由中国家用纺织品行业协会，中国纺织工业联合会流通分会主办的“新家纺，新渠道”为主题的2013中国家纺经销商营销论坛暨中国家纺协会经销商专业委员会年会于8月26日在上海金茂君悦大酒店盛大召开，本次活动是2013年度秋冬家纺展所设立的金宵盛典活动版块，在会上众多行业领导、专家出席，共同探讨家纺行业营销渠道与方式。　　

　　会议主题：2013年中国家纺营销论坛暨中家纺经销商专业委员会年会

　　会议时间：2013年8月26日

　　会议地点：上海金茂君悦酒店

　　更多报道：开启“温暖中国梦”  2013中国家纺展

　　主持人：

　　我们大会现在开始，尊敬的各位领导、嘉宾、女士们、先生们！大家下午好！春华秋实，秋天总是能够带给我们收获的喜悦。每年我们在这丰收的季节相约上海，举行我们行业的盛会。特别是今年，我们展会又增加了一个亮点“2013年中国家纺营销论坛”。也是我们家纺行业渠道建设的又一里程碑。大家可以看到，今天的现场高朋满座，精英荟萃。首先我很荣幸向大家介绍前排就坐的各位领导嘉宾他们是：

　　中国纺织工业联合会副会长张延凯

　　国家公信部消费品工业司副司长王伟先生

　　中国纺织工业联合会副会长张莉女士

　　中国纺织工业联合会副会长流通分会会长夏令敏先生

　　中国百货商业协会会长楚修齐先生

　　中国纺织工业联合会顾问流通分会名誉会长中国家纺协会名誉会长杨东辉先生

　　中国纺织工业联合会会长助理中国国际贸易促进委员会纺织行业分会常务副会长徐延溪先生

　　中国家用纺织品行业协会会长杨兆华先生

　　国家公信部消费品工业司纺织处处长曹学君女士

　　中国纺织工业联合会副秘书长产业部主任新闻发言人孙淮滨先生

　　中国纺织建设规划院院系长李进才先生

　　感谢各位领导和嘉宾莅临我们的论坛，还有来自中纺联的相关领导。欢迎你们！本次论坛是由中国家用纺织品行业协会、中国纺织工业联合会流通行业分会主办。同时在这里感谢两家协办单位海宁中国家纺城，愉悦家纺有限公司。首先以热烈掌声欢迎副会长夏令敏会长致辞，掌声有请夏会长！

　　夏令敏：

　　大家下午好！今天2013年中国家纺营销论坛在这里隆重举行，我谨代表主办单位对各位光临表示热烈欢迎。今年前几个月，纺织行业整体保持稳定增长态势，生产出口投资内销效益等各项指标稳固增长。1至7月规模以上企业中纱布化纤产量增速均保持在8%以上，服装产量略有下降，1至7月服装纺织品的零售额6174亿元，占限额以上商品零售额的10.3%，同比增长11.9%。这些数字虽然比前些年增长水平有所下降。但是在国际经济增速放缓，国内外生产要素成本上升，至于行业发展的许多政策还不明确的背景下，能够保持这样的增速也实属不易。

 中国纺织工业联合会副会长流通分会会长 夏令敏

　　家纺行业作为纺织三大终端消费行业之一，在行业调借口、稳增长、扩内需的发展过程中，发挥着重要拉动作用。家纺产品的市场消费也日益呈现出个性化、功能化和时尚化的趋势。消费者的消费观念也更加绿色、健康、环保。同时技术进步，特别是信息网络技术的快速发展，对家纺产品的消费模式产生重大影响，也对家纺行业的生产经营提出新的更高要求。如何加快创新调整，满足市场需求，如何拓展营销渠道？建立适应当前消费需求的营销模式，是我们业内同仁需要探讨的课题，也是今天论坛要交流的话题。相信各位专家企业思想的观点能够对大家有所帮助。

　　这次论坛，中国家用纺织品协会，中国纺织联合会流通分会连手第二次推出评选活动，这项活动经过近四个月的筹备，专家组周密审核，最终评选出18家接触家纺营销单位。10位实力经销商和企业。这些企业成为2013年中国家纺经销奖获得者。以推动家纺行业高效、高水平的营销渠道。

