自2011年LED照明产品价格发生雪崩式的下降以来，LED照明产品与传统照明产品的价格差迅速拉低，LED照明产品的市场渗透率也在迅速提升。根据统计，目前国内LED照明产品的平均价格比年初下降了25%，光源类产品的价格区间普遍在8-18元之间，价格与传统节能灯价格已相差不大。

　　  一、LED照明产品价格趋近传统产品，照明时代开启

　　  不仅如此，许多高端品牌的LED产品价格也已逼近传统节能灯产品价格，飞利浦照明在京东商城发布售价仅49元的5WLED替代型灯泡，Toshiba推出几款取代40W的售价均低于8美元的低价LED球泡灯产品，与传统节能灯之间的售价比已经压缩至1.8倍。高端品牌，特别是拥有强大渠道实力和资金品牌优势的国际一线厂商的跟进将大幅度提升消费者对LED照明的认知度，加速LED照明产品对传统产品的替换。

　　  随着价格的迅速拉低，国内LED照明市场迅速增长，渗透率逐步提升。从第二季度开始LED照明产业需求转向旺盛，而3季度至年末为LED照明行业传统旺季，预计整个2013年LED照明市场需求将保持持续增长的态势。GSCresearch预计，2013年LED照明产品的市场渗透率将达到15-18%。研究表明，一个行业增长率最高的时期是在渗透率从15%到60%的阶段，LED照明当前正处于爆发期的前期，未来1-3年内将完成从15%到60%的渗透，大量的LED照明市场需求将被释放出来，LED照明时代开启。

　　  二、照明时代开启，LED企业竞争环境改变

　　  随着LED照明市场的打开，LED企业面临的竞争环境也将随着发生改变，过去LED照明企业是通过替换传统照明市场无法覆盖的领域，以及少量替换增长的增量市场来赚钱。未来进入到照明时代则需要抢占传统照明的存量市场，从渠道优势明显，以及对照明消费者有精准理解的传统照明企业碗里抢食。对手变了，环境变了，竞争形势随之发生变化。

　　  根据GSC调研资料显示，国内共有各类型照明企业15000余家，其中绝大多数都有涉足LED照明。在传统照明市场里，各家企业都已经划分成各自的细分品类和细分市场，品牌阶梯等级也已经成形，各自的品牌在终端市场有稳定消费群体、在设计师隐形渠道有独特资源、在传统经销商心目中享有高知名度。LED照明企业要想在LED照明时代来临后从传统照明企业口边抢食照明市场份额，就必须依靠自身在LED产品品类的先发优势，在细分市场里转变照明产品设计观念，进行渠道布局以及实施规模化生产。

　　  三、照明时代的LED企业要准备些什么

　　  进入LED照明时代，LED企业需要规划好LED照明产品策略，应该从产品设计、制造、推广等整个生产过程中制定适合自己的战略。首先确立好自己的专业优势领域，在某一个细分领域把细分领域的几种产品和技术做到极致，做出规模优势(参见GSCresearch文章《以尖刀单品攻略LED室内照明市场》)。其次，在具体的照明产品设计、渠道布局以及规模化生产上转变观念，加大投入。

　　  一)产品设计

　　  进入LED照明时代，LED企业需要精准的理解照明的内在需求，设计出照明消费者真实需要的产品。

　　  由于LED产业的特性，属于电子电器领域，多数LED照明企业在进入照明时代关注的方向还是偏重于电子电器方面，而较少关注LED照明产品作为功能性产品使用者的感观感受。

　　  诚然，电子电器领域技术的提升，有助于改善视觉照明的舒适度，其智能控制和智能化的人机交互方向也是一致的，但是造型简洁、操作简单以及细节的细节的工艺处理方向，LED照明企业还需要在设计产品时多加考虑。

　　  造型简洁：

　　  造型简洁并不意味着功能简单，简洁是指产品能够为人们提供服务，有很强的功能，但是操作上更为方便，更容易入手；并不意谓着产品的技术性成分少了，简洁的产品甚至可能会拥有更多的技术成分，更讨人喜欢的功能。拥有简洁的外在会让人们更欣赏这个产品。

