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地板企业应学会助力经销商完成销量

https://m.biud.com.cn 2013年09月07日19:52 家居装修知识网

时下，地板经销商的库存已经成为一大压力，部分地板企业一味的给经销商压货，下达销售任务再追回货款，殊不知在市场不畅的情况下地板库存已接近膨胀。地板企业如何帮助经销商完成销量，也是一大重任。

其实，产品从工厂转移到经销商的仓库里，销售才刚刚开始，经销商还要把产品转销给二批商或者零售终端，而零售终端也要把产品销给消费者，消费者还要通过使用后是否再次回头购买，销售才真正从营销角度上说叫结束。

作为地板厂家营销人员，必须考虑如何帮助经销商，帮助零售终端把产品卖出去。帮助和规划好你的产品在该区域里应采取什么策略进行销售，在哪些区域、哪些渠道销售，销给谁，怎么销。

做好规划

首先要做好在某个区域的渠道规划，所谓的渠道规划就是地板产品在哪些渠道销售，这个规划应该在产品之前，由渠道选择产品才是正确的做法。先产品后渠道是推销逻辑，先渠道后产品才是营销逻辑；由渠道选定产品，产品的动销力才会更强，否则很大程度会成为硬性推销，吃力不讨好。

其次要规划好哪些产品在选定渠道销售。现在很多大地板厂家直接就是把新品压给经销商，只给经销商下达任务。这对于地板经销商来说，起不到任何作用。

再次就是规划好价差。渠道商的毛利空间很重要，世界上就是“重赏之下必有勇夫”、“商人无利不起早”、“天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往”。对经销商的业务人员有什么吸引力，包括地板导购人员等人员的激励方案。

最后一点最为重要就是用什么方法把地板产品差异化地推出去。做什么活动，有什么支持。是上导购还是直接给采购返点；是做买赠还是做特价；是做场内活动还是做场外活动。这些都是一些很具体的细节问题，把好这些具体问题才能从经销商仓库里把产品销出去。

及时回顾

产品下到渠道商那里，方案是否合理？产品是否适销？地板经销商是否认可？产品的上架率如何？动销率如何？畅销率如何？这是每一个公司都需要及时分析和研究的。

及时回顾方案的可行性很有必要，每天、每周、每月做经销商的库存登记，帮助经销商把仓库里的囤货卖掉，回顾是什么原因经销商不愿意进货，是什么原因不能把货卖掉？回顾是总结，回顾是反思，回顾更是进步不可缺少的手段和方法。也是地板业务人员必须认真落实的功课。