随着越来越多的80后加入新房装修一族，个性化的需求成为了装修的第一诉求。定制家具变身为注重品质、风格的年轻人所爱，其重要的特质在于对价格的敏感与设计的注重。近日，记者在装修促销旺季走访各大家居卖场时发现，随着定制衣柜的流行，不少企业在销售业绩上涨的同时，也面临着定制衣柜销售带来的各种烦恼和问题。

如何发挥渠道建设优势?

无论是开始设置“定制”项目的企业还处于寻找合作伙伴的企业，在情绪的表达上，可能更多的是烦恼。

第一个烦恼是如何发挥渠道建设优势的问题。一知名成品企业“定制部门”的业务员如此形容他们工作上的无奈：“相比像尚品宅配这样专业的定制企业，我们的设计比人家差，产品比人家差，成本比人家高，尤其要命的是企业的售后系统，这与之前的成品企业已经完全不同，但是好多企业完全意识不到这一点，还在一味的在渠道压力上下功夫，但是缺乏前面几项基础而核心的因素，业务员是毫无作为的。的确，我们在渠道上的优势肯定是手握有众多的经销商，但是你要让经销商能挣钱还要让他麻烦小，人家才会心甘情愿跟着你。不然的话，无疑就是在绑架经销商。”

在采访中，一川企领导品牌企业的经销商说：“顾客的眼睛是雪亮的，如果你的东西不好，再好的品牌也等于零，那对我来说，再好的品牌无法盈利，我也可以放弃。尤其是定制，在才起步阶段，我还可以去寻找更多产品好，服务好的小型企业加以合作，相互成长扶持，相信更有效。”

终端销售想要完整呈现什么?

第二个烦恼是如何做好终端销售的问题。定制项目相比成品项目，缺乏产品的现场呈现，因此更需要店面相关人员与消费者点对点沟通，人对人对应服务，接单-跟单-售后的连贯性追踪。

“终端前移”、“异业联盟”一直是四川家具企业动销的有效手段。但是相对“定制家具”来说，原来的宣传就做得过于粗放，不够针对性——所有的家具卖场都集中在“低价”上，但每个楼盘业主可能考虑的更多的是入住后的美观和舒适性，他们愿意为此付出一定成本。

为此，业务员们常常感慨：“我们做得足够多，为啥还是没有人进店面来呢?”

有的中小型家具成品企业在这方面则想走捷径，希望能够和专业的定制企业或已经拓展有定制项目的成品企业合作，从而消化自己过剩产能，甚至扩大生产，在他们的美好想象中，定制企业单量暴增，但目前的情况恰好相反，定制企业拿到的单依然是不饱和的，尤其是夏天这个淡季，每天都是大量的人力和店面成本消耗。

(来源：中华衣柜网）

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