　　  操作简单：

　　  生活是复杂的，没有人希望下班以后回到家还有开一个复杂的电视机的麻烦。想象一下开一个电视机只是简单地按一个按钮就会方便很多。因此让产品变得简单会更好。因为我们对生活中的挑战没有选择，但是周围的产品我们可以选择简单。简洁就是把复杂的功能隐藏在菜单背后。

　　  细节的工艺设计处理：

　　  这个有点偏向于生产方面了，主要是产品在接缝、螺丝孔等的工艺设计和处理，在材质和颜色上的选择方面，细节上的工艺设计和处理能提升产品的质量档次，让消费者感受到最贴心最细致的服务。

　　  总之，进入LED照明时代，需要LED照明企业转变LED产品设计理念，把设计目光从电子电器领域中脱离出来，转向关注产品给使用者带来的感官感受，增加LED灯具产品的艺术化、智能化，提升LED灯具产品的档次和品味，使企业的产品能够更精准的把握住目标客户市场的需求。

　　  二)规模化生产

　　  进入LED照明时代，未来LED照明市场的大爆发需要企业拥有规模化生产能力，也就是把产品做成标准化的能力，以降低生产成本，减少生产过程中的损耗。而规模化大生产就需要企业在产能规模加大投入，以降低规模成本；对LED产品工艺流程进行工艺开发方面，降低产品之间的残次品，提升制造效率。

　　  产能规模的扩大有利于企业对LED产业链上下游的掌控，控制库存和交货期的成本，实现规模成本的优化。这也是为什么尽管前两年国内LED企业形势严峻，但企业之间都努力通过包括上市在内的各种融资扩大生产规模，增设LED照明产品生产线和生产基地。

　　  除了规模成本的优化外，工业效率的提升也是大规模化生产中不可忽视的方面。制造效率提升的核心是工艺，对LED照明企业来说，LED照明产品的工艺开发主要是工装设备的突破和装配效率的提升。LED照明企业大部分原来从属于电子电器行业，在焊锡、贴片、插件等方面的工艺设计是优势，进入到照明灯具行业，LED照明企业除了发挥原有的电子装配工艺外还需要对灯具产品的表面处理以及五金件的标准化方面进行严格的把控，提高产品流程中的产品品质，提升企业整体的生产效率，提高企业的快速响应能力。

　　  三)渠道布局

　　  渠道为王，终端制胜。如果没有渠道，营销就成了无本之木，无论什么样的产品和服务都无法实现再循环，企业也将无法生产下去。没有了渠道，好产品变不成好商品，传到终端消费者手中。进入LED照明时代，渠道的建设和布局也必不可少。

　　  渠道建设是一项系统性的稳定的长期工作，企业需要针对不同的产品和市场选择不同的渠道形式；依据自身企业的能力强项选择适合自己的渠道运营模式；建议一套行之有效的渠道管理体系。

　　  目前我国LED照明渠道主要包括面向政府和大型工程项目的工程经销商渠道、专业工程商渠道、以OEM和ODM为主要形式的出口渠道、传统的照明经销渠道及新兴的电商渠道。不同的LED照明产品有不同的使用客户，也就具有不同的消费渠道，相应地也就构成了特定的渠道结构。LED照明企业可依据自身的产品特点和目标市场选择正确的渠道方式和形式。

　　  在照明行业较为典型的渠道运营模式主要有渠道直营、小区域代理制、省级区域代理制、隐性渠道代理制、项目直营等。不同的渠道运营模式对资金、人员的投入以及终端的掌控能力，营销策略的执行力各不相同。企业需要根据自身的能力强项以及营销战略建立科学合理的渠道运营模式。

　　  渠道的管理体系的完善也是必不可少的，在招商完成后，后续的渠道政策及有效的经销商激励制度等需要实现行之有效的管理。完整的渠道管理体系包括了渠道蓝图、渠道政策、渠道价格/返点等激励政策、渠道标准、渠道销售及技术认证、渠道反馈及支持服务、隐性渠道策略、渠道推广策略、竞争对手反馈等诸多方面。

　　  结语：

　　  LED照明行业正处于爆发的前夜，未来价格下跌仍将继续。当前LED照明企业需要确立好自己的专业优势领域，在某一个细分领域做专做精，同时转变设计理念，建立合适的产能规模，进行渠道布局和行之有效的渠道管理体系，以熬过新一轮的价格拼杀期，迎接潜力巨大的LED照明规模替换时代。

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