　　我也希望广大家纺企业和经销商能够抓住产业调整转型升级的机遇期，深入分析国内外市场的变化趋势。积极探索创新发展。

　　一是继续加大产品开发力度，以市场需求为导向，以市场潮流为引领，满足消费需求，引导消费需求

　　二是进一步增强产品质量意识，严格把准产品质量关，保证产品安全。让绿色生产消费贯穿于纺织生产流通的每一个观点。

　　三是进一步加强管理，提升管理水平，在企业供应链的每一个环节上下功夫，向管理要质量要安全要效益，通过管理创品牌。

　　四是加快应用电子商务，拓展市场渠道，努力探索一条适合企业和品牌自身发展条件的电子商务之路。以适应消费者消费方式的变化。

　　同时，我们希望各级政府和相关部门，能够更多关注并加大力度支持家纺行业，包括家纺行业的营销模式转变。在相关政策、技术、金融、法律等公共服务方面，提供必要的服务。在目前的网络市场，纺织服装产品占到30%的市场份额。并连续几年以40%以上的速度在增长。纺织服装行业，电子商务应用的健康有序发展，关系到电子上午应用的健康发展，关系到信息消费的稳定提升。也影响到国民经济的发展。因此各级政府给纺织行业电子商务更多的支持，是应该的，也是必要的。希望在各级政府部门，广大行业和行业的努力下，纺织行业的营销模式创新，能够走得更平稳，发展更健康，更好推动纺织的建设。祝2013年中国家纺营销论坛圆满成功，谢谢！

　　主持人：

　　感谢夏会长热情洋溢和饱含期望的致辞，接下来进行论坛主题演讲环节，这里首先要向大家推出的是中国百货商业协会会长楚修齐会长，楚会长见证了了演变历程。掌声有请！

　　楚修齐：

　　家纺业虽然不大，但是与百姓生活密切联系。今天占用大家一点时间，简单给大家介绍一下。跟大家共同分享中国消费市场的新变化。

　　中国纺织工业是一个大的行业，中国家纺业也是中国制造业的一个重要组成部分，尽管在整个制作业的总量中占的比例不大，但是它的产业优势、国际竞争力以及市场地位备受瞩目。其发展的里程也折射出中国成为制造大国的历史途径。

中国百货商业协会会长 楚修齐 

　　家纺业的发展与整个中国的经济走势也是息息相关。1850年，中国当时仍然是世界上最大的商品生产国。1850年以后，英国取代了中国，成为全球最大的商品生产国，到了1895年，美国又超过了英国，居世界首位。追诉中国制造业发展，1830年，中国在世界制造业的产出占比中，当时占到全球30%，到1900年的时候下降到6%，最惨的是到1990年制造业中国只占全球的3%，从1990年开始，随着中国波澜壮阔的改革大场中国制造业重新崛起。2010年中国实现了占世界制造业产出的19.8%。略高于美国的19.4%。2010年是中国制造业非常灿烂的一年地值得历史，记住。1978年到2011年年均增速9.98%，GDP排名从1978年中国居世界第10位，到2010年超过日本。2010年占世界9.4%。当然这两年受欧美债务影响，中国经济增速有所放缓。

　　尤其是去年，大家知道我们增长了7.8%，是13年来最低增速。中国制造业走过了一段激情燃烧的岁月。正在有高速增长向稳定增长过度。

　　第二个向大家分享的是中国零售市场的发展情况，改革开放34年，除了中国制造业取得令人瞩目的变化之外。中国消费市场也发生了翻天覆地的变化。中国也从消费品供应短缺成为世界的消费大国，形成门类齐全的生产体系和完整的产业链。也开始从生产大国向消费大国转变，步入消费主导时代。2007年中国只占世界消费的，2007年中国只占世界消费的0.4%和当时意大利差不多。到2012年中国占总消费14.1%，超过日本，成为世界第二大消费国，也是仅次于美国。

　　过去20年，中国零售市场急速扩大。从07年开始，中国的市场规模以每年增加1万亿的速度来发展。2001年，我们社会消费品零售总额只有4.3万亿，去年底，我们达到了20.7万亿，增长了3.8倍，2008年我们的消费品零售额首次突破10万亿大关，五年后又翻了一番，再一个是消费保持高速增长。中国消费从02年到11年平均增长速度11.5%。成为改革开放以来最快的增长。

　　过去我们的一百货店，虽然品种比较齐全，但是规模非常小。20年前大商集团在大连的销售额也就是6000多万，去年销售突破了1312亿，成为中国零售市场，五个超过1000亿的企业。过去参加阿里巴巴的庆典的时候，他们副会长就告诉我，以前有四家，现在有五家，因为还有一个天猫。这也是我们做百货很自豪的事。百货零售业有世界五百强。说明我们的消费总额一直随着GDP和城镇居民人均收入的增长实现非常快的增长。

