在经历了年初短暂的回暖以后，我们迎来的却是比去年更加严峻的“冬天”：市场环境持续恶化，企业积货严重；但同时，我们也无法忽视家具企业的自我拯救之路：从“大卖场模式”的改变，到家具电商的尝试……在不断的变革中，我们看到了家具人的努力，也看到了家具行业未来的新希望。2013年秋季家具展，搜狐家居用全新的视角，为您解读新一轮家具流行趋势，探索行业发展新思路。

　　采访时间：2013年9月7日

　　采访地点：广州国际家具展

　　采访人物：联邦集团董事局主席助理 钟海舟

　　产品设计要跳出原有的老思路

　　【搜狐焦点家居】：钟总，您好！感谢你接受我们的采访。这次联邦参展面积挺大的，可以给我们介绍一下带来了哪些比较有特色的产品吗？

　　【钟海舟】：首先谢谢搜狐家居一直对我们非常关注，谢谢！

　　这次广州展已经是第32届了，联邦没有缺过一届的。而且最近这五六届都是在这个地方，我们这次分四个产品线，每个产品线都有新产品产品。第一，传统的木家具。第二，这几年发展比较迅猛的品牌“连邦米尼沙发”系列，这个是专业的沙发品牌。第三，专业的软床品牌。第四，“联邦宝达地毯”。四个产品线有的是全新的系列，有的是咯系列的深度补充，各个系列或多或少都有新产品。

　　就拿木家具来说，我们这个叫温德米尔系列，其实可以说它是全新的系列，它虽然不是今天才第一次亮相，但之前一直是小范围的试销。在试销的过程当中，我们一直在接收市场的反馈意见，不停地完善，不断的进步，终于在今年秋季隆重推出。所以您看这个系列就叫“温德米尔”系列，它有点英式风格，有点低调奢华式，强调一种慢生活。同时，我们原来有一个系列叫“一品柚系列”，这次我们带来了他的全新升级版。它把当代中式家居做得更加淋漓尽致，人们都觉得说中式家具会比较刻板，所以我们把东方的神韵做出来的同时，又把它的舒适感、时尚感做出来，它的消费群体更大，买它不完全是为了收藏。

　　你知道，现在红木家具很多人买，不是说他用了多舒服，而是他认为房子买了，汽车也有了，钱放哪里去呢？他就买点红木呗，他可能是买回去收藏的，但是功能好不好用，用的时候舒不舒服就有待考证了。我们做一品柚的经典版，就是希望把当代的中式家具进行全新的演绎。其实你看到它是很时尚的，里面用了很多人体工程学，把呆板的红木家具舒适感做出来，而且功能方面更加人性化。所以大家可以关注一下这个系列，去体验一下，是不是刚才我说的情况。

　　【搜狐焦点家居】：还有一个我特别好奇的是，今年3月份来的时候，联邦梦斐思有做一种很独特的床垫？

　　【钟海舟】：我们的梦斐思床垫从今年开始来了一个重要的转身，华不华丽有待市场验证。这个转身是什么呢？我们是想从琳琅满目的整个软床的红海当中能够跳出来，希望跳到另外一片蓝海里面去。这片蓝海是什么呢？就是我们所说的硬床垫的概念，所以我们要做“舒适硬床垫”的概念。你看到我们梦斐斯店面里面有不少这方面的那种元素，包括商业包装，包括它的品牌核心价值诉求，都很突出一点就是“舒适硬床垫”概念。因为我们不是简单地走中庸啊。其实来说你可以去一个一个试躺一下我们的床垫，你躺下去第一感觉舒服，为什么呢？它第一感觉是软的，当你躺下去几秒钟之后你又感觉到浑身各个该要承托的位置他能够托得住，又是硬的概念，先软后硬。

　　要怎么实现呢？这里面有很多创新。其实从传统来说，东方人的睡眠都是比较喜欢睡硬板床，后来说睡硬板床不是那么舒服。席梦思进来之后，慢慢成为软床的一个代名词，像沙发一样都广为中国人接受，慢慢睡软了；现在我觉得我们中国人那么多腰椎病、颈椎病，不完全是这些软床的原因，但是有它们的份，为什么呢？跟我们的生活方式、工作压力，包括一部分滥竽充数的软床有关，我不能说软床的市场就不好，起码它是一片红海，大家都往里面挤。我们在这方面就是把东方睡眠的理念拿出来，把身体回归到健康睡眠的最基本需求上。很多人照顾了舒适，但是没有照顾到最终的健康。比如说你坐沙发，你坐得是舒服啊，但是你长期这样，你的腰肯定会有问题的。我们是要回归到最初，我们就是在这方面开辟一个软床方面的蓝海，我们叫“舒适硬床垫”。你可以看一下我们的产品。

