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定制衣柜走俏 如何发挥渠道建设优势推进终端

https://m.biud.com.cn 2013年10月22日10:29 家居装修知识网  

  随着越来越多的80后加入新房装修一族,个性化的需求成为了装修的第一诉求。定制家具变身为注重品质、风格的年轻人所爱,其重要的特质在于对价格的敏感与设计的注重。近日,记者在装修促销旺季走访各大家居卖场时发现,随着定制衣柜的流行,不少企业在销售业绩上涨的同时,也面临着定制衣柜销售带来的各种烦恼和问题。

  如何发挥渠道建设优势?

  无论是开始设置“定制”项目的企业还处于寻找合作伙伴的企业,在情绪的表达上,可能更多的是烦恼。

  第一个烦恼是如何发挥渠道建设优势的问题。一知名成品企业“定制部门”的业务员如此形容他们工作上的无奈:“相比一些专业的定制企业,我们的设计比人家差,产品比人家差,成本比人家高,尤其要命的是企业的售后系统,这与之前的成品企业已经完全不同,但是好多企业完全意识不到这一点,还在一味的在渠道压力上下功夫,但是缺乏前面几项基础而核心的因素,业务员是毫无作为的。的确,我们在渠道上的优势肯定是手握有众多的经销商,但是你要让经销商能挣钱还要让他麻烦小,人家才会心甘情愿跟着你。不然的话,无疑就是在绑架经销商。”

  在采访中,一川企领导品牌企业的经销商说:“顾客的眼睛是雪亮的,如果你的东西不好,再好的品牌也等于零,那对我来说,再好的品牌无法盈利,我也可以放弃。尤其是定制,在才起步阶段,我还可以去寻找更多产品好,服务好的小型企业加以合作,相互成长扶持,相信更有效。”

  终端销售想要完整呈现什么?

  第二个烦恼是如何做好终端销售的问题。定制项目相比成品项目,缺乏产品的现场呈现,因此更需要店面相关人员与消费者点对点沟通,人对人对应服务,接单-跟单-售后的连贯性追踪。

  “终端前移”、“异业联盟”一直是四川家具企业动销的有效手段。但是相对“定制家具”来说,原来的宣传就做得过于粗放,不够针对性——所有的家具卖场都集中在“低价”上,但每个楼盘业主可能考虑的更多的是入住后的美观和舒适性,他们愿意为此付出一定成本。

  为此,业务员们常常感慨:“我们做得足够多,为啥还是没有人进店面来呢?”

  有的中小型家具成品企业在这方面则想走捷径,希望能够和专业的定制企业或已经拓展有定制项目的成品企业合作,从而消化自己过剩产能,甚至扩大生产,在他们的美好想象中,定制企业单量暴增,但目前的情况恰好相反,定制企业拿到的单依然是不饱和的,尤其是夏天这个淡季,每天都是大量的人力和店面成本消耗。

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