　　2012年消费对GDP的增速贡献达到51.8%。但是今年因为国民经济的增速放缓，今年上半年我们的生产总值24.8万亿，增长7.6%。居民收入增速也在回落，上半年城镇居民可支配收入实际增长6.5亿，农村增长9.2%。消费对经济的增长贡献是45.2%，投资53.9%，出口0.9%。这是今年最新的上半年的数字。

　　随着我国居民收入增长，和市场商品的不断丰富。居民从简单的物质型消费向服务型消费享受型消费的阶段。特别是2010年我国人均DGP超过4000美元，人们更加注重生活品位和生活质量。热衷于文化消费、教育消费、旅游消费、娱乐消费、信息消费、绿色消费、健康消费。同样是2010年中国人均社会消费品零售额突破1.1万亿。中国人均消费进入万元时代。再一个就是消费市场受全球瞩目。中国正在以前所未有的速度向世界展示集聚发展潜力的市场魅力。在调结构、扩内需的背景下，中国不仅是世界工厂，而且有机构预测，在很短的时间内，中国也必将超过美国，成为全球最大的零售市场和消费品市场。中国市场在全球经济普遍疲软的情况下，吸引了全球关注的目标。

　　大家知道，最近十几年，各种高端消费登陆中国市场，并且加快布局扩张。全年比统计数字消费总额是126亿美金。占全球的28%。中国也政委全球占有率最大的高端消费。大家也知道，国外的一些品牌对中国市场的冲击，对老百姓的消费心里的冲击，非常大。中国的消费者对我们的百货业，一直有一个购并。就是说你们的百货店，一楼就是卖的，全是进口品牌。北京的燕莎、赛特、上海的九光、新世界，很少见到中国的品牌。一楼是卖国。二楼虽然不全是国外品牌，但是也要起一个洋名字，什么什么尼什么什么顿，我说对了，你要起一个什么什么翠花，消费者还真不买。应当说国外很多机构和市场专家不仅看中的是中国的制造业。更青睐的是未来13亿的消费市场。

　　百货业前五六年也是属于高歌猛进，和制造业一样也是充满激情。叫激情燃烧的岁月。现在至少说不会独领风骚。从2011年下半年开始，百货业受到很多困难。受人工成本的增加，去年一年百货协会的统计数据消费增长只有11.94%，也是近些年来增速最慢的一年。

　　中国的零售市场总体运行有哪些特点呢？我的理解有这么几个特点，一个，乡村消费增长快于城镇消费。我们的沿海城市2012年，包括我们的广大上青天，有沿海城市增速都不到10%。像河北唐山的一个百货大楼，你说是是二线城市不像，三线城市差不多。所以我们三四线城市远远快于一二线城市。商品消费增长快于餐饮消费。这个也不全是八项规定来影响的。就商品消费来说，整个来说还是要快。但是八项规定，参加消费大幅下滑。整个行业下滑很厉害。

　　再一特点，网络消费增长，快于实体店的增长。第四个特点：消费企业的销售增长快于大中企业还有一个是企业销售增速放缓，企业利润普遍下滑。这是零售业运行的几个特点。

　　各类消费品的市场表现。只说服装，服装2012年增长6.9%，2013下降2.9%，日用品增长7.5%，去年下降6.10%。零售业的影响因素，一个是全球经济持续低迷，国内经济增速放缓，消费者对未来预期不确定，导致消费信息不足，消费依然降低。再一个是城乡居民收入。各个省市都在喊幸福中国，中国梦。不要幸福满天飞，改变不落地。现在商场一件衬衣都好几千块，老百姓能消费得起吗？像席所说的老有所养、病有所医、居有所屋，才能够没有后顾之忧，中国梦才能实现。

　　企业整个人工成本在以每年10%到30%的增长，租接也有30%的增长。还有一个原因，商业资源的过量供应。促销打折的力度越来越大，企业盈利空间越来越小。过去北京零售业叫四大疯子，疯在哪？都是打折。现在回头看，全疯了，整个行业都疯，没疯的也被逼疯。因为不搞活动市场根本没人。尤其是今年，商场的活动，连续不断的推。现在竞争激烈，打折促销的力度太大。当然还有一个原因，也是零售业运行的自身规律。