　　昨天我来了，里面有新推的六款床垫，我一款一款地试了一下，每一款的睡感是不一样，根据每个人睡眠爱好不一样，可以找到不一样的睡感的东西。要是我再换床垫，还是换联邦的。

　　营销应该刨去花哨东西回归本质

　　【搜狐焦点家居】：刚刚介绍这么多的产品，下半年有没有什么措施去推广和宣传新产品呢？

　　【钟海舟】：刚才说了几个木家具主推的新产品系列，包括很多原有系列的强烈补充，这个强烈不一定说规模补充了50%，它可能说补充了15%到20%。这些东西我们出来之后怎么尽快和消费者见面，这当中就需要有一个上市的工作；尤其是全新的一系列出来之后，我们需要寻找城市，寻找合适的销售商。当然像北上广、重庆这些城市我们可以很快上去，但是在更多的城市我们怎么分批推进这些新品上市？、

　　所以，为了推进产品上市，我们给到销售商很多的营销支持政策，包括怎么量身订做，“硬支持”和“软支持”都要一起上来，使到我们的产品到达终端，这个是展会之后要去做的工作。同时，在中秋和十一这一波，节假日的促销活动也是中心的工作。这些都是相对比较日常的工作，不能说有多大的创新，但正因为每一项目工作我们都做到常规化了，这些方面每一个系统都常规化了，我们才会避免太多的大起大落。

　　很多企业觉得自己是大企业，老是觉得自己要有震撼性的东西出来，每个展览我要出多少全新系列的产品，每次都搞得像做明星包装。但我的意见就是，参展最重要的目的肯定是开拓市场，很多城市你都要找代理商的嘛，你搞得像婚礼当天一样，但是经销商是要跟你过日子的，不是说天天跟你度蜜月的，更加不是天天都是婚礼。所以你说每个厂家在展览会里面搞得就像美容过度一样，各种美化包装，以为这样才是参展；但实际上现在很多经销商越来越懂行，越来越有理念、越来越能够看得出这些浮华背后的东西了，所以我们就要少一些噱头性的、太多花哨的东西。多做一些关注到消费者本源，关注到消费者的那种价值，由此来一个一个环节去推，推到我们的渠道，推到我们的经销商。

　　他们确确实实在关注什么，我们就要围绕这些去做，而不是说为了一个形式把内容丢了，喧宾夺主反客为主；其实这些是常识性的东西，但是我们在做的时候居然把常识给丢了。尤其是在目前这几年市场部是太好，或者说需要洗牌的阶段，如果还是像原来那种招式去做的话没有可持续性。很多品牌，很多企业把自己一两个月的成功招式，他认为是一种模式就大错特错，甚至把它作为一种可复制的商业模式去做，其实很容易失败。

　　好产品就是能够满足用户各种需求的产品

　　【搜狐焦点家居】：我们搜狐家居今年也推了一个“爱家产品行”，通过跟房地产商联合，一块到各个城市帮消费者找到最合适，最好的家居产品。在您心目中真的算得上是好家具的是什么样的产品呢？

　　【钟海舟】：好家具就像中国好声音一样，每个人都可以有特点，但他能进十强八强或者四强都是好声音。家具也是一样，你很难说一定是做到哪一种风格的家具才是好家具，因为现在顾客的消费是越来越多元化，在审美方面有点类似于服装一样。如果我自己不喜欢的服装，或者穿得不合体的服装，你送给我再好的品牌我不喜欢就是不喜欢。家具有点像这种形式，产品有时候要和顾客的眼缘，再下来就解决功能的问题，即实用问题，然后是解决它的安全问题，还有环保等等；第三个合不合预算，他只有10万块，但是标价都是50万的，那肯定他用不了。他准备用10万的，你档次不够他还看不上。所以只要是解决了顾客的这些需求，能够获得市场认可的东西，都应该认为是好家具，不论他是做奢华的或者是中档的，甚至是低端大众化的产品，我觉得这个是让整个行业越来越走向真正的理性，原来的一种产品，或者是全市场都流行几种东西，看不到太多的东西，连贴纸、纹路都一样，大家斗什么？斗价格，这个不利于行业，也不利于消费者。

　　【搜狐焦点家居】：谢谢您！

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