，一定要变成行商，不要再做坐商了，要真正出去看一下市场有多大。我们要意识到用壁纸的消费者越来越多，壁纸的总量在增长。只有出去做一个行商，才能维持店面，维持团队成长；第二点，逢单必做，你想像以前一样达到很高的利润再做已经不可能了，一定要做到量的提升，通过增加量来提高利润。

44个服务网络  保证库存充足

记 者：赵总，我们国内的消费者或者是经销商对北台下一个订单，他们收货的周期是多长？

赵学雷：北台在全国建立了44个分公司，这44个分公司就是我们的服务网络。目前在所有国内壁纸行业中，没有厂家和品牌做到像北台这样一种服务网络的。而分公司都是有仓库库存的，确保经销商当天有货，确保业主和店主都可以收到货。另外，每天积压的订单不会太多，原有的洛阳工厂是在六条线的基础上的，而现在江苏和洛阳总共加起来已经有二十多条线了，今年北京展会之后到现在，又增加五条线，这样确保了44个分公司不断增加库存。所以，不用担心工厂的产能，我们的产能刚好是在饱和的情况下。

经销商第一时间处理 厂家遵守赔付规则

记 者：现在经销商对以前的二八赔付原则好像有一些异议，比如说这一件货上了墙以后，发现有问题，厂家赔两卷，剩下的都是让经销商来赔，您对此怎么看？

赵学雷：量大难免偶然的会出现品质的异常。为什么我建立44个分公司，就是为了贴近客户，服务于市场，遇到这些问题，我得第一时间先处理经销商和我们客户之间的问题，因为客户是没有时间等的。

经销商、分公司和厂家是一体的。我们在短时间内要经销商先把问题处理，不能保留一些含糊的、模糊的合作方式。这样可能会让经销商没有信心与工厂合作，问题并不是没有，当有问题的时候，我们会在短时间内处理。工厂要求当天的问题一定在当天短时间内马上处理完，绝对不允许压单，这就是目前的情况，这就是服务，所以说在赔付方面来讲，我们也不会破坏行业的规矩。我们只能把服务做好，当天的问题当天处理完，我不管别人需要多长时间，现在的问题我现在第一时间处理。但是赔付方面，我一定是按照行业的标准来赔付的。

展厅效果图齐宣传 推广顶纸卖点

记 者：我们在吊顶壁纸的推广方面有什么计划吗？

赵学雷：首先，对于顶纸，我们现在搭建了展厅。其次，我们做了一些DM宣传页，并且我们也做了一些顶纸的施工效果图来辅助我们的经销商，并且给业主推荐。因为我们要把这个顶纸的优势让业主知道。现在经销商对产品以及其卖点也清楚了，但是业主不理解，业主都不一定接触到，要让业主认识这个东西，知道它是一个好东西，例如它可以保护自己的墙体、美好自己的房间，防止墙面有脱落现象，起到保护墙体的作用，并且还能喜欢什么颜色就刷什么颜色等等。

记 者：谢谢赵总在百忙之中接受《中国墙纸墙布资讯》网易家居壁纸频道的联合采访，我代表两家媒体衷心祝愿北台壁纸越做越大，越做越好！

赵学雷：再次感谢两家媒体的关注和祝福！

（《中国墙纸墙布资讯》记者 刘景 网易家居记者 周丽媛）

相关知识

北台赵学雷：老品牌筹就新思路
信威集团赵志强：加大品牌在国内的推广力度
安华郑州经销商赵佩杰：以品牌营销为主长期沉淀
福州法恩莎瓷砖余学言：相信品牌才能走的更远
安华卫浴赵晓芳：确定品牌核心诉求
唐人对谈｜佘学彬：大自然的大家居新战略
壹串通解读案例--老品牌如何再造新活力？
老板集团总裁赵继宏：智能和环保成新中产消费两大关键词
晚安家居总经理徐庆：实现品牌年轻化 打造新零售模式
铭艺装饰赵学忠：强化设计 做好“定制工程”