　　过去我们学经济学都讲产品生命周期，同零售业也不可能永远以20%16.5%的速度，这个是不可能的，总有发展周期。这十年，十几年，是中国零售业的黄金增长期。八十年代末九十年代初的时候，说我们是夕阳产业，现在这个浪潮又来了。加入WTO以后，麦肯锡预测，要不了十年时间，中国百货业要被全球大的集团彻底打，市场占有率低于10%。事实证明，我们不仅狼来了，没有把我们吃掉。反而与狼共舞得到飞速发展，开始倒过来收购国外的企业。国内的零售业占据中国零售业的百分之八十几。麦肯锡的预言没有实。零售业不是简单的加工业，与中国的消费心态环境都有很大关系。

　　就零售业自身来讲，也不可能一直是高歌猛进。所以我们判断就中国零售业经过高速发展以后也进入一个微增长的时代。

　　当前零售业发展的几个特点，一个是零售业的规模和贡献日益增长。第二个零售液态日益丰富，相互协调发展。就纯百货业来说，也有很多业态，有高端百货、时尚百货、社区百货，现在发展到城市综合题，现在的消费百货业在转型升级。

　　液态组合创新，经营模式转型。商务部在王岐山同志分管的时候，召集几次座谈会。因为中国的零售95%都是联营的，自营比例不到5%。所以过去人家跟我们讲百货零售业就是二房东你们是实立阶层。我们行业里有句话，过去我们百货业、零售业是一个剧团，这几年发展发展变成剧场，自己不演戏了，请别人演，请家纺企业进来演戏，我收你们钱。所以面临经营模式转型。一个是提高自主经营。今天中午我们还在探讨，说你们零售业，商业功能在退化。过去搞商业的对商品非常熟悉。八十年代初我刚大学毕业的时候去商场，那些商场的师傅，用手一摸衣服，都知道多少沙，含量多少，多少张力。现在不要说一般的营业员，可能他们的老板也不知道，对商品的理解在退化。这样我们的营业能力越来越弱。

　　当然也有一个服务的问题。我们要增大增强的消费享受。当然还有重组跨界经营问题。另外一个应用现代信息技术，现在厂商里的pose机，我不知道大家知不知道，过去还要去排队。现在都采取移动pose，将来可能刷刷手机就可以买单了。

　　零售业存在的突出问题。

　　1、同质化问题。中国的百货店叫千店一面是我们商业的悲哀。如果城市里都在搞高楼大厦，那是中国政府的悲哀。

　　2、经营模式问题。只有极少数品，比如说可口可乐是要买断的。因为每个超市里都在卖可乐。个别地区采取自营模式，极少。据我了解，河北沧州地区有一个很特殊，春节期间全体房放假回家休息。没有一家百货店是这么干的，因为百货店都希望春节吸引消费。其他没有听说过大星百货店采取自营模式。

　　3、流通效率问题。

　　4、市场集中度问题。

　　这样这些年发展很快，几千亿的企业也出现了，五家已经超过一千亿，中国市场集中度10%都不到。日本48%，韩国80%，市场集中度非常过，大企业多。中国根据地大物博，经济不发展的特点，我们还不到10%。

　　简单介绍一下中国零售市场未来的发展趋势。我们感觉，中国从世界工厂到庞大的消费市场主导的时代已经来临。消费的贡献，开始逐步上升，2011年是对GDP贡献51.6%，2012年51.8%，零售市场地位开始提高。李克强的话讲，扩大内需是中国经济的核心引擎。是我们经济调结构的根本出发点。国家也开始采取一系列的措施降低流通成本，提高流通效率，开拓新的消费领域，培育新的消费者。未来中国零售市场应当说是风光无限的。

　　第二个问题是城镇化媒体我们的城镇化已经超过11.7%，实际上只有34%。但是很多人没有户籍制度。有一个报道文学讲得非常不客气，没有任何别的意思。一帮农民扛着墙进了城，把城门关了。户籍制度老限制他，影响我的市场。所以他们叫万恶的户籍制度，赶快改吧。因为再往前追两代大家都是农民。要不是农民，家里不穷，也不会从安徽老家闹革命。大家千万不要歧视农民。城镇化，户籍制度非常迫切。因为城镇化提高一个点。人均收入增加会促进消费的增强。从中低收入国家开始向中高收入国家迈进。我们的消费出现了加速转型的时期。我们的政府也提出来，“十二五”期间，居民消费收入不能低于GDP。

　　还有一个新型消费群体催动奢侈品市场日益成熟。根据有的机构预测，未来五年中国将存在一个十万亿可待开发的奢侈品消费者。中国也会超过美国，成为全球最大的奢侈品消费国。

　　第五个方面就是渠道下沉，零售日常日益均衡。根据协会的统计数据，2012年消费增长14.3恩%，增长在16%以上，都是在中西部。有湖北、吉林、广西、重庆、云南、陕西、山西。二三四线泵是的居民可支配消费水平处于上升通道。

　　流通变革带来市场空前活跃，传统的零售被打破。购物中心、城市综合题、品牌直营店等。为消费者提供更多购物选择。尤其是电子商务兴起带来生活模式的改变。互联网改变了生活。

　　这几年，讲去年的数据，2012年，我们的网络销售达到了1.2594万亿的规模。网络交易额占到全社会消费品零售总额的6.1%。将占到社会消费品零售总额的9%。

　　一个手机将来可以走天下，大家可能知道马云跟王××两个人对，到底是实体店还是电商，一个亿的赌注。当时也有很多人在，他们当时也是开玩笑，不是很认真的赌。但是角度不同。我们探讨的时候也说，不是谁消灭谁的问题，不是说电子商务发展了，实体店就完蛋。我们也是百货行业，只是不是传统的。

　　应当说，这种新型的购物方式，用一句广告词“一切皆有可能”，未来的零售市场大家应该有更多的遐想。从市场供给角度看，中国零售市场蕴含着极大潜力。外资企业加快了在中国开拓的步伐。更多的国际品牌或者时尚快消费品牌开始进行。我们知道优衣酷发展得非常好。上个星期，我去参加大连万达年会，当时我们作为专家组成员。最后提到要不要给优衣酷评比的时候，当然没有公布。万达开会公布一些品牌店的战略合作伙伴，最旺人气，当时很多专家提供的数据，优衣酷在大连万达店里销售非常好。但是大家知道优衣酷是日本人搞的，去年比的时候把人家拉下了，因为他们是日本的。但是用事实说话，最后不评优衣酷，人家做的就是好。后来问我什么意见？我说政治是政治，外交是外交，市场是市场，市场是不相信眼泪的，你别歧视优衣酷，人家给大连万达做了很大贡献。结果网上投票可能不一定。因为网上普通消费者对日本的仇恨要表达出来。我们的佟设计搞过一个活动，他就讲过，怎么面对民族品牌的感情问题。我们的一个老师，也是经济学家。我们在对话的时候，当时老先生就提出来，中国的民族品牌进不了百货店，是你商务部部长的责任。你们就不能发个文件，必须把民族品牌占30%？或者40%？要不民族品牌的春天什么时候能来？最后问我什么意见？我说我很尊敬他，老的经济学家，我说了不算，商场谁说了算？市场说了算，消费者说了算。消费者就有崇洋媚外的心理，你不可能全换成上海佳化，自然堂，欧莱雅。不可能。这个不是民族感情的问题，所以我就建议，我们的品牌首先得练好内功。我说在十年前是骑着自行车去推销的。十多年前的时候非常艰难。进百货店的时候也是门难进，脸难看。

　　有的百货店请你进去，我要选择，我是高端品牌。燕莎可以进，久光可以进。你那个店我不一定进。当然行业协会，我跟兆华会长，我们也有责任和义务对国内品牌为特点牵线搭桥，为他们开拓国内市场出一份力。我相信一大批国内民主品牌，随着中国市场的转型升级，一定会脱颖而出。谢谢大家！

　　主持人：

　　感谢楚会会长给我带来的精彩报告。近几年发展起来的如火如荼的电商应该是新渠道的范畴。让我们掌声有请兰亭集势联合创始人联席总裁张良先生，掌声有请！

　　张良：

　　尊敬的各位领导、兆华会长、各位来宾，下午好！很荣幸参加这次论坛。下面我就代表兰亭集势公司介绍下我们在国际网络营销方面的我们的一些探索，希望能给我们的家纺企业，家纺行业，也能够带来一些新的思路。在外贸领域能够找到一些新的机会。

　　我今天的分享分两部分，第一部分是国际市场的现状和新形势下的创新外贸方式，第二部分讲讲中国企业如何开展国际网络营销。

　　首先我想讲一下，我们的传统外贸，任何一个市场，我们都是可以把这个市场的参与主体分成三部分：生产、渠道、品牌。这三部分，与消费者的距离是不一样

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